《商务谈判》电子教案B

1、商务谈判 电子教案,作者：卢山冰,目录,第一章 谈判概述 第二章 影响谈判的因素 第三章 谈判人员的素质 第四章 谈判前的准备 第五章 谈判的过程和阶段 第六章 谈判策略 第七章 谈判礼仪,U8办公资源网 ,第三章 谈判人员素质,教学目的：通过本章教学，帮助学生建立起谈判的素质意识，对于 谈判人员素质问题有一个全面性了解。 教学要求：本章要求掌握谈判的基础性包括的内容，了解谈判人员 的专业知识，掌握谈判人员能力和职业道德素养。 教学方式：以讲授为主；安排适当典型案例进行课堂互动讨论；组 织一次主题演讲。 教学时间：912课时。,第一节 知识素质,具体可以分为两种：基础知识和专业知识。 一、基础

2、知识 1.公共关系知识 主要了解：知名度；美誉度；组织形象；各类公共关系；公共关系形象塑造等。 （1）知名度 就是“名气”，是社会公众的认知程度。名气是与注意与注意力紧密结合在一起的。当许多人注意某一个人时，“不平等”和“独特价值”自然就出现。名气往往只是量的概念。 （2）美誉度 就是“名声”， 又称信誉度、声誉度，是社会公众的支持、理解、认可和赞同的程度。 名气大的组织，特定时期名声不一定就好；而名声好的组织，其名气不一定就大。 （3）组织形象 社会公众对于组织的综合评价。 （4）公共关系分类 对内公共关系与对外公共关系； （5）全员公共关系 每一个人员都是组织形象的塑造者。,U8办公资源网

3、 ,2.人际关系 良好的人际关系是解决问题的重要保证。要注意以下人际关系： （1）人际种类 血缘关系；地缘关系；业缘关系；趣缘关系；法律关系等。 还可以分为：同族、同门、同窗、同学、同校、同乡、同地、同历、同龄、同月、同日、同性、同姓、同血型、同特征、同性格、同偏好、同装、同有、同质、同志等。 （2）人际层次 核心层；紧密层；松散层；无关系者。 在管理上，在营销上，在为人处世上，都要注意人际层次划分。人与人之间的矛盾和纠纷很多时候就是由于自己对于人际层次没有很好地把握好，出现了“错位”。 （3）人际网络 也叫倍增理论。“一传十，十传百”，就属于倍增理论。 处理好人际关系，不仅要注意上述问题，也

4、要注意“人际形象”的塑造。“人际形象”能够产生“人际魅力”，这对事业成功也十分重要。,U8办公资源网 ,3.心理学 心理学是研究人心理现象发生、发展规律的科学。 谈判的过程是说服的过程，在说服对方的过程中和对方被说服的过程中，任何谈判人员都受到心理学的感觉、知觉、表象、情绪、情感和意志的影响，而且知、情、意的影响和作用贯穿于谈判的自始至终。 不懂得运用心理学理论去影响、说服面前的公众，不懂得洞察对方心理变化，不懂得利用微妙的技巧影响对方心理，在谈判过程中往往是寸步难行。所有的管理如果有效率，都是把握好了人的心理。 （1）要学会把握对方心理，即对方在想什么？为什么这样想？这样做？ （2）我这样做

5、成功的概率有多大？ （3）满足对方需要，也满足自己需要，但是并不是各获利50%。,U8办公资源网 ,4.文化礼仪 礼仪是一种“规范”，是为大多数人所遵守的规范。 （1）礼仪存在于社会生活各个领域。 （2）礼仪具有历史性、传承性、文化性、约定性、群体性。 （3）礼仪与人的家庭教育、生活环境、受教育背景、交往人群、个人心情等有关，尤其是与人的教化程度有关。 （4）要了解和掌握“生活礼仪”、“工作礼仪”、“人际交往礼仪”、“商务活动礼仪”和“特定活动的规范约定”（例如：召开庆功会；各类典礼；座谈会；新闻发布会；动员会；总结会等）。,U8办公资源网 ,5.口才 口才是人利用有声语言交流思想和表达情感的

