新人专属会操作手册传承(2010年4月)

1、总公司 培训部 2010年4月,新人是组织发展的源头，只有新人的有效留存，才有公司的健康发展。自2005年开始，公司以新人培育体系为平台，持续落实新人培养工作，新培专员队伍应运而生，体系操作也逐渐下沉到营业区、营销服务部层面。为进一步加强新人管控、提升新人绩效，营业区、营销服务部需建立新人专属会操作平台，以提高新人的收入与留存。 新人专属会是一种营销管理手段，是基础管理的重要组成部分。操作模式以新人的稳定收入、成长晋升为目标，以新人工作技能、习惯、发展意愿为核心，紧密结合营销管理动作，按照新人成长周期，分层级进行会议经营，推动新人责任津贴获取及职级晋升。,第一部分：综述 第二部分：专属会操作篇

2、 第三部分：专属会操作模版篇 第四部分：工具包,新人专属会是一种营销管理手段，是基础管理的组成部分。旨在通过会议经营，围绕客户保有量与拜访量两大核心，实现新人的集中管控与持续关注，以解决新人成长和发展过程中的问题，提高新人绩效。,【会议分类】 入司2-3月新人专属会 入司4-6月新人绩优专属会 入司4-6月新人组织发展专属会 【工作对象】 营业区/营销服务部入司2-6月的新人 【考核指标】 入司2-3月新人综合责任津贴获取率 入司4-6月新人综合责任津贴获取率 新人三个月转正率 【会议形式】 每周不少于一次的集中会议加日常管理,第一部分：综述 第二部分：专属会操作篇 第三部分：专属会操作模版篇

3、 第四部分：工具包,【一】入司2-3月新人专属会,操作思路 以入司2-3月新人为工作 对象，以客户量和拜访量为 核心，通过会议经营结合日 常管理的操作形式，养成新 人良好工作习惯、提高新人 销售技能，保证持续稳定获 取责任津贴。,操作关键点 1.每周不少于一次的集中训 练，持续关注新人成长。 2.每次必有客户积累动作并 现场约访，保证新人准客户量。 3.每次必有拜访工具训练， 借助工具推动新人持续拜访量。,【一】入司2-3月新人专属会（具体操作专员篇）,入司2-3月新人专属会专员操作一览表,一、事前：（一）计划拟定 1.设定目标 关键词：周经营、有节奏、责任津贴获取 2.新人摸底 关键词：调档

4、案、找差距、检视客户积累量与活动量 3.确认需求 关键词：沟通了解、确认需求 4.拟定计划 关键词：确定行事历、选择模式与形式 5.树立典范 关键词：典范特质、分享提纲、包装宣传,【一】入司2-3月新人专属会（具体操作专员篇）,【一】入司2-3月新人专属会（具体操作专员篇）,一、事前：（二）保证参会 1.领导支持 关键词：调整计划、协调资源、上报计划 2.启动主任 关键词：预告会议、树立典范、提出要求 3.推荐人沟通 关键词：一对一面谈、保证参会 4.包装宣导 关键词：早会包装、典范案例、全员关注 5.确认名单 关键词：电话追踪、确认名单、短信提醒,【一】入司2-3月新人专属会（具体操作专员篇

5、）,一、事前：（三）会议准备 1.费用申请 关键词：预算、签报、申请 2.讲师课程 关键词：选择讲师、明确要求、提前通课 3.新人数据 关键词：数据提取、新人报表、排名文化 4.会议资料 关键词：学员资料、讲师资料、物品准备 5.会场设备 关键词：会场布置、设备调试,【一】入司2-3月新人专属会（具体操作专员篇）,二、事中：（一）流程,1、考勤点名 2、司训、风采展示 3、团康活动 4、业绩预警、荣誉表彰 5、典范分享及经验学习,6、专题训练 7、现场列出准客户名单 8、现场约访，确定拜访计划并回收拜访计划表 9、工具宣导与训练 10、领导讲话，激励结束,【一】入司2-3月新人专属会（具体操作

6、专员篇）,二、事中：（二）流程操作关键点,1.建立有排名文化的荣誉体系 在专属会建立排名文化，以高件数、高档责任津贴获取为排名标准进行业绩播报，树立新人典范。,2.有针对性的典范分享、有训练的专题内容 典范分享要符合当次专属会主题，且具有普遍性、引导性和可复制性；专题内容以训练为主，要求核心知识点必须配有话术，话术简单易学，可当场掌握。,【一】入司2-3月新人专属会（具体操作专员篇）,二、事中：（二）流程操作关键点,3.以客户保有量为目的的客户积累动作 在现场使用客户黄金10，让新人列出有效准客户名单，要求新人在一定的客户量基础上，每周至少有10个可拜访的准客户；现场必须进行电话邀约，并制定明

