家居建材精准营销之操作篇

1、解读精准营销,橱柜营销线 主动营销组 2014年7月24日,目 录,第一部分 团队与机制 第二部分 客户信息搜集 第三部分 信息分类与管理,X销售额=A进店数B成交率C单值,家居建材商家业绩模式：,坐销时代,X销售额=A信息数B成交率C单值,家居建材商家业绩模式：,如今,X销售额=A信息数B成交率C单值,家居建材商家业绩模式： 如今,决定A信息数的软性因素有： 员工数量、精干与否及渠道通畅程度,X销售额=A信息数B成交率C单值,决定B成交率的软性因素有： 有效信息的利用及促销活动的节奏,家居建材商家业绩模式： 如今,X销售额=A信息数B成交率C单值,决定C单值的软性因素有： 高端客户的利用；促

2、销政策的制定等,家居建材商家业绩模式： 如今,第一部分 团队与机制,一、组织架构 二、岗位职责 三、薪酬机制 四、报备机制,一、组织架构,团队是基础，团队是核心。 要想老板不再累，首先就要建团队！,1、 全渠道型,常用促销活动流程,集中放价,集中签单,补单,店面售卡,小区售卡,家装售卡,联盟售卡,电销售卡,信息搜集,集中电销,专人送卡,落地前进店,会销放价,集中签单,异议客户处理,精准营销流程,流水线作业、分工明确、专人专事， 新人上手快，作业效率高！,信息搜集,集中电销,专人送卡,落地前进店,会销放价,集中签单,异议处理,周一至周三7:30-19:00,周四至周五9:30-12:00，14:

3、00-17:00,周五9:30-12:00，14:00-17:00 周六9:30-12:00,周六15:30-17:00,周六17:00-17:30,周六17:30-18:00,周六18:00-19:00，周日及以后店面跟踪,启动迅速，两天即可。,一、组织架构,1、 全渠道型,酌情加入电话营销员、邀约专员、3D设计师等岗位,一、组织架构,2、 全才型,1、全渠道型,二、岗位职责,1、全渠道型,二、岗位职责,三、薪酬机制,姚董语录：纲中之纲、重中之重、难中之难、妙中之妙！,第一类：新开商场 按如下机制制定步骤： 根据商场全年销售目标倒推出全年各月份商场人员需求配置 按各岗位不同制定不同的薪酬系数

4、 根据各岗位薪酬系数及人员数量需求倒推出各岗位的年薪 根据各岗位性质不同，制定出各岗位的基本工资、津贴、福利及提成的占比 根据该年薪及各岗位、各部门的目标及浮动部分占比倒推出各岗位的提成系数K1、K2、K3等 在实际操作过程中合理调整,三、薪酬机制,第二类：机制已公布且运行良好的商场,1、店面导购薪酬。 原店面订单薪酬政策不变。 主动营销部组建后，其提成及业绩计算争取在不影响店面的情况下调整。 原则：机制需让店面部感觉主动营销部是助力、是队友，而非对手。 酌情激励一个月内下单的预约单。,三、薪酬机制,第二类：机制已公布且运行良好的商场 2、主动营销部的业务人员薪资 固定部分：用店面导购的底薪（

5、或*1.2）作为小区及家装业务人员的底薪。 小区提成部分：降低小区报备要求，同时降低提成。大概用店面导购的提成点数*1.5左右作为小区提成。 家装提成部分：降低家装人员签单要求，同时给与家装人员约等于店面导购的提成点数。 考核部分：前期业务人员的能力不强的时候，主要考核其工作过程。,三、薪酬机制,第二类：机制已公布且运行良好的商场 3、采取全才型组织架构的商场 为鼓励导购走出店面收集信息，须加大对业务定单的奖励。 例：提前报备的家装定单，成单之后额外给与200元/单的奖励。,1、报备介绍 报备内容：客户姓名、联系方式、项目详细地址、开工时间、装修情况； (原则：低要求，低提成，高要求，高提成)

6、 报备方式：可通过电话、短信、微信、邮件等方式初步报备，然后24小时内书面报备；详见家装渠道客户信息报备表、小区客户信息报备表 报备流程：业务员主动营销主管行政文员；,四、报备机制（主动营销部）,1、报备介绍,四、报备机制,报备限制：,为防止无效报备，同时为保护各团队成员，信息报备数可以规定上限。,报备时效：14天，超期需重新报备（或失效，由团队其他成员跟踪，利益分摊）；,报备次数：每单只能作一次报备，对装饰公司、设计师或装修师傅等重复对一个客户进行报备的，只作一次报备登记返利，利益分摊视具体情况而定；,2、报备说明 每单只能由一个销售人员报备，以最先报备的为准。为防止重复邀约，需明确每一个信

7、息的具体跟进人员。,四、报备机制,第二部分 客户信息搜集,一、小区渠道 二、家装渠道 三、店面渠道 四、信息整理,信息搜集渠道越完善，漏网之鱼就越少，业绩肯定就越高！,小区系统,家装系统,店面系统,客服系统,异业系统,网络系统,信息管理系统,通过机制激励，让店面导购走出去，充当主动营销角色。殊途同归，只为信息！,导购小组2,导购小组3,导购小组1,导购小组5,导购小组6,导购小组4,信息管理系统,1、 商场高层层面信息收集 责任人：老板、副总经理、主动营销主管 关键点：第一手、第一时间的小区所有客户名单，由公司高层保存并建立大数据库 时间：最迟交房前2-3个月； 名单来源途径：房产开发公司、物

