2020主流电商平台 运营方法与技巧

1、,电商案例分析,主流电商平台 B2C运营经验分享,目录 Contents,01,运营的道与术,02,行业与产品选择,03,电商核心运营推广思路,-02-,第一章,运营的道与术,-03-,活动背景,-04-,道：道理。决定了一切行为的根本思想逻辑，也就是我们通常说的底层逻辑，具备很强的普适性和理论性。 电商的道：贸易中介 让客户喜欢你的产品 喜欢你的人 术：技术。而术决定你做什么行为方法，是你行为的本身。也就是我们通常说的玩法。 电商的术：如何去人集中的地方 如何快速加大曝光 刺激购买 道是本质，没有正确的道，就没有正确的方向，项目成功概率低或者不可持续。 术是不断变化、不断创新，没有术，项目就

2、无法落地。,第二章,行业与产品选择,-11-,-05-,有人说：360行行行出状元,又有人说：男怕入错行,问题思考：行业选择,-08-,A,B,C,F,E,D,健康,财富,选择你喜欢并且可能发挥优势的朝阳产业,美丽,吃喝,家庭,财富,文教,娱乐,-07-,供应链,是否相对熟悉或者有优势的供应链,市场容量,功能属性,精神属性,如何选择适合你的电商产品类目,门槛成本/复购率,过去三年市场增长率，未来五年的市场增长率,功能属性产品对价格敏感，性价比是重要卖点,精神属性的产品对文化、娱乐、安全、品位等要求较高，对价格不敏感，重在品牌塑造,产品的库存成本是创业初期所重要考虑的点,-07-,市场容量,分析

3、类目数据，研究竞品,前十竞品,搜索关键词排名,-07-,市场容量,分析类目数据，研究热卖产品，人群特点,飙升关键词,人群特征,-07-,市场容量,差评文本分析，确定竞争卖点产品,产品成型输出,-19-,供货渠道一览,线下批发市场进货,行业展会参展,产业集中地考察,网上批发市场进货,工厂OEM,人脉：从你身边的人寻找,-09-,场景定位：人们在什么情况下使用或者需要,品牌定位,人群定位：是宽泛人群还是特定人群,产品定位：高端产品还是性价比产品,让人一眼识别的，你最突出的亮点,-13-,平台选择与经营策略,第二章,B2C平台选择,-14-,平台经营策略,-05-,无恒产则无恒心，一定要有主打阵地

4、前期选择流量最大（人群最多）、门槛相对较低的平台，并且持续经营,互联网的特点就是低成本可复制，边际成本低，可形成规模优势 中期可以选择单平台多店铺或者多平台多店铺模式,第三章,电商核心运营推广思路,-17-,-18-,产品成本,人员成本,营销费用,营运开支,毛利率,净利率,45%,15%,20%,20%,30%,10%,电商行业可参考的 主要费用及利润控制红线 以年销售额2000万元为基准 产品成本为900万元， 人员成本为300万元 营销费用为400万元 营运开支为400万元 毛利润为600万元 净利润为200万元,“销售净利润率的计算方式： 销售净利润率=净利润/销售收入净额*100%；

5、销售净利润率=(毛利润-成本)/销售收入净额*100%。,2. 经营策略之产品布局,-20-,商家一定要分析掌握店铺的商品特性，每个店铺都有自己的商品结构，每个商品都有一定的特性，不同特性的商品在活动中起到不同的效果。商家比较常规的方法，一般分为四个特性：低价引流款、高价品牌款、高利润款、清仓甩卖款。,货品选择,选择品类,主推商品,次推商品,综合活动主题、用户、季节等因素选择主推品类 同行业品类报名预估,商品数据：转化率、客单价 商品定价、利润 商品SKU数，可供库存数 备货时间,关联销售 搭配套餐 品牌效果,3. 数据分析是所有经营策略的基础,-20-,销售额= 访客数 X 客单价 X 转化

6、率,-19-,会员客户的经营是持续盈利的保证,营销内功修炼,付费流量推广 销量快速增长的武器,活动策划是爆款的起点,文案是推广的灵魂 图片、视频是转化的推手,数据分析是决策的基础,全网分销，千万级卖家的必经之路,流量推广是最核心的电商运营环节,-20-,01,付费流量：站内精准流量推广,02,免费流量：平台站内扶持，客户复购,03,投入产出比：衡量结果的重要指标,04,良性循环；付费流量与免费流量在不同阶段的组合搭配,流量推广是最核心的电商运营环节,-20-,自主访问,搜索流量,付费流量,站外流量,付费流量推广：数据分析，选款测试,-20-,关键词举例：cat house/dog house/

