论商务谈判准备的重要作用

1、论商务谈判准备的重要作用摘要：谈判无处不在两方为此进行对话交流，其中既有唇枪舌战，也有心理战术，都是双方在为各自的利益进行博弈。概括来说，一切涉及双方利益的沟通及协商，我们都归类为谈判，这也是谈判的特点。正如有本书说讲：一切皆可谈。你有你的利益期望，对方也有他的利益点，双方通过协商达到都可接受的平衡点。一、在我们现实的生存环境中，无刻的透漏着谈判的准备作用。现在社会每天都有很多新技术、技能需要我们去掌握，上个世纪90 年代，家庭电脑已经面试10 多年了，大多数人们不会使用电脑，这种情况对生活并没有多少影响。但是现在，电脑已经成为我们生活中的一部分。甚至对于年轻一代来说，不会使用电脑，意味着你已

2、脱离了地球的引力，你离火星不远了。我们生活中每天都有很多新技术出现，不可能每一样都花精力去掌握，我们只能挑选对自己生活、职业更重要的去学习和掌握，这也是正确的学习选择方法。但总有一些技能无论所处的时代，无论你的职业，只要你在社会中生活，都将会用到，谈判就是其中之一。听起来很吓人，但实际情况就是如此。根据马斯洛的需求理论，我们在社会中生活，总是有需求。不管是最基础的生存需求，还是实现自我价值的需求。我们总要为了一个目标在社会中寻找路径，寻找解决方法，这就需要跟不同的人交往，通过语言、行为，以达到我们的目的。可见只要你没有脱离社会，不去深山老林里独居，你就在有意识或无意识地使用谈判。谈判，它已经是

3、我们生活中必不可少的一部分！二、商务谈判的准备是多方面谈判方要提前做好谈判计划准备，如，客户要求选择的合作模式是哪一种，我方能接受的合作模式是哪一种。或者说客户所提出的合作模式在什么情况下我司才能接受的准备如果谈判的内容为价格，那么也得提前做好当前产品所能降的点数，或者说客户要求的价格不能接受时，该如何应对。（一）如沟通与交流技巧的把握和准备沟通是一门很基本却很大的学问，人与人相处的方方面面都要沟通，包括我们在工作中与领导、与同事、与客户，在生活中与家人、与友人和与所有其它要接触到的人。别的暂且不论，仔细考虑开场白，营造积极的基调沟通的开场白非常重要，好的开场白可以营造积极的基调，反之，不好的

4、开场白会影响沟通的顺利进行。例如可以从比较轻松的话题开始-各自的学习、工作或生活经历，近期听到的行业新闻或，甚至问一些私人问题，如问对方周末是怎么渡过的，这些轻松的话题容易把气氛营造得更积极，更有利于下一步沟通的开展。 应提前预测沟通的气氛，其目的是做最坏的打算，制定最好的目标和策略。通过对整体气氛的预测，选择适当的开场白，从开场白开始向设定的最好目标迈进。察颜观色，包括对方的身体语言、手势、表情、眼神、说话的口吻等等。这些方面可以传递很多信息，通过你的分析采取不同的应对方法，即要懂得要制造气氛，学会引导话题，又要懂得适时停止并放弃此次沟通，另外找时间和地点再进行沟通，以退为进。三、如何提出自

5、己的想法1、怎样提出我们的想法 如果想让沟通能够在积极主动的情况下进行，需要双方提出自己的想法。由对方先提出会对自己比较有利，所以通常情况下，如果事情正如你所料，就相应地调整自己的策略。但作为乙方，这时候往往比较着急，或者说一般乙方都愿意先提出自己的想法。通常人们认为如果不得不首先提出想法时，或者决定先提出开场想法，那么就应提出比自己希望高的要求。例如说到价格时，先把价格定得高一些，再通过沟通慢慢下调，这样就会营造一个较大的回旋空间，不至于太被动。在提出想法时，要注意以下几方面的内容： 尽量客观。提出想法时，一定要避免提出自己的主观性和非理性的想法。给双方留有余地，不要把对方逼进死胡同。不要自

