汽车销售基本知识课件

1、汽车销售的一些知识,销售流程管理,综合管理部 王传江,1,课程大纲,课程目的 通过课程了解目前市场汽车销售的一些常识 八大销售流程分解,2,课程大纲,A.汽车常识,4,一、奇瑞汽车,中低端乘用车品牌,中高端轿车品牌,中高端商务车品牌,中低端商用车品牌,A.汽车常识,5,二、通用汽车,A.汽车常识,6,大众乘/商用车,西亚特,兰博基尼,布加迪,宾 利,斯柯达,奥 迪,斯堪尼亚 卡车,布加迪,宾 利,斯柯达,西亚特,奥 迪,兰博基尼,大 众,三、大众汽车,A.汽车常识,7,四、丰田汽车,A.汽车常识,8,五、福特公司,A.汽车常识,9,雷 诺,雷诺 三星,罗马尼亚达契亚,雷诺,雷诺三星,达契亚,7

2、0.1%,99.3%,六、雷诺公司,A.汽车常识,10,克莱斯勒,道 奇,克莱斯勒,吉 普,七、克莱斯勒公司,A.汽车常识,11,八、本田公司,A.汽车常识,12,九、日产公司,A.汽车常识,13,十、戴姆勒集团,A.汽车常识,14,宝 马,MINI,劳斯莱斯,宝 马,十一、宝马公司,A.汽车常识,15,十二、菲亚特集团,A.汽车常识,16,十三、现代起亚集团,A.汽车常识,17,十四、标致雪铁龙集团,A.汽车常识,18,十五、中国一汽,A.汽车常识,19,十六、上汽集团,南 京汽车,A.汽车常识,20,十七、北汽控股,A.汽车常识,十八、长安汽车,A.汽车常识,22,十九、吉利汽车,A.汽车

3、常识,23,江淮商用车,江淮乘用车,二十、江淮汽车,A.汽车常识,24,二十一、哈飞汽车,A.汽车常识,25,二十二、华晨汽车,A.汽车常识,26,二十三、江铃汽车,A.汽车常识,民族个性与轿车特性,.美国车 在人们印象中，美国人的生活方式总是追求宽敞舒适、设备齐全、强调安全和豪华气派，而且美国人还给人一种自由与霸气的感觉，所以美国的轿车一般比欧洲轿车更宽、更长，车身线条舒展流畅、强劲有力，前脸是华丽的栅格，车窗周围镶有镀铬亮条，而且车舱也十分宽大，令人很容易辨认。 .德国车 德国的轿车给人的感觉是比较传统，特别是与法国、日本车型相比较更显得传统，如闻名于世的奔驰、宝马、大众等德国名车，线条挺

4、拔而有力度，造型严谨而传统，都给人以一种坚固和耐用的感觉。,.日本车 轻巧、简洁、美观、善变是日本轿车的最大特点。日本民族一向以工作认真勤奋和善于接受外采文化而见长，加上国土狭窄和资源贫乏，使其在小型车设计方面有自己的独到。随着高科技的推广，日本轿车在设计上也开始吸收欧美轿车的一些优点，同时又保持自己的设计特点。 .韩国车 就像猛刮的“韩流”一样，韩国车，先有东风悦达起亚千里马，后来有山东华泰吉田生产越野车，又有北京现代开始生产索纳塔、依兰特、新千里马等。韩国车，通过不断的模仿学习美国、日本车的长处，树立了自己经济、配置齐全、性价比高的特性，受到了市场的欢迎。,民族个性与轿车特性,.法国车 法

5、国雪铁龙汽车公司生产的楔形轿车造型优雅，线条简练，精巧灵活，极富动感和充满活力，这恰好就像法国人那种热情、浪漫、灵活、机敏的个性，所以许多汽车爱好者都说，法国轿车的造型往往都是引导潮流的，就和法国巴黎的香水和时装那样。 .英国车 英国轿车就像其民族一样，给人一种保守而尊贵之感，它比德国轿车更保守、更严肃。南汽、上汽，也会在不久就罗孚的车型和技术为基础再国内市场推出车型。,民族个性与轿车特性,现在对车辆划分,旧标准（2004年之前） 载重汽车 重型载货车 中型载货车 轻型载货车 微型载货车 客车 大型客车 中型客车 小型客车 微型客车,新标准 乘用车（9座以下） 基本型 多功能型MPV 运动型S

6、UV 商用车 客车 货车 半挂牵引 货车非完整车辆 客车非完整车辆,2004年开始，汽车分类采用新的国家标准，根据新的分类方法，汽车将分商用车和乘用车两大类，不再有轿车的叫法，以适应入世后新形势的需要。,A.汽车常识,31,汽车的外形尺寸,乘用车,A.汽车常识,32,等级划分主要依据轴距、排量、重量等参数，字母顺序越靠后，该级别车的轴距越长、排量和重量越大，轿车的豪华程度也不断提高。,按照欧洲（德国）的汽车分级标准：,A.汽车常识,33,按照我国的国家规定：,A.汽车常识,34,汽车作为商品的特殊性,35,36,中国当前主要汽车渠道模式,37,中国当前主要汽车渠道模式,38,中国当前主要汽车渠

