陈春花教授讲义

1、2007，1，1 .超越微利时代的企业经营模式竞争，陈春花，1 .持续高增长有泡沫吗？ 2 .能维持稳定的增长吗？ 3 .你真的有大规模作战的系统能力吗？ 4 .在市场竞争中我们靠什么生存着呢？ 5 .我们已经有国际运营水平了吗？ 6 .我们是否形成了有效的服务模式？ 7 .我们的状态、心情和能力能把我们支撑得更远吗？ 在持续成长中的觉醒：我的七大不安，第一个不安，有持续成长的泡沫吗？ 增长来自市场的自然增长吗？ 增长是因为原材料持续涨价吗？ 以企业能力提高的增长占多大比例？ 我最不安的是，我们真正的泡沫源于好业绩带来的兴奋和好感，不知道自己的不足。 第二个不安能维持稳定的增长吗？ 中国企业同

2、质化现象严重的原材料涨价、全球化、政府政策等外部因素仍然是困扰我们的重要因素，我们还没有真正的经营能力。 更不安的是竞争对手在好的行情下休养，但他们是以经营能力为基础的。 第三个不安，中国企业真的有大规模作战系统能力吗？ 我们还停留在过程、分工、合作的粗放阶段，是大规模生产销售有富馀还是惯性，我们还不能市场化内部能力，令人担心的是我们的企业内部不仅不能市场化，也不能内部合作。 第四个不安是，在市场竞争中我们依靠什么生存？ 我们还停留在90年代客户价值的定位上，对实现客户价值的要点有什么不安的是我们停留在90年代，时代已经是下一个十年了。 第五个不安，中国企业是否已经达到国际化的运营水平？能否使

3、用国际化规则来运营市场？ 我们能使企业能力达到国际水平吗？ 我担心的是，虽然我们经常对对外投资和产品出口感到兴奋，但国际水平却是整合全球资源的能力。 第六个不安，中国企业已经形成有效的服务模式吗？ 免费服务的模式有问题吗？ 员工有提供服务的心情吗？ 我的不安来自人们疲惫的身心。 第七个不安，中国企业的状态，精神，能力能支撑得更远吗？ 我们学习优秀企业的心情怎么样我们学习优秀企业的能力怎么样我们的状态：热情不够吗？ 你永远创业吗？ 很多人开始进入“职业舒适”地带，同时进入“舒适的陷阱”，很多经理感到厌倦了变化的环境，那就是我的不安，企业时代的结束，顾客时代的开始，悖论：消费者有越来越多的选择，但

4、低满足度选择：现实被迫重新审视传统的以企业为中心的价值创造系统，新的价值创造系统需要以顾客为中心的价值创造系统。商业的宗旨改变了。 以前的商业宗旨是“让消费者购买的方法”现在的商业宗旨是“把商品送到消费者手中的方法”，商业的宗旨发生了变化。 企业无法创造出独立有价值的顾客价值时代的起步企业需要新的能力，重新认识消费者的不断变化消费者的第一变化是需求的多元消费者的第二变化是需求体验的消费者的第三变化是需求的复杂，重新认识消费者， 企业的思考模式与消费者的思考模式一致，比较两种思考模式，重新认识消费者，企业只有一个立场：消费者的立场、传统战略观和新战略观的差异，重构企业的经营，现在企业经营变化的企

5、业真的能与时代同步吗？ 超越竞争之路，营销合理变革产品的客户体验超越竞争创新营销，超越竞争之路，超越波特竞争以外的理解：脱离竞争之路，超越竞争之路，竞争的出发点不是竞争战略，而是抵抗竞争的本质， 选择什么都不做的活动的特性是创造生存空间竞争的关键在于寻找新的定位，超越了竞争的道路之一， 集中产品的五项原则是集中在产品的生命以质量和质量取胜的想法上以顾客为基础的产品设计原则产品以企业理念的解释欣赏同行的产品是创新之源， 超越了竞争之路之一：确定产品的意图产品的意图抓住了成功的本质，传递产品的公司的价值员工如果不与产品结合就能激发真正的活力，当产品成为连接个人和团队的价值纽带，环境发生变化时，提出

