第3讲 商务谈判的工具

1、第3讲商务谈判的工具,本讲要点,谈判者除了学会区分不同种类的谈判、分析不同谈判对手的心理外，还必须懂得谈判中可以运用的工具，正是这些工具构成了通向成功的桥梁。本讲介绍在谈判中最常用的谈判工具：法律和政策知识，专业技术知识，思维技巧，语言表达技巧等。无论谈判的规模及种类如何，谈判手或多或少会借助这些工具去实现自己的谈判目标。,一、法律与政策知识,谈判者必须熟知有关国家的法律、法规和政策，掌握其内容并贯彻到谈判过程的始终。谈判人员应加强对有关国家的法律、法规和政策的学习和研究。,1、有关国家或地区的法律制度,在商务谈判中，应掌握有关国家和地区的法律制度是什么？是英美法还是大陆法，或是自己制定的？她

2、是否限制规定合同必须受购货方国家的法律约束？在现实生活中，法律的执行程度如何？法院与司法部门的独立性如何？谈判对司法部门的影响程度如何？法院受理案件时间长短如何？执行法院判决的措施是什么？执行国外的法律仲裁判决需要通过什么程序？等等，这些都要弄清楚。才能防范规避风险，预测谈判的最终后果，并努力争取谈判的成功。,2、有关国家、地区税收法律规范和政策,税收法律规范和政策要重点了解各种关税（如进口税，出口税，差价税，进口附加税，过境税和过境费等）的税率与其关税的税则和征税方法方面的资料。特别是报复性关税，反倾销税，反补贴税，保障性关税等特别关税的规定。了解有关国际税收的法律规范与制度，包括与国际税收

3、管辖权，国际双重征税和国际重叠征税，国际逃税与避税等有关的法律规范与制度。如果我国与交易国之间签订有贸易协议或互惠关税协定时，还必须了解其详细情况。,3、有关国际货物贸易、服务贸易和国际投资的法律规范与制度,对外贸易所涉及的法律规范既包括国际法，也包括国内法，既包括公法，又包括私法。如各国会根据商品和技术的生产、开发情况，资源，就业状况和产品的科技含量等，制定出一系列政策和法令对商品或技术的进出口予以鼓励支持（自由进出口），或限制（许可证制度、配额制度），甚至禁止。各国政府根据本国的民族工业的发展，制定相应的产业政策，有鼓励开发的行业与限制或禁止外国资本介入的行业。,4、有关国家或地区的外汇管

4、理政策,国家或地区为了维持国际收支平衡和本国货币汇价水平的稳定，在对外汇开支，外汇买卖，国际结算，外汇进出国境和本国货币的汇价等要进行的干预和限制。防止套汇逃汇和违法经营、买卖外汇等行为的发生。各国对外汇的管理有的自由，有的严格，发达与发展中国家不尽相同。如我国在境内禁止外币流通，人民币实行以市场供求为基础的、单一的、有管理的浮动汇率制度。,5、有关国际知识产权保护的法律规范与制度,国际知识产权保护包括与工业产权的国际保护，著作权的国际保护，国际许可证贸易有关的法律规范与制度。知识产权的保护在国际的层面通过了许多的国际公约，如，保护工业产权的巴黎公约，保护文字艺术作品的伯尔尼公约，世界版权公约

5、，世界贸易组织（WTO）的法律文件中还规定在贸易与知识产权交叉领域有与贸易有关的知识产权协定等。在商务谈判交易中应特别注意。,6、有关商品检验的政策,在商务谈判中必然要考虑到商品检验的问题。商检主要包括下列内容：1.商检的科目；2.商检权问题；3.商检机构；4.有关商检的期限、标准和方法等都必须在合同明确具体的规定。,二、专业技术知识,商务谈判是直接与人打交道的社会实践活动，而且政策性、专业性很强。它要求谈判人员富于创造性和应变能力，与此相适应，就要求谈判人员在知识结构上，不仅要有广博的基础知识，还要有精深的专业技术知识，处理问题才能做到当机立断，洒脱自如。在商务谈判中，谈判人员会遇到许多问题

6、，涉及的内容十分广泛，要求谈判人员无所不晓是不客观的。但对于业务相关的基本知识必须有所了解。,1、商品知识,商务谈判总是以一定的商品为谈判对象的。因此，谈判人员应对商品的机械、电气、物理、化学、有的涉及气味、手感、颜色等特征有个基本的了解。在谈判中双方应明确具体的商品的名称以及规格、等级或标准。以免造成遗漏或歧义导致交易失败。还应对商品功能、用途及相关技术生产过程有所了解，并掌握与之有关的知识。从准备生产该种商品开始到把它生产出来为止的全部过程，以及包装储存运输的条件等。还应该掌握该商品所处的市场环境，政府管理条例或行业、企业管理的办法。,2、国际商业惯例,国际商业惯例是在国际商业交往中长期形

