商务谈判策略82850.ppt

1、商务谈判策略的含义商务谈判策略是谈判者在商务谈判过程中为实现特定谈判目标而采用的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其逆向和组合应用的总称。制定商务谈判策略的步骤，了解影响谈判的因素。寻找关键问题。确定具体目标。形成假设方法。深度分析的假设方法。形成具体的谈判策略。行动计划草案。一、四、二季度开放阶段的战略，1。基本做法：作为东道主，在对方刚刚到达谈判地点后，他会立即拜访对方(或在举办宴会后)，扔掉自己事先准备好的谈判时间紧张的谈判日程，或以各种借口提出修改双方同意的原谈判日程(使谈判时间，a，5，2。应用效果3。申请条件4。实施要点实施的时机应适当选择，一般应在礼仪交流活动结束后进行。紧凑安排

2、或修改时间表的理由应充分可信。表达的态度和语气应该真诚和道歉。a，6，5。应对方法表达对方缺乏合作诚意和不满。遵守既定的谈判日程(只同意对不重要的部分做少量修改)；或者提出要求，在双方达成共识后，重新安排日程。表现出不受时间限制的坚定态度，愿意等待机会，直到采取行动。a，7，2，热情好客，1。基本做法：作为东道主，在正式谈判会议之前，为对方的到来举行高级别盛大接待宴会或舞会，或赠送贵重礼品，或在日程中为对方免费安排高档旅游、休闲和保健活动。2.应用效果3。应用条件这种策略通常在对方是谈判新手，或者对方注重礼貌回报(人情味，友谊第一，交易第二)时使用。实施要点在使用这一策略时，好客需要有良好的品

3、质，礼貌的气氛需要刻意烘托，但它应该是自然的，抓住机会、温度和谨慎，否则就会弄巧成拙，带来贿赂等不纯的动机。5.应对方法做好“无好宴”或“吃糖吐壳”的心理准备，坚持“友谊属于友谊，生意属于生意”。承诺给予另一方相同水平和礼貌的当前回报或未来回报。谈判小组的决策者和关键问题的主要讨论者没有以任何借口参加接待活动。这一策略的基本做法是在谈判会议开始时先发言，并带头表明我们对谈判的坚定态度、立场和原则；或者通过介绍、示范等手段，渲染我们的实力、优势和经营业绩；或者拐弯抹角地指出对方的弱点和错误，从而削弱对方的谈判地位。2.应用效果3。申请条件：当对方希望与我方达成交易时(例如，我方是投标方)，或者当

4、我方有明显的优势和优势，而对方有明显的劣势时，通常使用这种策略。a，10，4。实施要点表达要有充分的事实基础和艺术，要充满自信要避免说得太多，暴露我们的弱点。语气和语调要适中，以免吓跑对方，以免在开始前陷入僵局。5.应对方法充耳不闻，视而不见，坚持既定计划。装聋作哑，要求对方重复介绍和示范，干扰对方，削弱对方的气势。寻找对方的缺点和弱点，等待反驳和反击。在谈判会议开始时，我们只是简单概括地阐述我们对谈判的态度、立场和原则，并专注于倾听、记录和仔细审阅对方的发言，而在谈判过程中，我们会听取对方的意见2.应用效果3。申请条件：一般用于我方对对方的市场条件、交易规则和惯例等方面不确定，或我方谈判实力

5、明显较弱，或对方充满动力、渴望成功时。a，12，4。实施要点专注、礼貌、诚实，并以鼓励的方式回应对方的发言。有必要就关键问题提出扩展问题或确认性问题，或就另一方打算避免的问题提出问题。不要反驳或质疑对方的观点，而是专注于倾听、记忆、分析和判断，并调整我们的谈判计划。此外，应注意消除虚假信息和保存真实信息。5.应对方法对于对方提出的大量问题，答案必须是假的、真实的，有些答案是短命的，或者借口拒绝回答。采用反诘的方法，一、十三、三季度报价阶段的策略，一。搭建一个高平台。1.基本做法：卖方首先以较大的虚头提出价格，然后根据谈判各方的实力对比和交易的外部竞争情况，通过给予各种让步，逐渐接近买方的条件，

