商务谈判实训汇总

1、商务谈判实践训练、高职高专业经贸专业“十一五”规划教材，本教材主要是根据商务谈判实践的基本程序，在准备阶段、正式谈判阶段(开局、协议、再协议、终局)、后续谈判阶段三个阶段，以及实践训练项目编制的。 其主要内容包括商务谈判计划的制定、谈判双方的需求分析、谈判气氛的建设、开局报价设计、报价解释、防止对方攻击、让步的技术、终局操作、谈判语言技术练习、谈判礼仪练习、价格谈判、打破僵局、模拟谈判等项目的训练。 内容概要，目录，1，2，3，4，5，实训项目一商业谈判计划的制定，实训项目二双方的需求预测，实训项目三如何创造良好的谈判气氛，实训项目五解释和评论，实训项目四开局的报价设计，6，实训项目六防止对方

2、攻击的策略，7，实际、1、2、3、4、5，实训项目八谈判终局的操作，实训项目九商务谈判语言技能练习，实训项目十礼仪练习，实训项目十二谈判僵局的制造和处理，实训项目十一价谈判，6，实训项目十三模拟谈判，主编邓有佐副主编杨彬光奇谢宗云， 高职高专经贸专业“十一五”规划教材、 商务谈判实训出版：电子科技大学出版社企划编辑：徐红责任编辑：徐红发行：新华书店销售印刷：成都蜀通印刷服务有限责任公司成品尺寸： 185mm260mm印刷件11.25字数239千字版本： 2007年8月第一版印刷件号： ISBN 978-7-7 5-8定价： 18.00元，实务训练项目1，商务谈判计划的制定，商务谈判实践训练，高

3、职生高专经贸专业“十一五”计划教材，实践训练目的是通过实践训练，让学生掌握谈判计划的内容和基本谈判理论，制定正确的谈判计划书。 背景资料：新生产经营型外资企业，位于某市郊区，主要生产花生的小吃食品，加工生产花生、薯片、蚕豆、瓜子等20多种品种，面对四川、广东等14个品牌的竞争，需要以广告、促销、市场开发等手段占有市场，价格吉祥研修基地(公司):以短期研修为主的技术学校，每年训练约10万学生，与制造商合作为学生提供实践机会，但资金不足，没有商店和仓库，计划通过谈判免费销售该企业的产品。 请根据以上资料制作谈判计划书。 商务谈判计划书的主要内容：谈判主题谈判目标信赖计划者组织费用预算谈判地点模拟谈

4、判，模块1 :谈判主题的确定，谈判主题的确定，具体有两个要求：1)主题用一句话概括。 2 )一个主题不能超过两个目的。 模块2 :谈判目标的确定，谈判目标为：基本目标，谈判应达成的具体目的包括最高目标和最低目标两个。 获得可交易的目标、目标，意味着交换对方让步的小费和条件。 指最高目标和最低目标之间灵活区间的目标。模块3 :制定信任计划，使对方相信自己的措施：1)充分利用包含身份证明、名片、企业营业执照、企业产品质量证明、使用说明书、销售记录等可以证明自己身份的资料的文件。 2 )利用第三者的权威者。 3 )在媒体上介绍。 4 )礼仪的活用。 5 )采用相应的谈判战略，模块4 :制定谈判战略和

5、技术，谈判战略和技术的步骤：第一步骤：分析谈判双方的谈判力。 第二步：选择有效的谈判策略。模块5 :确定谈判议程，谈判议程包括以下两个方面：通则议程：指谈判过程中双方应谈判的内容，包括谈判对象名称、质量、规格型号、数量、包装、价格、储藏、加工、保险、不可抗力、违约责任等内容谈判议程、细则议程：谈判的具体日程，模块6 :谈判者的组织、模拟练习、学生分为两个谈判组，各谈判组应包括谈判组长、主持人、业务经理、法律人员、书记官、幕后指挥等人员各组应选出各自的谈判人，安排相应的职务和谈判中的作用，向各组成员明确自己的责任。 一组代表：两组代表：模块6 :谈判人组织、谈判人选拔、1 .谈判人的谈判操作能力

6、。 2 .语言表达能力。 3 .谈判者的道德修养水平的高低等。 模块6 :谈判者组织可以深入理解谈判的概念，从以下几个方面进行：第一，谈判的基本因素是人们对某种不满意的需求。 第二，谈判是人的合理行为。 第三，谈判具有合作性和竞争性。 练习题，思考和练习题，1 .商务谈判的意义和特征。 2、商务谈判的指导思想及其基本理念。 3 .商务谈判的基本程序。 4 .商务谈判准备阶段应收集的资料是什么？5 .技能练习：1)谈判主题的确定。 2 )谈判目标的确定。 3 )作为谈判人，为了获得对方的信赖应该做什么样的准备？ 4 )如何判断谈判双方力量的优劣？ 5 )如何决定谈判的议程？ 6 )说明在谈判中选

