恒安销售培训资料

1、恒安集团销售和分销系统培训手册客户和价格管理销售计划和预算，1客户管理方法和流程，1客户管理方法和流程，问题：作为一个批发商，你了解什么？你认为超市怎么样？1.1了解我们的渠道和客户？1.2概念解释，客户类型？分销经销商、批发商、二级批发商和批发市场、终端购物中心、超市、百货商店、仓储、会员商店、便利店、杂货店、1.3客户承担什么职能？流通客户负责公司产品的分销范围。终端客户负责向消费者展示和销售公司的产品。1.4顾客管理措施的一般原则作为快速消费品制造商，恒安集团主要面对分销机构和零售商。为了规范公司的客户管理行为，提高客户管理的效率和水平，根据公司和市场的实际情况，制定本管理办法。客户是指

2、在公司向消费者分销产品的过程中，即渠道中的每个环点，获得产品所有权或帮助转移所有权并向消费者销售产品的企业或个人。例如购买企业产品的分销商、零售商、代理商和团购者。1.4客户管理方法客户分类方法(1)，我们实行三级客户分类方法和标准，即渠道客户运营模式+作业成本法分类标准，传统渠道分为一级经销商、二级批发商和传统小商店。现代渠道：购物中心、超市、仓储式商店、百货商店和便利店。业务渠道：针对业务客户的直销渠道：直销客户，1.4客户管理方法，客户分类方法(2)，作业成本法分类标准，现代渠道，根据公司与客户之间的战略发展关系进行分类，甲类客户是战略发展客户，乙类客户是重要的发展客户，丙类客户是一般发

3、展客户。传统渠道根据客户的销售贡献和发展潜力进行分类。甲类客户是年销售额在120万或以上的客户，乙类客户的年销售额在60万至120万(含60万)之间，丙类客户的年销售额不超过60万。月平均销售额可以用年销售额除以12得到。1.4客户分类体系对客户管理措施的描述，1.4跨区域客户管理措施的定义和分类(1)，关键客户的概念是指关键客户和核心客户。在快速消费品领域，我们的KA概念是指连锁零售组织，如沃尔玛、安乐富、好又多、世纪联华和北京华联。随着零售业的快速发展，连锁店、超市等经营形式层出不穷，跨区域的KA管理变得越来越重要。根据公司目前的销售组织结构、区域人口和经济总量分布以及中国的地理划分，KA

4、被划分为区域领地，如下表所示。当然，不同地区的KA对象是不同的。例如，在安海镇，嘉安是一家超市和杰龙超市；KA是泉州的新华都超市。1.4、客户管理措施中跨区域KA的定义和分类(2)根据区域地域划分表，全国KA是指连锁店分布在南区、北区和西区至少两个区的客户。区域KA是指连锁店集中在南区、北区或西区的第一区的客户。根据连锁KA总部的地理位置确定区域(南区、北区或西区)。根据其连锁店的分布，它被确定为地区性或全国性的。1.4客户管理措施客户信息，客户基本信息维护新客户申请流程客户资格维护恒安集团客户管理措施，1.4客户管理措施客户信息新客户申请流程图，1.4客户管理措施信用管理，传统渠道实行“先付

5、款后交货”，其他相应信用额度均为零；如果主经销商支付一定金额的“首付款”，其相应的信用额度为首付款金额；你也可以根据一些一级经销商的信用状况和支付回报给他们一定的信用额度。就现代渠道的“账期”而言，应严格按照购销合同确定“账期”的数量，但考虑到收款与经营的协调，允许在合同的“账期”上增加十天。恒安集团客户信用调整单由业务人员填写，提交销售部经理/办公室主任审核。十天内(含十天)，由省总经理审批。超过十天，即超过集团原则规定的期限，必须经区总经理批准。业务后台根据审批结果对销售系统进行调整。2价格管理方法和过程，2价格管理方法和过程，从生产者到消费者，价格是如何上涨的？2.1价格管理措施的一般原

6、则。为规范公司产品价格体系，确保公司价格的统一性和可控性，在综合各方意见和建议的基础上，制定本办法。价格是影响制造商、经销商、客户和市场销售的重要因素。因此，制定正确的定价策略是维护制造商利益、充分调动经销商积极性、吸引顾客购买、应对竞争对手、开发和巩固市场的基础。2.2价格体系的分类(1)价格体系是指确保制造商、顾客和消费者在从公司到最终消费者的产品分销过程中取得双赢结果的价格管理体系。根据公司的销售和营销策略以及实际市场情况，价格体系分为两部分：内部价格体系，即集团内部生产和销售之间的产品价格结算体系。调拨价格是指生产公司向销售公司供应产品的结算价格。出厂价是指产品在销售公司内部的结算价格

7、，也是销售公司对外经营的基准价。2.2价格管理措施中价格体系的分类(2)外部价格体系是指销售公司对外开展业务的产品价格体系。一级分销价格：指向各销售区域一级分销商供应的产品的结算价格。供应价格：指各销售区域向现代接入供应产品的结算价格。直销价格：指直接供应给各销售区域传统零售店或企业的产品的结算价格。零售价格：指产品对消费者的最终销售价格。原则上，以上四种价格关系是：一级分销价格供应价格直销价格建议零售价。2.2价格管理措施中价格体系的分类(3)问题客户类型和价格类型之间的对应关系是什么？2.3价格管理办法价格体系的制定和维护、价格体系的制定和调整、转让价格的制定和变更应由集团跨部门协商确定，

