客户持续跟进方法及技巧

1、客户持续跟进的方法和技巧前言，尊敬的盛京网同事们，众所周知，盛京网的目标客户群是在各行各业都取得一定成功的企业家。平时，我们模仿演讲，阅读常见问题，浏览财经新闻，积累和学习各方面的知识，目的是为了更好地与这些企业家互动和交流，以促进更好和更快的交易。出于同样的原因，本文档总结了我们销售的整个跟进过程，并列出了每个环节的跟进技巧以及销售工具的使用细节。我希望一线同事在跟进客户时可以参考这个跟进流程，以便更快地推动客户交易，缩短我们的交易周期，把握我们的黄金客户。1.初始沟通阶段2。深入沟通，获得信任，进行交易活动。持续跟进并收到付款4。被邀请到场馆之前的学习准备1。初始沟通阶段的定义：首先，重新

2、定义什么是“初始沟通阶段”。这里的“初始沟通”并不意味着“第一次通话”，在许多情况下，我们的许多同事都可以这样做。在这个阶段，电话沟通的主要目的是传递信息，以便客户能够对股东背景、四合一模式(培训、咨询、资源整合和投资)以及我们追求卓越的活动有一个框架性的了解。简单地说，就是让客户知道有这样一家公司，它提供从商业模式创新咨询到直接投资的服务。所需销售工具：短信(公司介绍标准短信)、邮件(公司介绍、发展企业服务联盟、走向优秀活动介绍)、传真(公司介绍传真、走向优秀活动传真)。在这个阶段，有几个细节需要注意：1 .随时做笔记，记录客户在交流中渗透的关键信息：年销售额、年利润，记住一个原则，好的记忆

3、力胜过糟糕的写作。如果对方公司在最初的电话沟通中没有给予足够的时间来引导卓越活动，将只发送公司背景介绍、动态增长服务联盟和其他材料(电子邮件、传真)。为了避免客户对我们公司作为培训公司的误解。每次电话通话结束前，与客户预约下一次电话沟通。通常，在第二天预约，以保持客户跟进的紧密性和节奏。比如，“黄先生，我以后会把我们公司的介绍和资料发给你。请记得检查一下，我明天早上10点再打电话给你。”。你先忙，我祝你工作顺利。“这样，当顾客第二天接到你的电话时，他不会突然觉得你在打扰他，因为我们提前预约了。通过电话发送数据后，发送一条短信提醒客户查阅数据。在大多数情况下，如果顾客不督促或提醒他们，他们就不会

4、注意。务必提醒5。向客户发送公司股东、模式等标准短信，加深客户印象，第一时间联系客户核对信息。(见短信模板)，6。当晚发送分享短信来激励顾客。(见短信模板)或在线查询客户相关行业的专业信息和报告，并通过邮件或短信发送给客户。开头的话可以这样说：“X先生，我今天刚在新浪财经上看到一期特刊，是关于你们行业未来的发展趋势，我想对你可能会有所帮助。我特别摘录如下。“深入沟通和赢得信任在现阶段，电话沟通的主要目的是通过初步沟通和持续准备短信，让客户对我们有一个初步的印象，这是一个良好的开端。接下来，我们需要更详细和深入的沟通，以敦促客户最终达成交易。本部分的注意事项如下1。根据上次商定的沟通时间，通过电

5、话与客户沟通。这是一个反映专业精神的小细节。开场白：您好，X先生，我是盛京网通的XXX，昨天下午打电话给你，我跟你谈了关于商业模式创新的专业咨询和协助企业并购融资的问题。我昨天和你约好了今天上午10点打电话。你应该已经阅读了昨天发给你的所有信息。再次沟通时，电话的开场白应与最后一次电话沟通的结果联系起来，如“您好，黄先生，我是昨天给您打电话的XXX，即盛京网的XXX，他建议创新商业模式进行直接投资。昨天在电话里。 .在这个阶段，主要是重复以前电话沟通的内容和客户向您透露的信息(第一次沟通的书面记录)，让客户感觉我们的服务是根据他的需要提供的。了解客户的需求和想法，他们是否同意我们的意见，存在哪

6、些问题等等。消除异议，为活动邀请铺平道路。请参考“高级演讲”和“常见问题文档”了解具体的演讲细节。4.塑造杰出活动的价值：在塑造时，我们必须结合顾客的兴趣和需求。如果你关注商业模式，关注商业模式的内容塑造；如果我们关注企业的资本运营，就应该关注资本运营、公司股东的背景和资源等等。对客户的有针对性的指导。活动的发起和引导应该是自然和全面的。例如，黄先生，听了我的介绍后，我认为您应该对我们的优势和我们的模式有一个非常具体的了解。你也有未来企业上市的计划和想法。这个月的第二十天，我们专门在北京举办了这个活动。(详情请参阅演讲)，6。做交易。在“走向卓越”活动推出后，无论客户是否做出肯定的回答，都有必

7、要进行交易来测试客户的意图。例如：X先生，你现在关心的商业模式创新以及如何进行资本运营，可以在这两天的活动中给你明确的指导。在活动介绍的最后一页，有一张申请表。只需填写贵公司的信息、年销售额、年利润率等。回复我，我可以帮你注册。根据客户规模(年利润超过1000万英镑)、行业和意向(是否有发展思路、是否有商业模式和资本规划)，考虑是否有必要通过快递发送公司信息：商业模式书、企业宣传册、4周年光盘、动态增长企业服务联盟信息、商业大季刊等。从而加深黄金客户的认知和信任。通过快递发送信息的提示和注意事项是一种情感投资，应该尽可能地发送。如何发送是有价值的，不仅仅是数据本身，还有发送的过程，无论是否小心

