五粮液渠道分析

1、五谷液流路分析，成员：梁文杰、嘉泓陈少鸿、郑国建宁伟雄、郭云赵、目录、白酒行业十年发展分析、1、五谷液流路构造分析、2、五谷液流路关系分析、3、白酒行业流路分析、4、白酒行业流路十年变革，2004年，以“剑南春”为例， 突破行业一贯的产品流通窘臼，逐一分析白酒产品的四条途径，掌握其中的商超和饮食途径，在保持银剑南系列产品原有优势的基础上，对不同渠道分别设计特色新产品，配合不同政策，实施不同渠道的运营。 原因：长期以来，中国白酒经营企业习惯了将同一产品强加给消费者的习惯，在不同的渠道环境下，虽然有意识或无意识地忽略了消费者的认知模式、影响因素、决策过程、消费行为等存在的巨大差异，但差异中往往潜藏

2、着利益。 分析差异，结合产品本身的特征，创造新的白酒消费模式，抓住潜在的利益是可能的。 2006年，五谷液和中国烟草合作开发的金叶神酒不仅对烟草人产生了荣誉感，而且因为以中国烟草巨大的烟草配送网络为市场基础，不仅有网络，也有终端。 此外，在传统路线高通道费用超过高阈值，市场普及成本越来越高的酒类市场中，这种路线一定更受到制造商的重视。 新型航线模型的开发更加受到重视。 例如“中国烟草第一酒”五谷液的金叶神酒作为通过烟草渠道将市场细分化进入市场的切入点，例如，针对特定终端的各种夜晚的酒中秋第一酒的江西月潮酒、以中国第一乡情酒为中心的东北林乡人家酒、以中国商界第一酒为中心的陕西金皇台酒等原因是20

3、08年，在需求多、竞争激烈的营销环境下，传统渠道有很多无法克服的缺点。 一是制造商很难有效控制销售渠道；二是多层结构阻碍效率的提高，而且肥大的路线不利于形成产品的价格竞争优势；三、一元式、多层流通不能准确、及时地反馈信息导致人员和时间资源浪费和成本上升的四是制造商的销售政策不能有效执行。 现在很多企业都向平坦化销售渠道的结构改变了。 也就是说，销售渠道越来越短，销售基地越来越多。 如果销售渠道短，企业对渠道的控制力增加，销售基地多，产品的销售量就增加了。 原因是，2009年通道的多样性结构和终端的碎片，单一通道的突破已经无法获得竞争优势。 通道的立体构建，已成为多通道协同谐振企业必须尽快解决的

4、问题。 随着竞争的激化和多渠道的运营，市场对企业精细化操作的要求不断提高。 同时，随着竞争的发展、人们的消费形态和购买行为的变化，以及下一代消费集团的增长，必须清楚地看到这些对白酒的渠道发展有潜在的隐含影响。 立体渠道的建立、新兴渠道的发展、“碟子”模式已经模仿了很多白酒企业，在饮食终端运营成本上升的竞争环境下，名烟名酒店、直销等新兴渠道诞生了。 传统渠道立体化建设、精细化操作饮食渠道的重要性越来越大，运营更系统化的现代商超渠道势头，重要性越来越大，品牌连锁专卖渠道名烟名酒店的品牌化。 原因是，2011年，点击附加文本，点击附加文本，因为白酒的销售利润高，所以白酒团购路线开始盛行，“团购”这个

5、词是当时酒类销售路线中最受欢迎的词语，不打开这个销售路线2013、电器渠道由制造商直接面对消费者，在消费者沟通、市场机会掌握、产品受众控制等方面更加全面迅速。 网络渠道的优势是迅速方便，信息传递快，符合年轻人的消费心理，但传统渠道更接近市场，积极建设消费气氛和获得消费集团。 快速发展的电子商务明显改变了群众的生活和消费习惯。 随着消费主体年轻化，电子商务正在规范化，各行业进入电器商业是近年来的营销趋势。 白酒的销售渠道通过电器商的不断发酵迎来了激烈的变化。 O2O、B2C等电气商模式正在蓬勃发展。 很多白酒企业希望相继租下电器平台，通过电子商务扩大销售渠道，加快白酒行业的电气化，打开传统渠道和

6、电器渠道垄断的立体销售模式。 原因，二、五粮液的渠道结构和渠道成员和分工，一、渠道长度、宽度：五粮液系列主要通过直销、销售、电商和专卖店四个渠道销售，渠道结构如下图所示。 传统经销商渠道是五谷液酒的主要销售渠道，其主导地位在短时间内难以被其他渠道取代，经销商渠道是公司高、中、低价格的重要渠道。 直销渠道主要针对党政军、企业、事业单位的团购，以高价和部分中价酒为主，五粮食液重视团购业务，并且还特别设立了团购部。 专卖店是公司高价格酒的重要渠道，是销售和形象展示的重要窗口，公司设立了专卖店事务管理部进行管理，专卖店的销售额约占公司销售额的30%。 电商是五谷液近年来开拓的新渠道，酒类电子商务发展很

