行销金句接触面谈61页

1、行销金句 接触面谈,（一）销售五问,客户为什么要买保险？ 客户为什么要买这么多保险？ 客户为什么要买我们公司的保险？ 客户为什么要买这个险种？ 客户为什么要买我的保险？,一、课程导入,3,（一）销售五问,客户为什么要买保险？ 客户为什么要买这么多保险？ 客户为什么要买我们公司的保险？ 客户为什么要买这个险种？ 客户为什么要买我的保险？,一、课程导入,4,（二）课程说明,大部分的时间在接触，了解对方的需求，好象一个专业的医生在为客户的理财安全做诊断； 因为有人情，客户才给我们见面的机会； 因为有专业，客户才会真正想购买保险。,一、课程导入,5,二、接触面谈流程,1、以往福利,2、了解客户 个人保

2、险计划,3、家庭背景,4、家庭收入 分配图,5、寿险保障范围,6、客户寿险需求排序,7、设计保单资料,自我介绍,拉近关系,道明来意,安排座位,公司介绍,资料收集,确认保额,约定时间,说明后续动作,6,步骤一：自我介绍,业：请问，你是陈*，陈姐吗？ 客：我就是。请问你有什么事？ 业：陈姐，你好！你好！我就是太平洋寿 险的小张（递上名片），我们事先电 话联系过的，记得吗？ 客：哦，对，对，请坐。,7,三、接触面谈话术及演练,1、以往福利,2、了解客户 个人保险计划,3、家庭背景,4、家庭收入 分配图,5、寿险保障范围,6、客户寿险需求排序,7、设计保单资料,自我介绍,拉近关系,道明来意,安排座位,

3、公司介绍,资料收集,确认保额,约定时间,说明后续动作,8,步骤二：建立轻松良好关系,业：陈姐，您家里布置得真是温馨舒服。周姐说您非 常能干，为人诚恳热情，对朋友又好，相信与您 相处会很愉快。 客：那里那里 业：陈姐，您的儿子非常可爱,几岁了?读几年级? 客：6岁了,还在上幼儿园,挺顽皮的。 业：顽皮的孩子通常都很聪明。我现在在太平洋保险公司 上班，要想在这个行业里成功不但要有专业的知识和专业的技能，还必须要有经营的头脑，要不断学习。,9,三、接触面谈话术及演练,1、以往福利,2、了解客户 个人保险计划,3、家庭背景,4、家庭收入 分配图,5、寿险保障范围,6、客户寿险需求排序,7、设计保单资料

4、,自我介绍,拉近关系,道明来意,安排座位,公司介绍,资料收集,确认保额,确定时间,说明后续动作,10,步骤三：道明来意,业：陈姐，首先很感谢您给我时间，我今天来见您 的目的就是我在电话里所说，希望用大约15 20分钟的时间，向您提供一个有关保险状况的 分析，经过分析之后，如果您认为有需要的 话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的 参考。无论如何，我们认识后，您自己或您的 朋友有这方面的需要时，也知道怎样联络我。 另外，陈姐，今天您和我所说的一切资料，我 会绝对保密。,11,三、接触面谈话术及演练,1、以往福利,2、了解客户 个人保险计划,3、家庭背景,4、家庭收入 分配图,5、寿险保障范围,

5、6、客户寿险需求排序,7、设计保单资料,自我介绍,拉近关系,道明来意,安排座位,公司介绍,资料收集,确认保额,约定时间,说明后续动作,12,步骤四：安排座位,业：陈姐，向您请教的问题中会涉 及到一些数字，为了让你看得 更清楚，你不介意我们坐近些 吧? 业：陈姐，为了更方便我们交谈， 你不介意我们坐近些吧? 业（若双方为异性）：陈姐，由于 待会我请教的问题中会涉及到一 些数字，为了让你看得更清楚， 你不介意将椅子挪到这个位置吧?,13,三、接触面谈话术及演练,1、以往福利,2、了解客户 个人保险计划,3、家庭背景,4、家庭收入 分配图,5、寿险保障范围,6、客户寿险需求排序,7、设计保单资料,自

