营销团队管理与掌控

1、营销团队 管理与掌控,内容,一、营销团队领导的风格 二、营销团队成员的有效掌控 三、有效消灭营销团队内部矛盾,一、营销团队领导的领导风格,从裁人看你的领导风格 你的下属因工作能力不够，需要解雇，而她是一个年轻的女孩子，平时跟同事的关系处的不错。这时，为避免引起其他员工的慌乱，你才去何种方式解雇她？,选项：,A. 叫助手告诉她已经被解雇。 B. 把她叫进办公室，然后直接把她辞退。 C. 以温和的语气和外交辞令向她解释，她实在不适合在公司工作。 D. 把她解雇，然后向其他下属安抚，叫他们安心工作。,选择A的人,被动式的领导 你不想直接处理面前的困难，虽然这种作风并非完全无效，但如果要成功的采用这种

2、方式，你的助手必须十分的精明强干。,选择B的人,独裁式的领导 你不能忍受别人犯错，一经指示便希望别人一丝不苟地把工作做得最好，这是一个传统的管理方式，但在讲究人性化管理的今天已较少有人沿用，因为这类的主管较少受人爱戴。,选择C的人,民主式的领导 你和下属之间相当友善，但当每次要使用权力时便犹豫不前，虽然能顾及下属的自尊和士气，人人工作愉快，但是你部门的工作效率肯定不是全公司最高的。,选择D的人,队长式的领导 一方面你懂得在适当的时候运用权力，尽量跟下属保持合作，一方面又能提高士气，让每一位下属都觉得自己是队伍中的一分子。 队长风格，就是今天在科学管理方式上认为相对理想的领导者风范。,四种领导风

3、格,“买西瓜”分析不同领导风格下的员工参与性与积极性,主管对下属说：“一出门，往西走，第一道桥那里，就有卖西瓜的，你给我买俩西瓜。”下属出门往西走，没有看见桥，也没有卖西瓜的，于是空手回来，主管骂他没脑子。这时下属说：“东边有卖的。”主管问他：“为什么不到东边去？”下属说：“你没叫我去。”主管又骂他没脑子。,不同领导风格下的员工参与性与积极性,指挥式：主管对下属说：“一出门，往西走，第一道 桥那里，就有卖西瓜的，你给我买俩西瓜。” 授权式：主管对下属说：“你给我买两个西瓜。” 支持式：主管问下属：“你知道哪有卖西瓜的吗？”下属回答：东边有卖。于是主管吩咐：“那你到东边给我买两个。”,指挥式的特

4、征,领导预先安排一切工作内容、程序和方法，单向式沟通，下属只能服从。,授权式特征,领导者极少使用权力影响下属，给下属高度的独立性，放任自流，这种决定可能会出现偷懒的员工。,支持式特征,有利提高工作效率，并且能让员工在工作中参与决策，提高积极性，更重要的是，员工能在日常工作中得到锻炼，能力得到不断的提升。,做“支持式”团队领导的延伸,当风筝飞起来时，再慢慢放线,如何去控制？,要放手，更要定期和不定期的检查（检查要务实)。 下属可以委任，但绝不能放任。,放任是对我们自己的不负责任,初试一般是人力资源部帮我们选择，但最终决定员工是否能进入公司的是我们业务部门自己。 如果委任了，同时又把人才放任出去了

5、，那是对我们自己选择的人才的一种遗弃，更是对我们自己不负责任的一种表现。,一个基本问题：员工为什么会加入我们的团队？,？,员工加入我们的团队是为了寻找成功。,如果一个员工来了半年以后，你跟他/她一聊，他/她的反应是不想成功了，请问是谁的责任？这一定是我们主管的责任，因为我们没有很好的引导下属，让他们放任自己发展。,思考题：,当你的下属与客户发生激烈冲突的时候，作为主管的你会支持谁？ （举手表决）,员工是公司最重要的客户,员工，我们的团队，才是公司最重要的客户。缺乏对团队成员的信任与支持，他们失去的将是对组织的信任和工作的快乐。这种不信任和不快乐，百分之百地将传递给公司的无数个客户，最终导致的是

