换气扇写字楼拓新活动策划方案

换气扇写字楼拓新活动策划方案我做换气扇渠道销售快五年了，之前一直扎根家装零售市场，我们品牌靠着低噪音、大风量、长质保的特点，在本地家装圈已经攒下了不错的口碑。但这两年我跑市场的时候发现，本地大大小小的写字楼市场几乎还是一片空白，不管是物业还是入驻的企业，对换气扇的需求一直被忽略，也没有靠谱的品牌服务商专门做这块。结合公司今年拓展商用渠道的整体目标，我整理了这份针对本地写字楼市场的换气扇拓新活动策划方案，打算实打实打开这块新市场，既给客户解决实际问题，也给我们品牌开辟新的增长空间。1活动背景与核心目标摸清市场现状是做活动的基础，我花了一个多月时间跑遍了本地核心商圈的二十多栋写字楼，和近十位物业负责人、三十多家入驻企业的行政对接人聊过，整理出来的需求比我预想的还要明确。1.1市场现状背景目前绝大多数写字楼公共区域，比如卫生间、地下车库、楼梯间、设备间的换气扇，都是楼盘开发阶段配套的低价产品，大多已经使用五六年以上，普遍存在噪音大、风量衰减严重、零件老化漏风的问题。很多卫生间进去就是散不去的异味，楼梯间、地下车库闷得让人不舒服，业主投诉一直是物业最头疼的问题之一。而入驻企业这边，不少中小公司租了整层或者半层办公，原有公共换气满足不了封闭会议室、吸烟区、茶水间的换气需求，想要自己加装或者更换，要么找不到靠谱的品牌，要么杂牌子用两年就坏，售后没人管，折腾起来太耽误事。我们品牌本身有成熟的产能、完善的服务体系，产品品质完全能满足商用需求，缺的就是进入市场的突破口，做这次拓新活动正好踩中了市场需求的节点。1.2本次拓新活动核心目标我们这次活动分短期和长期两个明确的目标，短期来看，我们希望从活动启动到三个月内，能够拿下至少15栋写字楼的公共区域换气扇批量更换订单，同时收获20家以上入驻企业的零散加装、更换订单，基本覆盖本地核心商圈的主要写字楼，实现初步的市场切入。长期来看，我们希望和本地写字楼物业联盟达成长期合作关系，和至少3家头部物业签订年度框架合作协议，打造我们品牌在本地商用换气扇领域的口碑，让以后写字楼有换气扇更换需求，第一个想到的就是我们。2目标客群与核心痛点梳理摸清楚市场背景和我们要达成的目标，接下来就得梳理清楚我们要对接的两类客户分别有什么痛点，才能针对性设计活动内容，真正做到戳中需求解决问题。2.1核心合作客群：写字楼运营方与物业公司作为批量订单的主要来源，物业公司的痛点其实非常集中。第一个痛点就是预算紧张，物业的维修改造资金本来就有限，每一分钱都要掰着花，换一批换气扇动不动就要几万块，他们怕花了钱达不到效果，挨业主骂还浪费预算。第二个痛点就是怕后续麻烦，之前很多物业图便宜换了杂牌子，换完不到一年就坏了一半，物业要不停地安排人维修，还要接不完的业主投诉，不少负责人跟我吐槽说，换一次换气扇，大半年都不得安宁，最后还得自己担责任扣绩效。我之前跟一个写字楼的张经理聊天，他就跟我倒苦水，说去年为了省预算换了一批不知名牌子的换气扇，结果一开机整个楼层都能听到嗡嗡的噪音，不到三个月就坏了七台，业主投诉直接交到了开发商总部，他全年的绩效奖金都扣没了，说以后再换换气扇，哪怕多花点钱也要找靠谱的品牌，这话我印象特别深，也更确定我们的产品能解决他们的问题。第三个痛点就是原来的产品解决不了实际问题，要么风量不够排不走异味，要么噪音大反而造成新的扰民，说白了就是没有选对靠谱的产品。2.2次级需求客群：写字楼入驻企业租户这块虽然单量零散，但胜在需求量大，而且能帮我们做口碑传播，他们的痛点也很明确。首先是大多数企业的行政对接人不懂换气扇，不知道该选多大功率、什么型号的产品，装完了要么风量不够要么太吵，白花钱。其次是安装和售后没保障，自己在网上买了，找不到专业的人装，出了问题保修也找不到地方，耽误正常办公。