6、能力。 （1）良好的口才来自于良好的心态。 （2）说你想说的，说你能说的，说你会说的，说你能够说好的，说你说出来你就高兴的。 （3）重视日常积累和日常训练，抓住锻炼自己的机会。参加演讲、即兴演讲对自己会很有帮助。 （4）丰富的知识是良好口才的保证。 （5）注意“开头”、“过程”和“结尾”的处理。 （6）真知灼见出口才；真心、真诚、真挚出口才。 （7）话有三说，巧说为妙。,U8办公资源网 ,6.体态语言 又称为“肢体语言”。这是一个人的非语言信息的特殊表达。 每个人都自觉不自觉得表现着自己的体态语言。不同地区、不同人群中的体态语言都有着不同含义。 7.政策性知识 具体为：“规范”、“制度”、“销

7、售政策”|“行政管理程序”、“折扣率”、“政策性规定”、“各种要求”、相关性问题的“回答”、“解释”、“答复”、“评价”、“表扬”、“批评”、“建议”、“看法”、“理解”等。,U8办公资源网 ,二、专业知识,这是指涉及到某个特殊性行业的知识具体有： 1.合资、联营业务谈判知识 2.承揽加工业务谈判知识 3.承揽设计、建筑工程谈判知识 4.技术贸易谈判知识 5.任务承包谈判知识 6.租赁业务谈判知识,U8办公资源网 ,第二节 谈判人员的能力素质,人的能力获得有三个渠道：一是天生具有的；二是书本上学来的；三是从社会实践中学习和摸索到的。 一、判断能力 具体包括： 1.观察分析能力 观察是人有计划、

8、有目的、有步骤的知觉。观察能力是人最基本的一种能力。 2.逻辑判断能力 逻辑判断能力是对事物因果关系理解和把握，是一种符合思维逻辑的能力。 3.评价能力 评价能力是从不同角度对事物进行分析和判断的能力。 4.直觉能力 这是基于少量信息迅速得出结论的能力。,U8办公资源网 ,二、决策能力 所谓决策能力就做出决定和实施方案的能力。 1.应变能力 应付突发性事变的能力，是一个管理人员必需具备的能力。面对危机时刻（超常规的时刻），应变能力的高低直接决定了问题的解决程度。 谈判历史上两个世界记录：（1）面对面沉默对峙时间最长的记录：132分钟；（2）一轮谈判所用时间最短的记录：25秒。 2.创新能力 这

9、是提高效率的重要途径。 联想思维、动态思维、超前思维和逆向思维能够产生创新。,U8办公资源网 ,三、谈判人员的语言表达能力 1.书面表达 这是指采用书面语言进行思想表达和交流的一种能力。 学年论文、毕业论文所训练的就是这种能力。 2.口头表达 这是指利用有声语言进行思想、情感交流的 一种能力。 3.体态语言 体态既能够代表、传递、表达语言信息，又能够加重语言信息的分量。 例如：不同手势表示不同的含义，同时也会加重某些含义。,U8办公资源网 ,四、人际交往能力 人际交往能力是在与其他人相处的时候，所具备的处理人与人之间相互关系的能力。 与人相处是这个世界上最大的学问之一。 五、毅力和耐力 所谓毅

10、力和耐力就是人的坚持到底的能力，以及处理问题时的坚韧力。 平时人们常说的“贵在坚持”和“再试一试”就是指毅力和耐力。“Try again”.,U8办公资源网 ,第三节 谈判人员的职业道德,一、正确价值观 要有比较正确的价值取向。 二、谈判人员的敬业精神 具体为：对于自己组织的忠诚；对于所从事的谈判工作尽心、尽力、尽职、尽则。 讲究组织利益第一，讲究奉献精神。 三、谈判人员的职业道德 具体为：以礼待人，尊重对方；对等交涉，权力相应；存公去私，取义蔑利；信守诺言，履行合约。,U8办公资源网 ,本章思考练习题,1.为什么谈判人员要有公共关系意识？ 2.谈判人员为什么要有懂得良好的人际关系知识？ 3.

