拒绝处理和促成

1、保险专业化销售流程,之拒绝处理和促成,计划与话动,准客户开拓,接触,接触前 准备,售后服务,促成,说明,转介绍,拒,绝,理,处,专业化销售流程,拒绝处理 针对客户提出的疑问一一解决，拒绝贯穿整个销售流程，处理的好是帮助客户采取行动，是促成成交的前凑。,拒绝处理,正确看待拒绝处理 产生拒绝的原因 拒绝处理的误区 对待拒绝应有的态度 拒绝处理的方法,拒 绝,无论是在生活中 还是在工作中 都是非常普遍的,不经历风雨怎么见彩虹,正确看待拒绝处理,1、客户本身 2、自己本身,a 基于人性 b 安于现状 c 故意找茬 d 先入为主 e 不了解 f 想实惠 g 观念传统 h 太狂妄 i 欠修理 j 希望最好

2、,a 专业技能欠缺 b 个人形象不佳 c 销售勇气不足 d 挫折感太强烈,客户的原因需要处理；自身的原因需要改善,产生拒绝的原因,有问必答 有问不知如何答 陷入与客户的争辩中 对拒绝问题缺乏耐心 不知缔结 轻信客户的借口和承诺 过于呆板地背诵话术 对相关的业务知识不熟悉,拒绝处理的误区,坚持：当您的心理防线在崩溃的时候，客户的防线同样也在崩溃，看谁坚持到最后！,1、循循善诱，避免争辩 2、有所准备，先发制人 3、冷静分析，沉着应对 4、诚实恳切，热情自信 5、运用机智，灵活处理 6、不亢不卑，不骄不躁 7、循序渐进，注意积累,对待拒绝应有的态度,促成,反问,认同,解释,除了这个问题还有其他问题

3、吗?,拒绝处理的方法和步骤,“我要牢牢记住古老的平衡法则，鼓励自己坚持下去，因为每一次的失败都会增加下一次成功的机会。这一次的拒绝就是下一次的赞同，这一次皱起的眉头就是下一次舒展的笑容。今天的不幸，往往预示着明天的好运。夜幕降临，回想一天的遭遇，我总是心存感激。我深知只有失败多次，才能成功。 坚持不懈，直到成功。”,羊皮卷全书,拒绝处理,促成 从旁协助准客户作出立即购买的决定，并协助其完成相关的投保手续。,促成的定位 促成的时机 促成的方法 促成时应注意的细节 促成后态度与工作,促 成,促成是销售的目的,就象足球比赛的临门一脚,促成的定位,取得购买意愿 + 填写投保单 + 交纳保费,促成是（意

4、愿+行动）,促成的定位,1.客户行为和态度有所改变时： 沉默思考时、翻阅资料时 2.客户交谈内容感兴趣，主动提出问题时： 手续麻烦吗？需要体检吗？公司倒闭了怎么办？,促成的时机,促成的方法,推定承诺法 二择一法 化整为零法 T字法（富兰克林分析法） ,推定承诺法,请问您的家庭住址是？ 麻烦您把身份证给我一下，我帮你填写资料! 受益人就写吧!,二择一法,您选择年交还是月交？ 您打算每月交800元还是1000元？ 联系方式留您的手机号码还是固定电话？ 您准备把最终利益给老公还是孩子？,无论对方作出哪一个选择，都表示他同意购买！,化整为零法,这是您为自己存的一笔养老金，每月只要800元就能实现，只是和朋友吃顿饭或是一次短途旅游，何乐不为呢？,将客户要负担的保费平均成每月或每天的负担，化解客户的压力。,T字法（富兰克林分析法）,购买的理由,1.,2.,3.,4.,5.,6.,不买的理由,1.,2.,有效的促成动作,适时取出投保书 请客户拿出身份证 边交谈边填写投保单 请客户确定受益人 ,促成时应注意的细节,让客户有参与感 不要自己制造问题,促成循环图,委 婉 但 坚 持,取得 购买 讯息,假定同意 连带行动,缓 和转 移,处理 问题,二次促成,给