保险行业--购买保险的理由.ppt

1、购买保险的理由,一、前言 二、市场对人寿保险的反应 三、训练：分析“购买保险的理由”并背诵话术 四、训练：角色扮演 五、结论 六、课后作业,1.1-1,课程大纲,课程目标,使新人深刻领会人寿保险的八大意义和功能，并能用生活化的语言向客户表达。,1.1-2,人人需要保险 人人不要买保险,1.1-3,为什么？,不买原因之一： 我那么有钱还有保险的必要吗？ 潜在需求 保险的意义和功能 资产保值升值 人寿保险是保全财产最有效 的手段。,1.1-4,购买保险理由之一,人寿保险是保全财产最有效的手段。（生活化的语言话术） 你确实很有钱，为什么还要工作? 为了成就感，也为了下一代？ 你及你的子愿意将一大半的

2、财产拱手送人吗？ 人寿保险是唯一免税的投资！,1.1-6,不买原因之二： 我死了，赔得再多也没有用。 不买原因之三： 我没钱。 不买原因之四： 现在开销太大，仅培养孩子每年就要几千元，怎么可以再乱花钱买保险？,1.1-7,潜在需求 保险的意义和功能 对家庭的保障 人寿保险是家庭的保障 是对家人最好的关爱,1.1-9,不买原因：我死了，赔的再多也没用，有什么意思？,购买理由之二人寿保险是家庭的保障，是对家人最好的关爱。,不知道施先生每月赚的钱是不是一个人花的。为什么要给老婆和孩子花？自己的孩子自己养，自己的老婆自已照，假如我们因某种原因无法照顾时，老婆改嫁别人了，亲生的孩子能说是别人吗？可以不照

3、顾吗？,1.1-10,不买原因 我没钱，请你找有钱的去卖。 潜在需求 保险的意义和功能 适当的理财 人寿保险是很好的理财 累积财富 计划,1.1-11,购买理由之三人寿保险是积累财富最有效的手段。,你觉得怎样的人才算有钱人？ 赚得多用得多，不见得有钱； 赚得不算多，花钱有计划，不见得没钱。,1.1-11,陈先生，假如从下个月开始你因单位效益不佳，收入由1800元/月降至1500元/月，日子能过吗？ 人寿保险可以使今天没钱的人变成明天的有钱人。 人寿保险平时小投入，避免疾病意外大支出； 储蓄略带强迫性，避免日常乱花钱。,1.1-12,不买原因：现在开销那么大，小孩培养每年就要几千元，怎么可以再乱

4、花钱买保险？ 潜在需求 保险的意义和功能 子女教育储备金 人寿保险 就是最好的 子女教育储备金计划。,1.1-13,购买理由之四人寿保险可以为子女教育提供一定的保障。,现在小孩费用就这么大，将来是否会更大？ 今天不积蓄，将来怎么应付？ 假如明天考取了远在千里外的名牌大学的儿子必须报到，在你家不远处有一家长途汽车站和火车站，你让儿子搭什么车？为什么？,1.1-14（1）,参加保险就是乘上列车，半强制性就是列车轨道，所以近100%的把握安全准时到达目的地。 其它储蓄方式尤如乘长途汽车，难免教育资金被挪作他用、借而不还，犹如汽车相撞、被撞或者跑出路基是否有到达目的地，心里没有底。 更何况，因为意或疾

5、病，使我们无法再存款，孩子教育怎么办？保险公司向你承诺，你在时你照顾，你不在我照顾。,1.1-14（2）,购买理由之四人寿保险可以为子女教育提供一定的保障。,不买原因之五： 这么多年我没买保险，不也很好吗？ 不买原因之六： 单位好，保障充足。 不买原因之七 缴费较高，领取却不多，不合适。 不买原因之八 我现在衣食住行都不用愁，工作单位也不错，不需要保险。,1.1-15,不买原因 潜在需求 保险的意义和功能,1.1-16,不买原因之五：这么多年我未买保险，不也很好吗？ 潜在需求风险无处、无时不在。 保险功能人寿保险多数人的力量分散少数人的风险。,1.1-17,购买理由之五今天我们真的很幸运！,俗