6、我介绍,拉近关系,道明来意,安排座位,公司介绍,资料收集,确认保额,约定时间,说明后续动作,14,步骤五：介绍公司背景,目的：树立客户信心， 排除面谈阻碍。,工具：保险法 公司简介彩页 中国用户满意度手册,15,业：陈姐，不知道您有没有听过我们公司太平洋保险? 客：我们镇上好多人都说保险不可信的。 业：陈姐,您看我今天带来了一本保险法（拿出保险 法，展示给客户看），封面上印着我们庄严的国徽， 早在1995年中国就出台了保险法来保障客户的利 益，它可是由江泽民主席亲自签署的主席令，它就是 我们客户的定心丸。 业：我想说一些公司的背景资料，因为购买保险是一个比 较长远的计划，所以了解投保公司的实力

7、背景非常重 要，不如现在让我为您介绍一下太平洋保险公司：(见 公司简介) 业：陈姐，这是我们公司的简介，我会留下来给你仔细看 的（放到客户拿不到的地方）。,步骤五：介绍公司背景,16,三、接触面谈话术及演练,1、以往福利,2、了解客户 个人保险计划,3、家庭背景,4、家庭收入 分配图,5、寿险保障范围,6、客户寿险需求排序,7、设计保单资料,自我介绍,拉近关系,道明来意,安排座位,公司介绍,资料收集,确认保额,约定时间,说明后续动作,17,步骤六：资料搜集 工具： 需求分析记录表,有中生无让客户明白家庭财务规划的缺陷； 无中生有打开心门的五把金钥匙,18,步骤六：资料搜集-以往福利,业：陈姐，

8、在做生意以前,您和您爱人在其他的公司 或者厂矿呆过吗? 公司提供了什么员工福利呢? 比如说有没有买社会保险呢? 要不要每月缴钱呢? 有没有团体人寿保险呢? 您有没有医疗福利? （一一提问，等候客户回答）,19,业：不知道您同不同意，一份工作不一定是终生 的，因为每天可能都会有更好的发展机会等我 们去选择，比如：自己创业；或是一些迫不得 已的原因让我们变换工作，比如：年龄大了， 原先的工作承担不了；爱人变换工作，家庭迁 移，我们也要跟着换工作。 您看您现在的选择 就是自己做老板。 业：每换一次工作，原来那家单位给您的保障和福 利，就会失去，多可惜。而一个好的保障计划， 应该由自己控制，无论做什么

9、事业,您的利益都 不会受到影响。 业：不知道陈姐您同不同意呢?,步骤六：资料搜集-以往福利,20,客户如果没有购买保险 业：陈姐，现在您和家人有没有保险? 客：没有保险。 业：您介不介意告诉我是什么原因让您到现在还没有购 买保险? 客：我觉得暂时没有需要。 业：那也是，不是每个人都认为自己有保险的需要。但 是，陈姐，如果经过今天的分析，发现您有这方面 的需要的时候，您会不会考虑呢?,步骤六：资料搜集-了解客户个人保险计划,21,客户如果有购买保险（1） 业：陈姐，现在您和家人有没有保险? 客：前年买了一些。 业：是什么保险？什么公司的？ 客：是孩子的保险，好象是XX公司的。 业：您介不介意告诉

10、我是什么原因让您购买这份保险? 客：是朋友的妹妹在做保险，一直来找，不好不买，就当存钱。,步骤六：资料搜集-了解客户个人保险计划,22,客户如果有购买保险（2） 业：陈姐，无论怎样，都很高兴你有了保险。但保险的种 类很多，功能也很多，每个家庭都需要专业的保险需 求分析。同时，一个保险就好似一个灭火器，过了 23年的时间之后，就应该检查一下灭火器是否正 常，这样在需要它的时候才能真正地帮助到您。让我 来帮您分析一下。 业：陈姐，如果经过今天的分析，发现您的保险计划有需 要进行调整或完善，您会不会考虑呢?,步骤六：资料搜集-了解客户个人保险计划,23,业：陈姐，为了给您提供一个详细的分析，您介不介

11、意我了 解一些您的基本情况?不过请陈姐您放心，这些资料我 会绝对保密的。 业：陈姐，不知道您结婚几年了? 那您先生怎样称呼呢? 那您先生是和您一起打理生意吧? 你们分工如何?(生意上的事谁拿主意的多) 经营这样的一家店，压力大不大?,家庭主要成员情况,步骤六：资料搜集-家庭背景,24,业：陈姐，您小孩子叫什么名字呢? 客：他叫小明。 业：陈姐，除了那份保险外，不知道您有没有为小明准备教 育基金呢? 客：生意太忙了，我还没有考虑。 业：陈姐，不知道您认为您的小孩子在接受高等教育的情况 下，到多少岁才能够自立呢? 客：大约22岁左右吧。,家庭主要成员情况,步骤六：资料搜集-家庭背景,25,业：陈姐

