大客户销售策略与项目管理(实战)

1、大客户营销战略，演示者：leichennew，适用类：营销经理类，培训日程，第一个客户营销的基本原则主要是定义大客户，收集大客户数据并分析类型，影响大客户购买的四个因素，使用销售的四个力量，大客户销售的八个工具。第二部分主要包含与大型客户的pr流程、投标流程、项目建立流程等相关的流程的具体说明。第三部分是客户营销相关管理系统的主要高级客户联系人管理方法、项目管理方法、最近客户管理方法、重点客户管理方法、FIC管理方法等。第四部分主要包括高级客户代表名单、大客户名单、重点工程(京上海线高铁)情况介绍。市场的深入调查表明，公司的增长、销售和利润的80%来自20%。“客户自然不平等。”法则告诉我们，

2、企业平均不能对所有客户行使权力，必须区分战略重点客户，即大客户是谁。我们要采取的战略是改变以订单为主的内在思维，走向客户导向，重点锁定目标客户群，满足或超越客户期望，提高客户满意度，提高客户忠诚度，提高企业收益。在对客户进行深入分析的基础上，充分认识影响对客户购买的因素，合理把握销售的四种能力，灵活使用销售的八种武器，全面处理客户购买因素的营销战略，是具体的。全面满足客户需求，在竞争中取得优势。第一部分大部分客户营销基本原则，第一，大客户分析“朋友，所有战争都没有危险；我不知道，1胜1负；我不知道，不见朋友，所有的战争都将危在旦夕。点击孙子兵法(a)定义：大客户，市场上卖方战略思考的客户。中国

3、头企业总部的铁路系统局客户、道路系统地方单位(交通厅、地方公路局、地方公路和桥梁)铁路系统局水平以下的客户、道路系统县市客户、其他客户、消费者类别可以将客户分为两类。第一类，个人和家庭客户，通常是消费品客户。第二类，业务客户。这两类客户的消费习惯完全不同，一般将对商业客户的销售称为大客户销售。大客户的特点：大客户的销售是与个人和家庭销售相比完全不同的销售渠道，两种销售模式在很多方面有所不同。1 .购买对象其他家庭和个人的主体是夫妻，决定一般都是否认。据统计，每户7080%的钱由妻子扮演主角消费。大型客户采购对象各不相同，其组织结构复杂，人力关系也很复杂，采购过程更加复杂。在一家大型企业机构中，

4、局长、处长等中级领导人和工程师、财务负责人等设备的使用和维护者都可能与购买有关。2 .购买金额不同的家庭，年正常收入有限，用于购买特别产品的钱也有限，一般主要是衣食住行消费。如果一家人买了汽车、房子等高额商品，通常很长一段时间内不会再购买这样的商品了。但是与大客户不同，不仅购买金额大，而且经常购买。3 .销售方式不同，在消费者产品客户的销售过程中，最常见的销售方式是广告、商店销售。大客户不容易受到广告的影响，需要专业团队亲自访问，分析需求，创建解决方案，然后签订购买产品的非常周密的合同。4.服务对消费品客户要求其他服务，只要保证产品的正常使用，就基本可以满足客户的需要，有时不要求产品以外的任何

5、服务。大客户要求服务非常及时和全面。，(b)对客户数据收集：对客户管理是长期而战略性的行为，首先要了解一个客户的价值并采取相应措施，分析对客户数据的收集和整理(1，客户组织数据2，竞争对手数据收集3，项目数据4，客户的个人数据，对客户数据，1，客户组织数据收集足够我们需要知道的第一点是客户是什么样的客户。规模有多大？有多少员工？一年内能买多少同类产品？客户背景信息：客户组织结构了解客户的使用部门、采购部门、支持部门客户特定使用维护人员、管理人员和父客户相似产品安装和使用客户业务情况了解客户所属行业的基本情况等，2，收集竞争对手数据，n 实例中的中联产品：泵：类型，特性(双泵双环)IBM专门负责

6、在培训新员工的过程中如何向竞争对手学习这些内容。只有知道对方的特性，才能找到对比我的优点，赢得订单。竞争对手的资料包括产品使用客户满意竞争对手销售代表的姓名、该销售代表与客户关系的销售特征、3、项目数据营销人员面临巨大压力。必须了解客户项目的情况，例如如果客户不购买，何时购买，预算多少，因为我们不应将非常有限的时间、成本和精力投入到错误的客户身上。采购流程如何进行？最重要的客户最近的采购计划将通过该项目解决的问题决策者和影响力活动者采购日程采购预算采购流程，4，客户概要信息：“这是一件困难的事，将是一件容易的事；天下大事必详细完成。”老子要想成大事，就要从简单的事开始，从小事开始。只有在仔细全