6、建立共同立场，最终达到成交的目的。2.应用效果3。申请条件：一般用于对方对市场了解不多，或交易价格难以把握，或谈判时间充裕的情况。a，14，4。实施要点报价和还价的价格不应偏离太多，实际报价和还价应基于一些支持材料。自信、清晰、坚定地表达报价和还价。让步要循序渐进，一次让步的范围不能太大，让步的速度不能太快，频率不能太高。在正常情况下，新一轮的让步只能在另一方做出某些让步后才能做出。给予对方的优惠待遇应该适度。5.回应方式要求对方提出报价或还价的依据，或我方提出报价或还价的依据。15，2，吹毛求疵，1。基本做法：首先使用苛刻的虚假条件使对方产生怀疑、沮丧、绝望等。以便大大降低对手的期望，然后在

7、实际谈判中逐步给予优惠或让步；因为对方的心理得到了满足，他们会做出相应的让步。2.应用效果3。申请条件：通常用于另一方不熟悉谈判、缺乏谈判经验或购买货物的情况。4.实施要点先问对方，不要太苛刻和漫无边际。“痛苦”应该被衡量，并且不应该离通常的做法和惯例太远。否则，对方会觉得我们缺乏诚意，从而中断谈判。a、16、提出更严格的要求，即应尽可能使对方拥有更少的信息和数据。尽量做到一些双方都难以用客观标准来检验和证明的方面；否则，对方很容易看穿你的策略并采取对策。5.应对方法充分了解信息，尽可能把握对方的真实意图你可以采用同样的策略来应对对方。使用巧妙掩盖缺陷的策略不会错过一个计划。a，17，3，巧妙

8、地掩盖缺陷。1.基本惯例：巧妙地掩盖了我们产品的缺陷，这使得买方很难找到它们。2.应用效果3。应用条件：通常用于另一方不熟悉谈判、缺乏谈判经验、缺乏商品知识、无法识别商品质量或销售新产品的情况。4.实施要点在与您的对手谈判之前，首先了解您的产品与其他竞争产品相比的优势和劣势，并详细协商买方可能会发现问题的对策。低头脑风暴。当缺陷的根源被发现时，这取决于它是否容易处理。如果它容易处理，它通常使用一些令人信服的信息或事实来争论，但如果它不容易处理，它可能使用诸如安全回答和避免hea等策略5.作为买方，应事先进行广泛的商业研究，谈判时应严格区分个人感受和原则、既定立场和利益、主观假设和客观标准。1.

9、基本做法：在价格表中列出最低价格，首先用低价引起买方的兴趣。只要买方提议改变相关的交易条款，卖方就可以相应提高价格。因此，买方和卖方之间的最终交易价格通常高于卖方的初始要价。2.应用效果3。应用条件：一般用于交易多，或成套设备交易多，或对方谈判水平不高，市场条件不太了解的情况。a，20，4。实施要点热情沟通，态度诚恳。有必要对低价交易内容给予我们坚定的承诺，让对方尝到甜头，不轻易退出谈判。当你报出高价时，你应该立场坚定，对自己的态度有信心：当然，你想要的高价也需要保持一定程度的灵活性，并做出适度的让步。5.对策将对方的报价内容与其他客户(供应商)的报价内容逐一对比计算，并直接提出异议。不要被对

10、方的微利所愚弄，并报出一揽子交易的价格。数字陷阱1。基本做法：卖方将自己制作的商品成本构成计算表(项目多、计算复杂)扔给买方，以支持我方总要价的合理性。在分类成本中加入水以增加总成本，并为我们的高出价提供证据和依据。2.应用效果3。适用条件：一般在商品交易多、成本结构复杂、成本计算方法没有统一标准或对方攻势太强时使用。a，22，4。实施要点成本计算方法应该对我方有利。成本分类要详细，数据要多，计算公式要尽可能复杂，复杂的成本项目要有水的混合，水的混合要适度。5.应对方法尽可能找出与交易商品相关的成本计算的统一标准、规则和做法。选择几种分类成本核算，寻找突破口，一旦发现问题，就会借机发动大规模攻

11、势。找到一个强有力的理由，拒绝接受对方抛出的成本构成计算表，坚持我们原来的立场和要价。一、二十三、六。巧设参照物(浑水摸鱼)。1.基本做法：对几个对我方有利的商家的类似商品交易抛出报价，建立一个价格参考框架，然后将交易的商品与这些商家的类似商品在性能、质量、服务等交易条件上进行比较，作为我方询价的依据。2.应用效果3。适用条件：一般情况下，当类似商品交易较多，我们的谈判实力和地位较弱，或者我们的商品和交易条件有明显优势时使用。a，24，4。实施要点应谨慎选择其他业务的报价，以确保我方具有比较优势。准备材料，尽可能证明我方报价的真实性。有必要仔细分析本次交易的内容、条件和报价与类似交易和报价的可