7、成的，经过反复使用而被国际商业的参加者接受的习惯做法或规则。商务谈判人员应当掌握有关国际商业惯例。国际商业惯例属于任意性的规范，只有在当事人明示选择适用的情况下才对当事人有约束力，当事人也可以对其选择的商业惯例进行相应修改和增减。而在当事人未选择适用国际商业惯例时，适用国际商业惯例只发生于法律对有关事项未加规定的情况。我国民法通则第142条第3款明确规定：中华人民共和国法律和中华人民共和国缔结或者参加的国际条约没有规定的，可以适用国际惯例。但适用国际惯例不得违背中华人民共和国法律和社会公共利益。,3、金融知识,在商务谈判中，作为谈判人员应当具备有关金融方面的知识，如货币，汇率，信贷等问题会经常

8、在商务谈判中出现，所以谈判人员必须掌握相应的金融知识。货币。在商务谈判中的价款或酬金都必然涉及货币的情况，是以交易对手所在国的货币，还是以双方认可的货币进行结算？汇率。汇率是指两国货币相互兑换的比率，是衡量两国货币价值大小的标准。信贷。在商务谈判中因结算支付带来信贷问题。无论是进、出口都可能采用信贷方式来促进交易成功。信贷是利用外资的一种形式，谈判人员应合理运用，择优取之。,4、运输知识,海陆空运输的选择运输中商品形态的要求（流体、固体、半固体、易燃易暴、易腐易烂、易滚动、超长超宽等）如汽油添加剂运输的责任方(义务可以转移，条件必须重谈)特殊的运输条件(粮食、化肥、油、矿产品、散装水泥、木材、

9、煤炭等)船业务租：船龄、船级、船形（平底、尖底）、船长宽、停靠港口（水深、装率、卸率、转泊移泊、滞期速遣的判定及处理等）,运输的路线,商务谈判人员应对多次运输路线的方案的运输里程、装卸环节、运输时间、费用开支、商品安全等方面进行调查研究，占有资料，综合比算，消除增大运输总里程的各种不合理运输，最大限度的缩短商品运输的平均里程，最终选择一条里程近，环节少，时间短，费用省，损耗少的运输路线。同时还应考虑商品的自然属性和市场需要情况，假如运输蔬菜、水果、肉蛋等商品，或市场急需的商品，应选择运输速度快时间短的路线。,运输的方式,通常有以下几种：直达直线运输；“四就直拨”运输；国际货物多式联运。,运输工

10、具的选择,国际货物运输的工具很多，主要包括海上运输，铁路运输，汽车运输，航空运输，管道运输及多式联运等，其中，海上运输是最主要的运输方式，国际货物买卖中80%左右的运输量是通过海上运输方式完成的。,5、保险知识,在商务谈判交易中会涉及到保险的问题。俗话说：“天有不测风云，人有旦夕祸福”，此所谓“旦夕祸福”就是危险。现代科学技术的发展，还不可能防止自然灾害和意外事故等危险的发生，交易当事人通过参加保险，才能有效的取得灾后经济补偿，防范交易中的风险，对以后的合同执行有重大意义。谈判人员应对保险的知识有所了解。并根据商品特征及采用的运输方式要求投保某种险别。,海洋货物运输保险,中国人民保险公司海洋运

11、输货物保险的主要险别有三种：即平安险、水渍险和一切险，它们各自的保险责任范围不同。“平安险”的英文意思为“单独海损不赔”。责任范围即包括了海运中的海上风险和外来风险造成的全部损失或部分损失。“水渍险”的责任范围除平安险的各项责任外，还负责被保险货物由于恶劣气候、雷电、海啸、地震、洪水等自然灾害所造成的部分损失。“一切险”除包括水渍险的责任范围外，还负责赔偿被保险货物在运输途中由于外来原因所致的全部或部分损失。,陆上货物运输保险,中国人民保险公司的陆上运输货物保险条款以火车和汽车为限。有“陆运险”，该险责任范围包括了自然灾害与意外风险带来的损失。“陆运一切险”，除了陆运险的责任外，还包括被保险货

12、物在运输途中由于外来原因所致的全部损失或部分损失。另还有“陆上运输货物战争险”，它是陆上运输货物保险的附加险。,航空运输货物保险,“航空运输险”的责任范围包括了自然灾害和意外事故造成的部分或全部损失。“航空运输一切险”，除了承担航空运输险的责任外，还负责赔偿被保险货物由于外来原因所致的全部或部分损失。在商务谈判中，谈判人员根据政治经济形势、商品的特征、运输方式以及交易的对象、价值和交货时间、地点等选择保险的险别。有针对性的投保，做到投入较少的花费而能有效地避免风险，保证交易顺利。,险别的选择与办理程序,选择保险险别时考虑的因素：交易对象、交货地点、交易价格、交易季节。办理的程序：保险的办理要明