6、团队成员业绩的底下。 培训-训练-指导，让员工不再“庶民用暗器”。,支持下属,许多公司都在抱怨员工懒惰并对公司充满着不满。 但是，回想一下，哪位员工是带着不满的情绪加入公司的？你想想他们当年加入公司时那种踌躇满志的样子，那种双眼都会放光的憧憬。你想过没有，使得他们变得充满冷漠与怨恨的也许正是我们自己。,定期检查,常用的管理工具：日计划、周计划、月计划等。 根据所销售产品的类型进行选择： 效能型销售 效率型销售,效能型销售,大型机电设备、大型工程项目，金额高昂，客户做采购决策需要考虑的因素比较多。 效能型掌控（周计划、月计划）,效率型销售,产品的价值比较少，客户决策的过程相对比较短，需要量大取胜

7、，来达到提升销售业绩的目的。 密集型掌控（日计划）,外地办事处的员工如何掌控？,每周五晚上8：00， 外地办事处的经理每人进行5分钟工作汇报，汇报分为三个方面： 1- 本周你所管辖的区域市场，遇到的问题？ 2- 本周你所管辖的区域市场，取得的成绩？ 3- 针对你所遇到的问题，你如何去解决？,为什么亲自打电话？,外地的员工跟本地员工相比，对上级主管管理的感觉是不同的，如果每周面对电脑屏幕递交一个周总结，对他来说压力接近于0。 当听到上级主管的声音的时候，他的压力点就会产生。这样会促进他后期更加有效的工作，同时很正式的向你汇报相应的问题，也会促使他筛选出有价值的信息。,二、营销团队成员的有效掌控,

8、让命令更有效的6大实用技巧 营销团队获得最佳业绩的三大利器 如何驾驭团队中的野马与妖魔化员工 针对不同类型的员工如何有效激励,让命令更有效的6大实用技巧,1- 去“影响”有影响力的人 （老人、业务骨干）,让命令更有效的6大实用技巧,2- 树立官威 沉稳 显示实力 敲山震虎,让命令更有效的6大实用技巧,3- 抛弃暧昧不明的目标命令 只有清晰的知道目标，管理者的目标管理法才会有效。,让命令更有效的6大实用技巧,4- 以身作则，主动承担应该承担的事情。 主管要做榜样，要身先士卒。当出现下属确实无法解决的状况时，我们要第一时间冲到前面。,让命令更有效的6大实用技巧,5- 大恕小罚 大恕： 如果一件大的

9、事情（大客户谈判、大项目开发等），尽管下属尽力了，但仍然没有处理好，我们要宽恕他。因为坦白讲，即使我们自己去做，也未必能做得好。遇到这样的事情，主管要冲在前面，敢于承担责任。-能力问题 小罚： 如果一件事情，在下属的岗位职责之内，并且以他的能力完全可以处理得非常好，但却出现了种种纰漏的，这时我们则要进行一些惩罚。-态度问题,让命令更有效的6大实用技巧,6- 为你的命令有效扫清障碍 方向要明确 弹药要充足（交给下属的支持） 制度是保障（刀立起来但不一定落下去，冷风） 异议先消化（1.各种借口的应对方案；2.总结客户不购买的应对措施，把相应的业务问题先装在我们肚子里）,团队领导是装出来的,团队领导

10、是装出来的：我们自己思考的问题，下属提出的问题，都要往自己的肚子里装。 根据他们提出的问题，想出相应的解决方案，反映了我们的价值所在。 在处理下属问题的时候，我们也在提升和成长。多问下属问题，让下属的问题支撑我们一步一步提升我们自己。如果我们提升到了一定程度，那么下属的异议也就迎刃而解了。,营销团队取得最佳业绩的三大利器,培训 训练 指导,营销团队取得最佳业绩的三大利器,知道不等于做到。 知识不等于能力。 只学习不复习，等于没学。,培训灌输知识,训练实现技能,指导开启思维,为什么团队成员没能完成工作？,技能不足：不知道如何去工作 动力不足：不想做这项工作 资源不足：能够胜任这项工作吗？,技能不

11、足,在雇用员工前，我们是否分析过这项工作要求的技能，并把它与员工的背景相比较？有何证据证明他们有恰当的能力？ 我们是否为员工确立了工作期望和标准，使他们知道应该如何做，员工是否知道什么是我们期望他达到的？ 我们是否对员工进行过应知应会技能的训练？,招聘时应该问的三个问题,以往的成功案例； 如果雇用他，他会为公司发挥什么作用； 把现在公司存在的问题选一个来问他的看法。,动力不足,问问我们自己：站在员工的角度，他们真的想要这项工作吗？ 这项工作是否发挥了他们的技能，符合他们的价值和兴趣？这想工作是否单调且不刺激？你能否重新设计这份工作使之更加有趣？ 你是否让员工对达到目标和标准负有责任？ 你是否提