8、发送。商业模式的力量书籍的价值塑造词汇：第一类：需要资金的客户，你必须安排活动时间。既然你已经准备好开始企业的资本运营，你迟早一定会参与我们走向卓越的进程。(停顿一会儿，大约0.5秒)没错，因为我已经和X总经理通了很长时间的电话。(这段标有红色的文字一定表示我刚刚想到这件事。)众所周知，资本运营的前提是企业的商业模式创新，包括风险投资机构对投资项目的选择。碰巧的是，我们公司出版了一本关于企业家如何创新的专业书籍，名为商业模式的力量，这本书将教会我们企业家六种创新方法，例如：如何有效地发现顾客的杀手级隐性需求，例如如何实现利润翻番，革命性地降低行业成本等等。(方言语调列举了书中的一些内容，并提到

9、了顾客的好奇心。例如，吴迪的家人，他们很快将得到3000万盛京学生，也碰巧读了这本书，觉得很有益，所以他们积极安排参加论坛。首先，我希望能帮助你找到一个适合你企业的创新模式。此外，我还想通过这本书让你了解我们集团商业模式创新的内涵和沉淀。X主管，你公司的地址在哪里？是XXXXXXXXX吗？第二类：需要商业模式X的客户，你必须安排好活动的时间，你总是想通过商业模式的创新来加速你企业的发展，改变行业现有的竞争格局，那么你迟早一定会参与我们迈向卓越的进程。(停顿一会儿，大约0.5秒)没错，因为我已经和X总经理通了很长时间的电话。(这段标有红色的文字一定表明我刚刚想起这件事。)碰巧的是，我们公司出版了

10、一本关于企业家如何创新的专业书籍，名为商业模式的力量，这本书将教会我们企业家六种创新方法，比如：如何有效地发现顾客的杀手级隐性需求，比如如何实现利润翻番和行业的革命性缩减。(方言语调列举了书中的一些内容，并提到了顾客的好奇心。)几乎每个顾客都读过这本书，这本书不久前就没货了。我们刚刚要求出版社再印一批。(骄傲的语气)所以，我想把这本书送给X将军让你看看。首先，我希望能帮助你找到一个适合你企业的创新模式。此外，我还想通过这本书让你了解我们集团在企业商业模式创新方面的实力和沉淀。X主管，你公司的地址在哪里？是XXXXXXXXX吗？(如果你有心，你可以提前按下并检查客户的地址)。此外，你可以在商业模

11、式的力量主页上写下你自己的信息(向写得好的同事寻求帮助)。此外，针对客户关注的重点，可以在书中夹一张纸，并标注页码，方便客户在第一时间查看感兴趣的内容。商业盛京杂志赠送的礼物，价值塑造词汇和技巧十。在寄给您的材料中，我们的盛京网络出版了自己的商业盛京季刊。这里不仅有一些最新的财务信息，还介绍了我们的学生谁孵化和辅导盛京网络。您可以在第XX页关注XX公司的案例。他们来盛京网咨询之前遇到的问题和你的相似，所以你可以关注他们。为了你方便，我在杂志上做了标记。在发送给客户的业务场景中，放一张纸并标记页码，提醒客户查阅相关内容。在4周年纪念光盘上，发送具有技术资本的前40名学生的证明，并找到与客户具有相

12、同行业或需求的前40名学生的证明。标记学生信息和光盘视频文件的时间点，方便客户观看。发送数据后，告知客户快递单号，提醒客户注意核对。跟踪物流进度，提醒客户在收到快递后立即查阅资料，加深他们对我们盛京网通的理解和信任。8。持续电话和短信跟进(活动价值建模课程、学习分享课程，参见短信模板)。促进客户关闭。3。收款和付款始终坚持循环上述销售行为，如电话、短信、价值构建、客户见证、异议处理和交易行为。注意事项：1。当客户决定参加某项活动时，要求他通过会议小组汇总学员信息的方式填写申请表，以鼓励他进行交易，强化合同精神，增加违反合作的心理成本。收到收据后，落实行程，帮助他们查询航班情况(确保他们能在下午

13、2点前到达北京，下午4点前到达会场，并为助教预留提前参观和沟通的时间)，做好客户关系工作。做好募捐工作。(有关相应的催款技巧，请咨询老员工或部门经理。)、3。发送一个热情的提醒，提醒他们在参加会议前打印并随身携带。你也可以在走向精彩活动的过程中查询当地的天气情况，并把它们发给顾客。如果顾客在活动开始前一到两天到达北京，你也可以把北京的特色产品和旅游景点送给顾客，为你和顾客之间的感情打好基础。4.学习前准备做好学习准备可以使顾客在来现场之前对以后的培训产生心理预期，避免教学助理在到达现场时受到不必要的抵制。注意事项1。学习准备的时间节点：我们盛京网通的模式不同于其他培训公司。为了防止客户在深入了解我们的盛京网络之前错误地将我们归类为传统培训公司，从而导致客户不在现场，时间点应该在客户支付费用或实施行程之后。铺砌媒介可以是电话或短信，但关键是要突出学习的重要性和必要性，不要使用“培训”等敏感词，因为这些词很容易让客户与传统培训机构进行类比。演讲技巧的例子：X先生，我已经为你连接了活动的注册。你到达北京会议厅后，我们将有一名特别助理老师接待你。这一次，你必须仔细听，并做更多的笔记。在休息时间，你可以和你的同学和老师多交流。和你多谈谈资本和商业模式的