赢利模式08-05-讲义

1、利润模型的八个步骤，市场调查，寻找机会，以确定客户产品定位，利润目标，绩效管理和营销，以降低成本，1。市场研究，四只眼睛看市场政策和法规，竞争对手研究和分析，产品研究和分析，目标客户研究和分析，1。政策法规、法律法规、产业政策、税收政策、金融政策法规是企业面临的最大风险。竞争对手的研究和分析，我们为什么要研究竞争对手？谁是我们的竞争对手？研究渠道的主要内容：如何建立情报组织。保密管理，2。竞争对手调查分析(续)主要内容、对手和劣势组织结构(总部、子公司和核心区域的组织结构)核心人才(管理、技术、创新和营销方面的核心人才)产品状况(R&D、主要产品、附加/非主要产品)管理手段营销手段和策略(价格

2、策略、渠道/渠道、促销广告策略)客户资源(主要客户):核心战场区域和区域绩效在哪里/市场份额的最新衡量标准(最新信息):前7项的变化等信息。 成功经验、财务数据分析(细分为每月销售收入、直接/间接成本、费用、毛利润和税后利润)，3。 产品研究和分析，市场是一群用户或一个只为少数人服务的个体企业，而这个行业又细分为饮料行业，如矿泉水、功能性饮料和果汁。乳饮料，功能细分如乳饮料、早餐奶、鲜奶、水果奶、脱脂奶、补钙奶、晚餐奶，消费等级细分，高、中、低，同类产品按价格和质量细分，高质量和低价格，百威、燕京、青岛1。认识你的产品2。认识行业趋势3。识别竞争对手并瞄准客户4。差异化和创新产品4。调查和分析

3、目标客户。按地理区域划分省、市、区县人口。年龄、家庭、性别、教育程度、购买机会、环境、利用率、态度、忠诚度、购买方式、个性、收入、来自消费者心理的生活方式，你是谁？他们有什么问题？目的，2。寻找机会，优势，机会，劣势，威胁。(SWOT分析，我们的五大优势，1。完善的营销网络渠道。2.快速的产品分销能力。3.它有一定的信息技术基础。4.物流系统的转型升级为公司发展超级连锁和实施多品牌战略奠定了基础。5.千千专业的销售团队、强大的客户群和忠诚的用户已经成为公司最重要的战略资源。SWOT分析，我们的三大劣势，1。渠道产品链单一，平台分销能力没有得到有效释放。2.为了适应未来多品牌、跨行业的产品分销战

4、略，急需储备大量合格的专业人才。3.“高成本低利润”的经营模式并没有完全改变。SWOT分析，我们的三个机会：1。利用世贸组织实现渠道多品牌、跨行业的产品分销战略。2.国内家电行业的渠道整合为公司的成长带来了机遇。3.突破传统分销模式，转型为基于电子商务的分销渠道企业。企业技术含量低已成为规模扩张和产业升级的瓶颈。2.中国加入世贸组织后，公司面临着“国内竞争国际化”的严峻挑战。3.国内市场的不规则性和信用的缺乏增加了公司的机会成本。4.a5公司的迅速扩张和发展。B公司上市后的经营目标是针对该公司的。6.C公司抢劫了顾客。7.小公司恶性价格竞争。SWOT分析，我们的七大威胁，找到突破口，2。寻找机

5、会(SWOT分析)，继续，优势和机会，3。识别客户，你对目标客户了解多少？顾客购买有什么好处？去哪里买？在哪里使用它？什么时候买？它什么时候被使用？客户的价格承受能力、客户对质量的期望、您对目标客户了解多少？在接下来的3年里，上述问题会发生什么？你多久买一次？产品定位，目标市场确定，产品专业化，选择性专业化，选择性专业化，选择性专业化。常用产品的四大黄金价值、名称、包装、服务和卖点，包括六大战略、差异化战略、低成本战略、聚集战略、区域领先战略、附加值战略和价值链战略。一个好的名字是产品成功的一半，这是合理的。可口可乐百事马宝解毒药，滋养，一个好名字是产品成功的一半(续)。刘德华刘福荣叶童李石世

