传统企业的电子商务之路

1、传统企业的电子商务之路,主讲 于 红 保,互联网十年全面颠覆我们的世界,全球网民：2002年5.69亿，2012年22.7亿，中国占5.38亿； 人均使用时间：2002年46分钟每天，2012年4小时每天； 网站数量：2002年300万个，2012年5.55亿个； 平均网速：2002年56K，2012年2.3M。,我国网购用户超2.14亿人！,目前我国网络购物用户超过2.14亿人，占网络用户总数的42%； 国内网商数量已超过8300万家，网店最多的城市集中在东部沿海，广东省数量全国第一，占比20.32%，浙江第二，占11.97%。江苏的网店数量排在第三位，占9.75%。而大部分西部省市的网店数

2、量则不足全国总数的1%。,客户为什么愿意进行网络购物,73%的人认为网购省时间； 67%的人认为商品品类丰富； 59%的人认为易比价； 58%的人认为不拥挤； 55%的人认为价格低,全网营销之互联网营销,全网营销之传统营销,全网营销之移动营销,什么是电子商务,电子商务就是一次产业革命，因电子商务而引发的四项重大变革： 新渠道 新媒体 新市场 新商务,电子商务业务模式,传统企业参与电子商务的4种模式,B2B、B2C平台模式 （阿里、中国制造网、环球资源） 搜索引擎模式 （谷歌、雅虎、亚马逊） 自建B2C网站模式 （非企业官网、形象网） 大宗供货模式（O2O）：分销、团购,传统企业进入电子商务的3

3、种模式,采用 网上分销+直销 模式 建立自己的电商队伍和独立商城 采用外包的方式：将自有品牌外包给第三方电商营运,目前传统企业电子商务的3种玩法,电子商务团队成员的基本配置,网络建设维护：程序、美工 信息采集：文字编辑、图片编辑、摄影 推广：推广文案、 SEO、资源合作（）、促销设计、推广执行人员 在线客服（轮班制） 物流仓储：采购、仓管、制单、发货,全网营销的12大渠道（1）,B2B渠道：阿里巴巴、慧聪、环球资源、敦煌网等。 B2C商城渠道：淘宝商城、当当网、卓越网等。 C2C渠道：淘宝集市、拍拍商城。 网上支付渠道：腾讯财付通商城、支付宝商城、第三方支付渠道如快钱、环迅等。 CPS渠道：包

4、括第三方CPS平台及自营CPS平台。如yiqifa、linktech、早派网。 一般B2C平台，CPS销售会占到20%，不做这个渠道意味着你损失20%的销量。,全网营销的12大渠道（2）,银行商城渠道：中国大部分银行商城及信用卡商城都建设有B2C平台，如招行、工行、交行、建行等网上商城。 门户商城渠道：QQ网购、QQ商城、新浪商城、搜狐商城、网易购物返现商城等。 积分商城渠道：平安万里通商城/网易邮箱积分商城/携程特约商户等。 通讯运营商渠道：中国移动商城、中国联通积分商城、中国电信商城。,全网营销的12大渠道（3）,购物搜索渠道：聪明点、返利网、易购网、派代、askyaya。 网站导航渠道：

5、hao123、265、114la购物频道、迅雷商城。 团购渠道：拉手、美团、24券、窝窝团、满座网等。 企业应该将网络推广与以上渠道相结合，如进入了新浪商城，在新浪做广告促销，进入了迅雷商城，利用迅雷的推广资源进行渠道促销，从而达到树线上品牌、建线上渠道、促渠道销售全面整合的效果。,让更多人来,买过的再来,买的买更多,让来的都买,搜索优化SEO,品牌软营销,硬广告推广,货正质量好,网店可信赖,价格有优势,店内促销活动,在线客服推荐,网店有魅力,交易流程舒心,售后服务顺心,在线服务贴心,客户维护暖心,网上销售的经营策略,传统企业网络营销定位策略,当事业做：如百丽集团做优购，苏宁做苏宁易购，他们成

6、立专门的公司去做，独立团队，独立核算。 当项目做：成立电子商务部，找一个电商经理人，组一个小团队，因为需要协调公司的设计、仓储、供应、财务等多个部门，我建议是要至少由副总裁一级亲自做电商负责人的，主要是为平衡企业内部资源。 当渠道做：是把电商当清库存渠道的来使用。,传统企业电商产品价格策略,价格操作策略，要么将线下款延后上线，做折扣销售，要么做套餐销售，尽量做到线下平衡。 销售价格策略，要采取226策略。即20%的促销款，这部分是做规模引流量的，它本身没有什么利润，甚至是赔钱的，但别要注意的是库存深度与周转率。另外20%的增值款，这部分要维持价格区间，保证整体品牌形象。60%基本款，这些看似用

7、来“打样”的款，其实是你真正的毛利来源，但这部分的库存不需要太深。 销售定价体系，促款不要低于三折，基本款要保持在七折上下，形象款九折左右。,网上活动促销思维表,其中最常用的促销方式有,满XX送（减）XX；加XX送XX； 全场X折，清仓、换季； 买XX送XX； 积分换购；发折扣券； 抽奖；刮奖； 原价XX现价XX还送XX等。,订单转化率影响7大因素,访问质量 商品 供应链 服务 信任度 网站设计 促销活动,网上零售如何选品,选品最大的误区：认为产品线越多越好，越全越好； 选品五招：a.分析大卖家、b.挑选畅销、特色品类、c.挑选特色品牌、d.筛选最畅销单品； 打造“三最”网销平台：最优产品线、

8、最优服务、高性价比产品。,电商产品选取的262原则,20%促销款，用来引流量，用来实现销售额; 60%基本款，用来创造毛利，实现收入的; 20%高值款，即形象款，用来塑造品牌，也是利润源。,促销产品的选择 技巧,必须是应季产品 必须是店铺热销产品 必须是宝贝中的潜力股，即具备爆款的潜质。（平均访问时间久，点击率高，咨询量大，收藏量高，销量升得快，跳失率低，性价比高）,促销价格要有梯度,即，10个商品中： 3个低价 3个客户看的出的性价比 3个正常价格 1个必须高价 即 建立炮灰产品，突出你要卖的，并让买家来买单。,提升转化率的7个要点,产品价格 产品的销售量 产品的评价 产品与店面的定位 店面

9、的整体规划 产品的摄影，制作，排版 产品的描述,提高客单价7个实用小技巧,加大好价位产品陈列面； 关联产品组合陈列； 设计关联销售顺序表； 设计必配黄金套餐； 设计各类价格补零推荐商品组合； 撰写关联销售理由； 熟悉关联销售的话术,传统企业电商渠道策略,线上和线下的差异 一二三线地区差异 南北方差异化 不同网销平台能力的差异 除了针对渠道调整产品策略外，还要设计不同的库存深度和库存周期。,怎样避免跟线下冲突呢？,最好是对线上和线下业务进行区隔： 1、品牌区隔，线上推新品牌； 2、产品区隔，线上推新产品，换个规格或型号就可以操作； 3、订单区隔，线上处理小订单，大订单转线下； 4、区域区隔,线上只接受传统渠道无法覆盖的区域客户； 5、时间区隔，线上清理库存和