7、面了解客户的概况后，才能真正发掘客户的实际独特需求，创建真正有效的解决方案。掌握这些资料通常有助于销售战略和销售行为达到新的转折点，并设计新的想法、新的方法我们称之为“惊人的胜利”的方法。在家庭状况和家乡，喜欢读书的大学上一次休假场所和下一次休假计划喜欢的运动机构的作用喜欢的餐厅和食物同事之间的关系宠物个人发展计划和野心等，客户的个人信息，n 事例 n密密麻麻的记事本，在客户关系管理(CRM)的高级别，大客户数据的收集、整理、分析和利用，分公司也应具备适当的客户关系管理能力。 通过提高营销人员和客户联系的效率和反馈率，提高客户满意度，提高项目交易率，最终与客户形成满意、忠诚、战略合作伙伴关系。

8、在大客户销售过程中，找个人比总是说对话重要。商业客户的角色分配复杂，营销人员最重要的是找个人，明确客户内部的购买流程，分析各自的功能分配，整理客户内部的关系，明确主攻方向，首先对客户进行分类。(c)影响客户购买的六种类型的客户可以从层次结构分为三个层次结构，即运营层次结构。这意味着直接使用这些设备或直接接触服务的客户。管理人员，可能不直接使用这些设备，但负责该部门的管理。比如编辑部主任。购买过程中参与的时间很短，但每次参与都是决定的决策层。按功能划分，可以将顾客分为三类：使用部门，使用这些设备和服务的人。技术部门，负责维护或选择的人。财务部门，负责资金审批的人。6大客户，每个人对不同内容的兴趣

9、，不同的要求，营销人员可以针对不同的要求与客户建立互利的关系，不能等同，要根据不同的兴趣分别破碎。第二，影响客户购买的因素方案1营销人员：三位泵站位移、吊杆、性能等客户：我对产品不太了解，不买。消费者如果不熟悉产品，就一定不会购买这个产品。这就是顾客购买的第一个要素，对产品的理解。方案2营销人员：三一泵站的专利等客户：价格225万韩元，如何知道没有价值？所以很难决定是否购买。客户购买的第二个要素是需要，觉得有价值。经验丰富的营销人员将继续向客户销售此泵，以驱动客户的需求。方案3营销人员：配置、独特功能、效率、节能等方面的性价比。顾客：我不知道你说的是真是假，现在还不能决定。这是消费者采购的第三

10、个因素：相信。营销人员可能会说错产品或使产品完美，但客户不一定相信。客户在相信营销人员的介绍之前不购买。假设在营销人员的努力下，客户终于购买了泵。过了多久，那个顾客又买了设备，顾客说会买你吗？方案4营销人员：重新访问客户客户。上次绝对没有说谎。效果很好，服务也很合适。我再买一次，以确保买你。如果双方之间有一点信任，购买的可能性很大。消费者使用的满意度决定消费者是否重复购买。使用得很满意，下次生活的可能性会大大增加。相反，如果不满意，下次生活的可能性就会减少。这就是顾客购买的第四个要素，满意的使用与否。通过此案例，您可以非常清楚地分析客户的购买有四个要素。第一是理解，第二是需要，有价值，第三是相

11、信，第四是满足。图：顾客购买的四个要素，三个，销售的四个功能是“不能等到永远，追求全局的人找不到一个点。”在上节中，孙子了解了影响大客户购买的四个因素。那么，我们必须对销售的整个过程制定全球计划，对这四个因素采取针对性的措施。就是销售的四种力量。即，销售是影响客户、达成销售的四大力量，介绍和宣传客户的要求，发掘，指导，建立相互信任关系，超出客户的期望。销售团队做的就是这四件事。1 .介绍和宣传，发掘和理解客户要求，产品对客户有何帮助，为什么我们产品的特性，没有竞争对手，特性优势优势，2，发掘和指导要求，客户要求的三个级别：客户外部要求合同条款客户实际要求采购指标客户要求后面的要求解决方案，要求

