谈判与推销：寻找顾客

1、第1章营销概述，第3章会见客户，第4章接近客户，第5章商品促销，第6章解决客户异议，第7章促进交易，第8章跟踪和跟进，第2章发现客户，2.1发现客户的意义是发现客户的必要性(1)发现客户有利于确保基本客户团队的稳定和发展(2)发现客户有利于明确营销目标和提高营销效率。潜在客户是指既有购买他们销售的商品或服务的愿望又有支付能力的个人或组织，并且可能成为企业的客户。潜在客户的条件：有足够的需求购买某种产品或服务；有能力购买；有权购买。2.2客户资格审查和客户需求审查是否必要？顾客有钱支付吗？顾客的购买决策权是否能成为“主人”，评估顾客需求的可能性(这在很大程度上取决于销售人员的判断)，2.2.1顾

2、客需求审查，现有购买力的评估，潜在购买力的评估，2.2.2顾客支付能力审查，房地产销售人员拜访顾客。顾客对他说：“我的老师忙于他的事业，没有时间做家务。让我用几十万元买一栋别墅。”当推销员非常高兴的时候，他去了她家三次又五次。有一次，当他们谈话时，有人敲门买废品。这位女士立即搬出一堆空瓶子与买主讨价还价。售货员注意到这些酒大多是低档酒，很少有超过10元的。推销员立即起身离开，再也没有来到门口。问题：销售员发现了什么？2.3营销理论2.3.1营销网格理论，营销网格理论，由布莱克和蒙顿教授提出。根据销售人员对买卖成败的重视和与顾客沟通的不同，他们将销售人员对顾客和销售活动的态度分为不同的类型。这些

3、划分在平面直角坐标系中表示，即形成促销网格。销售箱展示了销售人员对顾客和销售的关注所形成的不同心理状态。关心顾客，关心销售，(1，1)，不相关的(1，1)销售人员最不关心促销的成功和顾客的感受。一个与自己无关的推销员缺乏对工作的责任感。原因可能是主观上不愿意做促销，当一天一个和尚敲钟；客观上可能对工作不满意。例如，几年前受到批评的我国商场的服务态度就是这样。类型(9，1)，强制销售类型(9，1)销售员认为：既然我对这个客户负责，并努力销售它，我就应该施加压力迫使它购买。因此，为了提高销售业绩，他们不惜采取各种手段，完全无视顾客的心理状态和利益。型(1，9)，以客户为导向的销售人员有这样的心态：

4、我是客户的朋友，我想了解他，回应他的感受和兴趣，这样他就会喜欢我。这种个人情感会促使他购买我的产品。他们可能是很好的人际关系专家，因为他们总是把与客户的良好关系放在第一位，但他们不是成熟的销售人员。因为在许多情况下，对顾客的服从不能作为交易的交换。这实际上是强制销售的另一种表现。现代营销要求把顾客的利益和需求放在第一位，而不是把顾客的感受放在第一位。(5，5)类型，销售技术导向的推销员在这种心理态度下既关心销售效果又关心顾客。他们往往有一套有效的营销策略，注重揣摩顾客的心理，并善于利用这种心理来促进交易。他们可以通过经验和营销技巧吸引顾客购买他们并不真正需要的东西，因此他们可能有出色的销售业绩

5、。但是这种推销员仍然不是一个理想的推销员。他们首先考虑的是顾客的购买心理，而不是顾客利益的需要。他们需要进一步学习才能成为成功的营销专家。类型(9，9)，以解决问题为导向的销售人员将促销视为满足双方需求的过程，并根据销售人员和客户的需求确定促销的成功。从现代促销的角度来看，这种推销员是最理想的促销专家。这种促销的心理态度是最好的促销心理态度。世界超级营销商齐格齐格勒说：“如果你鼓励顾客购买大量商品来赚取更多的钱，那么你就是一个小贩。如果你鼓励顾客为了顾客的利益而购买大量商品，那么你就是营销专家，你也会从中受益。”事情就是这样。2.3.2顾客网格理论顾客网格理论是指不同的顾客对促销和商品购买有不

6、同的态度，根据他们对促销人员和商品购买的重视程度又分为不同的类型。从顾客销售时的心理状态来看，至少有两种想法：一是想买到满意的商品；注意商品本身的购买。其次，我们希望从销售人员那里得到真诚、热情和周到的服务，并关注销售人员的态度和服务质量。对销售人员的关心程度，对购买任务的关心程度，(1，1)，有这种心态的冷漠顾客不关心销售人员，也不关心购买行为。一个原因是它没有购买决策。类型(9，1)，防御性类型也称为购买兴趣导向型。他们只关心如何以更优惠的条件购买商品。他们不关心销售人员，而是极度厌恶甚至敌视。这种顾客可能受野菜传播的影响，认为“没有生意不是叛徒”或被欺骗，认为推销员是骗子。为了用这种心态

