黑龙江五常大米上海市场运作报告

1、上海五常大米市场运作方案，1。上海大米的年销售额约为100亿英镑，而且还在持续增长。2.上海的主要水稻产区是黑龙江的武昌和江苏的大丰。进口产品很少，主要是国产大米。3.市场竞争激烈，产品品牌众多，但没有垄断品牌。4.大米产品销售渠道完善，主要是现代销售渠道(大卖场、超市)，辅之以批发市场、专用渠道等销售渠道。5.上海市场具有独特的地理优势，可以辐射江浙市场和整个华东市场。6.上海大米市场发展潜力巨大，商机无限。第一部分：上海大米市场背景分析。目前，上海大米市场规模约为100亿元，大米是民生必需品。关于大米，消费者的需求逐渐增加，他们不再需要吃得足够多，但也需要吃得好，这是美味和营养。市场发展速

2、度逐年加快。上海有近4000家大型超市、连锁超市和便利店。目前，这一领域的产品已经变得丰富，但大米主要在原产地生产，品牌并不占主导地位。产品零售价从3.85元/公斤到50元/公斤不等。据专家估计，上海的大米市场将不会少于100亿元人民币，如果消费者需要吃饭，将会有一个大米市场。第二部分是新环境下大米的市场特征。首先，渠道成本急剧上升，企业不堪重负。(3)国产大米和低价大米占大米销售总量的70%。第四：上海消费者的大米产品，第一是产地，第二是价格，第三是口味，品牌影响不大，第二是大米产品同质化经营，导致价格竞争的竞争。武昌大米作为黑龙江省的优质大米，已经得到上海消费者的认可。目前，五常米业仅在K

3、A渠道推出乐购系统，市场覆盖率低，店铺维护差，品牌认知度低，销售队伍和管理能力跟不上现代营销的要求。第二，武昌大米作为黑龙江省的优质大米，在上海有着广阔的市场前景和销售前景。第三部分分析了武昌大米目前的实际情况，上海市静安区、长宁区、普陀区的区域目标布局是以大成区域中心为战略营销单元，以周边市场为重点，但各区域市场的侧重点不同！在其他地区，渠道运作采用代理制度，而在上海，公司直接与经销商合作。原则上，我们公司的其他代理商不能再进入我们产品进入的渠道。虹口区、浦东新区、黄浦区、闸北区、徐汇区、销售目标和成本预算、2、大米市场运营模式、3、营销团队组织结构、4、团队建设和管理、5、内部框架、本项目

4、的SWOT分析、1、经销商管理、6内部框架、W(劣势):O(机会):T(威胁):1。武昌水稻占有地理优势(黑龙江优质水稻产区)。2.产品线相对完善(产品包括有机大米、礼品大米等。)。3.武昌大米品牌是一个古老的品牌，深受上海消费者的认可。产品的高质量和优良的口感是做好大米的武器。1.武昌大米的销售管理能力、人员专业化和流动性决定了其在上海大米市场总体战略目标的实现。武昌米业总部缺乏系统的人员管理体系、运作流程和管理营销培训机制，更谈不上完善的客户服务运作体系流程和基础终端材料。1.作为优质产品，武昌大米在上海的销售网络并不完善。许多系统和渠道不卖武昌大米。上海仍有很大的市场空间和良好的前景。2

5、.武昌米业销售管理能力差，没有专业的营销人才来做这个产品和品牌的整体规划，而且厂家也没有很强的竞争力。3.武昌大米市场操作简单，没有复杂的销售模式。只要管理得当，就很容易产生销量。1.渠道进入成本占销售的比例很高，现代销售渠道有一个账期，而五常米厂以现金结算，存在渠道压力的情况。2.目前，终端零售渠道网络几乎为零，因此渠道建设和团队建设需要时间。此外，零售饮酒渠道的建设需要投入大量的人力和财力，在市场运作的初期也需要投入大量的资金！有效规模的网点持续回单，实现良性现金流至少需要4个月。3.增加投资，扩大市场上强势品牌产品的市场份额，对武昌大米有很大影响。优势：本项目的SWOT分析，1。1.我们