6、管理的新定义， 热情地利用产品的意图，一贯地以其指导资源进行配置，跨越一条竞争道路，保持产品的生命力和产品的价值，提高产品的定位，再正确地理解消费者，跨越两条竞争道路：合作效果， 解决竞争：互补优势的共同发展：跨行业的互动营销模式，超越竞争道路：协同效应、主观合作：上下游关系供应链模式、信息流/数据流原材料供应商、信息流、物流、客观合作：萨超越三条竞争道路：客户需求的选择、需求生命周期的关注、销售、时间、根本的变化使客户需求的变化陷入“成熟”:没有预测到如何满足下一个特定需求的客户细分不仅可以关注新的客户细分市场顾客的内部价值链今天成功的企业利用了这样的真理：如果产品销售是代表制造商的努力的结

7、束，顾客也是适应该产品的努力的开始。 竞争之路3 :客户需求的选择，竞争之路3 :客户需求的选择，终端是否为客户前端终端，自营路径最终能解决问题吗？ 回到客户水平，超越四条竞争道路：时间优势、时间优势模型、时间优势来源：市场机会、时间优势的必要条件：利益共同体如何形成时间优势： Relevancy (关联)与客户的关联响应(响应)提高市场反应速度竞争之路4 :时间优势，竞争之路5 :实现服务，服务营销：从理念到行动服务变革的准备如何？ 从理念到行动：关注一线队伍的建设、创新、价值、全球化，作为带来竞争基本性质变化的重要因素，快速技术变化的技术推广提高信息产业和通信业戏剧性变化知识的重要性传统竞

8、争优势的来源已不能保证今后的成功。新的成功因素：弹性、速度、创新、整合、创新：中国持续增长的真正来源，不是以变化和市场为基准，以中国企业自身的发展为基准，而是我们依然感受到我们企业存在的缺陷。 核心技术和自主知识产权的缺乏过于依赖外资技术，世界性企业还没有国际竞争力挑战核心能力而创造客户能力不明显创新的经营构想、创新：中国持续增长的真正源太阳马戏团、少林寺、 星云达人所想的必须符合核心价值取向在产品本身的价值中进行理论创新，以单纯的传播方式选择创新的经营模式必须符合产品本身的特性，价值：持续的增长来自价值的增加，市场的变化决定：选择价值的增加如何成长呢？ 增长回归价值本身的价值增长的理论和观点

9、并不全新，但在今天的经营中如何改变经营的想法，走上价值增长的正确道路，我们必须考虑。 如果找不到价值增长的方法，中国企业就无法避免明天面临的挑战。 第一个重要问题是在哪里发展，应该坚持市场区域、主要营业业务吗？ 应该如何在各产品的组合中综合平衡经营管理能力？ 现在应该把重点放在哪个市场上？ 应该研究进军新市场吗？ 应该从哪里开始，市场扩大，多样性扩大，市场份额增加，与自身能力相关的扩张，新的，现有的，在哪里发展？ 产品和服务，新的，现有的，第二个重要的问题是如何成长，合并收购，战略联盟，自我完善，有机发展，企业的位置是？ 外部合作合并、内部自力更生、内向型技术重视主要成本，外向型市场如何以导游

10、客户为中心增长？ 经营重点、资源来源、公司应该靠自己的力量发展技术吗？ 公司必须考虑以合资企业方式进入吗？最有魅力的收购对象是谁？ 公司应该考虑和国际集团的同盟吗？ 公司的产品应该如何在市场上制作自己的标志？ 技术应该是促进发展的动力还是动力？中国企业国际化、国际化企业的六大特质战略是明确的，逻辑技术必须保持市场领先的能力和一定的质量改善管理理念和习惯，中国企业国际化， 国际化应该考虑的因素市场要素、产品要素、技术要素、资金要素、组织要素、以中国企业的国际化、理性心情保持乐观的态度对国际化有很大影响，但文化、语言没有必然的联系，那是网络、技术标准和社会基本价值观。 这样的话，我们有一个完全不同的平台，这个平台不受我们比较劣势的限制，企业可以利用它飞跃。 今天比以往更加强调合作和分工。 虽然企业之间为竞争关系，但我国传统文化中人与人之间的竞争、合作有着很深的造诣，拘泥于“中庸”、“太和”、“合纵横”、“内密开放”。 竞争环境是我们熟悉和擅长的东西。 我们有着良好的背景，中国的实力和影响力在继续上升。 作为一个巨