葛兰素史克销售拜访模式培训6：结谛过渡_第1页
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文档简介

1、GSK销售拜访模式的第五步：缔结/过渡,训练目标,辨别购买信号 要求做出承诺 介绍（或过渡到）GSK的其它产品,到这一模块结束时您能够：,问题,销售人员在什么时候应该进行缔结/过渡 ?,缔结/过渡的主要方法:,STEP 1 识别购买信号,缔结/过渡的主要方法:,购买信号 ? 语言上的 有关您产品的问题、评价或称赞 非语言的 肢体语言 - 面部表情、身体姿势和手势,缔结/过渡的主要方法:,语言与非语言购买信号在识别上要注意什么?,三、辐射防护的目的与任务,辐射防护的主要目的是在保证不对伴随辐射照射的有益实践造成过度限制的情况下为人类提供合适的保护。具体来讲，就是要防止有害的确定性效应，并限制随机

2、性效应的发生率，使之达到被认为可以接受的水平。,既要保护环境，保障从事辐射工作人员和公众成员，以及他们的后代的安全和健康，又要允许进行那些可能产生辐射照射的必要活动；提高辐射防护措施的效益，以促进核科学技术、核能和其它辐射应用事业的发展。,缔结/过渡的主要方法:,STEP 2 结合您的SMART拜访目标，要求客户对您的首 推产品作出行动承诺,问题讨论 ( 5分钟 ),当要求客户作出承诺，什么因素会影响到客户做出 “购买”决定？,缔结/过渡的主要方法 :,STEP 2 执行步骤: A. 总结summarise B. 请求承诺ask C. 确认下一步行动confirm D. 过渡,寻求下个拜访的延

3、续 seek,缔结/过渡的主要方法 :,A. 总结 总结拜访中客户已被确认的需求及 接受的利益,缔结/过渡的主要方法 :,B.请求承诺 承诺的类型包括: 处方产品 阅读临床文献 参加活动/宴会 例子 ： “每天给5位患者处方我们的产品”,缔结/过渡的主要方法 :,C. 确认下一步行动 要素,具体性,可达成性,时间性,缔结/过渡的主要方法 :,STEP 3. 过渡 介绍TSK&F的其它产品,缔结/过渡的主要方法 :,过渡技巧: 要有针对性的过渡，先问自己下列问题: “这位医生的主要需求和兴趣是什么？” 通过问自己以下问题来过渡: “这些产品的共同特征是什么？有何联系？”或者 “这种产品是否适用于其他患者？” 从开场白中寻找过渡的机会,活动：经典缔结,1 罗列品牌认知阶梯不同位置客户的承诺。 讨论用什么最佳方式结束拜访/离开医生办公室。,缔结/过渡 REVIEW

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