销售准备工作.ppt

1、a，1，销售准备，a，2，访问五原则，原则1 :客户分析原则2 :资料准备原则3 :权力最高者原则4 :客户练习原则5 :访问前铺物，a，3，销售工具，行业知识，公司知识，对竞争对手的认识，对竞争产品的认识，客户的特征，寻找客户的方法，对客户的身份和作用的，个人认证，企业认证，产品介绍时使用的工具，交易时使用的工具，a，5，销售准备销售工具1/9，销售员携带的销售工具，工具，种类，具体的基准和要求，个人认证，名刺身身份证明，清洁，清洁， 在名片夹中存储原始的工具、种类、具体的标准和要求、企业身份认证、营业许可证的复印、发行书、系统认证证书的复印、企业荣誉证书的复印优选集中管理清洁、质量好的文件

2、，销售员携带的销售工具、a、7、销售准备销售工具1/9、 工具、种类、具体的标准和要求、用于产品介绍的工具台式优惠价格表笔记本笔、签名笔的宣传资料、品牌价目表样品客户的证言文件，只不过是一本书。 销售员拥有的销售工具有a，8，销售准备销售工具有1 /，9，工具，种类，具体的基准和要求，交易时使用的工具，销售合同收据的其他业务手续文件的小礼物，原件正本原件必须是实用的，精致的销售工具，a，原件这个行业分为多少类？自己的产品是哪种？有多少家公司制造同样的产品？a，10，销售准备行业知识2/9，从问题的答案来看，对你从事的行业的理解和认识，各公司推进产品差异的是哪里？ 各种产品各有什么特征，各适用于

3、哪种类型的客户？ 现在这个行业的发展趋势是什么？业界发生了什么？ 从a，11，销售准备公司的知识3/9，问题的答案中找到了对你公司的理解，公司是什么时候成立的？公司现在有多少员工？公司的发展史如何？公司上一年度的销售额是多少？公司的使命是什么？公司的文化是什么？会长， 社长各自是谁？他们有什么创业历史？a，12，销售准备公司的知识3/9，从问题的答案到你对公司的理解，公司未来的发展是什么？ (今后五年的发展报告)我对公司最印象深刻的是哪三点？ 公司最大的好处是什么？ 公司最大的缺陷是什么？a，13，销售准备公司的知识3/9，从问题的答案中找到对你公司的理解，对顾客来说，他们对本公司的哪三个方面

4、感兴趣？ 公司里最畅销的产品和产品的种类是？ 可以说是公司最大的顾客(根据销售额)？ 公司的第一竞争对手是？ a，14，销售准备公司的知识3/9，从问题的答案中找出公司的知识，为什么顾客要购买公司的产品(罗列)，如果我面对客人，请用30个字说明我们公司。 请列举公司的三个子公司和分公司。a，15，作业一：访问前销售工具列表，a，16，对销售准备竞争对手的认识4/9，从问题的答案中了解你的竞争对手，公司的主要竞争对手是谁？ 举出五家公司，竞争对手的发展历史怎么样，竞争对手的主要产品是什么？ 竞争对手的销售战略是什么？ 竞争公司新产品的发售计划是什么？ 从a、17、销售准备公司对产品的认识5/9、

5、问题的回答中找到对公司产品的理解，公司现在的产品分为几类？ 各种产品的特征、优点和用途是什么，各种产品的独特卖点是什么？ a、18、销售准备公司对产品的认识5/9、从问题的回答到公司对产品的理解，公司最畅销的产品是什么？ 各种产品的主要顾客是谁，公司能提供什么样的服务？ a，19，销售准备对竞争产品的认识6/9，从问题的答案中了解你的竞争产品，公司的竞争产品有什么？ 竞争产品的主要客户是谁？ 竞争产品的特征、优点和用途是什么？ 竞争产品的独特卖点是什么？ 客户为什么选择了竞争产品？ 结合a、20、销售准备客户的特征7/9、客户的特征提取、企业的实际情况，分析现有客户的特征，总结了公司客户的共同

6、特征。 从a、21、销售准备客人的特征7/9、地区、行业、规模、职业、年龄、社会地位、性别等要素分析客户的特征，我的客户特征、a、22、寻找销售准备客人的方法8/9客户的来源、a、23、销售准备客户的身份和作用是什么9/9，影响购买决定支持人员、技术人员、使用者、a、24、销售准备客户的身份和作用是什么9/9、影响购买决策的5人、现代社会是一个追求规模利益的社会，客户也希望通过大量购买降低平均成本。 购买的数量越来越多，客户的组织越来越大，客户的购买流程也越来越大，参加购买的人也比以前多了，所以我们必须明确必须开发五种参与决策者的需求。 在实际工作中，哪个大客户购买产品时，这五个人对购买决策有着非常重要的影响。 为了让客户最终购买产品，必须尽可能地获得上述5人的支持。 我们有必要分析和说明这五种人员的特征、需求和应对措施，这五种人员的隐性需求成为明显的需求，集中目标推进销售流程。 决策者、购买者、支持者、使用者、技术