项目型销售策略和技巧

1、Page 1、项目型销售战略和技术、SKSHU、课程内容和安排、第一次基本概念第二次项目型销售流程目标、任务、战略和技术第三次项目第四次第五次技术和业务突破第六次现场招标第七次合同的签订和执行、目录、第一次：基本瓶装饮料和汽车购买的区别是什么？大客户的购买特点，单一金额大还是累计金额大是决策者多数的决策时间长，决策过程复杂的客户考虑到购买风险，双方长期关系的合理购买重视广告的影响小，主要依赖口碑和客户关系。 大客户营销两种典型的模式。 包括建材、建筑机械、仪表、中央空调、系统交换机、IT软件。 的双曲馀弦值。 的双曲馀弦值。 包括原料和原材料、汽车零部件、包装材料、计算机芯片。 的双曲馀弦值。

2、 的双曲馀弦值。 地址，面向订单的项目型销售，面向客户的大客户销售，Page 7，两种典型模式的差异，目录，第二次：项目型销售流程目标，任务，战略和技术，项目型销售人员的三大困惑： 无法推进项目，陷入了信息孤岛，症状：找不到真正的决策人，无法理解项目团队中成员之间的关系，不知道客户的真正需要，不知道竞争对手的动向，症状：找到了真正的决策人，特别是高层的面对竞争对手的舞步束手无策，无法控制局面，症状：终于确立了与决策者的关系，中途跳槽，放弃之前的工作，必须在看着的时候签字，中途出现咬入的钱，用横刀夺走恋爱，销售人员的四大“烦恼”看着人想一想施瓦辛格的故事，19岁的健美明星，23岁的电影明星，56

3、岁的知事岁的总统，山村的少年，是否有4大“烦恼”销售员，是否有简单易用的工具当时唯一的财产是20美元，里面装着满是汗水的运动包和梦想，35年后成为了加利福尼亚州州长和亿万富翁。施瓦辛格的故事告诉我，不可思议的目标是可以实现的，实现长期目标的方法是把目标分解为阶段性的目标！ 如果把阶段性的目标每天做什么细分，就能一点一点地接近目标，最终成功！ 我们的启示、客户采购流程和销售流程、客户采购计划分步骤进行、明确地形成了对应的销售流程。、技术业务突破、现场招标、合同合同合同和执行、销售流程的里程碑-目标/任务/战略、目标实现100%、目标实现50%、目标实现25%、目标实现5%、目标实现75%，战略是

4、什么？、 了解客户的采购组织和购买流程，寻找教练和主要人，了解客户的重要需求，确定方案和技术标准，明确供应商标准，审查购买规则和购买流程的供应商，与客户的主要人建立关系，展示产品和方案，让客户认可我们的优势。 发表招标公告，在销售投标书的现场购买决定招标的投标书，制定目标和投标策略，制定招标文件参加现场招标，与供应商谈判，与供应商合同，开始支付项目，与客户谈判，领取最初的支付，生产计划，客户行动，工作任务，客户评价内线和关键人和其他重要信息，取得入选资格指定购买标准指定竞争对手的成功中标、阶段目标、签订服务合同领取首付、产生需求、调查的最初选择、标准的制定、购买的决定、购买的实施、售后服务、不

5、完全的销售流程失败、完全的销售流程流程比结果更重要，阶段目标、工作任务列表、战略和技术、表单管理工具、阶段目标、工作任务列表、战略和技术、表单管理工具、阶段目标、任务列表、战略和技术、表单管理工具、阶段目标、任务列表、战略和技术、 完成票据管理工具、目录、第三讲：项目立案阶段、项目立案阶段的阶段目标、项目评估，通过项目评估进入正式跟踪状态发现项目线索，通过各种途径找到项目线索收集促进项目评估所需的信息，进行项目评估，按设定的标准评估项目，开始正式跟踪，评估开始正式跟踪，不通过。 的双曲馀弦值。 的双曲馀弦值。 项目立案阶段的工作任务，项目立案阶段的策略和技巧，项目销售的风险，时间资金机会，项目

