小灵轻迷你洗衣机营销方案分析解析

1、营销策划报告,艾迪公司,主目录 Main menu,1.市场状况分析 Market analysis,市场需求分析 Market Demand Analysis,当前洗衣机市场 我国洗衣机业经过20多年的发展，已成为一个较成熟的产业。每年国内的需求在1300万台左右，规模需求已经形成。国内洗衣机的大品牌大部分正调整战略，走技术创新高端路线，逐渐放弃低端产品，这主要是考虑到我国洗衣机市场绝大部分在城市。但我国消费水平的现状决定了在很长一段时间内中低端产品仍有很大的市场。 消费者行为及市场调研 对于大多数消费者来说，对高端产品是心向往之的，也明白一分价钱一分货的道理，但面对高额的价格还是有些望而却

2、步，中国消费水平的现状决定了中低端产品还会有长时间的市场存在空间。 根据我们公司的市场调查结果显示，80%的年轻一代认为自己需要一台方便快捷的小型洗衣机，其中58%是父母家中有洗衣机的，这就说明大家庭的洗衣机并不能满足追求快速方便的年轻人经常（每天或每两三天）洗衣的需要。而我们向广大消费者推出的正是这种方便快捷灵巧轻便的迎合当代需求的产品。而且调查显示，喜爱体育锻炼的人，每天都要换洗内衣和运动衣，但都是频次高但量很少；有宝宝的家庭每天有一堆小衣服、尿布要立即洗，用大洗衣机洗，既费水又费电。这些当前市场不能解决的洗衣的困扰，“即时洗”小型洗衣机能为消费者带来佳音。在这种情况下，如果开发小洗衣机，

3、将会有一个大的市场。,1.市场状况分析 Market analysis,市场细分 Market Segmentation,消费者细分(年龄) 未婚青年（大概1928岁之间）-这类消费者的特征是追求新颖时尚，快捷方便。需要的产品特点是灵活小巧，携带方便，快速，可以随时洗。 有小宝宝的夫妻（大概2535岁之间）-这类消费者大多数是有一定的经济实力,他们比较注重产品的健康功能。 中年夫妻（大概35岁以上50岁以下）以及老年人 -潜在的消费者市场 . 区域细分 我们的首先目标在经济发达的城市，以北京为切入口。经过一定的发展之后，延伸到周边的北方几大城市，如天津，济南，太原，青岛，大连这片区域划分为华北

4、大区。更进一步就是上海等南方大城市（华东大区）。针对北京我们将其划分为城区（四环以内）和郊区。 确定目标市场 将目标市场确定在未婚青年（大概1928岁之间）和有小宝宝的夫妻（大概2535岁之间），区域确定为大中型城市。具体目标市场的特点见上段。,1.市场状况分析 Market analysis,竞争分析 Market competition analysis,竞争者分析 海尔小小神童 松下天天乐 SWOT分析 优势、劣势、机会、威胁 总结 扮演补缺者的角色，走中低端路线，抢占我们的消费者市场。在SWOT分析中，我们看到了我们的优势也意识到了巨大的威胁，我们必须发挥我们的特点将创意进行到底，与我

5、们的目标消费者拉近距离。同时要时时小心，避免与竞争者的正面竞争冲突，学习竞争者的成功之处，将小灵轻迷你洗衣机的营销做到最好。,1.市场状况分析 Market analysis,营销目标 Marketing goals,2010年 27.5万台,2009年 20万台,2008年 15万台,2007年 时长8个月 总销量10.95万台,37.50%,37.33%,39.98%,新产品上市日期定在2007年五一黄金周 价格698元,增长率,市场占有率 25%,市场占有率 15%,市场占有率 5%,市场占有率 35%,主目录 Main menu,2.营销战略策划 Marketing Strategy

6、planning,分销策略,品牌战略,广告,市场推广,价格体系,营销战略策划,品牌战略 Brand Strategy,品牌定位 洗衣机产业是一个较成熟的产业，普及率也高达90%以上，规模需求已经形成，同时品牌之间的抢夺战激烈，持续不断的价格战，但同时节水型的洗衣机的普及略却不到8%，具有较大的发展空间。消费者追求快捷、方便，要求设计上具有时尚感，竞争者的品牌深入人心，我们的产品品牌定位在当前市场较少涉及的年轻一代及健康分开洗的宝宝市场（补缺市场），创意以“省水省电省空间，健康快捷更方便”为特点的迷你洗衣机，走的是中低端的路线，以免与大品牌公司的正面冲突。 公司品牌：艾迪创意源于生活 life

7、idea,idea life 产品品牌：小灵轻小巧灵活轻便（切合迷你的特点） 产品定位：为年轻一代美好生活打造的洗衣机，健康方便的洗衣机 产品口号：省水省电省空间，健康快捷更方便 灵巧轻便，省水省电 天天洗衣，健康靓丽 针对不同的目标消费群体使用不同的广告语,品牌战略 Brand Strategy,产品概述 现代都市人生活节奏越来越快，日常消费更注重健康环保。个人健康洗衣，已是洗涤需求的新趋势。迷你小洗衣机倡导即时清洗、分洗健康新理念，不仅使大人衣物与小孩子衣服分开洗，内衣与外衣分开洗，卫生又保健，而且使小件衣物即时洗，省水又节电，彻底解决了即时洗问题，实现了一种人文关怀。同时，作为一种功能的

