第七讲 液晶电视机分销渠道策划

1、，第七讲液晶电视分销渠道规划，第一，探索项目：戴尔直销模式的巨大成功使沃尔玛等零售商的迅速扩张和麦当劳特许经营的全球趋势使分销渠道战略成为企业营销的主要战略。电子系统及产品的分销渠道是将电子系统及产品从生产者转移到消费者的事业运营过程的一部分，是消除产品或服务与其使用者之间的差距，企业获取市场的关键。复合机价格调整方法，第二，知识审查：复合机价格调整方法是什么？第三，介绍情况：20世纪60年代初期，沉着冷静的美国摩托车市场被路过的入侵者打乱了。击败了所有强大的美国竞争对手，掌握了70辆美国摩托车的市场。本田纸奇是大丈夫的儿子。我只读过10年级，但凭借他的机械制作才能，14岁时获得了第一项专利。

2、本田不是单纯的修理工，而是创作家。他把一架旧柯蒂斯飞机的发动机改装到汽车底盘上，制造了高速赛车。他亲自设计了活塞环。他买了500台战争期间用于运输通信设备的汽油发动机，改装成了普通自行车，不久在全国畅销。本田在这个引擎用完后，设计、制造了自己的引擎，然后亲自设计了生产框架和轮子。到1949年，他的工厂开始制造所有部件和组装本田摩托车。1959年，本达钟一郎决定攻击美国摩托车市场。本田摩托车美国市场的推出不是顺风。仅第一年就售出了167台。本田的销售量在1960年达到了2.2万1万辆，5年后的1965年达到了10倍以上，达到了27万辆。今年本田摩托车在美国的市场份额达到了80 .尽管1974年销

3、售了65万台，但市场份额从1965年的80台逐渐减少到1977年的45.6台。但是本田也与日本其他企业竞争，在美国市场上仍然保持着很高的市场份额。1977年主要摩托车制造商的市场份额为本田45.6，雅马哈18.9，铃木10.7，川崎14.4，哈里戴维森5.7。第四，案例研究：本田成功进入美国摩托车市场，离不开分销渠道决策中的准确性。本田以不断的创新精神进入美国市场，慎重选择了经销商长。本田公司的经销商场大部分都在市中心。例如，纽约市麦迪逊大道设立了一个经销商，距离中央铁路和班车只有3个街区。本田到1965年为止，在美国各州设立了1500多个经销商，确保及时方便的产品供应。在全美8000家经销商

4、中，属于本田的19家，哈里戴维森占11家(880家)。本田除了销售摩托车并提供相应的服务外，还积极为经销商提供另一种服务，包括开发新市场，发掘新主人，为想租摩托车而不购买摩托车的人提供租车服务等。到1965年，租金收入约为4000万美元。这不仅增加了额外的收入，还使不少顾客从租赁转向购买。租赁提供了试用新交通工具的有效方法，通过租赁业，买方可以知道摩托车是否使用好，在经济上是否实用等。一般大众倾向于不租又大又贵的哈里戴维森，而是租轻便的本田。5、影响知识点1液晶电视分销渠道设计的因素；(1)影响液晶电视分销渠道设计的因素生产液晶电视的企业在选择分销渠道时，必须系统地分析和判断以下因素，才能做出

5、合理的选择(见表1-4-1)。表1-4-1影响平板电视分销渠道设计的因素，(2)评价选择平板电视的分销计划，分销渠道的长度通常为经过的分销链路数，最短的0级渠道，最长的3级渠道。Lcd电视市场公司可以根据路径中的链路数，将频道分为0级频道、第一级频道、第二级频道和第三级频道，以确定不同的频道系列。如果流通渠道方案确定，液晶电视制造商必须根据各种替代方案进行评估，找出最佳渠道途径。通常，渠道评估有表1-4-2中列出的三个标准：经济性、可控性和适应性，其中最重要的是经济标准。表1-4-2是指LCD TV分销渠道标准、知识点2 LCD TV经纪人选择计划、(1) LCD TV经纪人类型的LCD TV

6、经纪人位于生产者和消费者之间，组织或参与商品分销商，促进交易行为实现的经济组织或个人。创建时间、地点和所有权实用程序，如下图所示。液晶电视经纪人可以根据多种标准分为多种类型。具体内容见表1-4-3和表1-4-4。表1-4-3 LCD电视经纪人分类，表1-4-4 LCD电视经纪人的差异，知识点3多功能机市场定位计划，(1)多功能机市场定位计划的含义多功能机生产商的市场定位，根据目标市场同类产品竞争情况，根据客户对该产品的特定特性或特性的兴趣程度，形成企业产品的强大与众不同的个性，生动地向客户传达形象，获得客户同意。(2) LCD电视经纪人的角色如下：表1-4-5，表1-4-5 LCD电视经纪人的

