客户维护与二次开发

1、,老客户的维护与二次开发,六组,90号文、10号的出台，银保市场受到严峻的考验，我们的作业环境也发生了巨大的变化，为应对市场变化，银代业务必须以网点经营，客户经营和队伍经营作为业务发展主线，实现理财经理职责定位的转变，实现从客户获取到深度开发的转变，实现队伍在行形势下技能全面提升的转变，在渠道队伍，客户方面实现转型。,大环境,他们既然能在我们这买过保险，一是说明他们对保险有一定的认识和了解，二是对我们业务人员本人还是接受和认同的。维护开发一个老客户往往比重新开发一个新客户要省劲得多，也容易促成。,我就能撬起一个地球 给我一个支点,老客户是我们的宝,王永庆是台湾的塑胶大王，知名的企业家。但是大家

2、知道吗？他年轻的时候只是一家米店的伙计。南方人比较喜欢吃米饭，南方米的种类也很多，很多家庭主妇经常到米店去买米，和我们这里一样，去市场买东西时，我们通常一次会买很多东西，一个人拿不过来，王永庆就在米店里负责帮助客户把米送到家。我们可以看到身边的粮店伙计，只管把米送到你家，送到以后拿钱就走。可是，王永庆不，他边走边和客户聊天，把客户的家庭情况、口味、买一次米可以吃多长时间，在闲谈中都了解清楚了。回来以后，他把这些信息都记在工作日志上，等时间差不多时，他就主动称好米给客户送上门去，这样一来，他的客户只会增加不会减少，他从一个小伙计发展到自己开店，完成了最初的原始积累，最终成就了自己。,王永庆卖米的

3、故事,对于一个专业保险代理人来说，只具备专业技能远远不够，还需要有高尚的人格和非常强的服务意识。我们要多为客户着想，这种服务意识不仅反映一个人的素质的高低，更是一种经营之道。,从这个故事中我们可以体会到什么?,请您参与,请问一位伙伴，王永庆在给客户送米的时候，一直在做一个动作，就是在和客户边走边聊，他为什么要这么做？他和客户聊天的目的是什么？,小提醒:,他边走边和客户聊天，把客户的家庭情况、口味、买一次米可以吃多长时间，在闲谈中都了解清楚了。回来以后，他把这些信息都记在工作日志上，等时间差不多时，他就主动称好米给客户送上门去.,我们在做保险营销、客户经营的时候，又应该如何对待和经营好自己的老客

4、户，并做好保单的二次开发？,与客户经常保持联系节日祝福,各种中外节庆日或是任何对客户有特殊意义的节日，像客户生日、乔迁等，都是进行祝福的好时机。可以寄卡片、打电话等给予以祝贺。这些方式不会花很多钱，又能迅速建立关系，维系与客户之间的亲切感，同时也可以提升公司和我们的形象。,老客户维护的方法,与客户经常保持联系进行跨时空交流,信件、传真、网络等，这些跨时空交流形式覆盖面广，影响力大，我们可以充分运用。同时，这种形式留给客户个人空间，避免尴尬。,老客户维护的方法,老客户维护的方法,与客户经常保持联系保单整理,尤其是保单相对较多的客户，可以给客户做保单整理工作，讲解服务。同时也可以为客户提供新产品的

5、讲解。,老客户维护的方法,与客户经常保持联系赠送礼品,我们在会见老客户时还可以赠送礼品。要避免送给客户没有创意的老套礼品，尽量送一些具有特别价值、新颖、实用的礼品。 重要节假日，高端客户维护。,维护好了客户就会有源源不断的准客户资源，也会有稳定的好业绩。,人们的保险意识在日益提高 老百姓的保险需求越来越大 我们的第二单从哪来!,现状,老客户是我们的财富,一种是已经购买过保险的人（老客户）；一种是已经购买过保险的人的家人（老客户的亲朋好友）。,谁将是第二单的购买者,已经购买过保险的人（老客户）,。,1.满期客户 2.承保的未到期客户,满期客户,。,服务 专业,承保的未到期客户,。,1.分红送达(约访面淡促成) 2.客户答谢会,已经购买过保险的人的家人（老客户的亲朋好友）,转介绍,加保,减小客户约访阻力 快速取得客户信任 易于产品签单促成 养成开拓客户习惯 有助于扩大客户资源 借此检验客户满意度,转介绍的好处,认可保险 热情 有威信有号召力 有点贪小便宜,哪些客户可以成为转介绍中心,保险市场广阔，保险需求旺盛，如何扩张经营，善加利用我们已有的客户资源，关键取决于我们对