6、梁咏琪梁必治李李艾梅林舒齐林李惠关之琳关嘉辉迈陈秀雯秦韩孙翔中，定位指：你如何区分你的产品在预期客户心目中的位置？抓住精神资源。定位=实现分离。什么是定位？分析客户的五种心理模型。品牌是无限的，供过于求。(2)我们为什么要定位？思维有限的客户讨厌复杂性和混乱，并且客户缺乏安全性。顾客的印象不会改变品牌延伸，也不会让顾客失去焦点。1.分析顾客的五种心理模型。顾客的思维有限(定位应该是第一位的)，消费者的思维阶梯不会超过七级。排名阶梯安排是：第二名只能得到第一名的一半，而且只有第一名会赚很多钱。客户讨厌复杂性和混乱(定位应该简洁)，惰性因素思维将复杂性标记为“混乱”，思维没有时间也不愿意理解事物，

7、客户讨厌复杂性和混乱(定位应该简洁)。最好的方法是让你的信息非常简单。在你的脑海中有一个词。精神厌恶混乱(定位应该简单)，麦当劳美国快餐肯德基炸鸡联想电脑戴尔直销电脑快递快递快递快递快递快递快递高露洁防蛀防寒抗过敏，吉列剃须刀箭牌口香糖柯达胶卷创可贴加兰兹微波炉耐克运动鞋可口可乐百事可乐年轻人可乐，精神厌恶混乱(定位应该简单)持续，久负盛名的驾驶安全速度，(宝洁系列)去屑，柔软的头发营养，头发消毒， 名字是最好的精神资源，顾客不安全感(定位应该注意历史)，为什么不安全感，金钱风险，功能风险，心理风险，顾客不安全感(定位应该注意历史)，跟随趋势，大多数人不知道他们需要什么，大多数人买他们认为应该

8、买的东西，我们找出别人认为是对的，然后决定什么是对的。 社会认同的原则，每个人的选择，就是真理。顾客缺乏安全感(定位要注意历史)，如何应对不安全感，从众，求证，相信传统，销售你的传统，可口可乐：正宗可口可乐施坦威钢琴：不朽的乐器十字笔：完美经典的上海本帮菜从1864年开始：记住你从1856年的第一次成功经验，品牌延伸让顾客失去焦点(定位要坚持)，品牌延伸的陷阱：品牌延伸是对定位的最大伤害，一切都与金钱有关。现在，在美国成功上市一个品牌的成本是3000万美元，而品牌线的延伸只有500万美元。在投资者的压力下，高级管理人员没有足够的投资来开发真正的新产品。品牌延伸使顾客失去焦点(定位要坚持)，63

9、8个中国矿泉水品牌，10万个中国广告公司，1600个中国啤酒厂，4000个上海感冒药品牌和200多个品牌，2。无限品牌，供过于求，(3)实现定位和分离的四个步骤，1。分析行业环境2。找到分离的概念。找到支持点4。传播和支持您的信息必须适合行业环境并易于理解。寻找差异化的概念你正在寻找能让你从竞争对手中脱颖而出的东西。关键是找到差异，并在此基础上为客户创造价值。(以需求为导向)，2。寻找细分的概念(续)，关键：定位不是传统营销的“需求导向”定位，而是“双重导向”，即需求导向和竞争导向只了解客户是不够的，必须有独特的定位。大多数顾客不知道他们想要什么；独特的定位通常是在竞争对手旁边。要找到支持点，

10、你必须为你的分离概念找到支持点，使它合乎逻辑。你必须能够证明你的分离概念。这并不意味着，当你确定了产品的分工后，企业会自动上门。没有帮助，真理不会胜利。您的营销传播的所有方面都必须围绕该部门进行整合。同样的事情，分区不同，结果也不同。(4)定位方法，1。抢先定位2。特色定位3。兴趣定位4。对于领导者的重新定位，使产品特色的方法成为最先被更新的，引领市场的，传统的市场专业知识，情感定位和低价定位；(5)九种常用的定位方法，使产品特性的方法成为最先被更新的，区分方法1。产品特性，心理学的“特性”继续。只有一个众所周知的特点使产品与众不同：沃尔玛：低价；佳洁士：为了防止蛀牙，不管你有多少特征，人们只