13、确予以约定（指谈判人在合同中明确保险的义务），交易方则根据约定来进行投保。,三、谈判的策略、思维及语言工具,谈判的策略知识谈判的思维艺术谈判的语言工具,1、谈判的策略知识,谈判策略是指谈判人员在商务谈判活动中，为了达到预期的目标，根据形势的发展变化而制定或采取的计策和谋略。谈判人员制定商务谈判策略的方式一般有三种：仿照。即对规范性、程序性的问题，采取仿照过去已有的并被实践证明是行之有效的策略方式。组合。即是将各种策略中已有的策略，经过一定分割，抽取，重组在一起，构成新的策略。创新。即对非规范，非程序性问题需要从整体出发，去寻找各策略变换中的最佳策略。,2、谈判的思维艺术,思维是人脑对客观现实进

14、行的间接和概括的反映。思维主要借助语言来进行，它可能揭露事物的本质特征和内部联系，并主要表现在人们解决问题的活动中。商务谈判离不开思维，一次成功的谈判，有赖于谈判者科学、正确的思维。谈判人员应掌握有关思维的基本知识，灵活运用思维艺术。谈判的思维方法有：逻辑思维（形式和辨证）、诡辩术、艺术思维,辩证逻辑思维,辩证逻辑思维是一种科学的思维形态，它使人们能客观、全面、辩证的去观察和分析整个谈判活动，从总体和全局上把握谈判双方的现状、共同利益、矛盾对立以及谈判的条件和发展趋势，准确地认识问题并有针对性地采取措施，使谈判活动的变化朝着有利于己方的方向发展。论证包括证明和反驳两个方面。论证知识用已知的真实

15、判断做根据，证实某一判断是真或是假的思维过程，它包括论题、论据、论证三个因素，是认识矛盾，解决矛盾的过程。在紧张激烈又而复杂多变的谈判活动中，谈判者对各种思维方式灵活有效地选择和组合运用，便产生了谈判中的思维艺术，主要有散射思维，快速思维和逆向思维等。,诡辩逻辑,诡辩都与形式逻辑的思维方式相违背，它是指在商务谈判中谈判者故意运用思维方式的缺陷或不正当的推理方法把问题搞混淆，使对手陷入“有理说不出”的窘境。谈判中的诡辩术的主要表现手法有：循环论证、平行论证、机械类比、以现象代替本质、以偏概全、偷换概念、泛用折衷等。谈判人员要全面弄清和掌握诡辩术的主要表现手法，是商务谈判过程中对付诡辩者首先之点。

16、如果发现对方使用了诡辩手法，可以揭露其逻辑错误。战胜诡辩术最有力的武器是辩证逻辑思维。,3、谈判的语言工具,商务谈判离不开语言，双方的沟通、谅解以至最后达成协议，都要通过语言。语言是传递信息，交流思想的重要工具。谈判人员应熟练掌握语言工具，精于此道，才能在谈判中遇乱不惧，处变不惊，巧妙应答，化险为夷，始终掌握谈判的主动权。,商务谈判语言分类,在商务谈判中使用的语言主要包括外交语言，商务专业语言，法律语言，文学语言，军事语言等。无论是一般还是复杂的商务谈判都不会脱离这五类语言，谈判人员应熟练掌握和运用谈判语言。,外交语言,外交语言是指在商务谈判中所有委婉、礼貌、否而不绝、允而不定的圆滑的表达方式

17、及用语。它的突出特点是表情达意的婉转性、礼貌性、伸缩性和灵活性。在谈判中使用外交语言容易创造和谐气氛，容易使消极因素转化为积极因素，既能婉转、巧妙地表达了自己的含义，又能策略地给双方留下了回旋的余地。,商务专业语言,是指与谈判业务内容有关的一些商务专业术语。不同的谈判业务有不同的专业术语。如产品的购销谈判中有供求、市场、价格、品质规格、包装、运输、支付、外汇、保险、税收等专业用语。商务专业语言最显著的特征是简练、明确、通用、专一。,法律语言,是有关法律法规、条约、文件规定用语。这类语言是由各国的立法机关、联合国组织等制定的。它的特征是强制性、严谨性、刻板性和通用性。不同国家，不同民族，使用不同

18、民族语言人在一起交谈，使用法律语言可以使语言表达简洁、精炼而清晰，严密而规范。通过法律语言的运用，可以明确谈判双方各自的权利和义务，利益和风险，法律责任等。,文学语言,是指通过修饰加工，富有感情色彩的语言。它的特征是生动、形象、幽雅、和谐、富有影响力和感染力。如“初次相见，多多关照”，“架设桥梁”，“播种友谊”，“平分秋色”等。文学语言在商务谈判中具有重要的作用，弥补商务专业语言和法律语言的不足，它能使谈判沟通中的紧张、严肃的气氛变得和谐、愉快；能使尴尬难堪的严峻场面变得轻松、柔和；能使尖锐对立的情绪变得温顺、委婉，从而增强谈判沟通效果。,军事语言,是指在商务谈判中运用军事术语及一切以简明、坚定的语言或表达方式。这种语言的特征是干脆、简练、坚定、自信，一般在谈判的后期使用较多。在商务谈判中使用军事语言可以起到动员、压制威慑对手、加速谈判进程的作用。,商务谈判中的语言艺术,在商务谈判中，双方的接触