商务谈判复习资料

1、谈判1.原则谈判方法核心理论的四个原则(1)把人和事物分开(2)专注于兴趣而不是立场。(3)为共同利益设计方案(4)坚持应用客观标准2.谈判准备的主要内容是什么？(1)收集谈判信息(2)确定商务谈判的对象、目标和团队(3)模拟谈判和谈判管理3.商务谈判前应该收集哪些信息？(a)关于谈判对手的信息(1)谈判对手的组织信息。组织的合法性、管理地位、产品质量和企业信誉等。(2)谈判对手的个人背景信息。谈判者的性格、专业能力、经验、情感等(二)本方相关信息。建立信心，确定谈判者的自我需求、组织结构和地位(3)市场相关信息。商品分布的地理位置、市场需求、流通渠道、交易价格等。(4)环境信息。法律环境、市

2、场环境、社会文化环境。4.商务谈判者应具备的素质(1)遵纪守法，有高度的责任感(2)知识面广(3)具有较强的观察、表达、自控、推理能力(4)有丰富的经验(5)有健康的身体素质5.商务谈判计划应该包括什么？(1)谈判各方的公司背景(2)谈判主题(3)谈判团队的组成(4)分析双方的利益和利弊(5)谈判目标(6)谈判议程的安排(7)谈判策略(8)准备的信息6.商务谈判开始时，谈判者的主要任务是什么？(1)创造良好的谈判气氛(2)交换意见(3)谈判议程，确定谈判议程的原则和程序，审查谈判议程(4)开场白(5)表明谈判意图，表明自己的谈判意图，理解对方的意图。7.先报价的利弊和条件。优点：(1)能够利用

3、他人，比被动报价更有力量和信心(2)先报的价格将为未来的谈判设立一个界限。(3)先报价可以采取主动，先施加影响，并在整个谈判过程中继续在所有谈判行为中发挥作用缺点：(1)当自己对市场形势和对手的意图了解不够时，轻率地先报价往往会限制自己的期望。(2)引用的第一方过早暴露了自己的底牌，处于明确的立场，为对方秘密组织攻击提供了便利，迫使第一方走上他们设定的道路。条件：(1)在谈判中预计会出现激烈竞争或双方可能发生冲突的情况下，采用“先下手为强”的策略，以便在谈判开始时就采取主动，给对方施加更大的心理压力。(2)如果初始阶段双方存在强烈的冲突气氛，建议先投标。(3)作为谈判的发起者，自己方应主动报价

4、。(4)对方缺乏谈判经验，自己方应主动提出8.做出让步的最佳方式是什么？原因是什么？减少让步。原因：这种方式开始通过做出实质性的让步来显示卖方的诚意。然后台阶变得越来越小，表明卖方的地位越来越强。同时，买方警告另一方这就足够了。9.打破谈判僵局的方法(1)用语言鼓励对方打破僵局(2)运用经验策略打破僵局(3)利用调解人调解打破僵局(4)改变谈判者或让领导人打破僵局(5)打破僵局的有效让步(6)通过异地沟通打破僵局(7)寻找打破僵局的替代解决方案10.最后通牒战略的先决条件(1)当你不想和另一方交易时(2)当另一方在失去交易后无法承担损失时(3)当所有顾客都习惯于支付这个价格时(4)避免降低一个

5、客户和所有客户的价格(5)当你已经把价格降低到某一水平时1.让对方通过自己的问题来证明或理解问题的方法是(证明问题)。2.谈判技巧不仅能获得新的信息，还能证实自己先前的判断，那就是(巧妙地提问)。3.在初始阶段为成功的谈判奠定基础的关键是(良好的谈判气氛)。4.了解对手就是在谈判前通过调查研究尽可能多地了解对手。5.“一方获得的肯定会让另一方失去”这是一个典型的(竞争性)谈判。6.在谈判方所在地举行的谈判为(非谈判)。7.在下面的上肢运动语言中，敌意被表达出来(双臂交叉在胸前)。8.澳大利亚的谈判风格通常表现为(强调效率)。9.既合理又人道的谈判类型是(基于原则的谈判)。10.那么，你认为双方