还有很多加班多的企业，员工天天反映办公室闷，容易犯困影响工作效率，老板也愿意花点钱改善办公环境，留住员工，就是找不到合适的服务商。3拓新活动具体内容设计把两类客群的痛点摸得门清之后，我们就可以针对性设计活动内容，全方位打消客户的顾虑，接下来就是具体的活动安排。3.1针对物业公司的批量拓新合作方案针对物业的痛点，我们设计了三个专属政策，从预算到售后全方面解决问题。3.1.1阶梯式批量优惠我们按照更换数量给不同的折扣，换10台以内每台享受9折优惠，换10台到30台享受8.5折优惠，换30台以上直接享受8折优惠，而且所有批量订单都免费上门勘测、免费出改造方案、免费运输免费安装，没有任何额外收费，帮物业省下了勘测和安装的费用，进一步控制整体预算，不会出现报价低最后加一堆杂费的情况。3.1.2超长质保加定期免费维保我们家装渠道的换气扇是5年质保，这次针对物业的批量订单，我们直接把质保延长到10年，而且每年免费上门两次，帮着清理扇叶积灰、调试电机转速、检查线路，有任何问题报修之后24小时之内上门解决，彻底解决物业的后顾之忧，不用再担心换完之后出问题没人管，省了好多后续的麻烦。3.1.3零风险试换政策这个政策是我专门提出来的，也是我们最大的优势，就是如果物业对我们的产品没信心，不想一下子投那么多钱，可以选两个投诉最多的位置，我们免费上门换新，免费试用一个月，一个月之后收集业主和物业的反馈，如果大家满意度达标，再签整体更换合同，如果不满意，我们免费拆走，一分钱都不用物业出，相当于把试错成本全部揽到我们自己身上，就是为了体现我们对产品品质的信心。我之前跟张经理说这个政策的时候，他当场就拍板说要先试两台，可见这个政策对物业的吸引力有多大。3.2针对入驻企业租户的零售拓新活动针对零散的租户需求，我们也设计了专属的活动政策，兼顾实惠和便利。3.2.1写字楼租户专属折扣凡是本次活动覆盖的写字楼内的企业租户，下单加装或者更换换气扇，直接享受9折优惠，同样免费上门勘测、免费安装，享受5年质保，比我们在家装零售门店的价格还要优惠，就是为了走量攒口碑，让更多租户体验我们的产品。3.2.2同楼老带新福利凡是已经买了我们换气扇的租户，推荐同楼其他企业下单，新老客户各减50块钱，还各送一次免费上门清洗换气扇的服务，靠口碑裂变，传播速度比我们自己打广告快多了，毕竟同楼企业之间交流多，好用的话大家都会跟着选。3.2.3紧急更换绿色通道如果租户的换气扇突然坏了，影响正常办公，打我们的电话之后，市区内4小时之内就能上门完成更换，不用租户等个三五天，最大程度减少对办公的影响，我之前就碰到过一个企业，换气扇坏了半个月，物业不管，自己找不到人修，整个办公室都能闻到卫生间的臭味，员工怨声载道，要是有这个绿色通道，肯定第一时间就找我们解决了。3.3异业联动增值拓客我们还可以和写字楼周边以及楼内的相关商家合作，比如楼里的装修公司、保洁公司、设备维修公司，还有写字楼周边的五金店，他们平时经常会接到客户咨询换气扇更换的需求，我们给他们开放合作渠道，只要他们推荐成一单，就给10%的佣金，互利共赢，我们也能拿到更多的客源，他们也能多一份收入。另外我们还可以和物业合作，在写字楼大堂做一周的体验展，摆上我们不同型号的样品，现场开机展示，让物业工作人员和租户亲身感受我们的低噪音和大风量，实打实的体验比任何宣传都管用。4活动推广与落地执行节奏活动内容设计好之后，就要一步步推进落地，做好推广和执行，才能保证活动达到预期效果。4.1前期对接预热阶段（活动启动前半个月）我已经提前加入了本地写字楼物业联盟的微信群，也和联盟的负责人打过招呼，接下来第一步就是约联盟负责人面谈，把我们的活动政策和产品优势讲清楚，给联盟成员额外争取了5%的专属优惠，让负责人帮我们对接各个物业的对接人，然后我们一对一上门拜访，每家都带样品册、我们之前做过的类似案例资料，当面讲解政策，初步对接意向。