7、道模式,39,什么是汽车4S店,40,第一阶段 1999年之前,第二阶段 2000-2005年,第三阶段 2005年至今,经销商,销售服务商,销售服务商,区域代理商,广本为代表,奇瑞为代表,利,责、权、利,责、权、利,观点1：网络模式发展带来管理模式的变化,41,观点2：目标消费者升级带来营销模式的变化,现在,曾经,曾经：4S店与目标消费群（城乡结合处）零距离，区县用户为潜在消费群 现在：消费者全面升级，4S店与目标消费者产生了商圈覆盖和服务距离问题,区县,区县,42,课程大纲,43,确保展厅销售流程的顺利进行,赢得并增强销售顾问的信心,创造并保持销售顾问的热情,为销售顾问创造良好的工作环境,

8、取得与销售顾问的双赢,1,2,3,4,5,6,销售流程管理,销售流程管理的原则,提高工作效率,规范销售顾问行为规范,44,PLAN (策划、目标),确立改善对策，进入下一个目标（讨论如何做才能做得更好）,进展管理、对结果的反思：找出问题和原因（确认哪些工作做好了）,按照策划进行实施（实际尝试着做）,根据公司的方针确立具体的目标,DO （实施）,CHECK (进展管理商讨),ACTION （实施改善),销售流程管理的PDCA,销售流程的方法,45,准备,售后跟踪,报价成交,试乘试驾,需求分析,车辆介绍,接待,热情交车,标准销售流程,使自己变得更加专业、自信 建立客户的信心 与客户建立起良好关系,

9、准备,46,准备,销售工具 月经销店营业计划 进销存滚动表 营业日报表 客户信息卡,设定目标,准备活动实施,准备活动检核,早会 夕会,夕会,47,准备活动弱项检查表,准备,48,月营业计划表,准备,营业日报表,49,有望客戶进度管制表,准备,50,客戶信息卡,准备,51,准备,售后跟踪,报价成交,试乘试驾,需求分析,车辆介绍,接待,热情交车,标准销售流程,引导客户进入舒适区 消除客户疑虑 建立客户信心 让客户在展厅停留更多时间，增加销售机会,接待,52,接待,顾客接近经销店,顾客进入展厅,顾客自己参观车辆,顾客在洽谈桌旁,顾客离开时,顾客需要协助时,顾客离开后,53,接待活动弱项检查表,接待,

10、54,接待,来店(电)客流量登记表,55,准备,售后跟踪,报价成交,试乘试驾,需求分析,车辆介绍,接待,热情交车,标准销售流程,辨别客户的需求 满足客户的需求 建立客户信心,需求分析,56,寒暄与提问,倾听,分析与推荐,总结与确认,需求分析,销售工具 购车意向记录表 客户信息卡,57,需求分析重点观察表,需求分析,58,需求分析,购车意向记录表,59,客戶信息卡,需求分析,60,准备,售后跟踪,报价成交,试乘试驾,需求分析,车辆介绍,接待,热情交车,标准销售流程,依据客户的需求说明产品特性，带给客户的益处 加深客户对产品的印象 设定客户购买标准,车辆介绍,61,车辆介绍的准备,顾客需要车辆介绍

11、,车辆介绍结束时,遇有疑难问题时,车辆介绍,销售工具 六方位参考话术 推销要点手册 各式车型目录 竞争比较资料 销售工具夹 展车 说明道具 车型目录/名片,洽谈桌 展车,62,车辆介绍执行情况表,车辆介绍,63,准备,售后跟踪,报价成交,试乘试驾,需求分析,车辆介绍,接待,热情交车,标准销售流程,进一步强化客户信心 进入报价成交的阶段,试乘试驾,64,试乘试驾的准备,试乘试驾的概述,顾客试乘时,顾客试驾时,试乘试驾后,换手,试乘试驾,销售工具 试乘用车 试乘试驾车辆检查表 欢迎参加试乘试驾活动 介绍话术 客戶信息卡,65,试乘试驾,试乘试驾标准检查表,66,试乘试驾车辆检查表,试乘试驾,67,

12、试乘试驾表,试乘试驾,68,准备,售后跟踪,报价成交,试乘试驾,需求分析,车辆介绍,接待,热情交车,标准销售流程,加强客户对其选择的信心 确认客户的满意度 与客户完成交易,报价成交,69,说明销售价格,制作合同与签约,余款处理,定金手续,报价成交,销售工具 库存状况表 商谈memo(报价单) 新车订购单,70,价格 价值 太贵了 价格 = 价值 物有所值 价格 价值 很便宜,建立价格与价值之间的平衡， 是所有价格谈判的目标所在,报价成交,价格和价值,71,库存状况表,报价成交,72,准备,售后跟踪,报价成交,试乘试驾,需求分析,车辆介绍,接待,热情交车,标准销售流程,熟悉交车流程 创造热情的客户,热情交车,73,交车前的准备,交车当天的准备,顾客接待,交车仪式,与顾客告别,车辆/文件说明,热情交车,销售工具 登记材料 车辆证件、资料 交车check sheet 费用说明清单、驾驶员手册、保修手册、实车说明清单等 交车check sheet 照相机/鲜花 客戶信息卡,74,交车标准流程表,热情交车,75,热情交车,交车check sheet,76,热情交车