7、择谈判地点的理由。 7 )谈谈你在谈判中的作用和主要责任。 1987年6月，济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶与美国人进行了推销机床的谈判。 双方在价格问题的协商中陷入僵化状态。 此时我们得到了信息：卡尔曼公司原来和台湾签约的合同没能实现。 因为美国对日本、韩国等国家和台湾有提高关税的政策，所以台湾商人不愿意发货。 卡尔曼公司还和自己的客户签订了服务合同，对方想要东西，卡尔曼公司陷入了被动的状况。 我们根据这个信息，在下次谈判中冷静地应对，卡尔曼公司终于喘不过气来，按订单合同购买了150台中国机床。 收集有关谈判环境的资料，理解谈判环境要素。 包括谈判对象国家的所有客观因素。 例如政治状况、宗教

8、信仰、法律制度、商业习惯、社会风俗、财政金融、经济水平、基础设施和物流供给系统、自然资源、气候条件和地理位置等。 实训项目2、双方的需求预测、商务谈判实训、高职生高专经贸专业“十一五”规划教材，实训目的是通过实训，使学生了解双方的谈判需求，准备寻找双赢的谈判方法和途径。 背景资料一贯的花生制造商派遣了以杨副厂长为首的谈判小组一行三人，与合作者进行了谈判。 吉祥基地派遣了以秦主任办公室为首的谈判小组。 为了贯彻双赢的谈判指导思想，三位吉祥基地代表对制造商进行了认真的调查和分析，重新确认了制造商的需要。 双方的需求预测过程：了解双方的基本现状，通过调查掌握了双方的基本情况，请学生重复。 一贯花生制

9、造商：新生产经营外资企业，位于某市郊区，主要生产以花生为中心的小吃食品，加工生产花生、薯片、蚕豆、瓜子等20多种品种，面对四川、广东等14个品牌的竞争，需要以广告、促销、市场开发等手段占有市场价格中等，现在在南宁市范围内销售，销售收益为1%，现在投入大量能源进行终端铺路。吉祥研修基地(公司):属于短期研修为主的技术学校，每年训练约10万学生，需要与制造商合作为学生提供实践机会，但资金不足，没有商店和仓库。 我打算通过谈判免费销售这家企业的产品。 分析原因：通过调查，制造商的产品形象还没有很高的知名度，第二个发现消费者对该制造商的产品一无所知，第三个是市场范围太小。第三个是竞争产品太多。 让学生

10、具体分析。 马斯洛的需求层次论认为，必要的意义和需求的差异必须是人类对于客观事物的某种欲望和需求，谈判活动也基于人的需求。 在产品贸易谈判中，卖方想销售自己的产品，买方想购买必要的产品，催促交易双方坐下来协商具体的条款。 需求是谈判的原动力，谈判是满足各方面需求的过程。 个人、组织、团体、企业或国家，只要进行谈判，就一定能根据双方的某种需要来实现。 马斯洛将人的需求分为五个水平，从低到低依次为：1 )生理需求(包括空气、食物、水、性等维持生存的基本需求)。 2 )安全需求(保护自己不受生理和心理影响的需求)。 3 )社交需要(包括爱、回避、接受和友谊)。 4 )尊重需要(自尊、尊重、被关注、被

11、认可、地位和成果)。 5 )自我实现需求(最大限度发挥自己潜在能力的需求)。 达到、大卫麦克莱兰的三个需求理论：，成果的需求，归属需求，基准，追求卓越性，取得成功的需求，不受他人影响，不受他人支配的欲望，建立友好亲密的人际关系的愿望，理想的美国心理学家框架(他认为激励的程度、期望值和有效值的关系可以用以下数学模型来表示： m (激励的程度)=E (期望值) v (有效值)。 期待值意味着期待目标和结果的判断，01的概率可以测量的效价是人们重视期待目标的程度。 另外，影响动机程度的因素也有工作业绩和报酬的关系，人们把这种关系称为关联性，通过用I来表示，形成了期待理论的具体模型： m=eIv，现代

12、商务谈判中理论的适用方法的差异是必要的，1 )谈判服从对方的需要。 2 )谈判者使对方服从自己的需要，例如店员销售商品。 3 )谈判者同时服从对方和自己的需要。 比如寡头垄断制定(缔结)秘密协定。 4 )谈判者违背自己的需求，如特价商品、促销商品等。 5 )谈判者伤害了对方的需要，只在乎自己的利益，无视别人的利益，我害怕欺诈，你死了我活的谈判方法。 6 )谈判者无视自己和对方的需要，自杀战略进行价格竞争，不顾破产的危险。 练习题，思考和练习题，1 .谈判需要的意思是什么？ 认识谈判双方的需要有什么重要意义？ 2 .谈谈对马斯洛需求层次理论的理解。 3 .技能训练：企业派遣你去谈判时，在谈判中你