12、供定期的有效反馈以支持或改进工作？（随时跟踪） 业绩下滑是环境因素引起的（因员工个人生活的变化），还是一个会不时发生的长期性问题？,培训、训练和指导的区别？,案例1： 你是一家公司的营销总监，手下有一个新上任的区域经理小王，负责十几个人的团队。小王以前一直做业务，业绩很突出，但自己做业务与管理别人做业务，毕竟是完全不同的两个概念。因此他对新工作有些不安和害怕。 作为总监的你，应该怎么办？,案例分析：,1- 倾听他的想法并表示理解和同情，以示对他的支持和安慰； 2- 鼓励他参加管理方面的内外部培训； 3- 帮助对方梳理出作为区域经理必须掌握的管理动作，针对每一个动作加以训练； 4- 指导他如何从

13、一名销售经理思维转变为管理者思维。,如何对待部门中的野马型员工和妖魔化员工？,表现：能力超强，不服管束，爱提这样那样的要求。,应对策略,1- 给他一些独立的平台，和别人没有的授权。（能者多劳） 2- 攻心为上。（唐僧给孙悟空拂去枯草，连夜缝制虎皮裙） 3- 一架天平，两边平衡。（一视同仁）,塑造团队优秀员工,让团队整合出优秀员工 灌输协作取胜的观念，岗位难度=给猴子合适的食物 寻找团队成员比自己还要强的积极品质。（汉高祖刘邦） 护起团队成员的“短”，赢得部下的感激。,猴子的食物,三个房间，各放进去2只猴子，第一个房间在地上摆满了香蕉；第二个房间香蕉从地上到天花板上依次摆满；第三个房间香蕉全部摆

14、在天花板上。 思考结果？,了解团队成员的优势,通过协作使团队成员的优势最大化。这次你谈这个客户谈不下来，下次我跟你一起去谈，带上谁谁，将优势整合起来，人尽其用。 Eg. 中专毕业的公司前台也许有个税务局的二姨。,汉高祖的例子,汉高祖刘邦所以能取得天下，关键就在于萧何、张良同韩信等骨干成员的辅佐。所谓“夫运筹策帷帐之中，决胜于千里之外，吾不如子房；镇国家，抚百姓，给馈饷，不绝粮道，吾不如萧何；连百万之军，战必胜，攻必取，吾不如韩信；此三者，皆人杰也，吾能用之，此吾所以取天下也”。 做主管要有胸襟：不能按照武大郎开店的模式，只招比自己矮的人。,适当的护短,如果下属有的时候犯了一些小小的错误，我们应

15、该适当的帮下属去“背”一些，同时，适当的既往不咎。这也是一种激励的方式。,三、如何消灭营销团队内部矛盾,工作任务的冷酷（压任务）VS 人文关怀的温暖 1- 设立专门的谈心时间-每月、每周 2- 黑脸白脸法-部门经理（严肃）+ 指导员（温和） 3- 施以恩惠法-部门经费、集体活动、请客、雪糕,目标不同产生的矛盾,团队成员的个人目标： 1- 赚到钱 2- 借助这个平台提升能力，实现晋升。 团队的目标： 完成销售目标，提高团队整体业绩。 目标不同产生的矛盾：怎么办？,如何处理团队和个人的矛盾？,确保薪酬激励制度贯彻执行，让团队成员看到劳动果实。 晋升：80%靠业绩， 20%靠团队其他人打分。,如何引导团队成员完成占80%份额的销售任务,如何让下属心甘情愿的接受任务： 理解下属面对任务时的心理-领会“人间疾苦”，避免抵抗； 把任务下派得更轻松-电话等于手榴弹、效果不等于道理； 异议回答，早做准备-做营销团队的首席培训师。,互动环节,1号和2号手掌相对。 1号不动，2号用力推1号。 当人感受到压力时，会产生无意识的自我保护思维。,如何最大程度的调动员工的积极性,如何把干海绵都能拧出水来？ 权力要下放：跟下属去见客户，感觉自己的下属怎么这么“神志不清”，说话一点都不专业，马上自己披挂上阵，慢