6、合作的前景如何？这种回复谈判对手的技巧是(以问代答)。11.在商务谈判中，双臂交叉在胸前，通常表示(保守或防御)。12.座位安排的基本重点是(右首，右高，左低)。13.一般来说，在商务谈判中可以披露的是(谈判的主题)。14.听力艺术中最基本也是最重要的问题是(专注于听力)。15.“如果违反合同应该被追究责任，你说是不是？”商务谈判中的这种提问属于(引导式提问)。16.在以下选项中，谈判者在初始阶段不讨论的主题是(谈判价格)。17.谈判双方应教导双方之间的适当距离在1米和1.5米之间。18.与阿拉伯商人接触时不能赠送酒精礼品，因为阿拉伯国家严格禁止饮酒，这突出了影响商务谈判的因素(社会习俗)。1

7、9.在谈判中，当双方互赠礼物时，西方人更重视礼物的意义和情感价值。多选1.谈判团队的组织成员通常包括(技术人员、业务人员、法律人员、财务人员和翻译人员)。2.在以下选项中，法国谈判风格包括(优先选择横向谈判、弱时间概念和法语谈判)。3.根据谈判各方采取的态度，谈判包括(让步谈判、立场谈判和原则谈判)。4.在商务谈判中影响价格的客观因素主要有(成本、需求、竞争、产品、环境)。5.谈判信息材料的安排一般分为(材料评估、材料筛选、材料分类和材料保存)。6.会议期间介绍的礼仪是(将男人介绍给女人，将个人介绍给团体)。7.在初始阶段，谈判者的主要任务是(创造谈判气氛、交换意见和发表开场白)。8.PRAM

8、谈判模式的内容应包括(制定谈判计划、建立关系、达成协议、执行协议和维护关系)。9.商务谈判成功的价值评估标准包括(谈判目标的实现程度、谈判成本和谈判各方之间的关系状况)。10.谈判议程的内容包括(日程安排、谈判主题的确定、谈判者的确定)。11.商务谈判目标可分为(最期望目标、实际需求目标、可接受目标和最低目标)几个层次。12.解释引用时必须遵循的原则是(不要问，不要回答，总是回答问题，避免真相，什么都不要说)。13.迫使对方让步的主要策略是(竞争、最后通牒、胡萝卜加大棒)。14.谈判和结束阶段的主要目标是(努力尽快达成协议，争取最终利益，并努力确保已经取得的利益不会丧失)。15.国际商务谈判的

9、基本程序一般包括(准备阶段、开始阶段、正式谈判阶段和签署阶段)。16.国际商务谈判中常见的法律问题主要有(谈判对象的主体资格、合同的有效性和争议的解决)。17.根据不同的谈判内容，谈判者日本人组成了一个高级商务代表团到日本进行为期8天的谈判。他一下飞机，就受到了日本公司的热情接待。在热情的接待中，总统的妻子告诉其他接待室的工作人员返程票的日期。日本人给德国人安排了很多时间，让他们到处参观和游览，欣赏东方文化，还给他们很多礼物。直到最后两天，日本在谈判桌上大力推动讨论。由于时间仓促，德国人不知不觉地做出了许多不必要的让步。(1)日本在这次谈判中使用了什么战略和战术？为什么德国人失败了？(2)如果

10、你是这次与日本谈判的主角，你会采取什么对策？答：(1)日本人主要采用期限策略、润滑策略、扔石头和问路策略，并采用拖延策略。(2)对策：严格执行事前纪律，严禁泄露遣返日程等谈判秘密；(2)要求日本在第二天谈判结束后，正式与日本谈判前做好议程安排，并要求严格按照议程进行；(3)谢绝对方来访的安排，如果不能拒绝，只能答应在谈判结束后；(4)警惕日本人好客的保龄球企图，保持清醒的头脑，努力在谈判中采取主动。2.面对危险，艾柯卡被任命为克莱斯勒公司的总经理。此时，克莱斯勒正处于困境，业务陷入瘫痪，债权人要求偿还债务，工人罢工。棘手的问题是，工人们觉得工资太低，要求加薪。然而，为了度过难关，艾柯卡希望降低

11、工人的工资以减少开支。他把年薪从36万美元降到了10万美元，而公司高级职员的薪水则降低了10%。然后他找到工会主席，要求将工资从每小时20美元削减到每小时17美元。不稳定的工会立刻引起了轩然大波，其主席拒绝允许。双方陷入僵局。一天晚上，Akka找到了工会谈判委员会，并发布了最终命令：“我再给你8个小时考虑一下。如果你仍然坚持明天早上一样，那么对不起，我不得不宣布公司破产！我会做任何你想做的事。”说完，头也不回地走了。工会同意了Akka的要求，估计没有骚乱。(1)艾柯卡用什么谈判策略使工会同意他的要求？这种谈判策略的特点是什么答：艾柯卡采用了最后通牒式的商务谈判策略(也称为截止日期策略或时间压力