13、的需求是什么？企业想获得什么样的利益？ 手写，在同学中讨论，做记录。 4 .扩大训练：如何满足对方的个人需求？ 实践训练项目3，学习如何营造良好的谈判气氛，商务谈判实践训练，高职高专经贸专业“十一五”计划教材，实践训练的目的是通过实践训练，按照学生谈判礼仪的要求，在谈判的开始阶段如何营造轻松良好的谈判气氛，谈判顺利案例研究通过你的努力，到目前为止，你收集了关于一致制造商的各种信息，制定了商业谈判的预案和商业谈判计划，选定了第一次谈判的地方，完成了场所的配置。 最初的谈判开始。秦主任决定邀请一贯的制造商代表到学校进行谈判。 你现在面临的问题是如何理解谈判对象，建立谈判的开放气氛，如何制定开放战略

14、，顺利进行谈判。 创造良好的开局气氛，在实质谈判阶段形成的气氛对谈判的全过程有重要的影响。 一般来说，在热烈积极友好的气氛下，双方抱着互利互让，共同努力，达成大喜的协议，以满足双方需求的态度参加谈判，谈判就会轻松愉快，达成协议的概率也很高。 相反，在冰冷、对立、紧张的气氛中，双方如果以寸土不让、寸利不夺、尽量使自己利益最大化的协议签订的态度参加谈判，谈判很有可能变成没有硝烟的战争。 因此，谈判者在开局阶段首先创造合作气氛，为双方的下一次协商奠定良好的基础，为谈判创造良好的谈判气氛。 在谈判过程中，也有几种方法能创造积极热烈的气氛。 感情攻击法，感情攻击法，是通过某种特殊的事件，引起人们心中存在

15、的感情要素，使这种感情发散，达到创造气氛的目的。 赞美、幽默、赞美是指赞美对方削弱对方的心理防线，激发对方的谈判热情，激发对方的感情，营造高次谐波的气氛。 幽默法是用幽默消除谈判对象的警戒心，积极参加谈判，创造开始高次谐波谈判的气氛。 在采用、幽默法时，请注意以下几点：1 )选择适当的时机。 2 )采取适当的方式。 3 )必须在一定程度上收发。 信赖计划的措施有：1.有效利用包含身份证、名片、企业营业执照、企业证明产品质量合格证、产品使用说明书、销售记录等可以证明自己身份的资料的文件。 2 .利用第三方权威者的推荐等。 3 .利用媒体进行介绍。 4 .礼仪的运用。 5 .采取相应的谈判战略。

16、谈判开始的礼仪、服装礼仪的整体要求是：朴素、高雅、清洁、会见礼仪，1 )握手礼仪：伸手前后的顺序，尊者居前，地位高的先伸手的客人来的话主人先伸出手，客人离开的时候客人先伸出手。 2 )名片礼：初次见面，经常互相递名片。 出示名片，在交流前、交流结束、分手时，根据情况而不同。 3 )脱帽礼仪：见面时，男性必须脱下帽子，举起帽子，向对方打招呼，打招呼。4 )亲吻礼仪：接吻时，在一定程度上伴随着拥抱，关系和身份不同的人，互相亲吻的部位不同。 协商礼仪，1 )保持心情平静，不批评或批评别人。 2 )认真听。 在协商的过程中，要认真听，尊重对方，容易得到对方的信赖。只有认真听，才能知道对方的真正意图。

17、3 )解决矛盾。 讨论事情，要保持耐心和冷静，不能因为发生矛盾就爆发愤怒，也不能侮辱人身攻击和对方。 4 )冷场的处理。 冷淡或陷入僵局的情况下，为了不使谈判破裂，休会是有效的方法。 练习题，思考和练习题，1 .谈判开始的意义是什么？2 .谈判开始的主要工作是什么？3 .你认为应该用什么样的方法创造好的谈判气氛？ 4 .根据以下谈判项目，谈谈你作为主办方如何创造良好的谈判氛围。投标谈判、旅行谈判、合作谈判、技术贸易谈判、住宅买卖等。 5 .你觉得下一个谈判礼仪中应该注意的问题是什么？1 )握手。 2 )递名片。 3 )介绍。 4 )对位。 实训项目四、开局的报价设计、商务谈判实训、高职生高专经贸专业“十一五”规划教材，实训目的是根据谈判目标的确定和报价的基本要求，选择合适的报价方式明确报价