12、，从现在到您小孩22岁还有16年的时间，在这16年 里，您和您的爱人要照顾小明的起居饮食及支付他的教 育费用，这段时间就是家长的责任期，不知道陈姐您同 不同意? 家长的责任期 客：同意。,孩子的起居饮食、教育费用,6岁,22岁,家庭主要责任,步骤六：资料搜集-家庭背景,26,业：除了小明外，您还需不需要在经济上照顾其他家庭成 员呢?例如父母或兄弟姐妹呢? 客：我爱人的父母。 业：照顾他们需要多少钱呢? 客：我爱人有三个兄弟，父母和他大哥住，每个月只要给 点他们零用钱而已。,家庭其它 责任,步骤六：资料搜集-家庭背景,27,业：陈姐，如果现在您有一笔钱，除了投到生意中，你会 放在什么地方？ 客：

13、银行。 业：银行的收益能有多少？ 客：1点多。没有什么收益。只是存在银行方便而已。 业：对。那假设现在有一家银行给您4个百分点的利息。应 该还算可以吧。 客：那当然。,家庭理财 习惯,步骤六：资料搜集-家庭背景,28,业：陈姐，这里有一个利息计算表，如果您要在银行里每 月拿10元，拿满16年，而银行可以给您4%的利息，您 现在就要存1416元。换句话说，如果您今天把1416元 存进银行，银行给您4%利息，从下个月起您就可以每 个月去银行，好象发工资，连本带息每个月拿10元， 拿满16年。但我相信陈姐您现在的基本生活费用一定 不止10元，请问您现在最基本的家庭支出要多少钱? 客：大约2000元。

14、,计算家庭基本保障额,步骤六：资料搜集-家庭背景,29,资料三：家庭背景,业：2000元是10元的200倍。200乘于1416元就是283200 元，这个就是陈姐您家庭的基本保障额了。因为如果 有29万存在银行，银行又给您4的利息的话，那就 算有什么事发生，您都不用担心，因为小明可以每个 月去银行拿2000元，拿满16年，直到小明22岁为止。 业：但我相信您也会同意，一个人如果有29万都不会只存 在银行，而是会尽量利用这笔钱去投资。而如果没有 这笔钱的话，就更加需要有 一个人寿保险计划来保障 生活。,计算家庭基本保障额,30,简易计算方法 业：陈姐，您家现在的每月基本家庭支出是多少？ 客：大约

15、2000元。 业：不考虑通货膨涨以及其它一些额外支出（比如医疗费），我 们可以简单计算一下，到小明22岁成年为止，您家的基本生 活费是2000元*12个月*16年 =384000元，也是大概38万元。 这个就是陈姐您家庭的基本保障额了。 业：因为如果有38万存在银行，那就算有什么事发生，您都不用 担心，因为小明可以每个月去银行拿2000元，拿满16年，直 到小明22岁为止。但我相信您也会同意，一个人如果有38万 都不会只存在银行，而是会尽量利用这笔钱去投资。而如果 没有这笔钱的话，就更加需要有一个人寿保险计划来保障生 活。,步骤六：资料搜集-家庭背景,31,业：陈姐，今天我有一个想法希望跟您分

16、享。这个是一般 人的家庭收入分配图：大概4050用于衣食住行等 基本生活费用支出，陈姐您刚才说您每个月的基本生 活费用是2000元，对不对? 客：是的! 业：中国是礼仪之邦，人情世故特别多，我们统计出一个 家庭基本上会有10-20%的收入用于亲朋好友的红、白 支出。 客：人情债是挺多的。,步骤六：资料搜集-收入分配图,32,业：您的房子是自建的，还是买的？ 客：买的，现在每月还要给银行还1000元。 业：还要还几年？ 客：大概6年。 业：就是说还要还给银行7.2万元，对不对？ 客：是的。,步骤六：资料搜集-收入分配图,33,业：那除了以上开支以外，一般的家庭我们都要储蓄一部 分钱以备不时之需，