7、快，但短期内难以取代传统渠道，现在也以个人消费为主，很难与传统渠道的联购订单相比较。 五谷液渠道终端主要有商超和饮食，被称为商超渠道的顶级，从渠道终端的比例分配图来看，五谷液酒在商超和饮食渠道中的显着地位，2、营销渠道的宽度：五谷液公司有90家系列酒专业公司，在全国范围内有销售店自1995年第一家专卖店诞生以来，约有600家专卖店，旗舰店约有100家，标准店约有500家，分布于全国各省市。 五谷液旗舰店和专卖店的分布图，3、渠道成员的作用和分工，厂家：制定价格体系，发行代理店、代理店和基层商的指导价格，以对各级代理店有合理的利益。 对销售店进行销售奖励的话，各级销售店所销售的回扣比例不同，不同

8、品牌的销售店的回扣标准也不同。 我负责全国性的广告和促销活动。 销售店：品牌运营商负责管辖区域内的销售店和终端业者的管理和区域内的产品市场的开拓。 品牌经营者是五谷液主要流通的主力军，负责中、高、低价酒，特别是中低价产品，末端商超路线：国际大卖场和国内有影响的卖场由五谷液事业部直接谈判，指定经销商的其他商超路线是品牌经营者(经销商) 负责饮食渠道：主要依赖地区品牌经营者(地区经销商)直接操作，公司后台给予经销商一定的支持和合作。 专卖店：高价出售酒的重要途径，可以防止假冒酒销售。 五谷液公司的对外形象窗口，突出品牌终端形象，体现产品等级，体现企业文化和理念。团购路线：公司直销，目标客户是企业、

9、事业单位、核心酒店，主要是高级价格的酒销售，除了公司直接团购以外，经销商和专卖店也开展团购业务，依存度的评价、直接测度、效用的评价、效用的评价、五粮食液的2013年度业绩速报、营业收入：营业收入244 五粮食液可以为经销商提供利益。 银基在今年第二季度和第三季度的六个月，公司损失扩大到7.71亿港元，比去年同期损失1.77亿港元多得多。 到2013年3月31日的2013会计年度，银行集团已经损失了11.33亿港元，这也是银行上市以来首次出现年度损失。 这是五粮液近八年来首次面临净利润下降，取代程度分析，五粮液在管理上比茅台差。 首先是那种高级产品的稀少性不足，其中低端产品多而杂乱，更大量地打造

10、品牌。 另外，市场价格体系非常混乱，在市场环境不利的情况下，市场更受到压力。 由于五谷液销售不发达，部分五谷液销售店开始扩大销售范围，2013年8月19日，银基发布公告，该公司已与国酒茅台(贵州仁怀)营销有限公司签订销售协议。 根据依赖性分析、代用指标、销售额比例、银基招股书显示，2006年至2008年三个会计年度中，从五谷液集团销售给银基的主要产品五谷液系列酒的销售分别为4.54亿港元、8.69亿港元和13.82亿港元，分别为同期总销售但是，据2013年银基公司2013年度报告，本年度的收入仅为3.9亿港元，比去年大幅减少了86.9%，净利润又损失了11.34亿港元。 现实是银基逃避五谷液，

11、连接着茅台。 渠道权力、强制权、奖权、特权、感动权、奖权在2013年12月19日的经销商大会上，五粮食液对599个品牌经营者给予优待奖励，除享受基本市场的支持外，每种表彰类型有不同金额的一次奖励奖金，根据新浪财经整理，18日的这个强制权，五谷液集团的“价格限制令”只对传统渠道发挥了抑制力，但电商不仅卖酒仙网，还卖799元/瓶，除此之外就无视了。 第二天，天猫网站上有一家名为“华盛金源”的专卖店，最低售价为622.8元的“双跳酒类专卖店”，现在的售价为638元。 10月5日，五谷液集团副社长朱中玉明确提出，五谷液最重要的产品五谷液的52度最低市场零售价不得低于每瓶659元，否则，低于该价格销售产

12、品的销售商将被撤销代理权。 不听命令者、取消代理权、无效的强制权、感动权，与以前相比，五谷液在渠道商中的地位下降了，品牌的威力也在减弱，五谷液厂商的感动权也在减少。 茅台酒加上高级白酒的强大地位，加上茅台水路开放的新政，很多五谷液的渠道业者转向了更有品牌的茅台酒。 五谷液集团的综合实力必须超过茅台集团。 问题是，以前五谷液的种类过度扩张，不同商店之间的“兑换”竞争成为事实，影响了五谷液品牌的宝贵认知。 为了评价领导的争斗、专业权、供应商的效用和稀少性，我们不仅应该用成本计算法，还应该用酿造技术独特的复杂性来评价五谷液，五谷液酿造技术的独特配方历来并不秘密，其交易技术至今仍是白酒业的传说。 这表