11、会认出你最显著的特征。特征带来“独特性”，区分方法1。产品特点，光晕效应。如果你能在消费者心中形成自己的特点，人们会给你带来许多其他好处。用面部表情来说明这一点：有差异，也一定有所有的共同点！维珍大西洋航空公司：世界上唯一能在飞行中使用手机的航空公司。区别方法1。产品特征。主要街道上的隔夜快递。汽车特征。驾驶安全流程设计。区别方法1。产品特征。可靠的人格速度。区别方法1。产品特征。一旦你不再关注自己的特征，你将有可能一事无成。没有特色的品牌是弱品牌！区别方法2。制造方法，制造方法心理学消费者愿意相信产品有一些神奇的因素使它们表现出色。找出这个因素是如何起作用的并不重要。制作方法带来“独特”。例

12、如佳洁士含氟、潘婷维他命B5、云南白药祖传秘方、健硕27层过滤广州潘永寿百年历史、北京同仁堂皇家药房、可口可乐秘方无法破解，第三种方法是做第一种，第一种比像第一种那样的重点消费者更好，例如：珠穆朗玛峰效应IBM:电脑行业第一：个人电脑第一：全国销量第一，第四种方法是最新的，“新一代，人们在购买被认为过时的产品时会感到不舒服。例如，新一代的百事可乐选择了新一代的科技产品，第五种方法是区分市场领导者和“领先”心理。人们倾向于把“大”等同于成功和社会地位。“领导者”是建立品牌信任最直接的方式。信任是销售力量。只要它是某个市场的领导者，它就一定占据了消费者最重要的精神资源。因此，领先品牌的最佳宣传(定

13、位)是不断提醒消费者“我是领先品牌”。5.像耐克这样的市场领导者只管做，强调个性，为所欲为。百威啤酒是世界第一啤酒，万宝路是美国第一香烟。6.市场传统，如可口可乐的“正宗可乐”和“传统”心理学，行为主义者说，如果没有过去的线索，很难相信未来。市场传统，美国、英国、西班牙、意大利、俄罗斯、德国、法国、瑞士、中国、计算机和飞机王室和欧洲赛车旅游景点、汽车和电子设计和服装、伏特加和鱼子酱工程设备、啤酒、葡萄酒和香水、银行和钟表制造(加工)、方法7、市场专业知识、“市场专业知识”心理学(专家心理学)，人们对专注于特定业务和产品的公司印象深刻。他们把这些公司理解为“专家”，并认为他们拥有超越一般知识和专

14、长的能力。相反，常识告诉人们，一个人或一家公司不可能成为各方面的专家。区分方法七。例如，市场专业知识：美国西南航空公司比长途汽车便宜。黛安芬(Diane Fen)，内衣创作专家，欧司朗(Osram)，德国照明专家，米其林轮胎制造专家，专家的武器，专家可以专注于一个产品，一个原因和一个信息。专家可以成为某一类别中的“专家”或“最佳”专家，也可以成为该类别的通称。多面手弱！例如，我可以帮助妈妈做家务，娃哈哈。在我眼里，只有你，海尔，是真诚的，总是很可乐。中国人自己的可乐非常柠檬。当他们看到它时，他们心情很好。情感取向。8.情感取向。例如，沃尔玛超市每天都很便宜。西南航空公司比长途汽车便宜。易趣电脑

15、超市每天都很便宜。定位决定了品牌竞争的最终点，它可以穿越一切障碍到达人们的心中。定位是进入“头脑”，而不是进入“市场”。定位是分离精神空间，抓住精神资源，确定产品卖点的独特销售主张(USP规则)，并给予消费者独特的利益(顾客有需求)。竞争对手没有单一和精确的支持点。1.财务目标，销售回收，成本，费用，毛利，税后利润，应收账款库存，5。利润目标，2。客户目标，新客户发展率，客户满意度，客户投诉率，客户重复购买率，5。利润目标、财务指数(KPI)、预算指数细分(月度细分)、客户指数(KPI)、客户指数细分(月度细分)、产品指数(KPI)，3。设定目标的五个原则是明确的、可量化的，既有挑战性又有规模性，并有长期结合的时间限制。5.利润目标、部门目标、个人目标、部门目标和部门目标。绩效管理有四个步骤：设定明确的目标、评估和回顾。首先，设定明确的目标，绩效目标的四个关键点是：分解和细化责任人的数字时限，每个人都有自己的指标。一、细则，部门目标层层分解，一、绩效目标和时间节点。、销售收入回收人