8、业公司、楼盘销售公司、交房公关,一、小区渠道,跟物业公关好，在小区交房时独家入驻，在交房处设装修服务咨询点及礼品派发处，通过给接房业主派送礼品的方式留下客户的名单、联系方式、装修意向等信息。留下信息后一周，再举办装修课堂的形式把业主邀约到酒店搞会议营销。,2、 精准客户信息收集 责任人：主动营销主管、小区业务人员 关键点：通过业务人员的实地筛选装修客户名单及客户装修情况 名单来源途径：物业公司、扫楼、小区情报网 精准装修客户信息获取方式 （1）物业获取方式： （2）扫楼获取方式： （3）小区情报网获取方式：,一、小区渠道,1、公司层面信息收集 责任人：老板、副总经理、主动营销主管 通过家装公司

9、高层的关系，将家装业务人员报备的客户信息收集到手，这种方式得来的客户信息具有很高的价值，客户信息非常详细，但是需要和家装公司有较深入的合作才能做到。 2、精准客户信息收集 通过业务人员与设计师沟通、公关获得准确的客户信息。,二、家装渠道,1、店面自然客流 通过导购与自然进店客户的沟通，尽可能的了解客户的详细信息，并做好客户信息汇总收集工作。,三、店面渠道,2、店面老客户 通过都匀金保姆服务、VIP卡、客服中心回访等形式，店面也可通过服务深挖老客户或转介绍。,1、 公司层面客户信息整理 按照小区地址建立一个文档，在文档中详细列举客户信息，同时在文档中以客户装修进度时间排序，从而突出重点客户，而客

10、户具体装修进度由业务人员进行反馈得来，具体参见客户信息汇总表 2、 精准客户信息整理 每个小区员工自己跟进的客户建立一个文档，按照装修进度排序建立客户信息档案，并备注好跟进情况。信息反馈目的在于，从公司层面海量的客户信息中，剔除已经装修完毕的客户，同时掌握近期可能装修的客户，具体参见家装业务人员客户信息跟踪表、小区业务人员客户信息跟踪表,四、信息整理,第三部分 客户信息分类与管理,一、客户分类管理的作用及意义 二、客户信息分类 三、客户跟进 四、邀约执行 五、成单客户信息处理,一、客户分类管理的作用及意义,1、降低邀约难度，提升邀约人员幸福感,2、提升单场活动签单率,3、提高客户购物满意度,4

11、、避免重复邀约及无用邀约，规避人力物力浪费,首先让业务人员将信息分类，找出有需求的客户,信息管理系统,暂时不装,装修完毕,需要购买,不装,1、按不同纬度（装修时段）将客户分类,二、客户信息分类,2、按不同纬度（定位层次）将客户分类,如果信息量够多，甚至还可以按职业等再细分,需要购买的客户,高端客户 （点对点、VIP室落单）,中低端客户 （引进店面尽量成交） （稳定价格）,中低端客户 （未成交客户会销落定）,未到场,到场犹豫型,到场成交,到场未成交,二、客户信息分类,三、客户跟进,1、跟进分工 （1）小区业务人员 客户信息报备整理后， 引导客户进店，促成签单 不进店，则邀到活动现场，并完成签单；

12、 进店未签单，则持续跟进，邀至现场，完成签单。 活动依然未签单，则采取ABC法，点对点完成签单。 点对点，依然未能签单，则邀约至大型活动进行成单。,三、客户跟进,（2）家装业务人员 家装客户进店的难度较小，应尽量在店面完成签单。 无法在店面完成，则按活动邀约签单。 活动依然无法签单，寻求家装设计师帮助。 （3）导购人员 除跟进自然进店客户外，需要协助小区、家装业务人员完成店面的接待工作若在店面未完成签单，则需转到活动现场，并由继续由接待的导购重点跟进。,三、客户跟进,2、跟进方式 以短信及电话形式跟进。 短信以每两天一次、电话以每星期最少一次的频率跟进，短信的内容分为三个阶段，第一阶段为祝福短

13、信；第二阶段为品牌、产品宣传短信；第三阶段为活动邀约短信。 电话主要以重点了解客户的装修情况和进度为主。 跟进的时候需要不断更新家装业务人员客户信息跟踪表、小区业务人员客户信息跟踪表，一方面可以准确知道每个跟进客户的最新情况，另一方面在签单判定时可以提供跟进证据。,三、客户跟进,3、跟进流程：三个渠道、两种对策,四、邀约执行,1、邀约吸引点（拼命创造见面机会） 店面类： 到店免费出设计方案（3D设计师的作用） 到店免费领取礼品 到店免费抽奖（小礼品） 送红包锁定 活动类： 通过将要举行的活动的核心卖点：主题、优惠力度、礼品、抽奖等吸引客户抵达活动现场,四、邀约执行,2、邀约话术 店面类，活动类,四、邀约执行,3、邀约流程 电话和短信的配合，以电话营销为主，可以参考客户跟进的内容，在邀约客户进入活动现场前，尽可能邀请客户到店面了解产品，目的在于提高互动现场成交率。,四、邀约执行,4、电话营销能力提升 导购和业务人员需要具备电话营销能力，把电话营销做成日常的销售手段 电话营销能力提升方式：培训+演练+通过+日常实战+总结提升,四、邀约执行,5、二次邀约处理 邀约对象：活动依然未能签