7、确到时间、地点、对象的下周拜访计划，同时提出拜访量要求。,4.以活动量管理为目的的工具训练 专题训练建议以工具为载体，重点关注新人拜访信心及工具使用能力，训后通过工具使用量实施新人活动量管理。,【一】入司2-3月新人专属会（具体操作专员篇）,二、事中：（三）流程具体操作,一个典范、一个专题、二个动作 典范有针对性、专题有训练、动作有落实 善用工具、保证效果,流程具体操作参看新人专属会操作手册）之【一】入司2-3月新人专属会,【一】入司2-3月新人专属会（具体操作专员篇）,三、事后：（一）追踪督导 1.拜访计划追踪 关键词：工具使用、拜访量、回访电话 2.个别新人督导 关键词：重点关注、分层追踪

8、、主任陪访 3.督促主任跟进 关键词：持续落实、检查访量、强化信心 4.荣誉体系运作 关键词：荣誉墙、短信传播、电话追踪,【一】入司2-3月新人专属会（具体操作专员篇）,三、事后：（二）总结评估 1.培训出勤情况 关键词：整理考勤、分析问题 2.客户积累情况 关键词：计划检视、分析情况 3.工具使用情况 关键词：工具使用台帐 4.计划达成情况 关键词：计划进度、记录总结 5.提出改进措施 关键词：有针对性、有具体措施、能落实,【一】入司2-3月新人专属会（具体操作专员篇）,三、事后：（三）及时反馈 1.汇报领导 关键词：营业区经理、中支培训部经理 2.反馈主任 关键词：进度、差距、问题、工具、

9、准客户、个别新人 3.反馈推荐人 关键词：新人参会情况、借助主任力量 4.讲师反馈 关键词：肯定感谢、反馈效果、提供建议,三、事后：（四）整理归档 1.完善新人档案 关键词：重点人员重点关注 2.填写专员工作日志 关键词：新培专员工作指南,【一】入司2-3月新人专属会（具体操作专员篇）,【一】入司2-3月新人专属会（具体操作主任篇）,入司2-3月新人专属会主任操作一览表,【一】入司2-3月新人专属会（具体操作主任篇）,事前： 一、掌握新人拜访量及准客户量，为专属会操作提供参考建议 关键点：了解新人准客户量、了解新人销售问题、 为专属会操作提供建议 二、了解专属会时间、训练内容 关键点：了解会议

10、时间与内容、掌握核心知识点 三、与推荐人督促、追踪新人参会 关键点：督促新人参会、签署专属会主任追踪卡,【一】入司2-3月新人专属会（具体操作主任篇）,事中： 一、建议主任每月参与专属会一次，掌握新人的学习情况 二、有能力的主任可积极参与专属会的授课、训练工作,【一】入司2-3月新人专属会（具体操作主任篇）,事后： 一、与推荐人共同沟通新人、了解专属会效果 关键点：了解新人学习状况及困惑点、不断给予鼓励 二、协助新人落实拜访计划 关键点：落实辅导、梳理客户、职场演练、追踪访量 三、根据计划完成进度，进行个别辅导 关键点：掌握计划达成情况、分层面辅导、重点人员重点跟进 四、根据新人反馈，为专属会

11、操作提供参考建议 关键点：电话或面谈，了解新人需求，为专属会操作提供建议 五、鼓励新人持续参会 关键点：加强宣传、启动意愿、持续追踪参会,第一部分：综述 第二部分：专属会操作篇 第三部分：专属会操作模版篇 第四部分：工具包,为了使新培专员掌握特定营销节奏中的新人培养工作重点，明晰各项关键动作并最终落实到营业区新人专属会的操作中，本手册特为新培专员提供产说会、创说会两个操作借鉴模板，以达到新培专员快速掌握具体操作，新人持续获取责任津贴、转正或晋升的目的。 专题形式的多样化，使得训练更有针对性、更有效。,紧密结合营销节奏 训练更有针对性、主题鲜明 检视会议效果、提高操作效能,流程具体操作参看新人专属会操作手册）之第三部分内容,第一部分：综述 第二部分：专属会操作篇 第三部分：专属会操作模版篇 第四部分：工具包,工具分类,【专员工具包】 1.新人专属会工作行事历 2.新人专属会考勤表