7、对待顾客，销售人员应该首先推销自己，消除对方的防范意识，然后再销售产品。(1，9)，心软这是一种感性的顾客。他们非常关心销售人员，尤其是了解销售人员的情绪和情况。因此，他们可能仅仅因为销售人员热情周到，或者因为销售人员工作努力而被感动去购买产品。心软的顾客自然是所有销售人员都想见到的。(5，5)类型，有能力的类型这些客户具有商品知识和购买经验，他们在与销售人员玩资产时非常聪明，考虑他们自己的购买，关心销售人员，并且非常合作。然而，称职的野菜显示出他们的知识、经验、智慧、公平、宽容等。首先，他们自己并不真正需要，而且很大程度上受个人购买心理的影响。类型(9，9)，类型寻求答案这是最成熟的买家。他

8、们了解自己的需求，通过听取销售人员的介绍来分析问题，并购买合适的产品或服务来满足自己的需求并解决存在的问题。他们的购买行为是明智的。2.3.3促进电网与客户电网的关系，促进有效的组合集合。表中的“”表示销售任务可以完成；“-”表示销售任务无法完成；“0”表示它处于模糊状态，可以进行成功的交易，也可以不进行任何交易，这需要结合其他条件进一步分析。在一个沿海大城市，一位疲惫的老人来到一家百货公司的高级化妆品柜台。他的到来似乎与这里的环境很不一致，所以没有服务员主动向他打招呼。最后，一个牢记“待客之道”销售信条的推销员在接待了其他顾客后，发现这位老人手里拿着一张具有职业敏感性的纸，并猜测他的妻子或女

9、儿一定给他写了什么要买的东西。不出所料，写在纸条上的三样东西，每样价值超过300元，根本不需要费口舌，几分钟就完成了交易。1.箱子里的销售员属于哪种类型？其他女售货员属于什么样的推销员？2.从这个例子中，你能意识到一个销售人员在一个似乎不是买家的销售目标面前应该做什么吗？请思考和分析：1。案例中的销售人员属于解决问题型(9.9型)，不仅关注销售业绩，而且有很高的客户需求。满足顾客的需求是他们的中心，超额销售业绩是他们的目标。具有这种心态的销售人员是积极主动的，不会强加于人。他们善于研究顾客心理，发现他们的真实需求，抓住他们的问题，进行有针对性的促销。当顾客解决问题和消除麻烦时，他们也完成了他们

10、的促销任务。他们了解自己和顾客；不仅要了解促销商品，还要了解顾客的真正需求。这种销售心态是最好的心态，这种心态下的销售人员是最好的销售人员。其他女售货员属于不相关取向类型(类型1.1)。这些销售人员的心态是，他们不关心自己的销售工作，也不关心客户的需求和利益，就好像他们与自己无关一样。这种人一般不喜欢重要的工作，缺乏工作责任感，不关心顾客，缺乏热情，坚持“我把产品放在顾客面前，当产品可以销售时，他们就会自己销售”的心态。面对看似不购物的顾客，销售人员应具备以下几个方面：销售人员应具有高度的责任感和工作热情，每一位走进商店的顾客，即使穿着不雅的衣服，看起来很丑，似乎不是顾客，也应主动微笑，热情接

11、待顾客，并认真询问和倾听顾客的需求，以便为顾客提供适当的帮助。销售人员应具有敏锐的观察能力和灵活的适应能力。通过敏锐的观察能力，我们可以了解顾客的购买心理，获取顾客内心活动的各种信息，了解顾客的购买动机。面对不同的客户，不同的事故，能迅速分析问题，及时调整营销策略。把每一个顾客都当成上帝，即使他们不买东西或者没有购买倾向，也要热情地对待他们。想象一下，你已经说服他们，他们可能有购买的倾向，或者他下次需要的时候会来买。也许他会介绍亲戚朋友来花钱，所以推销员没有理由拒绝任何顾客。在促销中，我们应该从哪里获得一些关于顾客的私人信息？客户公司的名称、地址和电话号码；客户公司属于哪个行业，销售额是多少，