11、谈判中的“智”、“勇”、“谋”是什么涵义？ 4.谈判人员为什么要具有前瞻性？ 5.对于一个从事技术贸易谈判人员来讲，应该具有哪些专业知识？ 6.人的能力产生和培养一般有哪几个渠道？ 7.谈判人员的判断能力具体有哪些能力组成？ 8.怎样理解应变能力是谈判中的第一能力？ 9.在谈判中有哪些创新能力？谈判中为什么要不断创新？ 10.谈判人员的表达能力主要有哪些？ 11.当准备一个演讲时，需要准备哪些工作？ 12.当能力既定时，为什么说态度决定一切？ 13.谈判人员的控制能力具体表现在哪几个方面？ 14.什么是谈判人员的职业素养？ 15.什么是敬业精神？谈判人员为什么要讲究敬业精神？ 16.综合分析谈

12、判人员的知识素质、能力素质和职业道德素养三者之间的关系。,U8办公资源网 ,第四章 谈判前的准备,教学目的：通过本章教学，帮助学生建立起谈判前必须作好准备的意识，对于谈判之前的准备有一个全面性、系统性了解。 教学要求：本章要求了解谈判信息的作用、谈判信息收集、谈判地点安排等问题，掌握谈判人员思维方式、人员精力集中度定义，熟练掌握谈判信息分析方法，掌握谈判方案确立过程和谈判时间准备等问题。 教学方式：以讲授为主。 教学时间：911课时。 学生作业：安排12次课堂训练，目的在于改变学生的思维方式。,U8办公资源网 ,参考书： 1.美罗伊列维奇 大卫桑德斯 约翰明顿 万勇译 谈判实务 人民邮电出版社

13、2004年1月，P2970。 2.埃米尼亚伊瓦拉等 王旭东等译 谈判 中国人民大学出版社，P2748。,U8办公资源网 ,第一节 谈判人员准备,一、谈判人员的思维模式 （一）思维模式种类 人的思维模式主要可以分为三种类型，即发散式思维、聚合式思维和评价式思维。 发散式思维是指善于进行多向辅射推导，容易产生由此及彼的多种联想的思维方式。 聚合式思维是指能够并善于在纷繁复杂的现象中发现深一层的机理，容易概括提炼而抽象出共同本质的属性特征。 评价式思维是善于在多种可能的关系和趋势中作出决断，容易通过分析比较而对不同方案进行评析、判断与选择。 每个人的智力都会有其优势方面和劣势方面，都会在这种思维形式

14、上见长和在另一种思维形式上不足，很难找到在智力上的全才。困此，必须在组织活动过程中使三种思维形式互补。,U8办公资源网 ,（二）谈判人员的思维模式要求 谈判作为特殊的组织活动类型，谈判参加人员在思维优势上有明确要求。 在小规模谈判过程中，由于参加人员少，一般是各方一至二人参加，在这种谈判中，要想使洽谈人员在思维的优势上完全取得互补往往不大可能。当然，由于涉及问题少、范围小，问题解决简单，思维的优势互补性的重要性往往显示不出来。 在大型谈判活动中，谈判参加各方必须以谈判小组的面目出现时，思维的优势互补性就是必须的了。 谈判小组必须由具有发散式思维优势者、具有聚合式思维优势者和具有评价式思维优势者

15、三类人构成。,U8办公资源网 ,二、谈判小组人员选择与组织,（一）谈判小组的规模 谈判小组内部管理幅度是决定谈判小组规模的首要因素。 所谓管理幅度是指一个指挥、监督管理人员能领导多少隶属的人员。 心理学与管理心理学理论揭示出：在人的记忆度中，最佳的记忆度为3一5个单位，而且在人所处的组织中，每个人对周围环境的最大影响辐射度为24个单位。 比尔斯科特在贸易洽谈技巧中指出，在变化莫测的谈判环境中，“从有利于控制谈判小组这一方面考虑，4个人也是最佳人数”。当然，比尔斯科特还认为“参加谈判人数的上限大约为8人。一个谈判班子由两个小组组成，因而每个小组为4人”。 基于各种理论与谈判活动特殊的要求，我们认

16、为，就普通谈判而言，4个人的规模为最佳。,U8办公资源网 ,（二）谈判小组成员的思维模式选配 就普通意义而言，谈判小组人员构成以4个人为宜。这4个人具体是指：首席谈判代表（又称小组长）1个人，主谈人3个人。 首席谈判代表是谈判小组的最高领导。此人在思维方式上应是具有评价式思维优势. 3个主谈人中，至少有一个人具备发散式思维优势，其在能力上体现为较强的协调能力，以便在谈判过程中从对方有意无意提供的信息中预见到对方的倾向性，提示出众多的回击方案供同事选择，为决策提供大量的资料信息。 在主谈人中至少一个人具备聚合式思维优势，其在能力上体现为较强的控制能力，能够在前者提供的方案中加以分辨，能够在对方采

