《涂料销售基础培训》PPT课件

1、1,销售的基本武器,销售基础培训,2,基本销售流程,客户开发,客户跟进 异议处理,签合同,产品,价格 ,付款确认,售后服务,发货,订货,回款,客户开发客户标准,行业要求:家具,厨卫,金属; 月用量:5万以上; 结款:信誉好,实力强,原则上不超过月结45天; 距离:距公司不超过2H车程; 低折扣.,3,4,客户开发获得客户的渠道,逛工业区 网页 行业网站，网上企业黄页等 黄页 报纸 刊登的招工，求职信息 杂志 行业期刊，杂志等 广告 客户消息链 油工，采购，厂长，老板等介绍或交流中得到的信息 行业展会 其它方式：如朋友介绍，主动上门等；也很重要,5,客户开发我们的客户是谁？,他有没有钱？ 客户的

2、信誉 客户的支付能力,6,客户开发我们的客户是谁？,他作得了主吗？ 找对人 客户的内部组织架构 关联部门或人,7,客户开发我们的客户是谁？,有机会吗？ 客户对涂料的选择原则 现用产品的优缺点 关键人有变动吗 性价比？低品高价还是高品低价，或适中？,8,客户开发怎样见客户？,行业，产品知识准备 产品配套，档次，工艺，标杆客户，成功案例 确定客户的特征和利益 制定工作（周/日）计划 准备相关销售展示 形象册，样板，企业文化等 着装与精神状态,9,讨论,如何获得客户的面谈机会？,在什么情况下预定拜访时间是没有必要的？,怎么给潜在客户留专业下良好的印 象？ 包括哪些方面？外与内 ,礼仪，专业，内容。,

3、对于预期客户，你认为听与说哪个更重要？,10,客户开发开发客户技巧与原则,每天安排一定的时间开发新客户； 多打电话； 长线客户与短线客户合理搭配; 了解客户开发的最佳状态；-持续跟进的好处 开始时就预知后果； 客户有合作信号或引起兴趣时积极配合;-爱就马上行动 遭到拒绝后，不轻言放弃。,11,客户跟进获得必需的信息,内线 关键人 客户选择原则 内部决策流程 义与利 根据不同角色，不同需求，都能得到共识,12,客户跟进销售误区,1）销售人员往往没有弄清楚谁是真正的负责人； 2）过多谈论产品的特点，而很少提到给客户带来的许多实际利益； 3）誓死与客户一争输赢； 4）不好意思直接问客户是否要购买；

4、5）说得太多，“言多必失”而失去客户。,13,客户跟进购买信号,询问产品的细节； 询问价格； 询问售后服务； 询问付款的细节; 询问工厂具体位置,提出参观工厂.,14,客户跟进学会倾听的七种技巧,充满耐心； 善用停顿的技巧； 运用插入语； 不要臆测客户的谈话； 听其词、会其意； 不要匆忙地下结论； 提问。你事先最好要设计一些相互关联的问题，但要注意的是，问题与问题之间不能没有间隔，要有自然的过渡。不然这样就容易变成审问客户。还有，问题的数量和种类也要事先准备好。不能太多，也不能太少，否则很容易让客户失去对你的信任 。,15,客户跟进客户异议的三种类型,1,真的异议，例如客户明确告知不换油漆，或

5、者直接表明对产品/品牌/价格等不满； 2,虚假异议，有时候客户并没有购买意愿，但不会直接拒绝，而是通过对产品或企业的不满来达到拒绝的目的； 3,隐藏的异议，将真实的异议用其他的异议来掩盖，最常见的是客户在对价格不满时，往往会表达对产品质量的不满，以期望达到降价的目的。,我们应该明确一个观念，就是客户产生的异议并非是销售失败的信号，相反，通过异议信息的获取，销售人员能够获得更多的信息，借此销售人员可以判断客户是否真的有需要，进而采取相应措施。,16,客户跟进异议处理基本原则,对于反对意见，一般不要迅速作出应答；如果不处理该异议则无法继续进行的话，那么销售人员应该立刻进行异议处理，如果并非是必须即

6、时处理的，销售人员不妨先暂缓，多问几个为什么？待真正了解客户异议根源后才做解决。 绝对不能提供太多的信息或回答过头； 应表现出欢迎客户提出反对意见； 应答时，不能猜测或给出错误信息的答复； 面带微笑，不应争吵、不屑、刻意回避； 自己不能流露出疑惑或给以犹豫的回答。,17,客户跟进异议处理问题的使用,封闭式问题-促进客户进一步决定 开方式问题-获得更多的信息和双向交流 复述式问题-更清晰地了解客户的需求和问题 重导式问题把客户的注意力重新引导到先前达 成协议的内容上来,18,产品与报价,送样品之前应该做什么？ 送什么样品？ 产品开发申请表 试好样油,19,产品与报价,什么时候报价最合适？ 如何应对先要求报价的客户？ 报价技巧与策略 异议处理,20,签定有效合同,工商营业执照，税务登记证，法人代表，开票资料，合同章 报价表，指定收货人 公司产品销售合同,21,订货与发货,客户第一次订货，需要充分沟通，要有充裕的时间，并重申正常合作的货期 跟踪生产进度与检测结果，保证准时保质保量交货 发货前需签定合同，确认发货时间.，附带产品说明书或相关报告或样板,22,售后服务,有必要时提供施工指导； 电话回访； 异议处理,23,收款,做好收款前的准备工作：对帐单，发票，回单，进仓单等 提前电话沟通； 第一次一定要准时