医院品牌定位与传播培训

1、医院品牌定位和传播培训，医院药品的选择和临床药品分析，医院药品现状医院药店85%，社会药店15%，短期内不怎么改变医院药费：比重很大，对医院财务贡献太大(中40-50%，台30%，日25%，美10%占医疗费)的增加现在品种大幅度下降(10% )和渠道的很多局面没有根本改变：市场混乱，价格差大，价格调整频繁，价格下降风行购买行为规范，但医生用药规范化不充分，社会保障对医院用药的影响变大， 担心假药用药的政策信赖大、部门多、变化快、地区差异大(医疗改革、社会保障、定价)，医院用药选择和临床用药分析医院药品选择原则优先选择对临床有重大意义的创新药品，新品种要比旧品种有优势必须推出仿制品：在质量可靠、

2、价格合理的条件下，原开发工厂和仿制品的各种OTC药：基本满足即可，品种不可淘汰太多品种：国家禁止品种，出现严重副作用，严重的质量问题，经营手段不合适， 长期停滞的品种医院药品选择和临床药品分析，医院药品选择的原则是药品多工厂选择的原则：质量、信用、价格、服务、公平批发商选择的原则：总代理或相对直接代理人的优先素质要求，业绩表现不良记录企业的稳定状况，医院药品选择和临床药品分析对医药行业的期待产品开发的临床需求(市场) 和新药的种类不完全相关(属性不同)的大品种不一定具有高利润(竞争公司多)的特色(适应症、利用可能性、特殊的人们)市场开发的优良品种大市场定位不正确(适应症、科目、价格推广)推进方

3、式根据品种不同在不同的市场上开辟竞争环境不进不退)，医院的药品选择和临床药品分析医药行业所期待的药品质量品牌信用是通过无形的质量保证(合并到品牌工厂)质量标准的起点尽可能高(药典和部发行的只有极格线)质量长期稳定地监视质量问题， 情况是尽快处理品牌间质量差异是不可能性被忽视的假情况严峻，把好药品质量作为目前中国医院药师、医生、护士的独特任务，作为医院药品选择和临床药品分析的医药行业期望市场行为价格定位和调整行业规范的建立信息系统种类：科学信息、市场信息、 官方信息要求：准确、及时的分析：综合分析后对策的依据和建议、问题讨论、影响药品普及的其他因素是什么？ 医生优先用药的理由是什么？ 医生用二线

4、药的理由是什么？ 医生保存药物的理由是什么？ 医院销售潜力分析和有效运营，医院微观市场分析医院微观市场潜力分析如何界定医院微观市场销售管理的整体构想，如何界定医院微观市场，将目标医院和目标医生市场细分，用合适的产品定位细分市场，制定目标营销战略和计划。如何建立医院的微观市场，医药销售代表对与高素质的销售技术产品知识相关的医学知识的基本市场知识有获胜的热情，如何建立医院的微观市场，完整的医院文件的基本情况产品使用量，产品/竞争产品(希望医生正确)的信用情况/支付方式采购渠道的人事关系途径，可以比较准确地得到各种数据的医院分类医院/医生潜力分析确定目标，如何做医院微观市场，如何做医院微观市场，医生

5、a，使用量大，潜力大使用量小、潜力小、医生类别、a、b、c、d、时间分配、-、 -、医院微观市场潜力分析根据患者总数计算总需求的大小根据销售额计算地区市场价值目标医院的数量，根据医院门诊病床数计算患者总数，根据月购买额计算市场合计实际上是很常用的，目标医院推进算法，目标医院推进算法， 医院销售潜力分析：科的潜力平均每科的总处方量平均每天的患者数x平均使用该药品的患者比例(%)X平均每人的处方量x平日我的产品按各科的总处方量平均处方我的产品的患者数x平均每人的处方量x平时我的产品总处方数占总处方量的我的产品总处方数本科总处方量、医院销售潜力分析：医生和适应症潜力、医生和适应症潜力有多少医生在本科室内开了我的产品和竞争对手的产品？ 医生为什么样的患者选择了我的产品？在什么情况下开竞争产品？ 医院微观市场的有效运营、医院微观市场发展的总体构想：我们在哪里？ (医院的可销售性分析)你要去哪里？(设定工作目标)我们要去哪里？(计划工作，制定战略)我们如何确保工作的完成？ (销售跟进和评估结果)如何提高团队的生产效率？ (修改管理方法及时解决问题)、医院微观市场的有效运营、微观市场的运营方式掌握市场现状，收集信息，正确判断细分市场，选择目标市场，制定区域销售战略制定行动计划，制定目标SMART原则销售跟进和过程监视业绩评价， 医院微观市场