一月份工作总结及销售分析

1、一月份工作总结及销售分析,订单部： 叶晓娟 2012年1月31日,时间飞驰如电，2013“感动服务年”的第一个月在大家的忙碌中结束了。回顾本月所做的各项工作，感动与服务并存与各项工作中。认真学习领会陈总对2013年工作会议文件，并将相关的工作内容落实到各自的工作岗位，结合订单部本月工作计划和销售任务安排各自的岗位工作。在订单部全体人员的共同努力下，各项工作都有了较大提升，现将本月的工作做如下总结：,一、本月的主要工作：,1、按时参加每日公司晨会，认真领会晨会内容。及时了解当天的工作内容和货源投放策略，强身健体坚持做好广播体操，做好访销前的热身运动，以饱满的精神状态投入到每天的工作中。 2、严格

2、按照访销工作标准和服务规范完成每天的访销工作，工作中思想明确、态度端正。热情周到，耐心细致地服务于每一位零售客户。 3、新年的第一个月又临近春节，主要加强对新品牌卷烟和高端卷烟的宣传和提醒，把培育高端品牌和新品牌卷烟的上柜、销量放在首位，力争将一二类卷烟的销量进一步提升。本月大部分卷烟货源充足，投放量基本满足客户的需求，个别卷烟货源少的，电访时做,一、本月的主要工作：,好解释工作并加强对同价位烟的提醒订购。本月五类卷烟货源较少，不能满足农网客户及乡镇结合部等客户的需求，并加强新品牌卷烟的宣传力度及替代卷烟的宣传提醒工作。同时做好知名品牌、三类以上卷烟、低焦油卷烟的宣传推广，提升销量和结构，提高

3、终端消费水平。 4、每周五根据全地区一周的销售情况及客户的订单需求量，结合各县反馈的市场情况，认真分析卷烟销售情况，根据在途货源、库存情况及市场变化来调整货源投放策略，科学精准地将有效货源投放给有实际需求的客户，同时，将货源投放策略发布于新商盟系统中，便于网上订货客户对卷烟投放策略的了解，使客户顺利订购卷烟，体现了货源分配公平、公正、公开的原则。,二、订单反馈及存在的问题,1、由于天气寒冷，有个别卷烟在途未到货，客户的需求受到了一定的影响，满足率也相应降低，及时向零售客户做好货源未到货的解释工作，及时记录货源运行情况及到货、缺货的规格卷烟。 2、对月浮动总量不足的客户，及时做好记录并反馈给客户

4、经理，便于下月合理商定客户月供货量。 3、根据整体营销工作安排，从元月份开始至春节前，增加了访销订货日，由于部分网上客户未能及时查阅新商盟发布的订货信息，对调整后新增的订货日期不清楚，所以未提交订单和未提前存款的客户较多，从而增加了访销的工作量，减烟处理的客户增加，后续工作也受到了影响。,三、品牌宣传、信息传递,1、本月针对高端客户和销售量大的客户加强了双喜（硬逸品）的宣传促销力度，提醒客户上柜销售，因该烟价位较高，知晓率较低，订购的客户较少，未达到一定的上柜效果。 2、利用节日期间高端卷烟需求增加这一季节因素，加大一、二类卷烟的宣传培育，提升零售终端消费水平，进一步提升卷烟结构。 3、加强新

5、品牌卷烟的宣传推介：主要有泰山（青秀）、猴王（金）、红双喜（硬晶派）、七匹狼（鸿福）、兰州（硬蓝）、娇子（硬功夫）、贵烟（多彩）等，电访时向客户做好提醒购进，网上客户可查看新商盟货源信息自行订购。,三、品牌宣传、信息传递,4、本月有两个规格的卷烟退市，红梅（春）和黄金叶（茗仕之风），向所有客户做好宣传提醒，以后不在报需求。 5、做好客户订单采集中的真实需求记录，针对需求差距较大的客户（单一品种需求超过100条的），进行分析，及时做好记录反馈给客户经理，进行跟踪销售服务，做好销售与需求的真实性。 6、访销结束后，根据货源信息投放策略和当天的访销情况，分析客户市场信息，认真填写工作日志。对不订货、

