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文档简介
1、售,销,品,货,Merchandise Sales,做生意!BOSS最关注什么?,业绩&利润,货品,人员,物,人,财,1.货品库存大造成资金困难; 2.好卖的断货,不好卖的库存; 3.折扣高点顾客不接受,折扣 低点没利润不忍心;,1.销售业绩不理想; 2.成本越高,利润越低; 3.一连3天不开单,觉睡不好。,1.缺乏热情、工作积极性差; 2.只会卖好卖的货,不懂销售; 3.好员工留不住,不想留的又 没有“替补人员”; 4.人员经常跟你谈“加薪”。,BOSS!库存影响最大的什么?,恶性循环,事实告诉我们: 库存普遍存在已成“资金链杀手”,?,1.凭感觉,运气订货; 2.别人定什么我就定什么; 3
2、.缺乏数据分析,盲目订货; 4.不订货,公司发什么卖什么;,1,2,3,BOSS!普遍存在的货品管理现状?,1.销售没有细分重点,盲目销售; 2.促销缺乏创新,盲目促销;,1.新品一到所有款式一起上,盲目上货; 2.资金不到位,上货错过最佳销售期;,数据化订货,分析报表 整合款式,波段式上货,模拟订货 波段上货,技巧式销售,店员技巧培训 促销手段更新,1,2,3,BOSS!科学的货品管理怎样做?,目录,07,数据化订货,分析报表 整合款式,016,波段式上货,模拟订货 波段上货,028,技巧式销售,店员技巧培训 促销手段更新,壹,数据化订货,分析报表 整合款式,“拍脑袋”订货,“数据化”订货,
3、主观,科学,需具备三点要求,销售报表、库存报表与竞争情况 分析,制定订货计划,掌握产品信息 结合计划订货,总结分析所定货品 细分销售重点,制定上货计划,壹,数据化订货,(一)订货前数据报表分析,BOSS!销售报表有哪些?,2.周销售报表,1.商品销售信息反馈表,1.商品各类别的销售占比; 2.商品各类别的库存占比; 3.畅销款、滞销款的数据分析;,BOSS!从报表中看什么?,提取销售数据分析:,价格、颜色、款式、面料、工艺、尺码.,壹,数据化订货,(一)订货前制定订货计划,BOSS!您的单店订货指标从哪里来?,经营成本 + 进货成本 + 利润 = 订货指标,120000,0.55X,20000
4、0,0.9X,+,+,=,320000,+,0.55X,=,0.9X,0.9X,-,0.55X,320000,=,0.35X,=,320000,X,=,910000,壹,数据化订货,(一)订货前制定订货计划,BOSS!您如何做订货计划表?,订货计划表,壹,数据化订货,(二)订货时掌握产品信息 结合计划订货,制定订货计划 销售报表分析除外,BOSS订货前要掌握:,订货前 要多听公司商品企划部门对这一季产品开发的思路,有几个系列、主题是什么、什么是主推款、基本款和促销款。,壹,数据化订货,(三)订货后细分销售重点 制定上货计划,1.总结分析订货产品,细分销售重点(订货排名),2.结合产品信息与区域
5、信息,制定上货计划,贰,波段式上货,模拟订货 波段上货,1.上货前的三个会议,2.波段上货的优势在哪里?(案例分析),3.波段上货的技巧,贰,波段式上货,模拟订货 波段上货(一)上货前的三个会议,1.BOSS要与店长交流,告诉他们这季订的是什么货品,以及主推款、 促销款等情况;,2.重点介绍每件产品的工艺和质量等(提炼产品FAB);,3.给每个导购员发一张订货单,模拟订货。,波段上货 让对手折服 JACK JONES,克华菲和杰克琼斯都是时尚休闲男装品牌,经过调查发现, 在相同地段、相同店铺面积、相同店铺形状的条件下,往往更多的人觉得 杰克琼斯店的服装款式更多,而事实上,马克华菲的款式其实会更
6、多。 给顾客造成这种错觉原因在于,马克华菲的产品通常是在正面挂一排,侧面挂一排,而杰克琼斯则是墙面上下两排都是正挂,顾客不是专业人士,他们凭的是第一眼感觉,两排正挂充分展示了产品,反而让顾客觉得款式多。所以,即使马克华菲的店铺有120个款,而杰克琼斯只有45个款,杰克琼斯的产品看起来还是琳琅满目,它在视觉表达上已赢了马克华菲。并且,对于导购员,让她们一次记下45款产品的特性要比她们一次记下120款产品的特性容易得多,众所周知,导购员对产品的熟悉程度将影响她们对顾客的推销。 再者,杰克琼斯因为在第一次上货只上了45款,它后续还有很多新款。当45款买断了30款的时候,杰克琼斯还能补上第二波30款新
