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文档简介

1、如何自拓客户,心理与行为建设,探索，才会发现,要求，才能得到,敲门，门才会为你而开！,圣经-马泰服役,“自拓”的概念,自拓：是一个通过个人努力，自发的去寻找目标客户的过程。,自由化的销售人员是一种职业吗？,为什么需要自由化的销售人员,自拓的“核心要义”,自拓道路上的九只“拦路虎”,怎么打哪？,“驱虎”才能“上山”,依据客户的决策进程！ 掌握核心技巧！ 成为客户的伙伴！,自拓营销中的关键进程与技巧,客户决定的五个阶段,客户,了解背景,感觉良好,确定需求,展示引导,评估比较,建立信任,决定购买,超越对手,服务跟进,使用感受,置业顾问的两种心态,没有时间 不归我管 漫不经心 等等再说 敷衍了事 谈话

2、不着边际,锲而不舍接近客户 了解用户情况 判断可能接受产品 了解决策过程 广泛接触 了解竞争环境,自拓工作的核心技巧,陌拜,赞美,沟通,强调价值,邀约留电,给客户的第一印象,找到共同话题,通过礼品、调查问卷形式,释放项目信息,确认客户信息,自拓前的准备,产品准备,客户准备,行程准备,销售道具,熟悉项目情况及说辞,针对不同拜访对象,目标、开场、对方问题,资料、名片、方案,介绍自我、说明来意、创造气氛,有效开场白的要点,目标,趣味介绍、赞美（贴切举例）、借用、 个性提问、拉家常、销售道具,技巧,周边环境、情形（忙或闲）、客户态度、,目标,提问的四种方式,封闭式提问（只能回答是与否）,开放式提问,选

3、择式提问（附着答案）,铺垫引导式提问,查询的两种对象：,查询事实 查询感觉,客户感受,信息准确,常用的四种组合：,目光游离、眼神呆滞、言不答意,四种聆听境界与其表象,耳旁风,经常插话、不耐烦、有时兴奋、指手画脚,有选择,表情专注、身体前倾、时时点头、做必要记录,全神贯注,暂时淡化自己、把注意力转向客户、 会心微笑、针对性提问、发表自己个性看法,设身处地,两个耳朵一张嘴（多听少说） 高手不是说服而是共鸣,让我们这样搞定客户,开始表现兴趣 关心细节 表示要考虑 逐渐明确需求 初定有意向,明确决策权重 挖掘客户当前的问题 引导客户需求 有效的项目信息 进行客户留电,客户表现,我们对策,人际交往,外围印证,异议处理,建立信任,外露,支配,分析型客户,独裁型客户,自制,随和,友善型客户,表现型客户,从“沟通”到“个性”,打开私人关系的六扇门,爱好、话题 家庭、儿女 共同经历 雪中送炭 创造客户感动瞬间 礼品利益（

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