7、角色；(3)LCD电视经纪人的管理、分发渠道松散的组织体系，因此每个经纪人都必须具有相对独立性，具有独立工作和与其他渠道成员合作的能力。因此，要选择中间人，鼓励，有效地控制。具体内容见表1-4-6。表4-1-6 LCD电视经纪人管理，知识点3 LCD电视市场终端计划，LCD电视市场终端计划以通过材料制作、包装、运输和存储等销售产品的链接为中心进入最终销售点，进行商店部署，商品广告促销手段等，确保尽快销售商品。现有大型百货商店、家电商店、家电城市、综合超市、品牌专卖店、网络频道、(1)液晶电视市场终端的基本形式和特点，根据售出的不同产品类别，选择最有效、最科学的渠道，在不同的销售地区和市场环境下

8、获得最大收益，保持自己的营销目标。市场终端的基本形式(见表1-4-7)。表1-4-7液晶电视市场终端的基本形式和特点，(2)液晶电视市场终端选择因素，液晶电视终端在零售位置。选择液晶电视终端时需要考虑的因素见表1-4-8。表1-4-8液晶电视终端考虑因素选择，(3)平面电视市场终端竞争战略计划，平面电视终端比较产品、价格、服务、促销、成本综合实力竞争的时代，具体战略见表1-4-9。表1-4-9 LCD电视市场终端竞争手段计划，(4) LCD电视市场终端计划终端销售上平，寻找新的、新的不同的方法，最终获得市场的批准，成为企业市场建设的主要组成部分。操作点见表1-4-10。表1-4-10 LCD电

9、视市场终端计划要点，6，摘要：分销渠道战略将企业为将产品投入目标市场而进行的路径选择活动与企业位置、时间、任何组织向消费者提供商品和人工相关。电子系统生产企业在选择流通渠道时，必须系统地分析和判断市场、产品、企业本身、中间商和环境等因素，才能做出合理的选择。电子系统产品生产企业中间商是通过再次销售或租赁批发商、零售商、分销商、经纪人等购买的产品而获利的企业。，电子系统生产企业考虑了在中间商的市场范围、产品政策、地理位置优势、产品知识、实力和预期合作程度之间选择中间商的因素。如何给予经纪人奖励：奖励和回扣、合作、培训和销售支持；如何控制中间商：分区域垄断代理、分担广告费、变更流通系统和实施风险抵

10、押系统。电子产品市场终端的基本形式包括传统的大型百货商店、家电连锁、家电、综合超市、品牌卖场和网络等。电子系统生产企业选择终端考虑的因素，包括消费者的收入和购买力水平、目标顾客出现的位置、顾客购买认识、竞争需要和销售方式等。7，课后作业：1，填空： (正确答案填写水平线)1影响液晶电视分发频道选择的5个因素是、和。2分发通道的长度取决于的程度，宽度取决于每个链接使用的程度。3.企业对中间商实行、和管理中间商。4.高流量、高可靠性是液晶电视品牌宣传知名度、品牌形象提高的主要场所。5流通非常适合家电连锁企业的低价运营。6.终端图像的计数器建设、和其他建设。第二，故障排除(正确的播放“，错误的播放”

11、)，1部署通道中最短的0级通道，最长的3级通道。()2 .中间商位于生产者和消费者之间，参与商品交易活动，使买卖行为发生和实现，具有法人资格的经济组织和个人。()3液晶电视品牌商店在大城市安装较多，通过产品展示和产品形象提高促进产品销售。()4液晶电视生产企业为了运营特定客户层所需的各种产品，采用产品的专业化模式。()5液晶电视品牌知名度、产品技术、性能、质量、价格、服务等是消费者购买的主要选择。()6。在竞争对手数量没有变化的情况下，如果该地区的收入及购买力水平高，企业进入该地区市场终端的必要性和可能性就很大。()，第三，选择题(在括号中填写正确的选项代码)，第一分销渠道评估通常使用()等标

12、准。a经济b可控性c适应性d科学2。经纪人位于生产者和消费者之间，主要组织或参与商品流通业务，包括():a经销商b零售商c .分销商d大吃企业3。根据经纪人与生产者和消费者的密切关系，代理人可以分为以下几类()。a制造商代理b销售代理c采购代理d佣金供应商4中间商起到()等作用。a提高销售活动的效率b产品存储和分发c监督检查产品d交付信息5客户的质量认识、价格认识、方便和风险认识等构成了()意识。a .客户b品牌c服务d特性6。购买液晶电视制造商管理终端的服务包括():a .定期投入b非定期投入c型投入d无形投入，典型电子机械和产品营销，第7课：培训：家电市场终端计划，I，知识审查LCD电视市场终端的基本形式和特点。表1-4-7介绍了LCD电视市场终端的基本形式和特点，2，介绍了课题，教师指定了一些具体的LCD电视或家电品牌，对各产品进行了简要介绍，对学生选择其中之一进行了市场终端计划，了解家电市场终端的特点，分析了家电市场终端市场的主要竞争手段，对学生深入了解家电市场终端，初步掌握了家电市场终端计划方法。第三，训练准备，学生们自由分组，确认并分工了每个组46人，自己的组组长。在组长的带领下选择具体的产品品种。四、任务实施，一、以集团为单位，与选定产品品种结合讨论。2、了解家电市场终端特性。3、分析家电终端市场的主要竞争手段。4、提出家电市场