17、取的策略与技巧上分辨出对方的真实与虚假，在整个谈判进程中，能够对洽谈局势加以引导与控制，为决策者提供对方行为中的深层机理和对方现象背后的实质。,U8办公资源网 ,（三）谈判小组年龄组合 国外某些资料显示，最佳谈判年龄是在35岁至50岁之间。因为在这个年龄区间的人，在身心方面处于成熟时期，在经验和阅历上较为丰富，一般在事业上都处于上升时期。 就谈判小组年龄组合而言，我们认为应坚持不同年龄段的人员相互搭配的原则，即把“阅历丰富的老年人的深造、中年人的稳健和青年人的热情结合在一起，构成黄金搭配”。 （四）谈判人员精力集中度（通过曲线图表示） 一般而言，没有经验的谈判人员一开始精力高度集中，随后开始平

18、滑下降；而有经验的谈判人员则是在精力下降时，能够不断进行调整，使得精力度不断反弹，保持自己较高的精力集中度。这样在同一时间里，有经验的谈判人员就占有优势。,U8办公资源网 ,第二节 谈判信息准备,一、信息（一般讲授） 信息论的创始人申农曾经指出：信息是用于消除人的认识上的不确定的东西，具有知识秉性。 控制论的创始人维纳认为，信息这个名称的内容就是我们对外界调节并使我们的调节为外界所了解与外界交换来的东西。由此可见，申农和维纳揭示了信息的两重作用：即作为决策的依据和作为控制的手段。 信息是决策的依据。信息能够减少以致消除决策中认识上的不确定性，信息在认识上的主要作用就是把不确定的认识转化为确定的

19、认识。不确定性越大，所需要的信息也越多。 在决策过程信息是决策实施中的控制手段。信息作为控制手段，是指它能够使被控对象进人预定的状态，从而消除被控时象在行为上的不确定性。,U8办公资源网 ,二、谈判信息,所谓谈判信息是指与谈判活动有密切联系的各种情况、情报、资料信息。谈判开始前和过程中的任何情况的出现、变化等都会通过信息而反映出来，能否及时、准确地掌握这些与主旨有关的信息，便决定了你是否拥有谈判的主动性和控制权。 （一）谈判信息的收集渠道 谈判信息收集渠道可以分为两类：正式渠道和非正式渠道。 正式渠道是指通过正式和相对公开的媒介刊载和传递信息的渠道。例如，组织向社会公开发行的文献资料、统计数字

20、、报表、组织简介、产品样品、说明书以及组织经验、新闻报道、论文、政策和国家有关的法律法规等。 非正式渠道主要是指通过组织之间人与人之间的私人关系而获得信息的渠道。例如：同事、秘书、合作伙伴、亲属、 主管部门、同行等等渠道。,U8办公资源网 ,（二）谈判信息的种类划分,我们把谈判信息划分为：环境信息、主题信息、组织信息和个人信息。 1环境信息 这里所讲的环境信息是指政治、经济形势的变动与相应的政策法律规定等客观信息。 2主题信息 所谓主题信息是指与谈判所要解决的主要问题及议题有关的具体信息与情报资料，是指围绕谈判要解决什么样问题和问题怎样解决的信息。 3组织信息 组织信息是指谈判对方组织的各类情

21、况信息。 4个人信息 个人信息是指对方谈判人员的信息。,U8办公资源网 ,（三）谈判信息的整理,谈判信息加工经过的程序是：“筛选”，即选出适用性高的信息以进一步处理；“分类”，即按一定标准分别划归存放信息；“分析”，即对于各类信息进行深人推究，并且作出应用分析；“评估”，即断定出信息的价值或对其价值做出判断。 在谈判信息的加工整理过程中，可以对许多信息作出定性化和定量化的综合判断。从方法论的高度来看，对于信息的加工要注意两条原则：“准确析义”；“合理推导”。 准确析义就是指分析信息中所包涵的真实意义。对方任何一个信息都是具有：（1）形式语义方面，即信息的表面语义是什么；（2）内容实质方面，即该

22、信息的本质精髓是什么；（3）价值效用方面，即该信息在实践中会产生什么样的效果。 合理推导就是从信息的精髓中进一步引伸推导出更多的更深刻的意义，使其价值增殖，提高其有用度。仅仅固守信息的本身涵义而不进一步挖掘新的内容，只会将组织处于被动状态,U8办公资源网 ,第三节 谈判方案的准备,一、谈判方案的确立过程 任何谈判方案都是通过以下过程而最终产生的，即：信息准备一目标提出一方案设计一方案选定一信息反偏修正方案。 （一）信息准备 信息准备是任何决策活动的前提条件。西蒙在他的四段决策论中明确表述为“情报一设计一选择一审查”。 信息准备包括信息收集和信息加工整理两个阶段。 （二）目标提出 所谓谈判目标是

