x小记录+大突破(江苏吴庆梅).ppt

1、1,她是一位伟大的母亲：儿子5个月的时候，因为意外的飞来横祸导致了终身残疾。其他的母亲陪伴孩子成长的岁月里看到的是希望，而与她相伴的是几十年如一日周而复始的悉心照料、永无止境的寻医问药。她是一位贤良的妻子：没想到灾难会再次降临这个家庭。一次车祸,将本是家庭支柱、勤劳能干的丈夫变成了“植物人”，长达七年的时间里，两千多个日日夜夜，她不离不弃用爱唤醒了丈夫，像呵护孩子一样的教会他下床、教会他重新学习走路。她用坚强和毅力创造了医学的奇迹。,2,她是柔弱的女性：却用单薄的肩膀扛起了生命之重，她经历了苦难，脸上却找不到痛苦的痕迹。选择寿险是因为只有这个活才能干一辈子，选择太平是因为她想赚更多钱她说她要做

2、百件，一言九鼎的她做到了；她说她要做百万，相信勤奋努力的她一定能梦想成真。让我们一起来认识这位笑容如花的女士,江苏扬州吴庆梅,教育背景：高中入行时间：2007年9月入司时间：2010年9月目前职级：高级经理一级所在市场农村小镇：当地人以务农为主,人均年收入2万客户群：大部分都是农民,小记录大突破,江苏分公司吴庆梅2011年10月,数据展示,5-9月比1-4月月均标保成长3.8倍，件数成长4倍,6,业绩突破缘于,每天出勤每天拜访每天填写工作日志,7,过去的动作,在同业：拜访记录都在脑子里工作日志基本不填在太平：想起来就填一下没有坚持每天填写,8,在同业：一年业绩30多万在当地数一数二，觉得自己很

3、不错在太平：很多人做到百万，自己业绩一般做百万很难，自己不可能达成,过去的结果,观念突破缘于4月分公司启动会上播放的郑总视频:,只要每天做好3件事就能每月4件：出勤、填写工作日志、整理客户档案坚持每月4件，一定能够做到百万,思考,别人坚持每月4件，可以做到百万我是农村市场，件均不高，可不可以通过百件完成百万,农村市场也能做到百万,我一定要先完成百件再冲刺百万！,绩优成长日让我信心倍增,自我检视,只要努力，就算最终没有做到，也一定离百万不远！,立即行动,启动会第二天，开始记录早会讲的理财观念,当天晚上详细记录白天拜访情况,客户摆手不让谈，说保险是骗人的,抓住需求讲理念，三讲让客户认同,顺利办理投

4、保手续,晚上计划次日要拜访的名单,保证每天至少与6个客户谈保险,坚持一周后,感觉很轻松，每天也不迷茫，觉得自己有拜访不完的客户,一次偷懒带来的教训,那天下着大雨，拜访到晚上11点多，没写工作日志第二天早上起床，很茫然，不知道自己要去哪里，去见谁后来每天晚上无论多晚，哪怕半夜一两点,都会填好日志再休息,记录的两个关键动作,记录每天晚上记录当天拜访情况计划根据之前拜访记录确定明日拜访名单、准备工具及销售逻辑,记录每天晚上整理拜访情况拜访对象收集到的客户信息买车、结婚、生孩子等客户感兴趣的话题及喜好打球、旅游、炒股等新增的客户联络等资料,计划明日拜访名单从日志中找拜访名单和对应销售逻辑看过往的工作日

5、志，寻找明日要拜访的客户看当天记录，寻找明日需跟进的客户看过往记录，发掘客户需求，匹配销售逻辑,记录带来的变化,记录前,记录后,随机拜访，碰到谁是谁约到人就谈，约不到就回家遇到异议不知怎么处理,每天早会结束，不知去哪里去见谁,早会后翻看日志，见谁一目了然拜访有计划，每天时间不够用客户异议在记录中都能找到答案,早会结束直奔客户处，有拜访不完的客户,成功案例（1/4）,客户背景老客户、家产千万、年缴保费80万自己有顾虑，来太平后一直未联络7月2日晚上计划拜访名单时想到他内心矛盾：见还是不见客户已买了很多，不会再买等到晋升总监后再去拜访,顿悟日志中“郑总讲话体会”的记录客户真正需要的是保障，而不是保险真正做保险的人，给客户保障、为客户服务,就是对客户最大的关爱,成功案例（2/4）,决定：第二天去见客户,7月3日下午，拜访客户提醒客户原保单到期需要续费保单整理，发现保障缺口讲解家庭保障的四大帐户,成功案例（3/4）,当场签单保费8.3万,当晚记录签单过程，并记下客户提到9月中旬公司有人要买医疗险9月17日晚，填写拜访计划时,翻到记录，马上跟客户联络9月18日拜访客户，获得4个转介绍名单9月19日，转介绍签单2.1万/8件精彩还在继续,26,成功案例（4/4