7、rabbit hutch，利用谷歌购物搜索数据，可以判断pet/animal house的竞争力、季节性热度等特征，以热度高、增长趋势好的产品为首推、主推款。 按照过去5年的趋势，可以看出： dog house全年热度最好，在每年10月搜索量（需求）达到小峰值。 从未来趋势来看，几款pet house种类都呈接近垂直的上升趋势，其中rabbit hutch兔笼的成长潜力最优。,付费流量推广：CPC关键词竞价,-20-,1 效果好的关键词提升出价，效果差的关键词降低或停止出价 2 添加否定关键词 3 地理位置出价 4 移动设备出价 5 广告投放时间出价 6 人群筛选竞价,付费流量推广：数据分析，

8、选款测试,-20-,受众兴趣,调整预算,刻画多用户画像，如女装，可以有几种：户外相关类/女性爱好类/老年兴趣类/时尚类等。 找到转化好的一种后，拓展兴趣。,按照表现调整预算，稳定后逐步放量。,分析表现好的素材，尺寸、元素、创意，多使用此类素材。 视频：多展示产品，功能性产品多进行功能展示。,优化素材,购物指标,基本指标,MAR,Page VIEW,Session,停留时间,跳出率,购物车率,转化率,加购数,注册数,Wishlist数,ROI,每个访客访问的页面数，pv高说明浏览好（针对非单页网站）,发起会话数。注意区别与访客数。,如果停留时间过长、翻页数过多，表示客户在网站上找不到想要的产品，

9、需要调整产品排序和落地页。如果是由广告端进入，注意素材和落地页的匹配程度。,针对落地页，单品详情页或列表页。服装品类的跳出率大约在20%，40%、50%的跳出率就要考率问题（产品问题or网站问题）2C跳出率越低越好，并没有特别一定的平均值。,服装类10%是平均，以下可能是产品问题,-,-,-,-,ROI3:广告费占比30%，成本占比50%，赚20%。如果3保本：毛利70%，说明产品不行。产品毛利要在60%以上比较好做。 ROI2.5:毛利率60%。产品页下做推荐，top和bottom搭配好。,付费流量推广：投入产出比表现,-20-,活动策划 优秀的活动策划加上大量高品质的流量推广，是电商爆款的

10、主要手段,-20-,文案，推广的灵魂,-20-,-20-,不同文案的比较,-20-,文案，是推广的灵魂,文案，是推广的灵魂,-20-,图片，视频是转化最重要的推手,-26-,传播,创意,情感,卖点,近年品牌大卖家最火的推广方式：全网渠道分销,-20-,近年品牌大卖家最火的推广方式：全网渠道分销,近年品牌大卖家最火的推广方式：全网渠道分销,-20-,利用淘宝联盟、京东联盟，让全网6000万淘客帮你推广,近年品牌大卖家最火的推广方式： 全网渠道分销,-20-,除了官方的淘宝联盟，还可以参加抖音、好省、折淘客的商品推荐 淘宝客是一个比较成熟的电商推广体系， 如果想要了解更多知识，可以关注行业微信公众

11、号：避风港CPS,会员社群运营,-20-,建立自己的CRM体系，让你的老客户稳定复购，同时带给你新的客户 降低流量成本，扩大站外流量。 这种特别适合场景式、有特色内容、有特定人群的电商，比如玩具类目、家居、鲜花绿植 构建客户体系可以通过微信、抖音、今日头条等平台进行，打造你自己的品牌ID,福州淘宝金冠卖家,店铺流量组合策略,-20-,总体来讲店铺流量的占比应该呈现合理的分布区间。处在稳定成长阶段的断版书店铺，由于复购率低，所以区间合理分布应该是自主访问10-20%，搜索流量占比是35-45%，付费流量占比30-40%，站外流量在5-10%。,免费流量与付费流量相互支撑，才能形成良性循环,产品复

12、盘及经营转型升级,-21-,01,重新规划产品线，对原有产品进行创新，开放新产品,02,03,赚得第一桶金后，尝试新行业，转变角色,根据市场趋势，重新规划经营阵地，扩大或者聚焦平台,闽院电商成功案例,-06-,植护日用家居,软件学院2005级计算机图形图像制作专业同宿舍的7名舍友占跃钟、郭鹰、周懿、陈静、陈智勇、杨峰、陈佑民，从学校毕业后在创业道路上一路走来，守望相助，抱团合作，于2014年创办福建植护网络科技有限公司，成功演绎了大学舍友合伙创业的故事，目前7名合伙人根据分工分管公司相关业务。 福建植护网络科技有限公司是一家集日护、家居、母婴用品的开发、生产、销售为一体的互联网电商企业。公司拥有“植护”、“直护优+”等十几个系列，产品涉及抽纸、湿巾、纸尿裤、清洁洗护、日用品、母婴用品等数十种品类。其中，“植护”家居纸品系列产品已跻身全国网络零售销售前五名，所售商品范围涵盖了全国34