23、指谈判者各方的期望值。 （三）方案设计 方案设计是为了协调“目标”与谈判中“可控因素”和“不可控因素”的关系。方案设计是针对谈判过程中不可控因素而提出对谈判过程中可控因素的各种控制方案，从而保证谈判目标的实现。,U8办公资源网 ,（四）方案选定 方案选定是要协调谈判“收益”、“损失”和“效用”三者之间关系。 （五）信息反馈修正方案 信息反馈修正方案有两层涵义：一是在谈判方案选定之后查漏补缺使其完善；二是指在内外环境发生变化之后及时将信息反馈，对谈判方案中的某个方面进行取舍，从而使方案更具有可行性。,U8办公资源网 ,二、谈判方案的内容,谈判方案的内容具体包括，谈判主旨目标和谈判议程两个方面。

24、（一）谈判主旨 所谓谈判主旨又称谈判主题或谈判目标， 就是此次谈判所要解决的问题和要达到的目的。 谈判目标可分为高、中、低三个程度，即最高目标、可以接受的目标和必须达到的目标。 最高目标是指己方在谈判中所追求的最理想的目标，即最大期望值，在谈判的过程中，在必要时可以予以放弃。 可以接受的目标是指己方在谈判中可以作出一定幅度、范围的让步或经努力争取可以达到的目标，此目标一般均具有一定的弹性，只有在万不得已的情况下才考虑予以放弃。,U8办公资源网 ,必须达到的目标是谈判者在谈判中为己方确立的最低目标，此目标是必须要达到的目标，谈判者宁可使谈判破裂，也不能放弃此目标。 （二）谈判议程 谈判议程就是指

25、谈判时间和谈判内容安排。具体包括：谈判计划和谈判进度。 谈判计划，是指谈判在何时举行，为则多久及议程安排表，其内容有需要讨论的议题以及双方必须遵守的规则与程序。 谈判进度，是指谈判预计会谈的速度。 谈判议程的安排具有技巧与策略性。,U8办公资源网 ,第四节 谈判时间与环境准备,一、谈判时间的选择 在选择和安排谈判时间时要尽量选择对己方有利的时间。 （一）要有充足的时间去交涉 在谈判活动中，哪一方有充足的时间，哪一方往往可能就拥有谈判的成功。哪一方时间欠缺，则往往会导致失误。 （二）身心低潮、心情紧张状态下不宜进行谈判 人的精神和体力总是表现出高潮与低潮。在高潮期间，人的体力充沛、思维敏捷；在低

26、潮期间，人的体力则不支，精力会减退。因此，谈判人员要尽量选择高潮期去谈判，避免低潮期进行谈判活动。,U8办公资源网 ,在人疲劳甚至身心不适时，人的思想、情感、情绪往往比较零乱，人的观察能力、思维能力、想象能力和辨别能力则会减弱，难以控制自己意识与行为。 人在紧张状态下，对于自己的思想、决策和行为也往往会出现在正常状态下不可能有的失误。 在谈判过程中，自己出现疲劳或紧张状况，要采取相应策略防止对方乘虚而人。 （三）明确谈判死线 谈判中的“死线”（DEAD LINE）是指谈判的最终截止时间。,U8办公资源网 ,二、谈判地点,谈判是在特定的时间和特定空间环境中进行的。谈判的地点与环境对于谈判人员的心

27、境有很大影响。 （一）谈判地点的选择 将谈判地点尽量选择在己方。 将谈判地点放一个中立方。 （二）谈判环境 良好的谈判环境有助于谈判的顺利进行。 恶劣的环境往往会有助于谈判尽快结束。 要注意对谈判座次位序的安排。在安排座次位置时注意桌形，谈判桌形一般有圆桌、椭圆桌和长方桌三大类。,U8办公资源网 ,本章思考练习题,1.发散式思维具有哪些特点？在哪些谈判人员身上应该体现出明显的发散式思维特征？ 2.聚合式思维具有哪些特点？在哪些谈判人员身上应该体现出明显的聚合式思维特征？ 3.评价式思维具有哪些特点？在哪些谈判人员身上应该体现出明显的评价式思维特征？ 4.一个成功的谈判小组一般有几个人组成？为什