6、立案的判别标准-美女征婚记，美女征婚记，身高1.7米左右，脸一般，皮肤稍白，五感圆润，戴近视眼镜，发型传统公务员、教育类、IT行业、技术类等。 月薪在3000元到10000元之间。项目线索、筛选项目、筛选标准、筛选标准、获得销售线索的方法网络法、老客户介绍、专业项目网站、销售商、报纸杂志、设计院介绍、招标公司、互联网、扫街、行业协会、 确认机会、配合资源、和项目评估四项原则，是不是机会，能赢？ 有竞争吗？ 值得赢吗？ 客户评价的过程实际上是平衡风险和机会的过程”，规模预算资金、需求匹配、关系竞争优势、利益等其他业务机会，初次访问-电话会见技巧，在长话中，对话在5分钟内正确地报告对方的称呼，不要

7、提出开放的问题不要笑着用电话谈论业务话题，电话访问是五个步骤，第一步骤：自我介绍步骤2 :陈述见面理由的步骤3 :选择两种方法步骤4 :拒绝处理步骤5 :二选一地见面。 项目成立阶段的表格工具、目录、第四话：初始接触阶段、初始接触阶段的目标是、 了解、客户购买组织、寻找教练和重要决策人、了解项目重要购买信息、绘制客户购买组织的分析图、在客户决策小组内部找到信息源和教练、准确地找到各阶段重要的人、制定下一阶段行动计划所需要的信息， 了解关键信息(ki )、初步接触阶段的工作任务、初步接触阶段的战略和技术，在客户组织内找到信息来源，理解客户成员的角色、立场、性格，三个阶段，客户组织分析五个阶段，为

8、什么我们能被客户“欺骗”？ 内部找不到合适的教练，堵塞信息源，形成信息孤岛，信息获取途径单一，无法验证信息真伪，容易犯方向性错误，过于轻信别人，使谎言过于真实，陷入“陷阱”，缺乏项目整体思考，犯“接触盲人”错误最终会被顾客“忽悠”，相信证据，交叉验证，发展教练，发展整体的看法，如何被顾客“忽悠”，那么信息源(教练)在哪里？信息源为什么会帮助我们呢？ 与、客户经理结缘，认可我们的品牌和专业、利益的推进，与竞争对手敌对。 保护、信息提供者和教练，更多信息提供者、交叉检查、决策层、管理层、操作层、项目决策组、设计院、总承包、决策者、用户购买组织管理级别、技术人员、决策流程， 1 )任务：做最后的成约

9、决定2 )职责：直接掌握金钱的决策权/否决权3 )关心：成约的下划线和对组织的影响，决策者，1 )任务：控制购买成本2 )职责：实施商务谈判负责购买3 )关心：价格和支付条件， 买方采购组织成员的作用，1 )工作：标准地选择产品；2 )工作：评价你的建议的人/建议否决权；3 )兴趣：性能指标、技术人员；1 )工作：评价对生产效率的影响；2 )工作：使用或管理你的产品的人；3 )兴趣：产品的功能和售后支持者：态度上支持我方产品和方案，中立者的公务不偏不倚，反对者：态度上不支持我方产品和方案，敌人：坚定支持竞争对手，暗中为对手采购，购买组织成员的立场，以工作为主，I型(宣传达人)，和s型(EQ达人

10、)、c型(分析达人)、购买组织成员的性格、购买组织的内部关系、客户购买组织的分析图、找到重要的人、分析判断、信息来源、根据企业组织的管理结构和文化、决策人的管理风格和性格、 这次购买占购买整体的比例，决策者的技术专业，找到关键人的原则，识别关键人的原则，决策权和地位不对等的原则：性格强的领导者的决策权一般不低于他的地位。 当他同时专业精通的时候，他的决策权往往比他的地位应该拥有的权力弱或不愿意承担风险的领导者的决策权部分转移给部下的真正授权和假授权原则：一些领导为了避开贤人，表面上把决策授权给部下，而专业有些领导在项目前期没有参与项目的决定，似乎已经得到部下的认可，但突然后期可能介入项目的利益