7、款,而在同样时间段里因为马克华菲的款式陈列了很久,所以它可能只卖断10款。这个时候,杰克琼斯的整个门店看起来就有很多新品,导购员会觉得很有动力,顾客也会不断的再来看新品,而马克华菲只能把款式越卖越少。这时杰克琼斯又赢了马克华菲。,马,VS,VS,请说出:,波段上货的优势有哪些?,风暴限制时间:5分钟,贰,波段式上货,模拟订货 波段上货(二)波段上货的优势在哪里?,1.波段上货,让顾客保持对货品的新鲜感;,2.波段上货,让店员更有动力,便于款式记忆,重点推荐;,3.波段上货,让BOSS的资金周转更加便利。,1.结合产品特性上货,2.结合当地气候/风俗习惯上货,3.结合节假日/促销上货,5.结合销
8、售/库存上货,6.结合款式订货量上货,4.结合顾客购买习惯上货,优势,利于顾客,利于店员,利于BOSS,波段上货要求:(六大结合),贰,波段式上货,模拟订货 波段上货(三)波段上货的技巧,1.拿出订货量最大的20个款,2.确认上货时间,一定要提前6-8天挂上橱窗,3.观察顾客反应,落实好“四多”,4.“四多”指标非常高,要赶紧查订货量够不够,5.“四多”各项指标都很低,要赶紧做促销方案,BOSS!库存最大的款往往就是当初认为最好卖的爆款(订货量大),波段上货诀窍:量大的款式提前上货,贰,波段式上货,模拟订货 波段上货(三)波段上货的技巧,看的多,摸的多,问的多,试的多,四多定律,参,技巧式销售
9、,店员技巧培训 促销手段更新,2.别到换季才处理库存,1.店员技巧式销售培训,3.如何减少库存产生相关案例分析,参,技巧式销售,(一)店员技巧式销售培训数字化陈列,通过报表分析、货品分析等一系列数据来科学分析如何陈列,搭配陈列,数字化陈列,库存量最大的款式陈列在视觉的A点(甜蜜区),我们是在订货?还是在卖货?,库存量最大的款式陈列在视觉的A点(甜蜜区),库存量最大的款式重复出样,断色断码的款式不适合陈列在视觉的A点,参,技巧式销售,(一)店员技巧式销售培训技巧式推荐,顾客在挑选产品的时候,经常都会出现同时挑中两个款式的情况,这个时候,导购员不应该鼓励顾客两款都买,因为很多顾客两款难以取舍,最后
10、可能都不买,你怎么做?,1.向顾客推销是库存的那个款式; 2.结账时,再告诉顾客,其实另外一款很畅销, 已经快卖完,这时顾客就会有紧迫感,也就 更有可能另一款也买下了。,GAME 魔术盒,游戏规则: 1.分为2组同时进行,每组2人; 2.每组分别只能每次分别从5个孔中各投一个硬币; 3.每组分别限定投币次数为12次。,魔术盒理论,盒子代表:店铺,硬币代表:货品,12次投币机会代表:货品12个月的周转期,BOSS!别到换季才处理库存,12,参,技巧式销售,(二)别到换季才处理库存,州人有300万元的货滞销,很多人都会选择先放 着它,等两个月后再来处理;但是温州人却选择 低价抛货,100万元先收回
11、,拿到了这100万元的资金后, 实际上却争取了两个月的时间,资金周转率一个月周转 一次,100万元收回后,马上再用于周转,100万元变成 200万元。200万元变成货,再周转一个月,变成400万 元。但是如果你等两个月后再来处理300万元的库存, 顶多以200万元卖出去。,温,1.时间成本 2.机会成本 3.现金周转率,请写出:,常见的促销方式有哪些?,风暴限制时间:10分钟,劲霸促销手法层出不穷 技巧式促销 手法创新快,霸湖北有个经销商,他从别人手中接手一家店,同时也接手了一 大批库存。而他却策划了一个促销方案,10天里销售出了几百件库存风衣。 首先,他弄了一个站牌,挂在店面口:“千店同贺中国走向卢浮宫的第一个男装品牌,潇洒风衣免费穿回家”。牌子上写着三条促销方法:一凡是本店老客户,购买过任何已经480元以上货品的客人,凭购买小票,这件风衣免费穿走;二凡是进本店,穿的是劲霸的衣服,且价值480元以上,这件风衣免费穿走;三凡购买现场480元以上货品的,这件风衣也免费穿走。 这是个非常传统的促销,说白了就是买一送一,但是经过他的包装之后,远远比挂上牌子写“劲霸风衣买一送一”的感觉好得多了,让人感觉劲霸真的很牛。结果,冲着前两条来的人,不会超过15%,而且这部分85%的人都是现场买的。,劲,1.订货前_销售报表与竞争情况分析,制定订货计划 2.订货时_掌
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