银行营销、销售技巧培训

1、1、银行销售技术培训，银行销售技术培训讲师，新世纪的竞争解决方案市场营销，竞争对手的进步，客户越来越成熟，适应公司/个人生存的关键，变化，同时博识渊博，销售解决方案比销售“产品”有更大的责任， 无法掌握新知识的人会成为“文盲”，谁都忙，每个独立的人都会对公司的发展负责，要求更广泛的专业技能，要求更复杂/大量的工作，不学习就活不下去，“创造性”不再是别人的责任，而是无法逃避的挑战，销售新模式40%，40%，30%，20%，30%，20%，10%， 10%客户关系、客户需求、需求评价、产品介绍、产品介绍、终止销售、终止销售、信赖、销售旧型号、销售新型号、讨论：成功销售的四种方法、成功销售的八个关键

2、是成功的Successselling， 心理上具备的态度大家都是这样良好的状况和产品有完整的客户和以上的技能有优秀的产品和服务技术有优秀的处理和技术有适当的控制能力。 理解了、交流的本质Essence，理解了对方充分表现了自己的地方，是、的本质Essence。 交流的效果不仅是我们说的话， 我们安德鲁罗斯英特尔社长，7个用于高效通信的c，complentensconsersnessinsconsinderrationconcretenessclaritycoursetesycorrectness，完整具体来说，在明确、礼貌的交流中有10种障碍，只有公司(组织)的内幕和内幕的交流、注意力的分散、

3、没有偏见的轻率的态度希望地位差异的人才患有自然障碍地理位置、地位、交流手段， 即使失去喜讯，也不清楚语言障碍信息的失真程度要求多，交流是人与人交换信息的过程， 作为组织存在的前提之一的有效的交流方法Effective Communication Methods .交流的要点是什么.交流的重要性.分析交流的好坏.用什么样的手段和方法实施？ 交流的时候要注意对方的感情，不能有效地交流的典型错误有几个.语言前后矛盾，逻辑和想法混乱。在对话中，没有再确认重要问题和重要词语。说“体态语言”的内容不一致。交流不重视观察对方的表情和反应，误以为别人同意或全面接受了。不想在重要的会议、会见、会谈中做笔记，没有

4、文字根据。问路时，我觉得是理所当然的。 我不想或者不想直接交流和明确。不做作业，整理自己的想法很生疏。人说话的时候心不在焉，很放松。我不想和别人共享信息。 无视交流的前提.改善交流的途径Path to Improve Communication、明确性、目的性、情景性(气氛环境)、兼听性、正确性、利益性(按优先顺序)反馈性和双向性、全方位通信Omni-Directional Communication 销售经理全方位的沟通，你的部下，客户兄弟部门(例如，其他分公司，财务，内勤，生产，质量)，理解他们，不麻烦你，而是作为你的资源，推销员的角色rolesofarasalaman，很复杂。 有助于发

5、现用户的特别需求。 从用户嘴里得到信息反馈(市场、质量、竞争对手的情况)。 提供优质的售后服务，保证客户品牌的忠诚，营销人员经常犯的几个缺点Drawback，积极地太过在意合同，不确认，应该改进，销售人员为什么失败了？ 首先是努力不够，缺乏毅力的计划和准备不好的是“只靠嘴卖”。不能很好地理解顾客的要求，不能听也不能问的功失去筷子，对不成交的客户提出异议是不好的。 如果你真的想赢的话，请不要犯错误！ 优势与性能的比较福利vs.Features，性能(feature ) :特征、规格、特征、功能优势(Benefit ) :实际的优点、优点，客户想知道你的产品能带来什么好处？ Feature和Ben

6、efit的区别是什么？客观存在的无感情的，冷淡的我发送(Sending )是站在自己的立场上，主观的温暖，感动的你得到(Receiving )是站在客户的立场上，Feature Benefit 例如：电视、Feature和Benefit的比较(心得备忘录)、自己的Feature和Benefit的比较例子，以及他们能向客户提供什么样的Benefit，销售的产品(或服务)的Feature，列出产品Value Selling 所以，你的任务是无论推销什么，都要尽量配合买方的价值体系。 用户并不是总是正确的. 然后，有必要使其看起来一贯正确。 在销售产品中应该满足顾客需要的价值，而不是产品和价格，价值

7、的表现：金钱的差异：价格、汇率、费用或购买刺激(折扣) .方便的条件：位置、时间、时间、自我服务、免费服务、门服务.个人关心：经常接触、咨询、相关处理是否容易接受定期业务训练.服务质量：速度、准确性、反应、等待时间、清洁，或做得很小.保护：保险、安全、保证、个人秘密.感情满足：尊重、亲密感、熟悉、认可、办公室环境.产品的选择：全系列产品决策过程：容易解决问题、容易批准权限、修改合同、服务灵活性。 客户支持：培训、定期访问、联合广告、展览会或其他产品服务。 合同条件：付款计划，产品最低订单数。 技术优势：系统、自动化、产品耐久性、外观或免维护。 财务影响：成本节约、效率提高、现金控制、消费者集团