11、平衡原则：有些领导掌握重要的设备和原材料的购买，将不重要的设备和原材料的购买授权给部下实现利益平衡， 那时的决策人成为部下的集体决策原则：领导者为了避开贤人，经常以集体决策的方式来做决策。 在这种情况下要成功，必须满足以下三个原则之一： (1)强领导全力支持；(2)弱领导不发表意见的情况下，得到很多支持，支持的声音压倒相反的声音；(3)弱力量支持，但没有反对的声音。 客户的重要信息，客户的重要信息：沟通技巧提问，7%是口头语言，38%是语音语调，55%是肢体语言，问题人物卖车，我的需要：我打算50岁退休，想买在世界各地旅行的SUV的要求：服务发现开放的问题，定义：不回答，向对方陈述意见的目的：

12、召开信息收集和讨论，理解和发掘必要，鼓励客户详细说明他陈述的资料，5W2H，确认-封闭的问题定义：提供选择的答案，“是”或“否”。 友好的问候、广泛而善于回答的开放问题、对提问方向的开放问题、对特定目标的开放问题、对特定目标的关闭问题、需求，老师上午可以吗？ 有什么需要我帮忙的事吗？老师想买什么价格的车？平时，车的主人有什么用途？喜欢德国车吗？ 还是喜欢日系车？喜欢传统型还是运动型？对车内空间有什么样的要求？对安全性能有什么样的要求？想在冷静形状的宽敞的车内空间买安全率高的车呢，听障碍：打断对方，眼睛游离，打哈欠，继续看表的双曲正切值。 的双曲正切值。每分钟150-160字，最大每分钟300字

13、，听角色，尊重客户发现客户的需要，使用积极的肢体语言，身体要倾斜，对客户的表现作出适当的反应，如眼神、点头、微笑、前倾 我知道，有道理，我表示完全的理解和尊重，做适当的笔记，适当的记录可以表达你的专业形象和认真，责任的态度，可以交流经典三句话！ 后来怎么样了？ 沟通上有三宝，点头笑容赞美，初步接触阶段的票据工具，目录，第五话：技术和业务突破阶段，技术和业务突破阶段的目标，我制定规则，招标文件的技术条件参考我方产品制定，获得资格，招标的入选资格获得技术和商务突破阶段的工作任务，建立客户的重要决策人和信赖和个人关系，从客户的重要需求，让客户认可我方的优势，通过产品介绍、参观业绩、工厂参观等手段展示

14、产品和品牌价值，突破技术和商务突破阶段的工作任务我制定了规则，我决定了对方，屏蔽最有威胁的竞争对手，引入了对我们有利的竞争对手，以在招标文件中嵌入对我们有利的技术和业务条件为目标，成功地通过了，第一次运营了与客户的关系，成功地通过了，技术和商业突破了阶段的战略和“史上最牛考的父亲采用了儿子”，申请平阳电大法学教师不需要教师资格证明，但需要普通话二乙以上的技能等级证明，“某地区的投标阈值决定了世界500多”， 技术壁垒：说服或影响我们以优势技术参数为购买时技术基准的客户的业务壁垒：以交货期、注册资本、经营年限、行业业绩等为购买时的业务标准，为竞争对手设置“壁垒”， 说服和影响“设置壁垒”四种战略，它影响了客户的决策标准，如果购买标准拒绝了竞争对手，对我方有利，不影响客户的决策标准，就宣传我方产品的优势和特征，制造差异。 如果我们在技术交流上没能达到第三个目标，这项技术交流基本上被认为是失败的。 有生产采暖设备的跨国e企业，产品主要应用于建筑大楼。 他们的产品质量非常好，但进入中国市场比较慢，所以在销售方面落后于竞争对手。 他们的产品与竞争对手相比最大的特征是运行平稳、噪音低，而销售工程师却不知道宣传和扩大的卖点。 在专家的建议下，他们改变技术交流的想法，被动地接受顾客的购买标准，然后积极地