同时我们会在所有对接上的写字楼的电梯广告位、公告栏张贴活动海报，把我们的优惠政策和联系方式印上去，让租户也能看到，提前引流。4.2中期落地执行阶段（活动启动后两个月）对接上有意向的物业之后，我们第一时间安排勘测师傅上门，统计需要更换的位置、数量，测量尺寸，当天就能出初步的方案和报价，有意向试换的，我们三天之内就上门完成安装，然后安排专员每隔一周跟进一次使用反馈，一个月试用期满之后，立刻对接签合同的事，绝不拖延。针对租户的咨询，我们安排专门的对接专员，当天上门勘测，三天之内完成安装，全程不超过四天，尽量不影响企业正常办公。我自己也排好了日程，每天上午跑两到三家物业对接，下午跟着师傅勘测现场，晚上整理当天的意向客户资料，跟进后续对接，保证进度不拖沓。4.3后期跟进维护阶段（活动结束后长期）凡是签单成交的客户，我们都会建立专门的服务档案，物业客户拉专门的对接群，有问题随时找得到人，每个季度我们都会做一次回访，问问使用情况，有没有需要调整的地方，零售客户我们也会半年回访一次，提醒该清理积灰了，有问题随时联系我们。做市场就是做口碑，只要我们服务到位，以后老客户转介绍肯定少不了，也能帮我们建立长期稳定的渠道。5活动预算与风险管控做任何活动都要提前算好预算，想好可能出现的问题，提前做好应对，避免掉链子。5.1活动整体预算我算了一下，整个活动的总预算控制在3万元以内，其中试换活动需要准备20台不同型号的样机，成本大概在8000元左右，然后是宣传物料，包括海报、宣传册、上门拜访的小礼品，还有交通差旅费用，大概5000元，异业合作的佣金和推广费用预留10000元，剩下的7000元作为应急资金，应对突发情况，这个预算我已经跟公司领导初步沟通过，领导也认可，毕竟打开一个新的市场，这点投入并不算多，只要做成3个批量订单就能覆盖成本，后续的收益都是净赚的。5.2潜在风险与应对方案第一个潜在风险就是试换之后物业不满意不签单，我们白白损失样机成本，应对方案就是我们试换之前会签一个简单的协议，要求物业帮我们收集业主的使用反馈，并且允许我们在楼里公示试用结果，哪怕这次不签整体合同，也相当于我们在楼里做了一次免费的品牌宣传，而且产品好用的话，以后物业有更换需求肯定会第一时间找我们，算不上亏本。第二个风险就是订单上来之后售后跟不上，影响口碑，应对方案就是我们提前和售后部门沟通好了，专门安排两个经验丰富的售后师傅负责本次活动的所有订单，市区内报修24小时之内上门，郊区半天之内就能到，而且我们仓库提前备足了常用型号的备货，不会出现没货让客户等的情况。第三个风险就是很多物业不愿意对接，对我们新进入商用市场的品牌不信任，应对方案就是我们先做1到2个样板工程，把试用效果、业主满意度的数据整理出来，拿着实实在在的成果去谈其他物业，比我们说一百句都管用，之前那个张经理已经同意试换，只要效果好，我们第一个样板工程就出来了，后面谈合作就容易多了。6活动效果评估标准活动结束之后，我们也需要评估活动效果，总结经验，方便后续调整和长期运营。6.1短期效果评估活动结束三个月之后，我们会统计两个核心数据，一个是总共成交了多少批量订单和零售订单，有没有完成我们一开始定下的目标，另一个是统计成交客户的满意度，不管是物业还是租户，满意度达到90%以上就算达标，同时梳理活动过程中出现的问题，及时调整我们的政策和服务流程。6.2长期效果评估活动结束半年之后，我们会统计两个方面的效果，一个是有多少订单是老客户推荐来的，老客户复购和转介绍率达到30%以上就算达到了口碑目标，另一个是我们和多少家物业达成了长期合作，有没有拿到年度框架订单，品牌在本地商用换气扇市场的知名度有没有提升，是不是形成了