销售培训讲义

1、WELCOME, CONTROL4 销售高手们,Control4 销售工作交流会,活动目标,掌握智能家居系统的销售流程及技巧,为什么做销售？,赚钱？,锻炼自己？,挑战自我？,一个好的销售一般都具备的品质,目标,执行力,自信,学习,为成功找方法，不为失败找理由结果导向 贵， 本身就是卖点！,找准定位销售人员也是产品和服务的一部分,我的优势是.,挖掘自己的核心优势 对周边环境信息敏感？ 有亲和力？ 擅长跟设计师沟通？ 擅长跟同行搞好关系？ 技术型销售？ 擅长数据统计？ 擅长做PPT？ 扬长避短， 有针对性加强！,总结你的过去,前一年的销售总额 最大？ 平均？,统计客户信息数量 方案汇报数量 成交原

2、因， 客户年纪，需求及订单金额 成交订单细项，挖掘可增加空间,设定你的目标-今年，本季度，本月,设定目标 今年的个人总产值 每季度业绩指标 今年单个订单最大金额 客户信息数量总数 销售的方向目标 重点加强的销售点 。,良好的时间管理,合理分配时间， 事分轻重缓急，每晚回顾总结,什么是销售五步骤？,客户为什么需要智能,豪华的别墅，墙面像窟窿 昂贵家具，漂亮内饰，灯光打不出效果 每月电费水单高居不下 偌大的房子，睡觉/出门前楼上楼下检查灯光窗帘 工作忙，经常不在家， 担心老婆小孩在家的安全 外出旅游，家中漏水 半夜睡觉，煤气泄漏 看个电影， 一堆遥控 老人在家，呼叫帮忙 半夜来人，不知是谁，心惊胆

3、战 吃个晚饭， 跑上跑下喊人 挑高客厅，大面积落地窗，窗帘开关辛苦 回家忘记关窗帘， 隐私泄露 晚上回家，黑漆模糊摸钥匙，不小心摔倒 。,选择Control4 的原因,首家智能家居纳斯达克上市企业-可靠保证 首家以全资子公司在华运作的智能家居品牌强大后盾 拥有相对完整产品线的智能家居系统平台成熟稳定 超过十年的市场检验与成功案例 可靠品质 专注于智能家居与使用者体验 -体验感好 进口品牌中性价比最高的解决方案-性价比高 连续3年美国CEPRO评比， 全宅智能占有率第一名 领先的软件实力，可靠的硬件保证，完善的服务体系,智能系统要有大脑！,Control4 为客户提供一种全新的生活方式,Cont

4、rol4 为客户提供一种全新的生活方式,给您更便捷的生活 给老婆孩子在家更安心 给家人更健康的生活环境 给父母孩子更多的关爱 保护您的隐私 。 熟记品牌优势及功能卖点,清楚了解自己要卖的“货”,智能家居品类产品,网络类产品,定制安装音箱类产品,中控主机 触摸屏 遥控器 无线灯光及面板 总线灯光及面板 多区背景音乐 4k 视频矩阵 可视对讲 无线传感器 。,路由器 交换机 无线AP AC 管理器 PDU 电源时序器 。,嵌入式音箱 外摆式音箱 壁挂式音箱 可定制尺寸SoundBar 高保真音乐吸顶喇叭,清楚了解自己要卖的“货”,明确自己项目的销售及实施流程,沟通需求 初步设计,深化设计 敲定细节

5、,推进合同 敢于逼单,准备布线 点位图纸,交接,销售,项目经理,现场交底 关注进度,封板前 确认底盒 线路测通 保护工程,工程点位验收 整理图纸备档,项目经理,沟通进场时间 提出采购申请 (预留30-35天）,软装进场 注意开孔,设备进场 安装测通 做好记录,项目经理,工程师,清楚了解自己要卖的“货”,智能的销售及实施流程,沟通需求 初步调试,深化调试 敲定细节,备份程序 整理功能,跟进现场,交接,工程师,销售,跟进客户 满意度,保持联系,争取新客户推荐,客户,技术角度 二次销售,销售,良好的展厅体验，熟练的演示运用,体验式销售 展示演示动线及故事性很重要,销售工具,整理你的销售工具,公司介绍

6、 宣传册、视频、照片 方案 （Excel ? PPT ? Word? ） 专业的工程管理 完善的售后服务细项 项目案例,同行差异对比,国产老年机 ￥600,iPhoneX ￥7000-￥9000,定位不同， 针对客户群不同！ 1、软件 2、平台兼容延展性 2、功能拓展细化 3、操作便利性 4、做工 5、品牌,基础功能类似，价格相差十倍,找对客户/建立联系,什么是这个阶段的主要目标？,Meet,question,Present,Close,找到对的客户,整理客户信息来源 网络媒体在线宣传 设计师合作推荐 同行信息共享（土建， 弱电，空调地暖等等） 扫楼 上门客户 朋友推荐 其他,统计客户信息，归

7、纳总结！,借助展厅来经营客户关系,开放你的展厅给合作伙伴、设计师、甚至个人客户，让他们使用并极大化展厅的体验价值。与他们和其带来的生意机会一起成长。,漫长的准备，只待奋力一跳,见客户前的准备工作 客户信息（居住群体年龄生活工作习惯日常喜好） 项目信息（进场时间配合团队其他信息）,客户拜访前的准备工作,了解客户的要求 了解你要提供的解决方案 呈现完整的提案 确认本次面谈目标 后备计划,销售大师的话,只要你能帮助别人得到他们想要的，你就能得到一切你想要的 对每个推销人员来说，热情是无往不利的，当你用心灵、灵魂信赖你所推销的东西时，其他人必定也能感受的到 如果你没有做好准备，你就准备失败 销售游戏的

