了解消费者(了解网络消费者)

1、选楼层看你的创业潜质 假如你的公司在一座八层的写字楼里，你希望自己的工作地点在哪一层（） A 一层或二层 B 三层或四层 C 五层或六层 D 七层或八层,项目四 了解消费者 与 互联网环境,月光少女月野兔,1、你钱包里的信用卡超过5张，且经常透支。 A、是 B、否 2、你总是知道哪个地方在打折。 A、是 B、否 3、你和许多曾经买过东西的店铺的老板成为了朋友，如果有新货到了，他们会及时通知你。 A、是 B、否,4、你一直在为衣橱已摆放不下的衣服而烦恼。 A、是 B、否 5、买东西时价格是你最后考虑的因素。 A、是 B、否 6、你已为年末的最后疯狂购物做好了准备。 A、是 B、否,选A多：你是个

2、不折不扣的消费狂人，你的荷包真的很难鼓起来，而且每次买回去的东西过不了多久就被弃置在一边。再这样下去，你的生活也许会因为你无限膨胀的购物欲而受到影响。先去销掉你多余的银行卡，然后找个亲近的人帮你管钱，逛街的时候找个理性一点的朋友，这对你有好处。 选B多：你基本上是一个不太消费的人。这些年来，你基本没有添什么东西。不信的话，翻翻衣柜，学生时代的物品你大部分还在用吧？如果人人都像你一样的话，经济也就不要发展了哦。请打开你的荷包，要知道，会花钱才会赚钱哦。,2项一样多：你的消费非常适度，你会在非常正确的地点买到价格合理的商品，虽然有时也会浪费钱买来一些没有用的东西，不过还好，只是偶尔为之。千万不要自

3、责，又有谁在购物战场上没有失败过呢？相信你的下一次选择一定不会错的。,你是哪种消费类型? 两个小偷一起被抓，小偷乙被审讯前看到小偷甲从审讯室出来，表情沮丧。你认为小偷乙接下来会怎么做？( ) A.不管甲招不招，总之自己先招 B.猜想甲已招供，自己也招出一切 C.猜想甲不会招供，所以自己也不招 D.不管甲招不招，自己绝对不招,*解析*,A.信用卡破产型。你的钱包就像缺了口一样，小心被别人在金钱方面利用。,B.捉襟见肘型。因为无法克制自己消费的欲望，你常让自己陷入经济拮据的窘境，不过好在你会及时补救。,C.自我控制型。你懂得控制自己的花费，有良好的消费习惯，可适当学习理财。,D.守财奴型。你会极尽

4、所能地攒钱，但是却不敢用钱，这样往往会吃亏。,一、了解网络消费者,（一）网络消费者的特点,了解他人，从了解自己开始！,分析自己：当你在网络消费，你是怎样的人？,1 注重自我：拥有不同于他人的思想爱好，具体要求越来越独特，变化多端，个性化越来越明显。,2头脑冷静，擅长理性分析：不会轻易受舆论左右，对各种产品宣传有较强的分析判断能力。,3喜好新鲜事物，有强烈的求知欲：爱好广泛，无论对新闻、股票市场还是网上娱乐都具有浓厚兴趣。,4好胜，但缺乏耐心：当搜索信息时，经常比较注重搜索所花费的时间，如果连接、传输慢就会马上离开这个网站。,你知道我在等你吗？ 莫名我就喜欢你深深地爱上你 没有理由没有原因 莫名

5、我就喜欢你深深地爱上你 从见到你的那一天起 你知道我在等你吗? 你如果真的在乎我 又怎会让无尽的夜陪我度过,第一节 通向消费者心灵的大门 -探寻动机的奥秘 一、动机是什么？ 动机是推动人进行活动的内部原动力，即激励人们行为的原因。,激起“潜在的消费动机” 超市布局 想买的东西在一楼，还是要从超市的二楼进入。顾客在超市里逛了一圈，自然就增加了购买的几率。 在超市必经的通道上，集中陈列着特价商品； 货品的陈列也有讲究，货架之间都有关联性，让消费者容易触动起另一根消费神经。 布置顺序：蔬菜水果（靠近最里面）畜产水产类冷冻食品类五谷杂粮干货粮油调味品类方便食品糖果饼干休闲食品冲调酒饮面包牛奶日用杂品,

6、激起“潜在的消费动机” 超市价格 心理学家研究表明，价格尾数的微小差别，能够影响消费者的购买行为。比如，一些商品价格的尾数为“9”，这样的定价法会给消费者一种精确计算、原价打折的感觉。,店内价格牌,超市外价格版,流通超市内外的传单,超市里的背景音乐 舒缓的节奏可以让顾客放缓脚步； 劲歌声中，顾客会加快购物速度。 如果超市的促销手段和服务方式让消费者满意，消费者享受到购物的乐趣，那就是一次愉快的心理体验；,激起“潜在的消费动机”,需要动机,你最近有何需要,为什么人要消费,何为需要？,需要是指人们可感觉到的理想状态的缺乏。 理想状态为人们提供了目标事物，而理想状态的缺乏则为人们的行为提供了内驱力。