6、扣款不成功、异常订单的零售客户及时反馈具体情况加强与客户经理的沟通，提高访销成功率和订单质量。,四、下月工作计划,1、自觉加强培训学习，不断提高自身综合能力，紧跟日益发展的烟草新形势。 2、加大新品牌、高端品牌、主销品牌的宣传引导和推介力度，提升卷烟上柜率及销量，努力完成各项销售指标。 3、认真对待工作，增强责任意识，提高精细度，多学习、多思考，掌握和提升专业技能，使自己不断的提升到一个新的高度。,一月份销售分析 （阿克苏市烟草专卖局、温宿县）,一、销售情况分析： 阿克苏 温宿,从上表数据中可以看出，阿克苏、温宿一月份的销售与去年同期相比，呈下降趋势；主要原因是：从去年底到一月份货源一直较充足

7、，未缺货，还增加了订货日，客户需求量降低，影响了销量。单箱金额与去年同期相比也有不同程度的下降，客户对三类以上卷烟及高端卷烟的需求减少，所以对高端卷烟的上升空间还有待于进一步提高。,各类别卷烟销售情况,阿克苏：,分析： 从上图表显示数据可以看出，一至五类卷烟销售比重分别为15.62%、2.48%、51.58%、29.39%、0.93%。单箱销售收入25604.67元。三、四类卷烟的销量占总销量的80%。从总体上看，一类卷烟对卷烟结构提升的贡献度最高，三四类烟对卷烟销量的贡献度最高。 低焦油卷烟销售54695条，计218.78箱，占总销量的9.2%。,各类别卷烟销售情况,温宿：,分析： 从上图表

8、显示数据可以看出，本月一至五类卷烟销售比重分别为6.52%、0.87%、46.04%、44.66%、1.9%。单箱销售收入18389.17元。从总体上看，三、四类卷烟的销量占总销量的比例较大，贡献度较高。 低焦油卷烟销售13174条，计52.7箱，占总销量的8.73%。,二、需求预测分析,阿克苏： 本月零售客户需求卷烟品牌有156个，实际投放146个规格，断货卷烟10个。卷烟需求量为656496条，供货量为619714条，卷烟需求满足率为94%，说明投放的卷烟基本满足客户的需求。目前客户普遍对三四类卷烟的需求量较多。,阿克苏本月销售前十位卷烟 本月前十名卷烟占总销量的71.07%。,温宿： 本

9、月零售客户需求卷烟品牌有143个，实际投放134个规格，断货卷烟9个。卷烟需求量为160940条，供货量为158214条，卷烟需求满足率为98%，说明本月的货源投放量较充足，基本满足了客户的需求。大部分客户对三四卷烟的需求量较多，因五类卷烟货源不足，无法满足农网客户的需求。目前客户主要对红河系列、雪莲（蓝精品）、双喜（软国际）、白沙（硬）、七匹狼（豪情）、真龙（娇子）、黄山（硬一品）、兰州（软黄、硬红）、哈德门（精品）、雪莲（红新品）等需求多些。温宿县大多数客户位于乡镇片区、居民点，民族客户较多，经营消费能力偏低，品牌需求固定单一，对15元以上卷烟需求较少，需要进一步加强新品牌的宣传引导工作。

10、,温宿本月销售前十位卷烟 本月前十名卷烟占总销量的74.15%。,三、需求满足率分析,阿克苏： 需求满足率在85%以下的卷烟有32个，其中10种卷烟断货，未满足需求原因见下表：,温宿： 需求满足率在85%以下的卷烟有14个，其中卷烟断货9种，未满足需求原因见下表：,阿克苏 1月份共有24个访销日，累计呼叫7197频次，成功6901户，（其中网上6051户，电话订货850户），不订货客户296户；电访成功率95.89；代扣失败20户；电子结算率99.71。本月不订货原因主要有以下几个方面： 1、网上客户未及时提交订单，不订货215户； 2、客户未及时存款，又由于联系电话无法接通或空号导致无法及时提醒无法订货48户； 3、客户有库存不订货7户； 4、家中有事，客户生病等：5户；,四、访销信息与代扣反馈,5、专卖状态不正常客户：6户； 6、月浮动总量为0，不订货：4户； 7、客户订货日期维护有误，不在订货日内：3户； 8、注销客户不订货：3户； 9、客户银行卡故障不订货：5户；,四、访销信息与代扣反馈,温宿 1月份共有24个访销日，累计呼叫2750频次，成功2724户（全部是网上客户），不订货客