货品与销售管理

1、售,销,品,货,Merchandise Sales,做生意！BOSS最关注什么？,业绩&利润,货品,人员,物,人,财,1.货品库存大造成资金困难； 2.好卖的断货，不好卖的库存； 3.折扣高点顾客不接受，折扣 低点没利润不忍心；,1.销售业绩不理想； 2.成本越高，利润越低； 3.一连3天不开单，觉睡不好。,1.缺乏热情、工作积极性差； 2.只会卖好卖的货，不懂销售； 3.好员工留不住，不想留的又 没有“替补人员”； 4.人员经常跟你谈“加薪”。,BOSS！库存影响最大的什么？,恶性循环,事实告诉我们： 库存普遍存在已成“资金链杀手”,？,1.凭感觉，运气订货； 2.别人定什么我就定什么； 3

2、.缺乏数据分析，盲目订货； 4.不订货，公司发什么卖什么；,1,2,3,BOSS！普遍存在的货品管理现状？,1.销售没有细分重点，盲目销售； 2.促销缺乏创新，盲目促销；,1.新品一到所有款式一起上,盲目上货； 2.资金不到位，上货错过最佳销售期；,数据化订货,分析报表 整合款式,波段式上货,模拟订货 波段上货,技巧式销售,店员技巧培训 促销手段更新,1,2,3,BOSS！科学的货品管理怎样做？,目录,07,数据化订货,分析报表 整合款式,016,波段式上货,模拟订货 波段上货,028,技巧式销售,店员技巧培训 促销手段更新,壹,数据化订货,分析报表 整合款式,“拍脑袋”订货,“数据化”订货,

3、主观,科学,需具备三点要求,销售报表、库存报表与竞争情况 分析，制定订货计划,掌握产品信息 结合计划订货,总结分析所定货品 细分销售重点，制定上货计划,壹,数据化订货,（一）订货前数据报表分析,BOSS！销售报表有哪些？,2.周销售报表,1.商品销售信息反馈表,1.商品各类别的销售占比； 2.商品各类别的库存占比； 3.畅销款、滞销款的数据分析；,BOSS！从报表中看什么？,提取销售数据分析：,价格、颜色、款式、面料、工艺、尺码.,壹,数据化订货,（一）订货前制定订货计划,BOSS！您的单店订货指标从哪里来？,经营成本 + 进货成本 + 利润 = 订货指标,120000,0.55X,20000

4、0,0.9X,+,+,=,320000,+,0.55X,=,0.9X,0.9X,-,0.55X,320000,=,0.35X,=,320000,X,=,910000,壹,数据化订货,（一）订货前制定订货计划,BOSS！您如何做订货计划表？,订货计划表,壹,数据化订货,（二）订货时掌握产品信息 结合计划订货,制定订货计划 销售报表分析除外，BOSS订货前要掌握：,订货前 要多听公司商品企划部门对这一季产品开发的思路，有几个系列、主题是什么、什么是主推款、基本款和促销款。,壹,数据化订货,（三）订货后细分销售重点 制定上货计划,1.总结分析订货产品，细分销售重点（订货排名）,2.结合产品信息与区域

5、信息，制定上货计划,贰,波段式上货,模拟订货 波段上货,1.上货前的三个会议,2.波段上货的优势在哪里？（案例分析）,3.波段上货的技巧,贰,波段式上货,模拟订货 波段上货（一）上货前的三个会议,1.BOSS要与店长交流，告诉他们这季订的是什么货品，以及主推款、 促销款等情况；,2.重点介绍每件产品的工艺和质量等（提炼产品FAB）；,3.给每个导购员发一张订货单，模拟订货。,波段上货 让对手折服 JACK JONES,克华菲和杰克琼斯都是时尚休闲男装品牌，经过调查发现， 在相同地段、相同店铺面积、相同店铺形状的条件下，往往更多的人觉得 杰克琼斯店的服装款式更多，而事实上，马克华菲的款式其实会更

6、多。 给顾客造成这种错觉原因在于，马克华菲的产品通常是在正面挂一排，侧面挂一排，而杰克琼斯则是墙面上下两排都是正挂，顾客不是专业人士，他们凭的是第一眼感觉，两排正挂充分展示了产品，反而让顾客觉得款式多。所以，即使马克华菲的店铺有120个款，而杰克琼斯只有45个款，杰克琼斯的产品看起来还是琳琅满目，它在视觉表达上已赢了马克华菲。并且，对于导购员，让她们一次记下45款产品的特性要比她们一次记下120款产品的特性容易得多，众所周知，导购员对产品的熟悉程度将影响她们对顾客的推销。 再者，杰克琼斯因为在第一次上货只上了45款，它后续还有很多新款。当45款买断了30款的时候，杰克琼斯还能补上第二波30款新