12、比性，并提前制定计划处理对方发现的漏洞。相比之下，卖方应在性能、质量、服务和其他交易条件等一个或几个方面突出卖方提供的货物的优势，同时淡化劣势。作为买方，我们应该尽可能地找出卖方提供的货物在性能、质量、服务和其他交易条件方面与其他业务相比的缺点，同时削弱其优势。a，25，5。回应方式要求对方提供相关证据，证明其他业务提供的报价的真实性。仔细查找报价及其证据中的漏洞，如性能、规格型号、质量等级、报价t的差异和不可比性找出对方价格参考系统中的漏洞，并完全否认，坚持我方的要价。1.基本做法：用一些吸引人或意想不到的话题与对方交谈，或者用所谓的谣言、秘密信息或有意泄露来思考和探究对方的态度和反应。使用

13、条件：一般来说，当市场价格不稳定、不确定或对另一方了解甚少时使用。实施要点：多问一些问题，尽量做到真实和虚假。让对方难以发现你的真实意图。不要让双方陷入“捉迷藏”，从而使问题复杂化。A，27，5。应对方法对一些问题给出简单而必要的回答，并做到真实向对方提出反问题，或提出与对方问题无关的问题，或直接向对方询问其交易的真实需求和预期的交易条件。找出或要求对方给出他们真正想要购买的货物或数量。要求买方立即下订单，否则，买方的要求一般不会得到评估；如果买方准备立即下订单，它通常会留出空间来评估买方的要求，并借此机会测试买方的诚意和动机。调查和分析买方购买的意图或目的，并适当强调成功的交易可能给买方带来

14、的好处，从而激发买方购买的欲望。这种策略的基本做法是，当对方询价时，我们不询问价格，而是给出一两个最近的交易案例(我们与其他企业的交易或在市场上的交易)，给出交易价格，提出价格建议，然后反过来要求对方出价。2.应用效果3。申请条件：一般情况下，当我方不愿意先投标，而对方希望我方先投标时使用。4.实施要点：上市案例的交易价格应该对我方有利，交易案例应该与本次交易可比，并提供支持材料。5.应对方法找出交易案例的漏洞(不真实)或不可比性，坚持对方先出价。1.基本做法：不要急着在对方报价后讨价还价，而是指出市场情况的变化趋势(提价或降价及其原因)，或者强调我们自己的优势和优势(表达或暗示对方的弱点)，

15、为我方营造一个有利的局面，然后提出我们的要价。2.应用效果3。申请条件：一般情况下，当对方希望与我方达成交易，且市场条件明显对我方有利，或我方优势突出时使用。a，30，4。执行要点创造势头应该有客观的事实依据。在表达的语气上要确定，在还价的态度上要坚定。要根据需要灵活把握战役规模。5.应对方法不要被对方的气势所吓倒，尽最大努力找到形势的优势和对方的弱点，坚持反击对方，化解对方的优势。坚持我们的提议，或者在做出小的让步后坚持强硬的立场。1.基本做法：谈判者在谈判过程中一步一步地努力前进，不断巩固自己的地位，悄悄执行自己的计划，这让人们很难察觉，因此他们做出的每一个微小让步都会让对方付出相当大的代

16、价。2.应用效果3。适用条件：一般在谈判时间充裕、谈判主题少或各种主题谈判困难时使用。4.实施要点我们在使用这一战略时应小心谨慎，不要急躁和咄咄逼人。在每次让步之前，你应该考虑它对另一方的可能影响和另一方的可能反应。使用这种策略，言行一致，合情合理，让对方觉得可以原谅。a，32、还价应该强硬，让步应该小而慢。为了让对方觉得我方做出的每一个让步都是巨大的牺牲，一般来说，在做出让步后，我们应该坚持对方也做出同等(或更大)的让步，然后才能做出新一轮的让步。5.如何处理发现并抓住对方的一两个缺点，完全或大部分否认对方的要价理由。坚持我们的要价和让步策略及行动计划，不跟随对方的步伐，不做平等的让步，坚持对方先做大让步，我方再做让步。互相学习，也要循序渐进。使用其他技巧，如最终报价、最后通牒和