8、分析Consumers Section，以上5人分别被称为新技术爱好者、先见之人、实用者、保守派、嫌疑人。 探讨一下这五种消费者的购买特征和销售方法。、，革新者的初期多数型晚期的多数型的落后者，成功的框架Successful Selling，开头询问Inquiry，说服Persuade达成了一致的reach合同， 克服顾客的关心，消除顾客的不安，顾客需要，开头什么时候做开头.怎么做开头？ 你能接受提交议程，询问客户的价值吗？ 准备好开场白了吗？怎么问？ 客户的背景和环境客户的需求是开放和限制性的问题。 说明提问的理由。 准备提问。 说服、Persuade。 什么时候说服你的公司和产品的资料？怎

9、么说服你？ 你理解有必要介绍Feature和Benefit的问题吗？做好了说服客户的需要的准备。达成协议，1 .什么时候达成协议？ 2 .如何达成协议？ 再研究一下以前接受的一些利益提案，接受你和顾客的下一步吗？ 3 .达成协议的准备是什么？克服客户冷漠的Unconcern .客户为什么不关心？什么时候克服顾客的冷漠？如何克服顾客的关心？ 理解客户的意见，并允许用户利用问题意识到需求。 事前准备，顾客的典型担心：消除怀疑、误会和缺点.怀疑，表示该担心是否能通过询问相关证据被接受。 消除误会决定说服担心背后的必要. 克服缺点意味着集中在整体利益上，提高以前接受的利益，减少缺点是可以接受的。 有什

10、么准备消除顾客的顾虑， 人和产品哪个更重，好产品“酒香不怕胡同深度”关公赤兔马波音销售人员一般好销售人员“武大郎卖薄饼”麦当劳可口可乐产品一般、销售过程销售流程、准备、面对面交流正式非正式、采购信号的具体化一致、目标、交流、效果成交意见，说服教育、感情、销售手段提供产品特征和收益，确定访问目的，建立关系发展的兴趣并得到肯定的回答，、处理反对意见， 关于最佳销售代表应该具备的素质Best Salesman，美国工业销售杂志调查了1000名购买经理，判断了优秀销售人员的资质。 根据得到的反应按重要度排序，这些排序为“最佳销售代表”，答案如下。 我变得不安。 一定。 掌握产品的知识。 可以为买方与采

11、购公司谈判。 有市场知识。 愿意向买方提供市场的最新信息。 通过销售有想象力的产品可以满足客户的需要。 拥有买方对产品的需求知识。 有和经营部门交易的手段。 随时准备销售。 销售活动有计划性。 我受过技术教育。 销售代表的“功夫”可以改善行业的发展趋势，了解你的客户支持it是做什么的行业环境和产品结构知道你在做什么及其方法在哪个阶段知道什么的客户可以提供完整的“解决办法”(内容、理由、客户的利益和方案的执行)。 ”。我知道和你交往的人是谁。让客人相信“你是我们这个小寺庙的大菩萨”。让客人坐在驾驶室里，自己操作让人感觉到。从墙壁和书架上看，找到解决僵局的话题。让你的顾客介绍新的顾客。 提倡交换销

12、售。拒绝总是顾客寻求更多信息的标志，销售负责人角色Roles of Sales Rep . 善于采用积极战略促进伙伴关系，帮助客户在公司内与不积极的客户取得联系，重视合作，解决让上级参加本公司政策和工作程序计划和调整过程各方面(双方高层)问题，共享信息，重视整体形势，理解客户的业务， 长期合作伙伴、企划者、业务顾问、客户一般不需要“最低价格竞争者”，必须在销售前后和销售期间找到满足自己需求的公司。 服务和产品的异同服务ducts，有形的持续生产转卖是带着客观的标准回来的，可以通过能统计设计者的感觉误差的硬件功能来识别。 无形的不能带一次不转卖的主观标准回去的不能统计使用者的感觉误差

13、只能根据感觉和感情来识别，产品服务，讨论问题：实物质量和服务质量谁更重要？ 作为服务质量决定因素的服务质量，信赖度：能可靠且准确地执行约定的服务的能力(32% )的反应度： (22% )保证度：员工的产品知识和对顾客的态度，信赖和信赖的能力(19% )的同情度，即关心和个人化的服务(16% )的有形化： 提供书面宣传、员工服装、陈列室等(11% )，顾客为什么不想买你的产品.我觉得现有的价格太高，对现有的供应商很满意. 原来的产品是从“相关人员”那里购买的。 受到互惠的制约，预算没有了。 经济状况不好。 留待下次谈。 想参考其他公司的产品。 不做确定回答。 利用虚假的借口，固执己见。 书面申请

14、，你必须遵循顾客的价值体系。 记住，接待不易交往的客户的6个步骤sixstepfortroubleshootcustomers，步骤：决不与客户争斗，向客户发怒(什么都不做)的步骤：避免消极影响的步骤如何向他提供价格异议？如何处理价格异议？Price Disagree .讨论：顾客表达价格不满的方法和说法：处理价格异议的三个问题： a、“我们之间有什么？”b“如果今天想达成交易，怎么办？ ”，c，“不是唯一的对话要点”降价的本质。异议是顾客提问的另一种形式，是通向成功销售的台阶。大客户销售Key Account，大客户的特征是什么？ 购买方法有了什么变化？ 销售中的注意点和技术是什么？ 区域销售代表Regional Rep .经销商、代理商、零售商固定的渠道和销售渠道批量多，数量多(请继续展示贵公司的销售特征)。 讨论问题：地区销售人员在销售方面会遇到什么问题？ 怎么处理呢？ 关键时刻处理Deal with Problem，客户第一次接触到你时