7、,美国心理学家马斯洛的“需求层次”理论中提供借鉴。马斯洛把人的需求分为五个层次，即：生理的需求、安全的需求；从属和爱的需求；尊重的需求；自我实现的需求。,美国心理学家马斯洛,林光常,红薯,如一个著名的营养家叫林光常的，提出很多东西不能吃，如可乐，如薯片，也提出很多东西对防止癌症很有好处，如红薯。于是一时之间，长沙城内红薯贵，以往卖1.5元的烤红薯一下子卖到了3.0元，还出现顾客哄抢的场面。 消费者抢购红薯是为了安全和健康的需要。,绿豆涨价,张悟本湖南台百科全说,案例,30岁的章先生最近圆了多年的汽车梦花了几万元买了一辆“南菱”吉普车。买到新车以后，他第一时间将其改头换面，卸下原来的车标，换上“

8、三菱”标志。由于此车型与“三菱”帕杰罗相似，“克隆”也象模象样，驶在路上颇能鱼目混珠。章先生说，买车时就做好了换车标的打算，换了车标以后，还真的找到了一种驾驶高档车的感觉。,问：章先生什么要购车？又为什么要换车标？具体地说，其购车与换车标的行为分别是在什么需要和动机驱使下产生的？,李白、杜甫 张骞、郑和 玄奘、鉴真 隋炀帝、乾隆帝,公务旅行 宗教旅行 帝王巡游 士人漫游,消费发动机永不满足的需求,有趣的“心理帐户” 如果今天晚上你打算去听一场音乐会，票价是200元，在你马上要出发的时候，你发现你把最近买的价值200元的电话卡弄丢了。你是否还会去听这场音乐会？,实验表明，大部分人回答“仍旧去听”

9、。,假设你昨天花了200元钱买了一张今天晚上的音乐会门票。在马上要出发的时候，你突然发现把门票弄丢了。如果你想听音乐会，就必须再花200元钱买张门票，你是否还会去听？,结果却是，大部分人回答说不去了。,以两个回答其实是自相矛盾的。不管丢的是电话卡还是音乐会门票，总之是丢失了价值200元的东西，从损失的金钱上看，并没有区别。 之所以出现上面两种不同的结果，其原因就是大多数人的“心理帐户”的问题。,仔细想一想,人们在脑海中，把电话卡和音乐会门票归到了不同的帐户中，所以丢失了电话卡不会影响音乐会所在帐户的预算和支出，大部分人仍旧选择去听音乐会。但是，丢了的音乐会门票和后来需要再买的门票，都被归入了同

10、一个帐户，所以看上去就好像要花400元听一场音乐会了。人们当然觉得这样不划算了。 “心理帐户”是一种有趣的心理现象，认识到“心理帐户”的存在，可以理解消费行为中的非理性效应。,消费心理与气质、年龄有关 心理学家把人的气质划分为四类： 胆汁质型：勇敢果断，热情直率但遇事常欠思考，这类人常表现出购买冲动，对销售服务的质量要求高； 多血质型：喜欢与人交往但缺乏耐心，他们对购物环境适应能力强，容易和营业员沟通； 粘液质型：安静稳重但主动性较差，他们在选购商品时速度慢，不易受广告的影响； 抑郁质型：情绪体验深刻且多愁善感，购物时缓慢迟疑。,人处于不同的年龄段，其消费心理也有所不同 人在年轻时：要懂得合理

11、投入，要多经历多体验，争取获得属于自己的最大成就； 在中年期：人要注意调整目标，学会规划，消费方式保持适当和稳妥； 在老年阶段：人要根据自己的实际储备来进行消费选择，最重要的是获得精神上的幸福感。,心理动机,理智动机,感情动机,惠顾动机,1、感情动机 感情动机是由消费者的情绪和情感两个方面所引起的购买动机。消费者的需要是否得到满足，会引起他对事物的好恶态度，从而产生其肯定或否定的感情体验，如求新动机、求美动机、好胜动机、求名动机等。,2、理智动机 消费者在对商品的分析、比较基础上所产生的购买动机称之为理智动机，如求实动机、求廉动机等。这类消费者在采取购买行为之前，喜欢根据自己的经验和对商品的认识，收集商品有关信息，了解市场行情，经过周密的分析和思考，做到对商品的特性心中有数，比较注重商品的品质，讲究实用、耐久、可靠、使用方便、价质相宜、设计科学、有效率和辅助服务等。,3、惠顾动机 惠顾动机是消费者根据感情和理智上的经验，对特定的商品或商店产生特殊的信任和偏好，形成习惯、重复光顾的购买动机。 产生惠顾动机的原因很多，如商店地点便利、售货迅速、服务周到、秩序良好、陈设美