6、话说：“月有阴晴圆缺，人有旦夕祸福”，风险的发生是不以人的主观意识为转移的。 谁也不能预知未来将发生的事情。,1.1-18,不买原因之六：单位很好，将来也有保障（指退休工资）。 潜在需求今天过得好，晚年应该更幸福。 保险功能人寿保险，补充养老，保障晚年生活。,1.1-19,购买理由之六恭喜你有一个好单位！,我相信没有人会嫌自己的钱多，年老时多一笔养老金也是一件好事。 但你能保证你单位的经营状况及你的收入永远不会低于今天的水准吗？,1.1-20,不买原因之七：现在缴费不少，将来每年拿的也不多，没意思。 潜在需求合理理财，获得更多的收益。 保险功能人寿保险，是有效的投资理财。,1.1-21,购买理

7、由之七您所担忧的无非是通货膨、贬值等问题。,只要是钱，那它就一定会贬值！ 您知道吗？保险公司会将保险基金用来投资运作，保证您的基金可以保值增价。 如果您觉得您领回的钱太少的话，那您现在得多买几份。,1.1-22,不买原因之八：我现在有吃有穿有住，工作单位也不错，还要什么？ 潜在需求身体保障，重疾保障，医疗保障。 保险功能人寿保险，提供最有效的医疗保障。,1.1-23,购买理由之八,请问您多久没有去过运动场了？是不是现在身体已经不如18岁的时候？ 科技发达了，人们的生活水平也提高了，但医院的水平越来越高，医疗费用也越来越高。,1.1-24（1）,购买理由之八,对于有钱人来说，十万八万算不了什么，

8、但对没钱的人和正在创业的人来说，就要了他们的命了。 每个人都会为自己的风险付费的，你是喜欢一点一点地付，还是喜欢一次性拿出来？,1.1-24（2）,结论,家庭保障 规避风险 子女教育计划 理财计划 积累财富 保障幸福晚年生活 保全财产,1.1-25,缘故市场的经营,前 言,拥有20个以下的客户时，随时可能脱落； 拥有3050个客户时，勉强维持； 拥有6080个客户时，心中不慌； 拥有100个以上客户时，轻松签单； 拥有200个以上客户时，签单手软。,1.3-1,课程大纲,一、前言 二、经营缘故市场的意义 三、经营缘故市场的态度 四、缘故市场的经营方式,1.3-2,课程目标,通过对缘故市场开拓的

9、训练，使学员找到可以拜访的准主顾。,1.3-3,1.3-4,你遇到的最大障碍,害怕亲友拒绝 不做亲友的生意 不知道如何开口谈保险 （你还有其它答案吗？）,1.3-5,不做缘故市场的坏处,万一你的亲朋好友发生不幸，而你也未曾向他介绍过寿险，他的家人一定会埋怨你，以后恐怕连亲情、友情都失去了。 一旦发生了这种事情，你又将如何面对自己？你不做缘故市场，别人也会去做，为什么不让你们的感情更深呢？,1.3-6,寿险从业人员的职责,让每个家庭都拥有足够的保障！ 首先照顾好我们身边的人！ 保险是真正的友情！,1.3-7,缘故客户拒绝的原因,不信任保险 发现你并不十分认同保险 缘故客户有其它的苦衷,1.3-8