28、么？有哪些心理学根据呢？ 5.没有经验的谈判人员和有经验的谈判人员相比，两者在精力集中度上有哪些不同？试用图示方式表现出来。 6.你是怎样理解申农关于信息的定义的？维纳关于信息的定义又有哪些科学价值？ 7.谈判信息的收集渠道有哪些？ 8.如果你是一个汽车推销员，怎样了解自己真正目标对象的信息呢？ 9.如何对谈判信息进行整理？,U8办公资源网 ,10.一个信息具有哪三种意义？例如“今明两天我市有中到大雨”，这一信息有哪些价值效用？ 11.试列出一个谈判方案产生的过程。 12.谈判方案一般包括哪些内容？ 13.请解释： （1）谈判目标 （2）可控因素与不可控因素 （3）谈判收益、谈判损失与谈判效用

29、 14.在谈判前应该考虑哪些时间因素？为什么？ 15.什么是谈判死线？什么是谈判底线？ 16.在谈判点上，一般有哪些要考虑的？ 17.在“好的环境中容易使谈判成功”还是“坏的环境容易使谈判成功”？为什么？ 18.你认为哪些内容是自己在谈判中最为关心的？为什么？,U8办公资源网 ,第五章 谈判的过程和阶段,教学目的：通过本章教学，帮助学生建立起谈判过程和不同阶段思想，对于谈判过程有一个完整性了解。 教学要求：本章要求了解谈判气氛的定义、种类和形成，掌握谈判开始阶段的原则、策略，掌握实质性谈判阶段的基本原则和策略，掌握谈判结束阶段的一些关键问题。 教学方式：以讲授为主。 教学时间：911课时。 学

30、生作业：安排12次。,U8办公资源网 ,第一节 谈判气氛,任何一种谈判在一开始都涉及到谈判气氛，又称之为洽谈气氛。比尔斯科特将洽谈气氛分为以下四种： 第一种：冷淡的、对立的、紧张的； 第二种：松松垮垮的、慢慢腾腾的、旷日持久的； 第三种：热烈的、积极的、友好的； 第四种：平静的、严肃的、严谨的。 任何一种洽谈气氛都将对谈判起推动或拖延，有利或不利的作用。正是基于此，上述任何一种洽谈气氛都不能简单化评价其优与劣、好与坏。,U8办公资源网 ,一、谈判气氛的重要性,谈判气氛是谈判开始阶段迅速形成的对以后行为活动产生深刻影响的心际效应。 形成谈判气氛往往是在刚一开始，且时间极为短暂，几分钟、甚至几秒钟

31、。它是由谈判人员彼此之间给对方留下的初始印象谈判人员的诚意状况以及个性差异而形成的综合表现。谈判气氛一旦形成，在以后谈判实务中将会具有较强的影响作用，难以轻易改变。 谈判气氛不仅受最初在几秒钟多则几分钟内发生的事情的影响，还受到彼此在正式见面前的预先接触、预备会议甚至以前交往印象、传闻等等的影响。 谈判气氛实际上是与心理学上的首因效应、晕轮效应等紧密结合在一起的。 谈判气氛良好，就可能为以后顺利解决问题提供良好的前提基础，而谈判气氛恶劣必然给人无诚意的感觉。,U8办公资源网 ,二、如何建立良好的谈判气氛,什么是良好的谈判气氛呢？ 我们认为良好的谈判气氛必然是诚挚、合作、轻松和认真的谈判气氛，彼

32、此之间为解决问题而来，且均有诚意。 在谈判尚未正式开始阶段，严格讲，从谈判人员初次见面开始，彼此双方就已经开始传递有声的和无声的信息了。 谈判气氛一旦形成，将影响到谈判过程中具体问题的解决，但随着问题、矛盾的融释与否，谈判气氛也可能会发生相应地变化，而新的谈判气氛又对谈判进程中后继问题的解决状况具有一定的促使或拖延作用。 脱离谈判活动就无谈判气氛，而无谈判气氛的谈判活动亦不存在。,U8办公资源网 ,第二节 谈判开始阶段,一、明确“4 p” 即明确此次谈判的目标（Purpose）、计划（Plan）、进度（Pace）、个人（Personalities），简称“4P” （一）目标 所谓谈判的目标是指