12、策略)；这种谈判策略的最大特点是最终施加合作压力。3.没人预料到1964年中国画报的封面会变成一张泄露的照片。照片中，大庆油田的“铁人”王进喜戴着一顶大狗皮帽，穿着厚厚的棉袄，下着鹅毛大雪。他握住钻柄，向远处望去。他身后是一个点缀着星星的大井架。日本情报专家解开了大庆油田之谜。从照片中王进喜的衣着来看，大庆油田位于齐齐哈尔和哈尔滨之间。从照片中王进喜手握手柄的姿势可以推断出油井的直径。根据王进喜钻井站与其后方油田的距离和井架密度，推导出该油田的近似储量和产量。有了这么多准确的信息，日本人迅速设计出适合大庆油田开发的石油设备。当我国政府向世界其他国家征集大庆油田设计方案时，日本一举中标。(1)以

13、上案例对你开展商务谈判有什么启示？答：启发：谈判前应该做好信息准备，这有利于理解对方的意图，制定谈判计划，确定谈判策略和策略。商务谈判前，主要需要收集：信息市场信息、谈判对手信息、科技信息、相关政策法规、财务信息、相关提单和样品的准备。一家巴西公司去美国购买成套设备。巴西谈判小组的成员因在街上购物而被耽搁。当他们到达谈判地点时，他们比预定时间晚了45分钟。美国代表对此极为不满，并花了很长时间指责巴西代表不遵守时间和没有信用。如果这种情况继续下去，在未来的许多工作中很难合作。浪费时间就是浪费资源和金钱。巴西代表觉得站不住脚，不得不向美国代表不断道歉。会谈开始后，他似乎仍对巴西代表的迟到感到不满。

14、当时，巴西代表不知所措，到处都是被动的发言。他不忍心与美国代表讨价还价，也没有冷静下来认真考虑美国的许多要求。他匆忙签署了合同。合同签署后，巴西代表平静下来，当他的头脑不再发热时，他意识到自己遭受了巨大的损失，被美国接受了，但为时已晚。(1)谈判开始时，美国公司采用了什么样的开放战略？你想营造什么样的开放氛围？(2)如果你是巴西谈判代表，你应该如何回应美国代表？答：(1)美国公司谈判代表使用了挑剔的开场白策略；谈判开始时，美国代表指责巴西代表连续迟到。这是一次情感攻击。目的是让巴西代表感到内疚和被动。美国代表可以从中获得有利条件。开幕式气氛低调。(2)作为巴西的代表，面对美国谈判者如此挑剔的开

15、局，我们应该保持冷静，采取“疲劳战术”。首先，让美国代表介绍他们的产品和未来计划，然后我们礼貌地道歉，说有些问题还没有被理解。请让美国代表就一个或几个问题重复发言。在几次杀戮之后，美国代表列举了我们的优势，并解释说，由于心理和身体疲劳，我们已经失去了对谈判气氛的控制。这时，我们突然解释了我们为什么迟到，引用了我们的有利条件，并解释说，如果我们怀疑合作的诚意，我们只能结束谈判，再次击中日本的心理防线，我们不仅可以逐步掌握谈判的气氛，而且谈判的结果将发展对我们有利。5.1984年，山东某市一家塑料编织袋厂的厂长得知一家日本公司要向我国销售先进的塑料编织袋生产线，立即与日本商人进行了谈判。在谈判桌上

16、，日本代表开始出价240万美元。我们的厂长马上回答道：“根据我们的信息，你们国家某家公司提供的产品和你们的完全一样。这个提议只是你的一半。我建议你开一个新的价。”一夜之间，日本人做了一份详细的价格清单，第二天报价总额为180万美元。经过九天的谈判，日本在130万美元的价格上没有妥协。我们的厂长打算和另一家西方公司谈判。日本方面获悉，总价格立即降至120万美元。当我们的厂长仍然拒绝签字时，日本方面非常生气。我们的厂长很生气，说：“老师，中国不再是几十年前的中国了。我们不能接受你的价格和态度！”说完后，他把包放在桌子上，一些西方公司设备的照片散落一地。日本代表惊讶地问道：“老师，我的权威已经结束了。在讨论之前，请允许我联系工厂寻求指导。”第二天，日本宣布削减110万美元。当我们的厂长作出决定时，他建议所有的安装费用应由日本承担，并迫