6、的目标是1。销售目标(财政年度：2011年11月1日-2012年10月30日)挑战目标：2。营销目标一：建立一支快速成长的营销团队！建立一个相对高质量，强大和快速的分销客户系统和50个模式的形象终端商店！寻找机会进入上海的KA销售渠道和特殊渠道，建立20个年销售额超过20万的模型店。销售目标和费用预算。2011年武昌大米零售渠道运营阶段计划及要点，1。2011年11月-2012年1月，这一阶段是团队组建和客户及渠道发展阶段，其工作重点是营销团队组建和培训、渠道和产品规划、cis设计和渠道客户发展、岗位职责、体系和流程建设。强调“把正确的放在正确的地方，做正确的事情”，寻找机会进入一些KA渠道进

7、行销售尝试。2.从2012年2月到4月，这一阶段是零售渠道客户的发展和市场资源的整合。其工作重点是客户网络优化、客户优化、零售渠道优化和终端形象化，全面提升渠道活力和销售力量，打造重点终端和客户。3.2012年5月-2012年8月，主要培育和深度培育期，其工作重点是全面测试团队执行力，测试营销团队分销能力，实现渠道分销优化，树立客户分销信心！4.从2012年9月到10月，这一阶段是二级渠道扩张和品牌推广的时期。其工作重点是巩固武昌大米零售系统的营销体系，实现整体优化，做好旺季销售准备，扩大武昌大米销售。2、销售目标和成本预算，1、销售和管理成本分摊，总成本预算为年度销售的30%，占225万、4

8、0.5万、153万、11.25万、18%、68%、5%、5%、11.25万、销售费用、管理费用等。具体分类项目销售渠道进入成本促销商品运输渠道促销其他工资、租金、通信费、通信费和运输费其他营销中心佣金公司的品牌价值。成本分析可以通过高效的团队降低成本，也可以通过优化客户和开发有效的市场来降低成本。这个比例很小，不包括在营销中心的销售费用中。销售目标和成本预算；2.武昌大米销售成本的投资原则；1.根据目前的情况，五常大米应作为经销商经营，产品进入市场的入场费应根据商品情况而不是现金支付；2.目前，五常大米暂时没有在广告媒体上投入成本，而是将成本资源投入到销售网络和销售团队的建设中。费用是分批投资

9、的。不建议一次投入大量费用。目前有五种销售模式。目前，公司采用终端直销与区域代理相结合的渠道运作模式，封闭餐饮渠道。现代零售渠道运作模式，3，现代零售渠道运作模式，3，1，市场推广阶段，零售商核心(资源共享快速发展网络)夫妻店切入(合理的进店费用影响渗透)系统链旗(提升品牌在行业中的影响力)精品百货商店影响力(影响高端渠道从点到面)，第二，拉动阶段，进行有效的拜访(建立顾客的感受)，安排合理的活动(与消费者沟通)， 教育销售人员(投资合适的礼品以加强顾客的形象塑造(刺激消费)，与零售商沟通(协同管理)，现代零售渠道运作模式，3，调整阶段，1。 区域战略的合理性：(总结、分析、调整)2 .人员配

10、置的合理性：(配置、技能培训、忠诚教育指导)3。区域发展状况：(进展概述，不同区域采取的措施)4。管理技能测量：(团队建设，执行)，5。渠道健康状况的测量：(渠道定位、渠道动力、渠道周转)合作情况)。操作流程总结：(精确定位，详细流程)八。成本比率使用汇总：(交付方向、价值、管理和控制情况)九。客户投诉汇总：(是、否、解决方案)十、团队评估(凝聚力、战斗力、差距和心态培训)，四。维护阶段，1、现代零售渠道运作模式，3、销售经理1、促销主管1、促销员若干、营销总监4、流通渠道主管1、销售后台1、销售人员若干、零售渠道销售团队组织结构3、4、4、2.福利制度加强了企业和团队的培训，使每个人都专业化

11、。所有销售人员都应实施基于数据的评估，并以结果和收益证明他们的能力。3.竞赛制度在团队中建立了公平、公开的人员竞争机制，在同一层次、不同层次上相互竞争，为每一个有能力的人提供良好的发展空间，拥有各种作战能力，实现团队优胜劣汰。4.创建一个高效的学习团队来帮助下属规划他们的职业生涯！通过市场的成功运作，培养一支具有强大执行力的专业团队。5.管理工具：目标管理，数据管理，晋升管理，表格管理，有效激励机制，培训管理，6。最有效的管理模式是通过自己的专业技能和人格魅力来整合下属的思想。只有加强过程管理和人性化的制度和流程，通过传播、引进、帮助、强迫和不断激励团队，我们才能逐步建立一支专业的营销团队，团