33、双方所明确表述出来的对此次谈判所期望达到的目的和意图，明确双方为什么要进行此次谈判。 （二）计划 所谓计划是指谈判的议程安排表。在计划中具体涉及在整场谈判活动中，双方所要涉及到的议题以及双方必须遵守的规程。 （三）进度 所谓进度是指双方在会谈过程中进展的速度。 （四）个人 这里讲的个人是指谈判各方代表中每个成员的具体情况，包括姓名、业务职衔以及在此次谈判中的权力、地位和作用,U8办公资源网 ,二、谈判开始阶段的技巧,在开始阶段要注意下列技巧： 1陈述简洁，逻辑清晰 无论是陈述己方的意图，亦或是论述己方的观点，都必须做到不拖泥带水，不罗哩罗嗦和滔滔不绝 2轮流发言，机会相当 这是指要使每一位洽谈

34、参加人员都有发言的机会，谈判代表是来谈判的，而不是一般的观众听客。 3取得共识，诚意合作 在谈判一开始就应该富有合作精神。只要有可能，应当尽量多提些使双方意见趋向于一致的问题或建议、设想，要给对方足够的时间和机会发表不同意见，不要粗鲁地打断对方的讲话，也不要急于发表自己的见解和评论。,U8办公资源网 ,第三节 实质性谈判阶段,一、列示需求阶段 列示需求阶段是由摸底阶段和报价阶段构成的。 （一）摸底阶段 摸底阶段是指在谈判开场之后双方探听对方虚实、意图、倾向、底线的阶段。狭义的摸底阶段是指在“4P”解决之后，涉及到具体问题时，双方探究对方底细的阶段。广义的摸底阶段是指从双方一见面开始，通过分析对

35、方的有声语言和体态动作信息，分别列示需求，直到正式对问题磋商的阶段。 （二）报价阶段 报价阶段是谈判各方正式展示自己的希望和需求的阶段，每方都列示出自己的意图和观点，从而公开显示出彼此在一系列问题的希求，暴露相互的差异，也揭示出彼此间在问题上的重叠领域。在报价阶段，任何一方都将,U8办公资源网 ,1报价 报价就是指谈判一方公开明确己方观点和意图，因此又称确定报价。谈判人员在确定报价时要注意遵循两个原则： 第一、所报价对报价者最有利化。 第二、所报价获得对方认可的可能性最大化。 在报价时，谈判人员应注意掌握以下技巧： 第一、报价果断。 第二、报价明确。 第三、报价简洁。 2还价 还价人员应注意掌

36、握以下技巧： 第一、善于提问。 第二、就事论事。 第三、还价合理。,U8办公资源网 ,二、磋商阶段,（一）谈判人员在磋商阶段应遵循的原则 谈判进人磋商阶段之后，各方代表都会站在自己立场上斗智斗谋，应坚持如下几个具体原则： 1据理力争，善待分歧 2原则在先，具体置后 3容易先谈，困难后议 4互为让步，善于妥协 （二）磋商过程中应注意的问题 1对所有问题分别提出原则性的意见 2寻找与对方谋求合作的可能性 3横向地向纵深发展,U8办公资源网 ,4控制谈判议程 第一、检查谈判进展。 第二、明确谈判议程。 第三、归纳谈判结果。 第四、重申谈判共识。 5适当让步打破僵持局面 第一、让步同步原则。 第二、让

37、步幅度原则。 第三、让步速度原则。 第四、让步极限原则。 切记：你只有在需要的时候才让步，不要轻易做出让步；要以让步换让步；不要在重大问题上先作让步；每次让步都让对方感觉为最后让步；让步时意图不要表现得太明显,U8办公资源网 ,三、成交阶段,（一）成交即将出现时谈判人员心理状况分析 人的意志品质的个体差异性具体表现为两个方面，一是受示性与自专性的差别；一是果断性与徘徊性的差别。 1受示性 2自专性 3果断性 4徘徊性 谈判人员在行将做出成交的决策时的不同心理状况和演变过程，对于成交阶段都会产生不同的影响，进而会导致不同结果的出现,U8办公资源网 ,（二）成交在即时的行为分析 心理学理论中有一个命题，称为“心理上的适当瞬间”，即指人与人在思想上完全达到一致的时机。在谈判过程中，“心理上的适当瞬间”是指在某些瞬间谈判各方的思想观点、见解可以协调一致