8、替补，小洗衣机可与大洗衣机合理分工，并可迎合您对洗衣机外形和体积的特殊要求。 本洗衣机洗甩一体，是多波轮强力洗，强弱档洗涤设计，双向进水设计，省时省电，洗涤容量2KG，机器重5KG，衣物洗净提高效20%。超快洗涤3-15 分钟，省水、省电；洗衣噪音小、造型可爱，特制的透明视窗，洗涤过程可一览无遗，能满足小孩子大大的好奇心。 独特的长方形水桶设计，多波轮强力洗，双向透水，增强水流翻滚力度，洁净度更高。体积小，重量轻。银纳米抗菌材料健康洗涤，省水省电，超大容量，操作方便快捷。 简洁面板操作自如。 钢化树脂外壳，低温不老化，高温不变形，强度更高，坚固耐用。 强、弱、标准洗三档位调节。 少量衣物及时洗

9、，内衣外衣分开洗，深浅色衣物分开洗。 快速便捷，比大洗衣机省几倍水电。 异常情况报警安全设计，开机十分钟不用或洗衣结束即自动断电，安全为您着想,品牌战略 Brand Strategy,品牌说明 我们的产品全方位为我们的目标消费者考虑：小灵轻洗衣机保持中低档价位，让每个需要她的人都能够买的起，让还没有那么强经济实力的年轻一代也拥有方便健康的洗衣生活；我们承诺我们的小灵轻迷你洗衣机做到轻便、快捷、节水省电、分类清洗的即时清洗，满足个人健康洗衣的要求。 品牌推广 产品的推广首先于渠道内铺开。 随后的推广，以产品广告及促销为主，针对目标消费群体，以强大的视觉冲击，将品牌推广渗透到每一个角落。,2.营销

10、战略策划 Marketing Strategy planning,分销策略,品牌战略,广告,市场推广,价格体系,营销战略策划,分销策略 Distribution strategy,渠道设计 当前渠道分析 目前,大型连锁家电卖场的壮大对家电企业长期依赖的区域代理销售模式产生了强烈冲击,连锁家电零售商在家电销售渠道中的强势地位决定了我们的主要营销渠道就在各大电器商城，而我们的选择便是国美苏宁及大中。 具体过程 寻找国美，苏宁，大中的代理商，出售代理权。代理商负责备货，向厂家下订单，交定金。 在交通便利的地方设置办事处，负责协调各大系统代理商与其系统及厂家之间的关系。办事处负责员工的培训和工资发放。

11、 办事处人员设置：设三大系统客户经理各一名，帮代理商管理各大门店以及日常事物。各门店缺货，由促销员向客户经理反映。客户经理整理各门店的缺货量向代理商反映。代理商把货送到各家门店。代理商紧急缺货，办事处协调各大系统代理商支援，互借，不是太紧急的，代理商向厂家下订单，要货，厂家送到各代理商大库，整个过程与办事处无关。设终端经理一名，负责员工培训。以及宣传厂家精神和企业文化。辅助各系统客户经理的工作。,分销策略 Distribution strategy,渠道设计图,代理商,制造商,消费者,办事处,（办事处起协调作用）,大客户营销渠道 除了进入电器卖场之外。我们还应该关注各大学的集体采购。,分销策略

12、 Distribution strategy,直接营销 1.在电台广播中，告诉人们有洗衣机参观日，可以直接到生产工厂进行参观，看到洗衣机的生产过程，告诉消费者我们小灵轻的质量是有保证的，参观者可以享受优惠价格。2.邮寄给老客户新产品的宣传单及优惠卡，告诉他们购买新产品持优惠卡可以优惠。3.在一些大的网站上打广告，设立移动广告条，吸引人们的注意，点击。 4.利用公司网站，开展在线B2C销售，提供优惠价格，充分利用网络的互动性展示小灵轻洗衣机 5.设立800和400免费定购电话。 公共关系营销 在平面报纸和电视新闻中刊登和播出有关艾迪公司为贫困大学生建立助学基金的新闻,公司每销售一台洗衣机，都将其

13、规定零售价的1%投入到贫困大学生助学基金中，帮助他们重返学校. 事件营销 在报纸上投放健康生活需要怎样家电材料之类的报道，制造舆论，使人关注到洗衣机健康环保的材料上来。,2.营销战略策划 Marketing Strategy planning,分销策略,品牌战略,广告,市场推广,价格体系,营销战略策划,价格体系 Price System,我们的产品终端价格定为698元，由于初期我们公司只有一种产品，价格体系如下： 终端698元二级经销商698*（1-15%）=593.3元一级经销商593.3*（1-10%）=533.97元厂家成本333.97元每台利润200元,2.营销战略策划 Marketing Strategy planning,分销策略,品牌战略,广告,市场推广,价格体系,营销战略策划,广告 平面,广告 电视 AD,画面一：小灵轻洗衣机吉祥物艾迪熊背对着镜头忙碌着 画面二：艾迪熊继续忙碌着，给人以无限的遐想，勾起人的好奇心 画面三：画面出现一个正在用搓板洗衣服的艾迪熊，样子很无奈，显得很吃力 画面四：此时插入广告语：“你还在手洗吗？” 艾迪熊悠闲的睡着午觉，小灵轻洗衣机同时出现在画面里,主目录