10、,缘故市场的经营方式为：全面拜访,没有保障的客户： 保险理念强的先促成； 保险理念差的细水长流。 基本上每年会有3人投保。 不推销，绝对是业务人员的不对。 让每一个人都有印象。,1.3-9,如何开口谈保险（一）,王兄，你可能不知道，现在我们公司的客户已经有一千多万了，每天都有人在买保险，每天也都有人得到了理赔，现在连陌生人我都在尽心尽力为他们服务了，保况是你呢？,1.3-10,如何开口谈保险（二）,王兄，你跟我是好朋友，假如我不告诉你投保的好处，那也不合乎做朋友的道理。所以我暂且把你当做外人，说明一下。我说的话不中你的意，或者你认为不必要，当然你别客气，尽管拒绝。我对别人说什么，更有义务让你参

11、考参考，如此而已。,1.3-11,如何开口谈保险（三）,王兄，我刚进入平安保险公司，我觉得人寿保险真的很好。但我不知道自己适不适合这一行。不如这样吧，现在我就把你当作客户演习一下，您觉得我讲得好吗？ （对方回答好）既然您都觉得好，请在这儿签字！ （对方回答不好）直接进入拒绝处理。,1.3-12,五同,同学 同乡 同事 同好 同宗,1.3-13,1.3-14,初中,高中,大学,小学,幼儿园,联想法（以小学为例）,班上最淘气的是谁？ 学习最好的是谁？ 我的同桌是谁？ 班上最听话的是谁？ 和我最要好的是谁？,1.3-15,计划100之准主顾名单表（表1）,1.3-16（1）,1.3-16（2）,计划

12、100之准主顾名单表（表1）,拜访话术（一）,小张，你好，我是宋平安，最近好吗？我们组织了小学同学联谊会。下周日一起去郊游，到时间我来接你，好吗？,1.3-17,拜访话术（二）,王阿姨，你好，很久未见了！家里人很想念你，本周六来我家吃饭，好吗？您是10点还是12点比较方便？,1.3-18,接触前准备,课程大纲,一、前言 二、形象准备的要点 三、对客户资料的准备和分析 四、标准展业夹 五、心态准备,1.5-1,课程目标,深刻理解接触前工具、心态准备的重要性； 掌握必备的方法； 准备好应备的资料，轻松面对客户。,1.5-2,女性着装要点,大方、得体、不穿无领无袖的衣服，裙子不短于膝盖以上三寸。 发

13、型文雅庄重，梳理整齐。 化淡妆，指甲不宜过长，保持清洁，涂指甲油时需自然色。 着肤色丝袜，无洞，鞋子光亮清洁。,1.5-3,男性着装要点,着浅色衬衫、深色西服、深色袜子，系领带； 夏天应着衬衫，系领带，不穿T恤、短裤等； 勤理发，留发不过耳。,1.5-4,递接名片,双手持名片正方左右两端，将名片下端递给客户；边递名片边寒暄，如“请多多关照”； 接受名片时，应说“谢谢”，并认真看一遍，轻轻念一遍，以示尊重；遇难认字时，应事先询问。,1.5-5,你是否未经对方许可就径直坐下？ 你是否着短裙落座时双腿未并拢？ 你坐下来时，是否立刻双脚交叉或抱着胳膊？ 你是否把手一会儿交缠、一会儿互搓，一副心绪不宁的

14、样子？ 你是不是一会儿把手插在裤兜里，一会儿把手放到背后交握在一起？ 你是不是一边说话，一边两手互搓，一副卑屈的模样？,1.5-6,坐姿礼仪的检讨,电话礼仪,考虑对方时间是否方便； 态度热情、谦逊； 使用礼貌用语； 内容有序、简单明了； 备纸笔随时记录。,1.5-7,鞠躬礼仪,什么情况下行欠身礼？ 一般适用于在座位上回礼（不必起身）； 在行走中施礼（不必停留）。 什么情况下行15度鞠躬礼？ 在会场领导或主持人行15度鞠躬礼时回礼。,1.5-8（1）,鞠躬礼仪,什么情况下行30度鞠躬礼？ 递名片、感谢、道歉；表示请求或慰问。 上台演讲前后、领奖前；正式场合迎送客人。,1.5-8（2）,与高收入阶