12、队建设和管理，培训人员，培训内容，培训方法，培训目标，领导技能，辅导技能，财务管理，沟通技能，管理思想，管理技巧和专业知识培训营销能力，专业技能和综合能力，各种产品知识和推广技能，MBA教育专题培训讲座，同行交流，总裁培训，MBA教育， 自学和管理培训课程，区域培训，交流，案例研究，脱产学习，定期营销培训交流，轮岗，绩效竞赛，区域化管理水平，高超的销售技能，准确及时的市场分析和研究，成为区域的骨干和业务领导者，满足综合推广技能的要求，营销经理，区域经理，营销主管，营销人员，促销员，销售部门的文化培训体系，团队建设和管理，5，A， 人员计划目标计划访问每周和每月报告路线计划时间计划使用客户卡获取

13、订单分配率帐户管理计划b客户计划客户数据库存计划合同计划价格计划促销计划竞争对手活动客户计划和客户人员培训计划C应收账款计划客户平均销售量信用额度信用周期正常收款异常付款处理坏账处理d生动计划集中产品展示竞争产品展示中文标签， 价格标签对消费者显而易见，先入先出渠道海报，POP显而易见，E，市场活动策划信息收集，客户和消费者渠道分析，竞争对手，环境设计活动目标确定，活动监控过程和结果总结，团队建设和管理，5，严格遵守优惠价格销售政策，加强区域经营集约化培育，加强区域物流配送和控制， 集中人力和财力，尽快形成品牌管理优势，培养稳定的销售人员，配置足够的能力，加强终端服务与客户的关系，加强第二批网

14、络的建设和管理。 良好的团队建设和管理。5.销售部所有级别的工作权利。(1)人员控制和成本资源控制。1.销售经理和主管的出差安排：出差报告必须每月提供，结果必须每周反馈。(没有一个好的过程，就不可能有好的结果，而月度表现是最好的结果。关于日、周、月的计划和成果：业务主管必须每天有一份日报，餐饮部经理必须每天执行(每天关注网点发展和销量)，必须坚持每日晚报或晚会制度，市场检查员必须定期检查，不配合的不予支付。3.关于主动沟通：主动和被动，主动和被动，专注和分心，认真和粗心。4.上下级之间的合作和部门之间的协调：工作态度应该和蔼可亲，互相尊重。5.关于销售经理或以下负责人的使用和控制：销售经理和以

15、下人员采用双重管理，即销售办公室和营销总监共同管理，他们必须每天通过电话向销售办公室汇报以计算出勤率。每天下午下班后，必须将开发网点和交易网点报告给销售部，由销售部在第二天进行计费和发货。当天的报告必须在成为有效报告的第二天由销售经理签字确认。直接主管直接向负责终端的销售办公室报告，(负责终端每个工作日都有签到表)，团队建设和管理，5。业务主管的职责，销售公司产品进行标准化操作(渠道的集中培养)，市场代理开发生动的展示，开展定期促销活动，协助代理管理库存，收集反馈市场信息和打击竞争产品，协助销售经理的日常工作，在执行中发挥领导作用，收集市场反馈信息，引导新员工快速学习和改善团队冲突的协调，团队

16、建设和管理。销售经理的工作职责、团队目标分解、团队绩效衡量、日常跟进指导(标准化运营指导)、市场活动执行和零售商紧急问题协调管理总结、团队成员心态调整、市场信息汇总的市场执行跟进、区域平台规划、建设、管理和培训；团队目标分解团队绩效衡量活动项目提交市场进度汇总成本使用预算、控制和验证；团队建设(培训，指导，心态，能力)，团队建设和管理，5。销售经理的职责。业务主管工作流程，1。热身准备2。昨天的工作总结。情况反馈和建议4。当天工作安排，1。当天制定拜访计划2样品和其他必要的销售文件4。走出街道，1。进入销售点前做好准备2。检查销售点外的商店情况。进入销售点后问候顾客。使销售点生动，5。检查库存。进行销售拜访。确认订单8。确认下次拜访的时间，并感谢顾客。例行晨会、拜访准备、客户拜访、订单处理、报告表格，并填写订单进行报告。除了这八个步骤之外，还必须开发新客户，收集竞争产品、团队建设和管理的数据，以及5。销售经理将在每周五14点开始提供业务主管和业务培训。(1)理论培训：沟通技巧、处理异议、拜访的