03293 现代谈判学｜终极押题（精简背诵）

03293现代谈判学｜终极押题（精简背诵）一、单选/多选高频考点（一眼过）谈判的根本动因：需要谈判核心：利益（不是立场）谈判五要素：主体、客体、目的、媒介、环境谈判四阶段：准备→开局→磋商→签约履约原则谈判法（哈佛谈判法）提出者：费希尔、尤里原则谈判四大点：人、利益、方案、客观标准谈判目标三层次：最优目标、可接受目标、最低目标（底线）开局核心任务：营造氛围、摸底、开场陈述磋商核心：报价、讨价、还价、让步、僵局让步总原则：不做无谓让步、幅度递减、节奏放慢、关键后让僵局处理常用：休会、换议题、换人、第三方、共同利益谈判最基本能力：倾听非语言沟通：表情、眼神、手势、语气、距离马斯洛需要层次：生理→安全→社交→尊重→自我实现现代谈判主流：非零和博弈（双赢）二、简答押题（10道必背）1.谈判的基本特征以需要和利益为基础双向/多方互动、协商妥协是动态行为过程结果为双方可接受方案受环境、心理、文化影响2.谈判的基本原则（必考）平等自愿互利共赢把人与问题分开重利益不重立场坚持客观标准诚实守信、合法合规3.谈判的基本要素主体（行为主体、关系主体）客体（议题、标的）目的（满足需要）媒介（语言、信息）环境（时间、地点、文化、氛围）4.谈判的基本程序准备阶段：调研、目标、方案、人员、模拟开局阶段：营造氛围、开场陈述、探测对方磋商阶段：报价、讨价还价、让步、破僵局签约与履约阶段：达成协议、合同、履行、善后5.谈判人员应具备的素质思想道德：诚信、大局、责任知识结构：专业、法律、市场、外语能力：观察、判断、表达、应变、社交心理素质：自信、冷静、自控、坚韧礼仪形象与文化素养6.原则谈判法（哈佛谈判法）主要内容（超级重点）把人与问题分开（对事不对人）重利益而不重立场（立场可变，利益核心）构思双赢方案（多方案选择）坚持客观标准（市场、惯例、数据、法律）7.谈判准备工作的主要内容信息调研（对方、市场、法规、文化）确定三级目标（最优、可接受、底线）制定谈判方案（议程、策略、分工、应急）组织谈判班子、分工配合场地、时间、礼仪、模拟演练8.谈判让步的基本原则不做无条件、无谓让步让步幅度逐步递减让步节奏放慢，不轻易让关键问题尽量后让守住底线，不承诺超出权限每次让步换取对方相应妥协9.谈判僵局产生的原因利益对立、要求差距过大立场僵化、情绪对立沟通误解、信息不对称文化差异、礼仪禁忌策略故意制造僵局时间压力、外部环境干扰10.处理谈判僵局的策略暂时休会，冷静情绪更换议题或谈判人员寻找共同利益与切入点引入客观标准/数据第三方调解或仲裁灵活变通，模糊处理暂存争议三、论述押题（3道必背，考场直接扩写）1.试述原则谈判法的内容及在现代谈判中的意义内容（四点）：把人与问题分开，避免人身对立着眼利益而非表面立场共同设计多种可行方案以客观标准评判，而非主观意志意义：理性、公平、减少对抗易达成稳定、可持续协议提高效率，降低成本利于长期合作关系适用于经贸、外交、民事等各类谈判2.试述谈判各阶段的策略与技巧（整章核心）准备阶段：知己知彼、定目标、做方案、练模拟开局阶段：营造友好气氛、简明陈述、探测对方底线磋商阶段：报价：清晰坚定，少解释讨价还价：有理有据、步步为营让步：守底线、幅度递减、换条件僵局：休会、换人、找共同利益签约履约：明确条款、防范风险、信守承诺3.结合实际，试述如何提高谈判沟通效果学会积极倾听，捕捉真实需求语言简洁、重点突出、逻辑清晰恰当使用提问、陈述、答复、说服技巧控制情绪，对事不对人注意非语言信号（表情、语气、姿态）尊重文化差异，减少沟通障碍换位思考，寻求利益共同点四、考场万能答题模板（不会也能拿分）问“谈判应注意什么/如何成功谈判”答：遵循平等互利、重利益不重立场、人与问题分开、客观标准、诚信原则；做好充分准备，合理报价与让步，妥善处理僵局，注重沟通与礼仪，追求双赢。问“影响谈判的因素”答：主体素质、利益目标、信息准备、沟通能力、策略技巧、心理情绪、文化环境、时间压力、外部条件等。问“谈判的作用/意义”答：协调利益、化解冲突、降低成本、建立合作、实现共赢、维护关系