客户运做模式

1、方便群营业本部,KA操作模式,2,课程目标,于本课程的结束时,学员应能: 熟练掌握KA操作模式的各项技能,提升学员绩效达成能力,3,课程全貌,KA操作模式,KA简介,标准流程,客户手册,KA理货,KA货架,KA促销,4,课程大纲,一、 KA的简介 二、 KA业代标准工作流程的制定 三、 KA直营客户档案手册的建立 四、 KA促销 五、 KA的货架 六、 KA的理货员,5,课程进行时间表:,6,KA的简介（一）,7,KA通路的模式：生产商-KA客户-消费者,消费者,8,KA商场的特性：,1、 直接面向众多的消费者； 2、 便于公司形象的展示； 3、 代表公司产品的价盘； 4、 利于新品的展示与推

2、广； 5、 本竞品资讯的收集； 6、 分布广、成长快、业绩量大；,9,KA客户的分类：,1、全国性量贩- 2、连锁超市- 3、百货商场附属超市- 4、超市单点- 5、CVS便利商店- 6、 封闭通路-,10,全国性客户：,1、真正的全国联采客户: 2、东北区联采客户: 3、当地独立采购客户:,11,KA业代标准工作流程的制定（二）,12,思考题 ？,各位直营业代每天在做那些工作？,13,订货送货,库存查询,开票送票,结款冲帐,促销,新品报议,单品信息修改,退换货,14,库存查询,1、 确定查询的内容与查询的方式； 2、注意产品批号，是否先入先出； 3、注意品项别、口味别数量是否合理； 4、 若

3、有异常，如何处理；,客户门店的组织架构、过往销售数据；,15,开票送票,1、保证发票开具的产品数量、价格与验收单对应； 2、注意发票的票面折扣准确； 3、保证发票上的客户基本资料准确； 4、了解客户帐期，掌握最佳的开票时间与对帐时间； 5、必须拿回客户提供的发票签收单；,客户的的开户资料与基本交易资料、合约,16,结款冲帐,1、了解客户的付款帐期及付款方式； 2、货款结回后，尽快冲帐，并详细填写清帐明细； 3、切不可将A户货款挪至B户冲帐； 4、注意客户开具的支票填写准确，印章齐全； 5、已到帐期，客户仍未付款，应及时跟催，采取相应措施； 6、跟催扣款发票及明细，尽快冲帐；,客户的合约内的 帐

4、期及费用条款、客户的组织结构、,17,1、促销申请的时间； 2、促销计划的签核； 3、促销确认的时间； 4、促销协议的签订； 5、促销档期内的执行； 6、促销结束后的结案；,客户促销活动的总结与规划、,促销,7、促销的方式与价格； 8、促销的陈列位确定； 9、促销的前期备货； 10、促销产品与赠品的供应； 11、促销的立体多元化； 12、促销期间的异常处理；,18,新品报议,1、一次性准备好相关的证件及样品； 2、掌握好请领费用的时间及给付于客户的时间； 3、新品议入后，务必确保公司有货； 4、配合促销，可能使你很快完成新品的议入与上架； 5、新品入场后，更须关注上架的陈列摆放； 6、针对全国

5、客户，应慎重报价，并了解其他地区的报价；,交易单品的资料；过往销售资料；合约,19,1、包括产品条码、克重、进售价的修改； 2、相关资料是否齐全，是否需要样品； 3、考虑送货是否会有差异，对帐是否会有差异； 4、关注订单，客户是否修改完毕； 5、了解流程，客户需要我们提前多少时间提报？,合约、交易单品资料、订货送货流程；,单品信息修改,20,找出最适合的处理破损的方式： 1、破损补偿； 2、实际退换；（1对1或折金额） 3、退货退发票； 4、退货做帐扣；,销售数据,退换货,21,综上所述，我们需要：,客户档案手册,22,KA直营客户档案手册的建立（三）,23,客户档案手册,地方性客户,全国性客

6、户,各客户分册,各分区分册,东北区总册,24,内容,客户概况,销售资料,合约解析与费用分析,交易单品资料,标准作业流程,促销总结与规划,25,客户概况,客户背景,客户发展 史,经营策略,店面分布,基本交易 资料,周年庆 店庆,组织架构,26,例一、 KA直营客户档案手册的建立；,27,例二、 KA直营客户档案手册的建立；,28,例三、 KA直营客户档案手册的建立；,客户背景,29,例四、 KA直营客户档案手册的建立；,客户发展 史,30,例五、 KA直营客户档案手册的建立；,联系人姓名、职务与联系电话、传真；,组织架构,东北区区总,门店经理,部门经理,课长,采购总监,采购助理,采购,财会经理,

