销售技巧与客户服务

1、复混肥销售管理，第二部分，主要内容，第一部分复肥市场概述，第二部分复肥品牌营销，第三部分经销商管理，第三部分复肥市场概述，第一部分，第四部分，市场概述，企业生产规模小。国内年产量30万吨以上的复合肥生产企业可能属于大企业。复混肥市场比较混乱，质量参差不齐。优质复肥战线太长，地区优势不足。农民通过优质品种认识和接受了复合肥料。质量好的品种不能买，或者需要更多的支出，所以切换到其他杂牌或低浓度会影响受骗或肥料效率。赝品仍然是复混肥市场的毒种。地方保护、执法人员素质等因素影响很大。5，一些典型的公司情况，6，7，8，9，复合品牌营销，第二部分，10，品牌概念，品牌(BRAND)使用名称、术语、标记、

2、符号或设计，或它们的组合来标识特定消费者和消费者组的产品或服务，其他竞争对手品牌和商标不同的ACER、SONY、GOLDLION和Lenovo的灵感。我国品牌名称的霸王认识，11，4种品牌战略，现有，新，旧，新，品牌名称，产品线扩展，品牌扩展，多品牌，新品牌，产品类别，12，品牌提供给消费者的价值3个层次，功能：产品象征：女性化妆品、男性汽车、空调窗口设备在中国市场很受欢迎。经验：例如旅游业。(星巴克不销售咖啡，销售经验)，13，品牌知名度品牌偏好品牌忠诚度品牌高市场价值，14，服务促进品牌，唐神启示，15，复合肥企业品牌建设状态，16，农业服务品牌建设的核心手段，17，广告辅助品牌建设，18

3、，营销渠道是连接企业和市场、连接产品、服务和客户的“桥梁”，是企业进入市场的渠道。优秀的产品是企业生命的基础，良好的渠道管理是企业的根本。20、经销商的特点，独立法人资格的经销商和供应商之间的关系，在平等合作与销售关系经销商和供应商之间的合作过程中，相应的责任和义务经销商必须具备一定的条件：资金、人才、设备、概念等经销商和分销商的区别：经销商以自己的名义销售经销商，分销商以制造商的名义销售，是法律代理关系。21，经销商形式，垄断经销商：持有垄断交易权。在特定时期，一定形式的经销商对产品有独家购买权和销售权。一般经销商：制造商的某些产品在特定期间、特定地区由多个分销商共同流通。22，转销商管理工

4、作内容(1)，1，开发转销商，23，转销商管理工作内容(2)，2，促销产品，24，转销商管理工作内容(3)，3，转销商培训集成三个“姓氏市场密度：密集型、可选、专有。渠道控制：是指供应商控制经销商渠道销售行为的程度，以确保分销渠道的秩序和稳定性。渠道灵活性：制造商轻松更改或调整经销商渠道结构的程度。渠道长度、市场密度和流通方式是影响渠道灵活性的因素。市场规模：供应商拥有的市场领域的大小、经销商数量、市场销售业绩水平。27、识别转销商、转销商定位：识别转销商是什么(what)渠道“短视”相对渠道“颜色”疾病合作伙伴渠道战略联盟转销商购买动机：了解转销商与供应商合作的原因(why) 1、利润率2、

5、经营难度3、制造商，29，寻找经销商(where)，现有经销商是竞争对手渠道农民土地肥料站农业技术扩展中心/农业技术扩展中心，30，了解潜在经销商(what)，潜在经销商组织成员(包括决策者、买方、经销商和家庭成员)，以及了解潜在经销商的综合能力、财务、管理、产品线和销售能力。经销商信用调查，31，选择经销商了解谁(who)，如何根据选择原则选择经销商，32，选择时机(when)，整个行业的淡季：潜在客户的口袋、仓库和货架。经销商和业界内的制造商发生矛盾和分歧的时候。潜在分销产品线具有类别和地点空缺。品牌或产业处于成长初期的时候。33、如何找到经销商，如何引导并理性运营，34、经销商管理20件

6、销售增长率统计销售率成本比例，商品回收情况企业的政策销售结束商品陈列情况商品的库存状况，参与促销活动，访问程序访问状态人脉支持水平信息的传达意见交换对自己公司的兴趣度评价推荐的频率，整理经销商资料，35、管理经销商购买，使用信用额度计算销售报告专业信用调查机构；处理客户或行业组织内部调查结果：生成客户信用调查报告(a类客户每6个月，b类客户每3个月，c类客户每月一次)；信用状态急剧变化时，必须进行紧急申报，并采取以下对策。向顾客要求保证人。增加信用保证金。合同公证；减少供给或出货限制区分客户信用与未结票据馀额的总和，即代位求偿与接受信用金额a、b、c客户的信用限制，可以随实际情况的变更决定最大

7、限制之一，如果客户需要根据其他信用额度设定业务代表超过规定信用限制，则必须与业务经理及总经理联络。38、商家的管理，明确商家的责任，实现新客户开发销售目标，收集和报告采购资金回收促销信息，保持良好的客户关系，明确商家的运营方式，控制整个营销流程：营销日志、客户交易卡、成本控制器、促销报告、电话记录、营销小册子。好的激励方案是严格公正的评价、监督、评价体系。39、经销商渠道冲突，冲突类型冲突的根本原因冲突性能的几个方面，如何解决经销商渠道冲突，40、经销商管理，假冒产品类型滥用的原因，赝品管理和预防，41、争取主导权的几种模式，经销商分公司经销商连锁商店直接销售，42、经销商激励工作计划，关系激励，关系激励。 在来源补充保证中，通过与大型渠道供应商追求平等关系的长期责任渠道供应商会议准备，反映内部员工对渠道供应商工作的支持，43、经销商对相互交流的激励，向渠道供应商提供最新产品向渠道供应商制定未来产品计划定期信息交流的定期协商，44、经销商激励支持激励，企业经营理念和实践培训和支持提供企业文化建设经验，提供销售人员对广告和促销的支持培训销售人员资金支持，为销售人员提供资金支持。 经销商激励利益激励、时间激励分为年度奖、月奖、季度奖或