《客户开发与管理》PPT课件

1、,客户开发与维护,莫愁前路无知己 天下谁人不识君; 战必用我，用我必胜,如何学会自信?,1 挑前面的位子坐 9树立自信的外象 2 练习正视别人 10不可谦虚过度 3 把步速加快25% 11做好充分准备 4 练习当众发言 12排除压力 5 咧嘴大笑 6 学会赞扬自己 7 与自信的人多接触 8 自我心理暗示,客户的来源,我们周围有实力投资的人；（也很主要） 通过宣传活动来的；（陌生、驻点开发） 客户的转介绍。（最有效、也是最成功的） 电话销售,邀 约,电话注意： 不抨击对手 不谈论细节 搞清楚谁是负责人 电话里与客户讨价还价,邀约唯一目的：,目的：邀约的目的？（例：谈朋友） 卖点：技巧方法（十分难

2、得）例： 欲擒故纵（大客户不可心急） 不卖而卖 改变从外在开始 电话兴奋度 心态（助人、高姿态、不求人）例：白银佣金 淡定（一把抚琴） 小孩约大人(叙述事实、二选一),用心沟通,一把坚实的大锁挂在大门上，一根铁杆费了九牛二虎之力，还是无法将它撬开。 钥匙来了，他瘦小的身子钻进锁孔，只轻轻一转，大锁就“啪”地一声打开了。 铁杆奇怪地问：“为什么我费了那么大力气也打不开，而你却轻而易举地就把它打开了呢？” 钥匙说：“因为我最了解他的心。” 每个人的心，都像上了锁的大门，任你再粗的铁棒也撬不开。 唯有关怀，才能把自己变成一只细腻的钥匙，进入别人的心中，了解别人,心灵曲线,010岁 最需要的是 理解

3、1020岁 最需要的是 认同 2030岁 最需要的是 欣赏 3040岁 最需要的是 赞美 40岁以后 最需要的是 崇拜,沟通问问题（学会倾听-雄辩是银-倾听是金）,关于当前的市场您是怎么看的？ 您能谈谈您是如何理财的吗？ 今年贵公司的生意为什么这么好？ 我们如何做才能满足您的要求呢？ 能否给我们的工作提点宝贵意见？,人性奥秘-逢人减岁、见物加价,打开客户心扉 最直接的钥匙-赞美 我最喜欢你这种人. 我最欣赏你这种人. 我最佩服你这种人. 你真不简单,傍大款的秘密. 不要博学多才，但一定有特长 心理学家发现营销原理：西瓜保甜圆 借力，外来的和尚 注意配合,为沟通添砖加瓦,封闭式提问 案例分析 绩

4、效比对,手机短息是一种合理的 推销工具和方式,好处在于：成本低不会给对方造成更多的干扰；快捷方便；可以字斟句酌。在打电话之前，先发三条短信问候对方，给他留有一个好印象，这样会有意向不到的效果,记录障碍，然后解决它,电话过程中，如果没有很好解决客户问题，那么你就应该把他们记录下来，并且在旁边写上你再次打电话时将如何回复这些问题。 如果时间仓促可能一时被客户问题堵住了思路，无法交谈下去，但只要记录下这些障碍再克服它，就可以在以后电话行销中解决类似问题。,积极态度 让接听人与你互动,积极的态度，能给人力量 最好的方法：讲你听到的成功，讲你所看到的效益。用温和诚恳的语调，用带感情的语气，让接听人与你互

5、动。 任何一项事业，成功的前提就是态度。所以打电话前要有一个态度上的准备。一定要有精神，要诚恳有力。也就是说，你兴奋起来别人才能兴奋，你积极起来别人才会积极。利用积极的态度，利用煽情，让接听人与你互动。,强调好处，而非特点,你们销售的是产品，还是产品带给客户的好处呢？ 找出客户的需求，创造客户的需求。电话行销的关键是思考产品能为顾客带来哪些好处。,异议处理,异议处理的方法: 倾听 澄清 表达同理心 提出方案 确认 循环给予信心,拒绝不是异议,有异议不等于拒绝,分清拒绝和异议的异同 拒绝是一个决策,异议是对产品的关注 挖掘拒绝的原因是什么?,回 访,先铺垫子再促成，不要太慢也不要太快；并制造紧迫感。 绝大多数的金融产品销售-半推