17、对吗？陈姐，您家中一般每个月 存得起多少钱呢？ 客：一千元左右嘛。 业：陈姐,现代人都很注重家庭财务的安全，会从收入中拿 出1015%来做一个家庭的保障计划，也就是在保险 公司开一个帐户，来保障我们家庭基本生活支出、孩 子教育费用、家人医疗费用、两口子养老费用、突发 事件的应急费用等。,步骤六：资料搜集-收入分配图,34,业：我们现在通常都会在银行开好几个户头，比如定期、 活期的，钱存在哪个户头我们都不担心，因为钱都是 我们的，同样我们也可以把钱存在保险公司，得到很 多银行不能提供的服务。 业：陈姐，下面我可以详细地向您介绍我们公司新推出的 家庭保障计划可以给您提供的优点。,步骤六：资料搜集-

18、收入分配图,35,40%50%衣、食、 住、行等家庭基 本支出,15%20%的税费和人 情世故,房产支出,储蓄,10%15%家庭 保障计划,步骤六：资料搜集-收入分配图,36,业：第一个方面就是家庭保障方面。 陈姐，你们两口子是家里的顶梁柱，在你们的关怀和 照顾之下，小明生活得很舒适。现在，您的孩子在父 母的保护之下生活得很好，因为你们就是他的保险。 但人无论多有本事，有两种事情是不能控制，一个是 疾病，另外一个是意外。假使有一天突然你们不能照 顾他了，对小明来讲，不仅仅失去了父母的保护，更 重要的是他失去了一个持续稳定的收入，小明会失去 保障。,步骤六：资料搜集-寿险保障范围,业：但如果您拥

19、有这个计划，就会保障您的小明在任何情 况之下生活也不受影响。小明仍然可以每个月拿到 2000元维持基本生活，一直到小明22岁长大成人为 止。,母亲,父亲,保险,疾病,意外,持续的收入,步骤六：资料搜集-寿险保障范围,小明,38,业：第二个方面就是教育基金 。 陈姐，您一定同意，现在的社会，多读点书很重要， 如果将来小明有能力读大学，但因为经济的原因使他 不能完成，以致影响了他的前途，是很可惜的。一个 完善的教育基金计划应该保障小明在接受高等教育 时，一定要有一笔钱帮助他完成学业。根据我们公司 的资料，2005年XX大学的学费、住宿费、生活费等加 起来，一个本科生一年需要一万五到两万五左右的费

20、用。四年就要710万左右。这笔钱说多不多，说少不 少。,步骤六：资料搜集-寿险保障范围,39,业：为了小明着想，陈姐，您现在很应该马上做好准备， 保证将来可以有一个足够教育基金给他。如果将来一 旦有意外事发生，而这笔教育基金没有准备好，就会 使得小明未来的前途受到一定的影响。我相信陈姐您 都不希望见到这种情况出现的。,6岁 18岁 22岁,710万元,一般本科生 的费用,步骤六：资料搜集-寿险保障范围,40,业：第三个方面就是退休金。 陈姐，前段时间听说人体的基因研究又有了新突破，可 能未来人的寿命将高达150岁，陈姐你说人的寿命越来越 长，是好事还是坏事？ 客：当然是好事。 业：不错，每人都

21、希望自己能延年益寿，所以我们都得做长 远打算。 业：陈姐，请问你们夫妻俩打算做生意到什么时候？ 客：孩子在读书，我们希望他多读书，我们尽量能供他完成 大学学业，等他大学毕业后，我们就慢慢停下来，最多 到六十岁吧。,步骤六：资料搜集-寿险保障范围,41,业：人的一生会有多长我们大家都不知道，我相信陈姐你们 未来的生意一定会随着你们经验的增加越来越好，收入 也会提高，但到你们享清福时，收入可能会大幅减少， 甚至为零。 业：其实我们辛辛苦苦操劳这么多年，都希望老的时候可以 安享晚年。我们养老的费用主要来自三方面： 首先就是自己的储蓄， 第二就是儿女给的钱， 第三是社会养老保险。,步骤六：资料搜集-寿

22、险保障范围,42,业：陈姐，我相信您也同意，社会养老保险是不够维持现 有的生活水准的，现在生活费用每年都在增加，比如 电费、水费、房价每年都在涨价；我们儿女照顾自己 的家庭已经很不容易，更何况还要供养我们?所以退休 时可以有笔自己可以支配的钱来安享晚年是很重要 的。现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧，但年纪 大了又没有钱，生活就会很困难。 业：一个好的保障计划，基本上可以把年轻时候的钱一点 一点存起来，到年纪大的时候自己可以拿来用，我相 信您也希望年老之时，自己有笔钱可以做您想做的 事，对不对？,步骤六：资料搜集-寿险保障范围,43,30岁,60岁,？,收入增加,收入下降至零,自己的储蓄,儿女

