销售谈判大纲

1、专业销售谈判的理念与技术,李大志 海纳百川,取则行远,课程大纲,第一篇: 开宗明义 第二篇: 纵横捭阖 第三篇: 以和为贵,第一篇:开宗明义,什么是销售谈判? 销售谈判学的基本问题探讨,一什么是“销售”?,“ 销售是销售代表揭示,引导并创造客户需求并通过产品和服务满足需求的竞争性价值创造过程” “销售的意义在于创造价值! “ “销售的目的在于竞争的胜利! -李大志,二什么是“谈判”?,谈判是一个过程,运用资源 相互让步 解决冲突,三什么是“销售谈判”?,销售就是谈判!,“一阴一阳之谓道”,四从销售的角度看谈判,人们为什么会购买？(WHY?),人们为什么购买？(FOR WHAT?),人们如何购买

2、？(HOW?),影响人们购买决策的六大秘密武器,面对面销售过程中， 客户心中在思考什么？,两种经典的销售模式,五什么是“销售谈判技巧”?,销售谈判技巧是马步长拳销售谈判技巧是汗水结晶,练/恋/炼,第二篇:纵横捭阖,博弈论与谈判,“博弈论”译自英文Game Theory。是指当确定了游戏的基本规则之后，参与游戏各方的策略选择将成为左右游戏结果的关键因素。,囚徒困境；田忌赛马；智猪博弈,最经典的博弈,一.谈判理论,不能超过对方的底线，不要侵犯对方的禁忌,衡量我方的成本，达到我方的利益,协 议,有 利,软,硬,谈判的性格,二.谈判的目的,地点,期限,沟通管道,看、听,看,听,第三者,意思实现,三.谈

3、判的结构分析,人,个性,喜好,合法？,货币、动产、不动产、服务权利：有价证券,给付义务,交付方式，交付时间，同时或先后履行，交付地点，计算方式,履行方式,品质、检验、退货、解约索赔，保固,过去、现在、未来,其它项目,附随义务,四.谈判的标的,关系重要性,结果重要性,妥协策略折衷,让步策略 有输有赢,合作策略 双赢,规避策略 双输,竞争策略 输或赢,高,低,高,五.谈判的基本策略,六.谈判的流程,确定谈判目标,成功是留给准备好的人,决定优先顺序,决定初始立场,时 间 环 境,权 力 平 衡,分析可行性,第一步：谈 判 的 准 备,综合评估,对手,结果的重要性,谈判对象,竞争对手,市场状况,环境,

4、代表性,范围,权限,信 息,建构谈判团队,外部信息沟通方式,确定队伍结构,内部信息沟通方式,凝 聚 共 识,执行谈判工作,替主谈者提出疑问整理归纳论点,主谈者,整理者,观察者,记录并分析谈判的变化与差异,What,成本,对方感兴趣,利益,替代方案,核心议题,谈判筹码,建立互信的小议题,例外的理由,让 步,先例,拟 定 战 略,谈判的准备阶段,谈判的辩论阶段,收集信息,观察,发问,倾听,第二步：谈 判 开 局,良好的开局,掌握切入主题时机,设计自我形象,营造和谐气氛,适当安排议程,结构性议题,逻辑原则,相关原则,难易原则,细节性议题,探询的目的,方对谈判的信心建立互信及双,测试立场,收集信息,第

5、三步：探询,诊疗对立心态,我们在一般的情况下是没有折扣的。,在什么条件下有折扣可以商量呢？,我们不能接受你变更所有的条件。,哪些是你能接受，哪些是不能的呢？,你要求的交货期限实在太赶了。,你要延迟多久？什么条件下能赶出来？,假设你已陷入僵局，那你可以藉由发出暗示或是正面回应对方的暗示来突破困境，你只要在陈述当中，放入一些条件，来引发对方的询问或回应。,如 何 暗 示,如何回应暗示,发觉,鼓励,探询,确认,回应,第四部：提 案,原则,坚定,例：我们一定要得到补偿,细节,弹性,例：我们提议 RMB 100万元的补偿,当对方把属于他的问题抛给你时,验证问题的真实性,不要理会程序问题,先不考虑让步,针

6、对问题进行铲除,尽可能报高或开低,报盘的原则,态度坚定,内容清晰,不解释、不说明,先谈项目价值,第五步：报 盘,开高报低的理由,保留一定谈判空间,也可能以此价成交,提高外在或附加价值,避免因自尊引起的僵局,创造对方取胜的气氛,如何进行报盘解释,报盘解释是指应对方要求，对内容构成，设定基准以及计算方式所做的介绍或说明。其目的在於表明所报盘的真实性与合理性，增强其说服力并降低对方的期望值。,不问不答,有问必答,避实就虚,针对亮点,能说勿写,如何进行报盘评论,针对报盘方的报盘解释，就其虚实及 合理程度作出评析及论述，目的在於提出 质疑压低其期望值创造有利环境。,针对要害,掌握节奏,以理服人,态度和缓

7、,观察矛盾,开价顺序,均分差异,假性公平的存在,第六步：议 价,绝不接受第一次开价,绝不幻想开一个合理价会有助成交,未接到对方建议前，绝不修改自己的建议,议价的禁忌,完全相同的交易条件,谈判的优劣,对方心理的感受,未来的利益,付款办法,价 格,合约长短,供货能力,交货方式,时空因素,市场脉动,质量标准,检验规范,退货原则,索赔与损害,验收规则,保固责任,等 额 让 步,递 增 让 步,大幅度递减让步,小幅度递减让步,坚 定 让 步,一次性让步,让 步 的 方 式,开始,时间,期限,对谈判结果的渴望增加,将议题锁在一起,议价技巧,如果,先说条件,识别谈判中的困境,对 抗,僵 持,僵 局,关键时刻

8、，怎能感冒,关 键 点,满 足 点,细节议题连续出现,敌意渐消,语调迅速而轻松,所得已足弥补所失,第七步：缔结,谈判并不是非要等到一个顶点，才是结束的时机，因为双方都无法确知，顶点在那儿，所以只要协议在可接受的范围内，就是一个可以结束的时机，你已经退到了底线，你决定宁愿没有协议也不愿再让步!,威胁式,选择式,让步式,总结式,每个项目的内容,有关的定义,有关的解释,有关的说明,第三篇:纵横捭阖,专业销售谈判的技术,捭阖之道，以阴阳试之。 故与阳言者，依崇高。 与阴言者，依卑小。 以下求小，以高求大。 由此言之，无所不出，无所不入，无所不可。可以说人，可以说家，可以说国，可以说天下。,一个“中心”

9、,以人为本,两个“基本点”,作 关 系 均 利 益,“三理念”,突破-创新-实践-,“四精神”,上,己,亲,秘,朋,“五行”,礼的艺术,品的艺术,洗的艺术,牌的艺术,游的艺术,吃的艺术,“六艺”,礼,御,书,乐,数,射,感情,人情,性情,心情,友情,交情,“七精进 ”,一盛神法五龙 二养志法灵龟 三实意法腾蛇 四分威法伏熊 五散势法鸷鸟 六转圆法猛兽 七损兑法蓍草,纵横术就是把“知己知彼，胜乃不殆”的策略具体运用到人类的思维心理层面上，内设计谋，外陈言辞，动之以形势，诱之以利害，所展开的思维心理战术。 纵横术不是呈一时口舌之辩、转丸其辞的诡辩术，而是融道（原则）、法（方法）、术（技巧）为一体的经典的人类行为理论。,纵横八术,* 晓之以 * 说之以 * 动之以 * 感之以 * 则之以 * 诱之以 * 惠之以,