如何制定房地产销售工作计划.ppt

1、如何制定房地产销售计划，共同创立销售经理培训课程(1)，销售计划：房地产企业和房地产项目推测历史销售记录和现有和未来的市场情况，在综合开发和建筑进展方面制定的某个时间段的销售指标和完成本销售指标的销售活动什么是房地产销售计划？ 房地产销售计划分类、按时间分类：月销售计划、季度销售计划、年销售计划范围：公司销售计划、项目销售计划、集团销售计划、某大楼销售计划流程：整体销售计划、阶段性销售计划。销售计划的依据、项目的开发和工程进度市场的供求情况市场的竞争情况主要是竞争对手的销售情况销售计划的执行情况销售队伍的建设情况、销售计划书的主要内容、销售像没有硝烟的战场一样想赢得战争的胜利，了解他(市场和自

2、己的项目的特征) 制定战术(销售手段和销售方法)突击作战(执行销售)战场控制(销售控制)、销售计划书框架(1)计划概要目录第一章市场和项目的状况本地市场的现状和特征项目的SW0T分析部分的总结，从计划概要和目录、计划书的开头开始本房地产销售计划目录是整个计划的框架，高级管理者可以马上掌握计划的主要内容。 商品目录必须附在计划概要之后。 当地房地产市场的现状和特征是房地产市场的现状分析的内容：房地产市场的环境(政治、经济、文化)房地产市场的政策(法律法规、行政命令、银行政策)房地产市场的供给(土地供给、市场投入量、消化状况、价格)主要竞争对手(对手的状况) 房地产市场特征分析的内容：当地特殊的政

3、策条件调整当地宏观经济对当地市场的需求关系房地产市场价格的变化，项目现状和特征项目本身的现状：项目开发和工程进度(目前的工程进度和工程计划)项目销售进度(销售情况和销售情况分析) 项目销售难点和被关注的客户对项目的认识和评价项目和其他项目比较中的特征：项目产品特征(户型、立面、景观等)项目销售中卖点(地区、环境、价格、房地产等)项目销售特征(来客情况、电话状况、成交情况、主要客户群特征)市场反映的其他SWOT分析方法是一种内部分析方法，根据项目本身的条件进行分析，找出项目的优势、劣势和核心竞争力。 其中，s表示强度，w表示弱，o表示机会，t表示威胁。 其中s、w是内部要素，o、t是外部要素。

4、优势(竞争中的优势：包括理念、团队、进度、产品、包装宣传等)弱势(包括竞争中的弱者：理念、团队、进度、产品、包装宣传等)机会(机会分析：市场、价格、供求、竞争)威胁(威胁分析：包括市场、价格、供求、竞争)，市场情况总结销售计划书框架(2)，第二章销售计划制定销售主题的销售时间范围制定销售目标制定销售战略，销售主题的销售主题是本销售计划的销售内容的概要，在销售中向顾客传达的重点，各销售计划有13个主题。销售计划的时间范围，销售计划的时间范围是指销售计划执行的时间，年计划为一年，月计划为一个月，阶段性计划为销售周期。 制定销售目标。 销售目标按时间分类：长期目标，短期目标按阶段分类：初步目标，最终

5、目标按类别分类：成交家庭数目标，成交金额目标按范围分类：公司目标、项目目标、个人目标和团队目标。 制定销售战略，价格战略1，价格定位(诱导价格，成交价格) 2，价格趋势战略3，支付价格战略4，优惠价格战略制定推动战略1，推动节奏(预约、寄托、推动准备) 2，推动控制，销售计划书框架(3) 第三章销售执行销售时间节点细分销售阶段，销售SP活动和销售活动的销售工具和材料，时间节点制定具体的时间调度，开始公开时间预约时间的时间销售活动时间注：时间必须标记为公历、农历、星期几、上下午几点到几点。 销售阶段的细分，房地产销售阶段的细分，公开期间的提前期预约期间开始期间的结束期间注：各阶段的细分除了制定时间外，还必须制定阶段销售战略和重点，明确活动的时间、场所、参加者活动的目的和意义，估算活动的内容和流程，具体地看活动内容的方案， 销售工具和材料，沙盘模型单页海报楼销售管理表和统计表，必须明确礼品销售纪念品楼部内外场装修要求工地包装要求和工地房间见总部房间装修和要求的销售计划书框架(4)，第4章销售控制销售战略销售经费控制销售训练和统一语言销售控制战略、销售控制家庭型、