15、层接触时的注意事项,尊重他的时间； 尊重他的头衔和身份； 赞美他的事业有成； 注意：一定要预约，不要自吹自擂,1.5-9,与中收入阶层接触时的注意事项,举止与他一致，使他信任你； 像对待大人物一样对待他。 注意：和他成为朋友。,1.5-10,与低收入阶层接触时的注意事项,以名字称呼他； 说明时尽量随意。 注意：发自内心地真诚与他交往。,1.5-11,客户资料准备,习惯 爱好 家庭 经济 工作 健康 理财 个性 保险,1.5-12,王先生的需求是什么？ 我在拜访时应穿什么样的衣服？ 他感兴趣的话题是什么？ 他的习惯是什么？ 我们的共同话题是什么？ 如何提问？,1.5-13,业务员自我介绍：包括入

16、司经历，做保险的体会，爱好兴趣及特长。 公司简介：包括平安公司发展史，主要股东，企业文化，目前状况及规模。 具体险种：如鸿盛险种的开发背景、保险利益及个人及家庭的好处。,1.5-14,心态准备,保险是帮助别人的； 保险销售是帮助别人解决问题的； 我的亲友会助我成功； 任何人我都要去帮忙；,1.5-15（1）,心态准备,我既然从事这一行业，那么我应该终身投入、长期经营、义务传教； 无论成功与否都以平常心对待； 每天坚持六访、得到10个新名单；,1.5-15（2）,我相信人寿保险是人类最伟大的发明； 我相信人寿保险可以给千家万户带来保障和安宁； 我相信每一个人都需要我的帮助； 我相信我一定会成功；

17、 我相信我是世界上最伟大的推销员！,1.5-16,约 访,约访的目的,取得与客户见面的机会，取得拜访的理由 ； 避免因客户不在而浪费时间； 避免与客户工作发生冲突； 避免冒味前往而让客户产生不快心理； 给客户一个准备时间； 引起客户对我们的注意； 提高签单的概率。,2.2-1,课程大纲,一、前言 二、信函约访概述 三、信函约访的实作 四、电话约访概述 五、电话约访的拒绝处理 六、电话约访演练 七、结论 八、课后作业,2.2-2,课程目标,掌握信函约访中信函的格式及要点； 掌握电话约访的要领、方法及步骤； 能灵活运用电话约访的应对话术和步骤； 节约时间成本、取得与客户见面的机会。,2.2-3,信

18、函约访的目的,采用信函约访，可以让我们在极短的时间内“接触”在量的客户，并给我们的客户一个初步的印象。既可以节约我们大量的时间，也能为我们提供一批有潜质的准主顾，并为我们下一步的电话约访和直接拜访打好基础。,2.2-4,信函约访的形式,直接邮寄法 直接送达法 电子邮件法 寻呼机留言法 手机短信息法,2.2-5,信函的格式,称谓 自我介绍、提出赞美、道明来意 提出要求 致敬语 落款：姓名、日期,2.2-6,信函范本,新进同仁给老朋友（缘故）的自我推荐函 思平兄： 您好！多日不见甚念，想必现在一切都好。在所有朋友中，我最羡慕您的成就，也最欣赏您的为人。祝愿您年年有今朝，岁岁都如意。 近日我接受了平

19、安公司的培训，学会了一套家庭风险理财方案，觉得很受益，很想与您分享，因为在所有的朋友当中，就属您最能接受新知，愿您能与我分享，给我一些意见，可好？ 我知道您比较忙，所以先写封信给您，到时希望您能拨点时间给我。（期盼早日来临） 祝愿 合府安康 宋平安 2001.12.8,2.2-7,尊敬的刘女士（先生） 您好！ 我是平安保险公司的宋平安，和您的同学李华是好朋友，从她（他）那儿得知，您在事业上取得了非常的成就，恭喜您！ 我非常想能有机会向您讨教成功之道，相信您能给予我很大帮助。目前我有一个新的计划向您请教，许多与您一样成功的人士都很认同这份计划，相信对您也会有所帮助。我将在近日拜访您，恳请接见为盼