12、后面的要求/梦想相互信任关系的四种类型是如何与大客户建立相互信任首先了解客户的利益和关心，如果不能满足客户的利益，就不能帮助客户得到他们想要的东西，建立相互信任关系是一句空话。这包括两种关系。客户的个人利益客户的机构利益如下图所示，横轴代表客户的个人利益，商家可以满足客户的个人利益，与客户建立相互信任关系。纵轴是客户机构的利益，如果能满足客户机构的利益，就能与客户机构建立相互信任的关系。销售过程中最基本的任务是什么？是建立相互信任的关系，相互不信任的销售活动很难想象，营销人员和客户的关系分为四种类型。不能满足顾客的利益，或不能满足顾客的制度利益的外部人；能满足顾客的利益，不能满足顾客的机构利益

13、，据说是朋友；不能满足顾客的利益，但可以满足被称为供应商的顾客的机构利益；据说是既能满足顾客的利益，又能满足顾客的制度利益的合作伙伴。相互信任，n 事例握双手，两只手都硬a公司销售人员和客户同时上下班，每天9点客户同时上班，上班客户拜访，下午6点客户下班，销售人员和客户工作。b公司的销售人员11点起床，中午去公司吃饭，下午一定要去拜访顾客。这时候顾客下班回家的时候都一起去吃晚饭，因为饭到了80点，就去茶馆喝茶，谈心，所以他们的销售时间是中午12点到晚上10点，要让顾客回家。公司c的销售人员在b的销售人员将客户送回家的时候，更晚地在客户的门前等着。他们上午11点半左右起床到公司3、4点，打了几次

14、电话，晚饭后把顾客送回家。然后他去了最重要的顾客家等着，等其他销售人员把顾客送回家，等顾客出诊所，卡拉ok，桑拿，2点以上的时候，把顾客送回家。2、双手都要注重硬-出朋友供应商合作伙伴外部供应商朋友合作伙伴相互信任建立原则：客户机构的利益和客户的个人利益。与六类客户(操作员、经理、决策者、使用部门、技术部门和财务部门)建立相互信任是与机构建立相互信任的基础。4.超越期望，超越客户期望，首先积极倾听客户的意见，以解决客户的问题，请求超出期望的推荐列表，倾听意见，超越期望，获得推荐列表，制定销售战略，需要考虑一些因素。但是销售人员数量有限，销售成本也有限，不能无限制地投入财力和物力进行销售。因此，

15、必须计算成本。1.费用是销售人员在达到销售目的时花费的费用。在央视新闻播出后做10秒的广告可能需要数百万，数千万美元，从而达到特定介绍和宣传的目的。而且，有些产品只要在专业媒体上做广告，就能产生很好的效果，还可以节省很多钱，还有一些很专业的公司。两个小时都知道市场类似战场，销售人员必须在很短的时间内介绍产品，在很短的时间内挖掘客户的需求，在很短的时间内获得订单。【是】如果销售人员拜访客户，即使是本地一家也可以访问，每天最多4 5个客户，一周只能访问20个客户。一次展览，一次邀请100名顾客，在30分钟内介绍好公司，半天就能涵盖100名顾客，在时间上非常经济高效。3 .客户服务范围客户数，即在特

16、定时间期内接触过产品信息的客户数。比如上面。复盖客户的级别，特别是在对客户销售过程中没有成功的销售人员，知道他们不善于向高层客户销售的特点，他们的访问或销售活动集中在中-子客户群。决策权处于决策级别。如果销售代表总是访问较低级别的客户，则不能接收订单。因此，在衡量销售活动的过程中，您将了解适用的客户、挖掘要求是谁的要求、重要客户还是不重要客户的要求。介绍产品的时候要了解向谁介绍，对象是谁，他是什么水平。以客户为中心的业务战略必须熟练地使用四种功能：发现、介绍和宣传客户的要求，建立相互信任关系，销售活动的成本超过客户期望，时间成本和成本。分析销售活动的对象、高级客户或低级客户，还是只处理一种功能的客户：是否介绍和挖掘客户的需求？这种集成是以客户为中心的销售战略。4、8种武器销售成功1、展示小型展示66米泵卡车新产品推出记者招待会智能泵卡车铁路系统宣传协会大型展示上海宝马展示产品巡展、发布会、展览、充分收集大客户信息，邀请大客户通过电话邀请或漂亮的请帖邀请大客户参加展览会，将尽快