7、款，而在同样时间段里因为马克华菲的款式陈列了很久，所以它可能只卖断10款。这个时候，杰克琼斯的整个门店看起来就有很多新品，导购员会觉得很有动力，顾客也会不断的再来看新品，而马克华菲只能把款式越卖越少。这时杰克琼斯又赢了马克华菲。,马,VS,VS,请说出:,波段上货的优势有哪些？,风暴限制时间：5分钟,贰,波段式上货,模拟订货 波段上货（二）波段上货的优势在哪里？,1.波段上货，让顾客保持对货品的新鲜感；,2.波段上货，让店员更有动力，便于款式记忆，重点推荐；,3.波段上货，让BOSS的资金周转更加便利。,1.结合产品特性上货,2.结合当地气候/风俗习惯上货,3.结合节假日/促销上货,5.结合销

8、售/库存上货,6.结合款式订货量上货,4.结合顾客购买习惯上货,优势,利于顾客,利于店员,利于BOSS,波段上货要求：（六大结合）,贰,波段式上货,模拟订货 波段上货（三）波段上货的技巧,1.拿出订货量最大的20个款,2.确认上货时间，一定要提前6-8天挂上橱窗,3.观察顾客反应，落实好“四多”,4.“四多”指标非常高，要赶紧查订货量够不够,5.“四多”各项指标都很低，要赶紧做促销方案,BOSS!库存最大的款往往就是当初认为最好卖的爆款（订货量大）,波段上货诀窍：量大的款式提前上货,贰,波段式上货,模拟订货 波段上货（三）波段上货的技巧,看的多,摸的多,问的多,试的多,四多定律,参,技巧式销售

9、,店员技巧培训 促销手段更新,2.别到换季才处理库存,1.店员技巧式销售培训,3.如何减少库存产生相关案例分析,参,技巧式销售,（一）店员技巧式销售培训数字化陈列,通过报表分析、货品分析等一系列数据来科学分析如何陈列,搭配陈列,数字化陈列,库存量最大的款式陈列在视觉的A点（甜蜜区）,我们是在订货？还是在卖货？,库存量最大的款式陈列在视觉的A点（甜蜜区）,库存量最大的款式重复出样,断色断码的款式不适合陈列在视觉的A点,参,技巧式销售,（一）店员技巧式销售培训技巧式推荐,顾客在挑选产品的时候，经常都会出现同时挑中两个款式的情况，这个时候，导购员不应该鼓励顾客两款都买，因为很多顾客两款难以取舍，最后

10、可能都不买,你怎么做？,1.向顾客推销是库存的那个款式； 2.结账时，再告诉顾客，其实另外一款很畅销， 已经快卖完，这时顾客就会有紧迫感，也就 更有可能另一款也买下了。,GAME 魔术盒,游戏规则： 1.分为2组同时进行，每组2人； 2.每组分别只能每次分别从5个孔中各投一个硬币； 3.每组分别限定投币次数为12次。,魔术盒理论,盒子代表：店铺,硬币代表：货品,12次投币机会代表：货品12个月的周转期,BOSS!别到换季才处理库存,12,参,技巧式销售,（二）别到换季才处理库存,州人有300万元的货滞销，很多人都会选择先放 着它，等两个月后再来处理；但是温州人却选择 低价抛货，100万元先收回

11、，拿到了这100万元的资金后， 实际上却争取了两个月的时间，资金周转率一个月周转 一次，100万元收回后，马上再用于周转，100万元变成 200万元。200万元变成货，再周转一个月，变成400万 元。但是如果你等两个月后再来处理300万元的库存， 顶多以200万元卖出去。,温,1.时间成本 2.机会成本 3.现金周转率,请写出:,常见的促销方式有哪些？,风暴限制时间：10分钟,劲霸促销手法层出不穷 技巧式促销 手法创新快,霸湖北有个经销商，他从别人手中接手一家店，同时也接手了一 大批库存。而他却策划了一个促销方案，10天里销售出了几百件库存风衣。 首先，他弄了一个站牌，挂在店面口：“千店同贺中国走向卢浮宫的第一个男装品牌，潇洒风衣免费穿回家”。牌子上写着三条促销方法：一凡是本店老客户，购买过任何已经480元以上货品的客人，凭购买小票，这件风衣免费穿走；二凡是进本店，穿的是劲霸的衣服，且价值480元以上，这件风衣免费穿走；三凡购买现场480元以上货品的，这件风衣也免费穿走。 这是个非常传统的促销，说白了就是买一送一，但是经过他的包装之后，远远比挂上牌子写“劲霸风衣买一送一”的感觉好得多了，让人感觉劲霸真的很牛。结果，冲着前两条来的人，不会超过15%,而且这部分85%的人都是现场买的。,劲,1.订货前_销售报表与竞争情况分析，制定订货计划 2.订货时_掌