6、显太聪明，也不要自以为是，因为对方不愿意跟自以为特别精明又斤斤计较的人打交道。 提出想法时，选择时机特别重要。如果不得不先提出想法，也要在整个气氛非常融洽的时候提出。 注意措辞。简洁地概述你的想法，然后保持安静，表示你已说完了，允许对方体会你说的话。2、沟通中要注意的问题 沟通应该做的： 仔细倾听对方的谈话 在提出的想法中留有充分余地 坦然自若地拒绝对方不合理的想法 有条件地提供服务 试探对方的态度：“如果你觉得怎么样？” 沟通不应该做的： 不要一下作出太多的让步 自己的想法不要讲得太极端，以免在不得不退让时下不了台 不要说“绝不” 不要总用“可以”和“不可以”来回答问题 不要让对方看起来很愚

7、蠢四、如何回应对方的提议 一方提出提议之后，另一方也会按照自己的目标提出自己的提议、要求和意见。这时怎么回应对方的提议？：1、避免马上给出意见当对方提出一个建议时，要避免马上给出赞成或反对的意见。考虑对方的提议时，不要害怕保持沉默，同时也要清楚对方也在估计你的反应。找出彼此立场的共同之处。等对方把话说完之后再做出答复。2、澄清提议，做出答复要集中讨论你没有把握的问题，并引导对方去纠正。这样可以发现哪些是有把握回答的，哪些是没把握回答的。对于没有把握的问题，要集中精力讨论，然后再做出答复，完全理解对方的意思是非常重要的。做出答复的时候，使用坦诚的语言，包括身体语言，不要过分暴露自己的意图，要让对

8、方猜测你的反应。3、不想马上作出答复时采取缓兵之计有时，对方的提议无法答复，或者不想马上做出答复，这时候可以采取缓兵之计。例如交货期原来是30天，但现在对方要求10天，也许无法满足对方的要求，或者要做到就要付出很大的代价，所以不愿意马上答复。这时，就要采用缓兵之计。缓兵之计有各种方法，例如“还要跟采购人员探讨一下”，“这件事情还要请示领导”等等。4、提供选择在回应对方提议的时候，还可以考虑给对方提供一种选择，每一项选择对对方可能有好处，也有不足的地方。从对方最关心的事情中甄别出对自己最不重要的事情，并将它们纳入自己新的建议中。这样，你会显得愿意让步，但实际上不会放弃任何对自己有重要价值的东西。

9、5、利用沉默、冷场在沟通过程中不要害怕沉默、冷场。沉默、冷场是一件好事，如果对方性子比较急，或者不懂如何利用冷场，那么，对方就有可能先开口说话，从而可以得到更多的信息。出现冷场，对手也可能会反思自己的言行，例如价格太不合理或者问题提错了等等，对方会怀疑自己，把自己往坏处想，反而更多的想对方的好处。所以沟通中不要怕冷场，而且要敢于问别人问题，自己不明白的，不清楚的就要敢于去问，不要认为问问题显示出自己的无知。问题可以不断地问。掌握的信息越多，就越能控制局面。最后总结对方的提议并重复请求确认是个很好的办法。 我们在商务沟通中可能会遇到各种各样的人物、各种各样的情况，需要及时采取最佳的方式进行沟通交流，以期调整不利因素而达到我们的目标。永远不要忘记沟通的目标是什么，也不要轻视沟通的每一个细节。而且，沟通也是一个人职业素养、专业知识、经验阅历等等综合的体现，我们每个人都很难说自己已经能很好的掌握沟通这门艺术了，我们都需要在今后的工作和生活中不断的总结，不断的思考，不断的提高来完善它，所以可以说，自己与自己的沟通交流是我们提高沟通能力最佳的途径。重要性： 第一：进一步加深双方的了解程度，使人与人的情感得到了解深化；买卖的前提是双方是否有一定了解，首先做到人与人之间能沟通 第二：加深对双方业务的了解，才