培训降龙十八掌

1、顶尖的销售人员像 水 在常温状态能屈能伸无孔不入； 低温的时候凝结成冰坚硬无比； 高温的时候化作蒸汽随心所欲、无往不达 -柯孟光,面对面顾问式销售十八问 （降龙十八掌）,一、世界上最困难的两件事是什么？, 让别人接受我们的思想 把别人口袋里的钱放进自己的口袋,二、我们为什么要做销售？,为生存，为赚更多的钱,三、我们为谁赚钱？,为一切爱我和我爱的人（包括自己）,四、我们在做什么？, 与人打交道 做买卖,五、买卖过程中我们卖的是什么？,卖好处 带来快乐跟利益 避免麻烦与痛苦 你的产品能带给客户的最大好处是什么？,六、买卖过程中顾客买的是什么？,买的是感觉（好的感觉） 人们做不做某一件事情通常有一个

2、决定性的力量在支配，那就是感觉 例证：你看到一件漂亮的婚纱 谈恋爱也是找感觉的过程-,七、顾客买感觉的根源是什么？,追求快乐 避免痛苦 （两祸相衡取其轻 两福相衡取其重） 顾客之所以要购买你的产品，是因为买产品可以获得快乐或者避免痛苦（麻烦） 人类行为学家告诉我们：逃避痛苦的动力是追求快乐的400%以上。 饥不择食 慌不择路,八、销售过程中顾客在想什么？,1、你是谁？ 2、你想跟我说什么？ 3、你说的事情对我有什么好处？ 4、怎么证明你讲的是事实？ 5、为什么我要跟你买？ 6、为什么我要现在买？,九、销售过程中如何与顾客沟通？,1、何谓沟通？ 与顾客达成共识的 过程 2、沟通什么？ 双方共同感

3、兴趣的话题（信息、思想和情感） 3、沟通的目的是什么？ 让彼此感觉良好,4、怎么和顾客沟通？ 了解“沟通三要素”-内容、语调、肢体动作 5、沟通三要素中哪个作用最大？ 根据行为学家的研究，在面对面沟通的过程中- 内容的作用占7%，语调的作用占38%，肢体动作占55%,也许答案会让你大吃一惊 互动：指鼻子 当文字语言和肢体动作同时表达的时候，人们会相信他们看到的。为什么人们会相信他看到的而不相信听到的，有句话叫“耳听为虚，眼见为实”，原因是人脑的结构造成的，眼睛通向大脑指挥中心的神经系统是耳朵通向大脑指挥中心的神经系统的22倍之多，所以眼见的力量是耳闻的22倍。 孔子与弟子的故事,十、在沟通过程

4、中该多听还是多说？,上天赋予人的身体,给人一个嘴巴,两个耳朵,为的是让人多听少说.在销售沟通的过程中让顾客多说,自己多听.最佳的状态是:让顾客说70%,自己说30%。 说得多的一方比较容易让对方得到想要的结果,如果你想要得到你想要的结果,请你多听少说。,十一、沟通过程中怎样让顾客多说？,“问”可以让顾客多说。 销售人员跟客户说的东西再多,留在他脑海里的东西也还是那些,你问他问题,他就没办法去想别的问题.如果我们问他,焦点就转移到他的身上。 问话在销售过程的作用非常重要.只有你问得多,客户才会说得多,从他的嘴里传达出来的信息才会多,当你掌握了大量的相关信息,销售成功机率才会更大.,十二、沟通过程

5、中有哪些提问方式？,开放式:你问的问题对方可以从很多的方面作答,比如说:何时、何地、怎么样、什么.多用于销售的开始; 约束式:二选一,两难的问题,答案可以是:是、不是、可以、不行多用于销售的结尾.,十三、沟通过程中主要问什么？,1、问开始:用问做开场白.在做销售、沟通、说服开始时只要你一问，对方便开始思考，你便吸引住他的思维，掌控主动了。 2、问兴趣：人们往往愿意说自己感兴趣的东西，因此，在销售进行之前，不妨跟你的客户谈谈他感兴趣的东西，当然，如果是双方都感兴趣的内容会更好，有什么比找到两者的共同点更棒的呢？ 3、问需求：了解对方的需要与购买价值观；,4、问麻烦：问清楚客户的麻烦，看看我们的产

6、品能否解决他的麻烦，然后再将这种麻烦适当的扩大； 5、问快乐：购买我们的产品或服务能带给他的快乐，然后再延伸快乐； 6、问结果：你是要今天带回家呢？还是明天我们帮你送过去？你是要付现金还是刷卡？,十四、沟通过程中该怎么“听”话？,听话听音（听顾客想表达的意思） 1、站在顾客的左边； 2、保持适度的距离； 3、保持适度大眼光接触； 4、不要打岔； 5、不要发出声音； 6、用欣赏的表情点头微笑； 7、记住顾客的叙述需求、问题、渴望； 8、确认叙述完成后复述给顾客听。,十五、沟通过程为什么要随时肯定？,镜子原理 在沟通过程中，最好不要轻易地否定客户的看法，即便对方是在吹毛求疵，你也要让他把话讲完。这样，你才容易说服对方，至少这种方式不会给人强词夺理的感觉，也较容易掌握对方的情绪。面对很挑剔的客户时，最好先静静地听他说话，等他都说完之后，在认同他的意见的基础上，同时再表达你的高见，这样比较容易得到你想要的结果。,十六、想要肯定别人时该说哪些话？,A 你这个问题问得很好； B 你讲得很有道理； C 我理解你的心情； D 我了解你的意思； E 我认同你的观点； F 我尊重你的想法；,十七、沟通中为什么要赞美？,1、每个人都喜欢别人的赞美 2、