23、给的钱,社会养老保险,步骤六：资料搜集-寿险保障范围,44,业：第四个方面就是应急的现金。 陈姐您看，这是一个普通人的生命线，人生到什么时 候结束我们都不知道。但我相信您也同意人生会有起 有落。顺境的时候您可能有好的收入，好的投资机 会，但如果平常没有积蓄的话可能机会就会错失。在 逆境的时候，可能因为大病、失业等，也需要一笔钱 去应付困难，否则处境会更加狼狈。,步骤六：资料搜集-寿险保障范围,45,业：我相信陈姐您也会同意，需要用钱的时候，能够自己 拿出来总比跟别人商量要好。一个好的保障计划，基 本上可以提供一笔应急钱，令您可以把握好机会或者 应对困境。,？,顺境,投资机会,收入,逆境,疾病,

24、失业,步骤六：资料搜集-寿险保障范围,46,业：第五方面是医疗保障。 陈姐，我想请教你一个问题，作为妻子、母亲，家人的健 康是不是你最担心的问题？ 客：是的，我会尽量照顾好他们，注意饮食搭配和卫生。 业：陈姐，我们都常说健康是金。现在，我们的生活条件越来 越好，但是污染却越来越严重哟，各种新病、富贵病层出 不穷。陈姐，不知道您注意到这样一个现象吗？ 客：什么现象？,步骤六：资料搜集-寿险保障范围,47,业：以前呢，要是得什么大病，一般都在五十岁以上才得，而 现在呢？得大病的越来越早,XX市最小的一个白血病孩子 才一岁半。陈姐,要治疗这些病,您认为大概要花多少钱? 客：几十万吧. 业：那笔钱可不

25、是一个小数目了。一般来说不会低于20万的。 万一遇到这样的情况，得把自己辛苦攒的钱一下子拿出 来。一个好的医疗保障计划可以给我们提供一笔医疗金， 在需要的时候让我们享受先进的医疗设备与有效的药品， 帮助我们度过难关,不至于真的把自己辛苦的钱给医院打 工了,你说这样好吗?,步骤六：资料搜集-寿险保障范围,48,收入,疾病,收入,保险,步骤六：资料搜集-寿险保障范围,49,业：第六个方面是有计划的储蓄。 一般人储蓄的习惯都差不多，一开始很有决心。但储 蓄到一段时间，就因为想买车、装修房子等，或者是 去一次旅行，就用了很大的一部分。又要重新从头开 始存钱，始终没办法达到目标，我们这个计划是约定 一个

26、目标，然后用一个完善的计划和充分的时间去完 成的。中途如果发生意外的话，也可以保证到这个计 划一步一步地完成。中途发生任何问题，也可以保 证计划的实现。换句话说，这个储蓄计划是可以百分 之一百成功的。,步骤六：资料搜集-寿险保障范围,50,储蓄,储蓄,买车 装修房子,旅行,意外,目标,步骤六：资料搜集-寿险保障范围,51,业：陈姐，如果一个保障计划能够帮您做到以上六个方面 帮助，您觉得对您来讲是否有用呢? 客：当然有用！ 业：以上六个方面的问题，您比较关注的是什么方面? 客：儿子成长的费用，还有就是我们两口子的养老问题。,步骤六：资料搜集-客户需求排序,52,业：陈姐，我为您设计这个计划，需要

27、三个资料。 第一、是陈姐您一家人的出生日期? 第二、您先生抽烟吗?您家人过去五年有没有做过手术? 第三、一般人都会预留57%作为家庭保障计划的预 算，轻轻松松，在不影响日常开支的情况下，不知道 陈姐您每个月可以预留多少钱来参加这个计划呢? 客：每个月600元左右。,步骤六：资料搜集-设计保单资料,53,三、接触面谈话术及演练,1、以往福利,2、了解客户 个人保险计划,3、家庭背景,4、家庭收入 分配图,5、寿险保障范围,6、客户寿险需求排序,7、设计保单资料,自我介绍,拉近关系,道明来意,安排座位,公司介绍,资料收集,确认保额,约定时间,说明后续动作,54,步骤七：确认保额,业：陈姐，我会根据这几个资料，