8、并提交首席执行官审批。卫生产品的出厂价和外部价格体系由集团销售部和市场部制定和调整，并报集团财务部备案。造纸公司产品的出厂价格和外部价格体系由造纸公司制定和调整，并报集团销售部和财务部备案。李仁堂公司产品的出厂价格和外部价格体系由李仁堂公司制定和调整，并报集团销售部和财务部备案。妈2.4价格管理措施促销OGSM工具和促销要素，OGSM工具目标长期目标短期目标战略策略和方法措施控制和评估，哪些因素包括在促销活动中？十四个要素，包括背景、目的、目标、主题、时间、地点、对象、产品、价格、时间、数量、方式、控制和评估。讨论价格、成本和促销之间的关系。2.5价格管理措施推广申请表、3销售计划和预算、3.

9、1销售计划和预算类别概念、类别角色和目标产品的基本知识要点：商店希望通过这些产品吸引更多的消费者，从而建立商店的声誉和形象。常规产品：商店希望通过销售这类产品来满足大多数消费者的需求。季节性产品：它们通常出现在特殊的场合或假日，或者特别注意它们。便利产品：商店购买和展示的商品，只是为了方便消费者一次性购买他们需要的所有产品。3.1销售计划和预算的基本知识，年度营销计划的结构和内容，3.2销售计划和预算编制的原则，以及2005年销售计划和预算的全系统编制，不简单考虑某个节点。它是由品类管理人员编制的，而不是简单地考虑某一领域总销售收入的增减。应充分考虑全面的资源规划和分配，如供应、生产能力和人力

10、资源。3.3销售计划和预算编制的思路，在总结2003年和2004年预算编制工作的基础上，以“简化流程、提高效率、制定合理预算”为目标，提出了2005年预算编制工作的总体思路。充分利用销售和配送系统的功能，实现预算在线申报任务；实施自上而下和自下而上的双向沟通，促进预算目标的合理化和可执行性；采用主观预测和客观数据相结合的方法；以品类为预算工作的核心，在品类的指导下将其细化为品牌和系列，直至形成单一产品；以顾客为预算工作的基石，预算细化到顾客、月和单项，再细化到系列、品牌和类别的整体顾客预算。3.4销售规划和预算步骤(1)、3.4销售规划和预算步骤(2)、3.5销售规划和预算基础、人口指数、经济

11、总量、各地区人均收入和人均消费水平；每个地区每个类别的竞争状况、发展潜力、生命周期和市场份额；各区规划和销售团队建设带来的创新力；竞争对手、客户和营销环境的变化；公司整体营销策略和方法。3.6销售计划和预算编制内容，类别预算卫生巾护垫尿布品牌系列系列系列系列单一产品单一产品区域预算销售区域省级销售区域业务部/办公室客户财务预算费用预算利润预算应收账款回收人力资源预算人员费用投资重要职位培养计划培训，3.7销售计划和预算的基本素质，销售计划和预算不能凭空想象，不能应付。因此，制定计划和预算的人必须具备以下基本素质：负责任，用事实和数据说话；能够对市场的发展有一定的看法；对公司业务的热情；分析和组

12、织数据的能力。3.8销售计划和预算预算模型(1)，具备上述素质，为了做出更好的预算，必须用一定的模型来科学、客观、准确地提炼任务指标和数据。M=lpqrk，其中M-2005年单个产品的月度销售预测；L-2004年单个产品的实际月销售额；产品生命周期系数；q-市场容量系数；r-市场竞争系数；k-预算误差调整系数。3.8销售计划和预算模型(2)，产品生命周期系数p p=f(产品生命周期，产品营销策略)，这是由当地市场的产品生命周期、品类发展状况、公司营销策略和发展目标共同决定的。3.8销售计划和预算模型(3)，产品生命周期系数P，3.8销售计划和预算模型(4)，市场容量系数q=(1 c) (1 d

13、)，其中：c代表2003年与2002年相比的人口增长率；d代表2003年与2002年相比的人均消费增长率。这一指标反映了消费力的增长率或消费市场规模的扩张和收缩。3.8销售计划和预算模型(5)，市场竞争系数r这个系数主要评价公司与其竞争对手在同一区域市场的竞争。如果有大量品牌，公司品牌处于弱势，市场被视为“完全竞争市场”，则0r1；如果有3-7个品牌，公司的品牌是平均的，市场被认为是“多头竞争市场”，那么1R1.2；如果一个或两个品牌主导市场，公司品牌处于强势地位，市场被视为“垄断竞争市场”，则R1.2。3.8、销售计划和预算预算模型(6)中，预算误差调整系数k值的建立主要考虑了预测中存在的市场偏差，并且结果会有所减少和扩大，并且k值的取值范围在0.5和1.5之间。如果没有错误发生，k值设置为1。3.8销售计划和预算模型(7)，例如，