8、名称就叫服务，尽量给你的客户最好的服务，让他一想到和别人做生意就有罪恶感,消费者对于居家生活的关注点在哪里？,舒适与安全,全家共享的电影之夜,精彩的赛事或影集,亲朋好友的聚会时光,游戏时间,网购、微博、QQ,消费者对怎样的事情并不感兴趣？,你去他家敲敲打打,复杂的系统设置,技术细节问题,复杂困难的决定,所以你想要关注的话题是？,舒适与安全,全家共享的电影之夜,精彩的赛事或影集,亲朋好友的聚会时光,游戏时间,网购、微博、QQ,销售就是帮客户解决痛点,销售解决方案： 观察、咨询、处方,外在见客户时的形象,你会给客户看这个？,还是这个？,心态决定沟通品质,自信-我是专家,热情主动,关注细节,有效沟通

9、的秘诀,热忱的自我介绍（公司话述） 牢记对方的名字 保持眼神接触 透过发问来对话,有效沟通的秘诀,倾听不只是等待“轮到你说话的时候”,倾听的艺术,积极的回应与互动,有效的赞美,注意观察细节 不要吝於赞美 真诚而直接,“手表真酷!”,也许 这样会更专业,用手机回的邮件,Before,After,MEET & GREET: 三个小提醒,Qualifying for Control4 Solutions,提出问题，挖掘需求,Meet,Question,Present,Close,Qualifying: 目标为何？,发掘并确立客户的实际需求、痛点和顾虑,为何定制安装行业就像医生一样？,客制安装=对症下

10、药,Bryan Jefferson -Control4 Platinum Dealer 价格永远是我们和客户最后讨论的事项,我们专注于建立客户对我们的信任、我们对客户的了解，提供适合其居家的C4系统和第三方的应用。,发问时要能描绘出美好的想象画面,现在的生活。什么是您困惑的问题？,发问时要能描绘出美好的想象画面,智能生活，解决了您现在生活中的哪些困惑？,愿景目标- 问题范例,Big Picture,您心中的想法是什么？,那些房间/区域？,目前您看过的那些功能很吸引您？,房间有多少？ 区域有多大？ 预算有多少？,家中的使用者还有谁？,您的房子打算多久入住？,功能相关- 问题范例,你有没有想过晚上

11、起来灯光自动为您照亮？,你想晚上回家时电动窗帘自动关闭保护您的隐私吗？,您希望手机里的歌曲在家里的任何音乐区域去播放吗？,您是否希望离家时有语音提醒您带好重要物品？,您希望晚上回家的时候灯光自动打开吗？,您希望轻松呼叫寻找阿姨吗？,during Qualifying?,让客户表达他的所想所要,有效的聆听让销售更容易,多给客户一点时间 不要急着接话 大多数时候客户都有补充,借助展厅体验，观察客户,良好的展厅体验，是吸引客户的关键， 抓取客户在每个环节的反应，了解兴趣点,客气的取得问更多问题的机会,您介意我多问几个问题，好让公司的项目经理在规划阶段能更清楚掌握您的需求吗？这里有份问卷，大概只要占用

12、您多20分钟,专业销售的提问小技巧,同理心！,您和我一样，茶几上有五六个遥控器吗？,专业销售的提问小技巧,考虑所有家庭成员,我大部分的客户都很在意我们给他的规划是否满足这个房子中的所有生活人群。,专业销售的提问小技巧,从众心理,大部分的客户都会使用无线触摸屏，因为。,专业销售的提问小技巧,开放式问题 VS 选择性问题,学会适时切换问题及提问方式,问题回答三部曲,不要有不确认的词句：也许；应该；可能。 确认正确答案后 打电话 发信息 发邮件 （三次记录，确保问题吸收）,详细记录你辛苦得到的答案,问卷格式 访谈笔记 手机照片（一个带有很多客户家照片/效果图CAD图纸的PPT，可以更好的抓住客户的专

13、注度）,Qualifying: 三个小提醒,判断你的客户,生客：礼貌服务 熟客：热情真诚 急客：速度效率 慢客：认真难心 有钱：尊贵品味 没钱：实惠需求 豪客：仗义果断 时髦：科技时尚 小气：自我利益 挑剔：细节态度 犹豫：保障安全 随机：认同从众,提交有说服力的提案,解决方案：你提供的是专业咨询服务！,Meet,question,Present,Close,当你确认了客户的需求和方案.,是谁负责产品的选型呢?,描绘并呈现解决方案,他们关心的是整个系统能够做什么！,客户并不关心主机的型号是什么,每个客户的方案都是独一无二的,视系统为一个整体 发挥你的专业影响力,完整方案是各个元素的集合体,对这

14、家人来说，一个周末的电影夜是什么呢？,提案小秘诀- 量身定制感,“无论您看电影、刚回到家、还是要就寝，家中的灯光设置都能够一键调节到您让我们设置的最佳值” “您会随时随地想要请朋友来家里聚会，无论是下午茶、晚餐、还是卡拉OK之夜，我们都为你设计了快速的设定” “如果你装了Control4，你可以在任何房间通过可视对讲看到谁在门口，而且同时实现室内的对讲功能”,必杀推销金句：这件衣服您穿起来真好看！,预算不够,您可以先做局部智能，客厅，主卧及公共区，我们的系统可以根据您的需要做后期扩展,Seed-Planting,还没解决客户的痛点 客户的犹豫点在哪里 试试其他家庭成员,另类思路：火锅-锅底思路,潜在客户 预算有限 追求性价比 只需要部分功能,搞定合同,推荐最合适的Control4