13、明五谷液酿造技术的科学价值非常大。 从传统渠道的角度来看，制造商拥有更多的专业权。 这个专业权在于对产品的理解。 五谷液独特的酿造技术和品牌价值，使制造商在和凉宫道商的游戏中占据下游成员的专业权，扩大优势。相对来说，下游销售店和零售终端对消费者信息的掌握和地区销售的细节有着深刻的了解，而下游渠道成员的专营权相对弱于五粮食制造商的品牌价值和特许经营权利。，白酒行业通道的独特性分析，一，从白酒行业通道运营的变迁史开始通道的变迁(一)，深度流通模式，特征：酒企业的通道管理的范围很大，流通企业延伸到零售终端的管理，承担着终端开发和终端销售促进的作用极限： 1、酒店终端的复杂性远远大于零售终端，经销商很

14、难控制酒店网络2、批发商因为价格差异很高，容易降价或洒东西。 3、推进中高级产品时遇到障碍，深度流通适合经营大众化产品，用于建立坚固的基础市场。 (二)光盘模式、特征：光盘拉动大盘，即独占重点酒店垄断高级消费者，辐射其他渠道，影响其他集团，达到拉动市场整体销售的目的。 缺点： 1、高价格差空间带来的两次成本和商品欺诈问题2 .有必要重建市场维持和管理型组织。 3、巨额的市场费用给很多酒企业带来了负担。 (三)、直接流通模式、特征： 1、加强对代理店的控制2、强调重点终端的作用3、由于销售队伍适当增加，该模式不仅贵州赖茅酒，贵州白酒也应该是整个白酒行业都在运用。 白酒行业过去十年的渠道销售制已扩

15、展到直营连锁制和商家自产，开拓新兴的电器商模式，大幅度扩大营销渠道。 目前，白酒行业渠道是混合渠道结构，将高级白酒连锁经营与直流流通相结合，中低级白酒采用直流流通模式，同时还利用了许多新兴渠道，如电器、特约销售等。 二、白酒行业渠道总结，2011年以来，家电行业的电商渠道迅速发展，传统的家电销售店逐渐周边化，电商渠道已成为家电行业的主流渠道，与家电行业的渠道相对，白酒行业的渠道结构的独特性表现在以下三个方面。 三、白酒行业渠道结构的独特性，一、白酒行业的多样性，目前白酒行业多种渠道并行，开放的网络销售面临着全国的消费者，品牌的支持力不足或产品的特色不足，就得不到满意的销售业绩，因此实力大的酒此

16、外，受白酒文化的影响，家电产品的功能性、白酒文化性、白酒文化的繁荣实现了白酒行业的辉煌，同时也影响了路线的发展，表明单一的电器路线不能完全搭载白酒文化传播的功能，所以其他路线同时承担了白酒文化的传播。 2、白酒的传统途径维持着品牌价值高的白酒品牌，茅台、五谷液、医生酒等白酒具有强大复杂的地面销售途径，与红酒不同，茅台、医生酒等白酒本身也具有独特性，其销售途径也具有一定的品牌价值。 电器渠道的本质是减少中间渠道的链接，实现渠道扁平化，给消费者带来利益，薄利多销，廉价促销影响了高级白酒现在的价格体系，损害了酒商企业的品牌价值。 最近茅台封杀了酒仙网，不承认酒仙网的电器渠道，取消了与酒仙网的合作。

17、这也是白酒行业电器渠道垄断率不及家电行业的原因。 3、团购路线的组织化不会随着“禁酒令”的实施，“后备箱”和带来的酒势疯狂扩大，白酒团购路线的运营更加重视“组织化”的运营模式，由制造商共同建设专业团购团队来开拓市场，企业将推进在宣传部门的团购销售在家电行业中，客户大量分割的需求，虽然电气商务渠道完全可以满足，但白酒行业专业团购网站(地区团购网站)发展迅速，暂时无法满足跨区服务需求，团购渠道的优势依然明显。 总的来说，白酒行业渠道结构面临的改革局面需要优化网络结构，增强渠道整合、缩短、精致和创新的势头，无论传统流通和连锁专卖，单一渠道模式难以支持经销商的风险耐受性，制造商是有效的1、厂家路线权限得到加强，有效的控制路线终端自2011年12月茅台开设连锁直营店以来，国内高级白酒企业也陆续在各地开设直营店。 这是为了逆转根权限的不平衡状况。 迄今为止，中间商渠道的权力太大，存在商品乱入、价格混乱等问题。 酒企业为了有效地控制渠道终端，强化交易对方的控制力，开设了直营店。 直营店的出现，给了酒企业自己的路线权限，更好地控制了路线终端。 四、白酒行业渠道行为的独特性，二、传统渠道和电商渠道的游戏不可避免地利用电子商务平台，优化传统的流通渠道。 但是