7、出纳,财会,课长助理,联系人姓名、职务与联系电话、传真；,东北区区总,门店经理,部门经理,课长,采购总监,采购助理,采购,财会经理,出纳,财会,课长助理,31,例六、 KA直营客户档案手册的建立；,经营策略,32,例七、 KA直营客户档案手册的建立；,经营策略,33,例八、 KA直营客户档案手册的建立；,沈阳 4,大连 3,辽阳 1,丹东 1,店面分布,长春 2,34,例九、 KA直营客户档案手册的建立；,基本交易 资料,三证,帐期、信限,开户资料表,地址,乐购简介,35,例十、 KA直营客户档案手册的建立；,周年庆 店庆,36,1、客户05VS04月销售金额比较； 2、客户05VS04月口味

8、别销售量比较； 3、客户05VS04产品销售结构比较； 4、全国性客户点数与销售成长比较； 5、全国性客户之间销售比较；,销售资料,37,促销支持与特殊包装,Project 1,Project 2,Project 3,Project 4,05年目标 销售: 10,228,000,成长率:67%,新产品投入,陈列改善,缺货率改善,+19%,+7%,+15%,+20%,04年实际 销售: 5,470,000,通路成长(含新开的3家分店),+20%,Project 5,厂商周支持节庆周年庆,+6%,列十一 ：2005年大福源成长因素分析,成长87,38,合约解析,费用分析,年度合约条款的细项,逐月记

9、录费用投入状况,全国合约,地方合约,39,合约解析,新品 进场费,专案费,返利,付款条件,节庆费,店庆费,新店 开业费,信息 咨询费,广告 发布费,陈列排面,不退换 货补贴,堆箱费 TG费,DM费用,SKU数,统仓 配送费,40,KA促销（四）,41,费用分析,逐月列出所花各项费用，再通过销售额计算毛利， 分析店内每月损益状况。,42,促销规划与总结制作的必要性？,1、促销规划，业代对促销心中有数； 2、促销总结，了解促销的效果； 3、促销总结，为下次促销预估做参考；,43,促销规划 与总结,促销产品,促销协议,促销计划,进货档期,促销档期,促销口味,促销销量,促销价格,费单,档期进货量,44

10、,KA的货架（五）,45,我们的研讨似乎忘记了什么?,货架陈列 ?,各项谈判 ?,SKU管理,辅助陈列 ?,理货员管理,46,促销陈列销售,正常货架销售,70%,30%,VS,47,正常货架销售,抢,很重要!,48,抢的方法,增加SKU,降低缺货率,陈列优化,扩大陈列面,49,正常货架销售,1、选择最恰当的陈列方式； 2、高价面是产品销售的主力军； 3、容器面不断成长，应给予高度重视； 4、红牛仍为“第一重要”； 5、重视地方口味与新产品的扩展；,50,谈判中遇到的难题？ 客户总是：,对供应商第一次提出的条件，要么不接受，要么持反对意见；,永远要求那些不可能的事情；,告诉供应商：“要双赢，你需

11、要做得更好”；,把事情拖到下一次解决；,采取去皮的原则，80的谈判在最后20的时间取得成效；,对供应商第一次提出的条件，要么不接受，要么持反对意见；,永远要求那些不可能的事情；,告诉供应商：“要双赢，你需要做得更好”；,把事情拖到下一次解决；,采取去皮的原则，80的谈判在最后20的时间取得成效；,51,所以说：我们的客户（尤其采购）是：,52,各项谈判,1、做好谈判前的准备； （很重要） 2、让客户感到你很诚恳； （态度决定一切） 3、坚持多听少说； （言多必失） 4、不要操之过急； （不露破绽） 5、报价要留有余地； （保住底限） 6、以事实为据，用数字说话； （数据胜过千言万语） 7、不会说NO，除非交换； （另有收获） 8、可以做到，也要表现难意； （让客户感到你很尽力）,53,SKU选择,慎选,54,SKU管理,红 牛 口 味,主 力 品 项,地 方 口 味,上 市 新 品,保 证 供 货,末 位 淘 汰,55,KA的理货员（六）,56,理货员的管理,理货员是谁？,理货员是你最佳的合作伙伴， 理货员是你