12、主要产品线是什么？客户公司的财务状况、资产等级和声誉；客户公司的战略要求是解释是否要降低成本、提高质量或做其他事情；客户公司的组织机构和法定代表人；客户公司的真正主管；客户公司的产品研发计划和现状；谁是你的主要竞争对手；谁是他们的顾客；客户的个人教育、经验、背景等。客户家庭成员的详细信息。讨论：2.4.1顾客心理，马斯洛的需求层次，需求是指人们对某一目标的渴望和渴望，它能使某一结果具有吸引力，是一种心理状态，是人们行为热情的源泉。众所周知，马斯洛的“需求层次”是对人类需求最透彻的分析。马斯洛把人们复杂多样的需求归纳为以下五种类型：是指维持生活所必需的食物、衣服、住房和交通等基本需求；指需要避免

13、身体伤害和害怕失业；指的是归属、友谊、爱情等的需要；指自尊、自信、认可、尊重、地位和权利的需要；指的是充分发挥潜力、实现理想和成就事业的需要。2.4.2顾客购买行为类型，(1)理性VS感性，(2)粗线VS细节，(3)求同存异，(4)追求VS逃避，(5)成本VS质量，(2.4.3)促销模式，1。艾达模式，这是一个世界著名的销售促进专家辛德斯高盛。吸引顾客的注意力，激发顾客的兴趣，激发顾客的欲望，并促使顾客行动起来。注意，注意，兴趣，欲望，行动促进购买。爱达模式的营销步骤吸引顾客的注意力，激发顾客的兴趣，激发顾客的购买欲望，促进顾客的购买行为。注意力是指人们的心理活动在某些对象上的定向和集中，以确

14、保对客观事物的清晰反映。兴趣是一个人对事物的选择性态度和心理倾向，表现为他对某些活动和事物的偏好和偏爱，而购买欲望是指顾客希望通过购买某种商品或服务给自己带来某种特定利益的需求。促销激发了顾客的购买兴趣，使顾客的心理活动失衡，把他们对促销的需求和欲望放在重要位置，从而产生购买欲望。一个热水袋的故事，一个推销员在校园里拦住一个学生，开始推销爱达的营销模式。售货员：同学们，你们好。这是我们公司生产的新热水袋。冬天来了，天气很冷。买一个。学生：热水袋？我不需要它，上课时带着它也不方便。售货员：你在教室里不觉得冷吗？学生：我冷的时候忍不住。所有其他的学生都是这样的。售货员：看，你的手又红又肿。你被冻伤

15、了吗？学生：真的，我没有注意到，也就是说，当我回到宿舍的时候，我的手很不舒服。售货员：你可以插上我们的热水瓶，黑卡取出后可以充电。你的宿舍和教室都有电源，插上电源10分钟后可以使用2小时，特别适合你的学生。这个设计也很可爱。学生：哦，是的，多少钱？售货员：我们主要是为学生服务的，每个学生只有20岁，超市卖30英镑，非常划算。学生：哦，真的不贵。拿一个蓝色的。吸引潜在顾客注意的理论基础是：注意促销给顾客的第一印象；人们只关注与自己密切相关的事物或他们感兴趣的事物；顾客注意的时间和过程与刺激的强度有关。越新奇的东西或刺激的反差越大，它们就越能吸引顾客的注意力。人们用什么感官刺激来吸引顾客的注意力？

16、1.把第一句说好。3.把顾客的利益和问题放在首位。4.与顾客保持目光接触。这不仅是礼貌，也是成功的一个条件，让顾客从你的眼中感受到真诚、尊重和信任。2.与众不同。2.引起顾客的兴趣(1)赞美顾客：真诚(2) (5)在适当的时候交产品手册，并简要说明主要内容。(6)展示产品的时间不应太长，应突出重点。(7)言行得体，引导顾客在演示过程中得出正确的结论。激发顾客购买欲望，包括三个阶段：认知、情感和追求，认知是欲望的起点；情感是基于认知的情感反应；追求是有特定目标的购买行为的心理倾向。4.为了促进顾客的购买行为，(1)抓住机会，增强购买意识，促进购买行为的发生，(2)运用一定的交易技巧，(3)争取谈判成功，(1)面对青少年的母亲，保险推销员试图向她推销简短的信息。售货员：“你知道在大学生活四年要花多少钱吗？”这是一种用奇怪的问题来打破潜在顾客的麻木或厌倦的方法，我妈妈会听的。(2)保险推销员对青少年的母亲说，“如果你不申请保险，你会知道你的孩子在大学第一年可以保证每月15美元的零花钱吗？”保险推销员对十几岁的母亲说：“住在这个城市的查尔斯先生因病突然去世了。由于公司的学费保险，小查尔斯可以在州立大学学习，他计划将来成为一名律师。”结合案例分析了吸引注意力、激发兴趣、激发欲望的要点。便携式日常用品和办公用品，新销售人员，新客户4，被动客户，适用范围，2，Deepada DIP