20、！ 此致 敬祝平安 宋平安至上 2001年8月8日 代表称谓；代表自我介绍；提出转介绍人；内容,2.2-8,尊敬的邻居： 您好！ 我是平安保险公司的宋平安，居住在本小区幢单元室，俗语说：“远亲不如近邻”，我一直为我们有缘相邻却无缘熟识而感到深深地遗憾！ 最近我们公司正在举办一项活动，主要是为本小区的居民提供一些援助和服务，希望能向您介绍，同时也对我们的活动提一些宝贵的意见。作为本小区这次活动的负责人，我也非常想通过这次活动的机会能与您相识，为您和您的家人提供一些帮助，我近日将登门拜访，恳请接见为盼！ 此致 敬祝平安 宋平安 呈上 2001.12.8,2.2-9,电话约访的目的,利用电话过滤准主

21、顾，拉近彼此间的距离； 减少空谈的次数； 收集资料，为第一次见面铺路； 提出会面的要求，约定见面的时间及地点。,2.2-10,电话约访的种类,缘故式电话约访 亲戚、朋友、同学、同好 介绍式电话约访 朋友介绍、保户介绍、报刊媒体介绍 陌生式电话约访 电话簿、名人录、名片、婚介所、婚姻登记处,2.2-11,事先对准主顾的背景资料有个初步了解，若有介绍人则更佳； 全身放松，说话面带微笑，语调柔和； 在提出五次请求之前千万不要轻易放弃； 讲师提问：为什么？ 要善用“那没关系+认同+反问”的拒绝处理模式； 找一个安静的区域进行，便于思考和应答； 桌面整理干净，可以放一本电话拒绝应答话术及白纸和笔； 写好

22、要问的问题及对方的名称、电话号码，打完电话后做好记录和备注； 确定时间地点表示感谢。,2.2-12,每天有固定的时间约访准主顾，例如11.5小时； 要有足够的准主顾名单； 讲师提问：怎样获得足够的名单？ 电话约访的唯一目的是争取面谈的时间和地点，千万不要在电话里推销保险； 对于计划好的拜访时间和路线，确认没有冲突。作出合理安排，以提高效率。,2.2-13,寒暄致意、表明身份提出介绍人或来由赞美肯定对方表明来意提出要求拒绝处理再次提出要求确认约会,2.2-14,电话约访的步骤,寒暄致意、表明身份,业务员：“您好！请问陈先生在吗？” 客 户：“我就是。”（ “他不在，有什么事？”） 业务员：“陈先

23、生您好，打扰您二分钟，我是平安保险公司的理财顾问宋平安。”（“我有一个很重要的计划要给他，请问他什么时候在？”）,2.2-15,业务员：“我是您同李先生的好朋友，是他介绍我来与您联系的。”,2.2-16,提出介绍人（或道明来由）,赞美、肯定,业务员：“李先生告诉我，您为人很豪爽，事业也做得很成功，所以特地要我打电话向您问候并讨教一些成功的经验。”,2.2-17,表明来意,业务员：“上星期我为李先生办了一份家庭理财计划，他个人觉得非常满意。因此他也想让我把这个计划推荐给您，让您也一起分享。”,2.2-18,提出要求,业务员：“您看，您明天上午十点还是明天下午二点，比较方便？” 客户：认可（拒绝拒

24、绝处理） 业务员：“您看是在您的办公室，还是到我公司来？”,2.2-19,确认约会,业务员：“非常感谢您！明天上午十点钟我准时到您办公室，不见不散。”,2.2-20,电话约访的注意事项,拨完电话号码，你就得酝酿笑容，虽然通话者看不见，但还是要客户感受得出微笑的声音； 语调要保持委婉，但语气要坚决，回答对方不能迟疑； 时间宜短不宜长，本来是你先发制人的，时间长了就可能被客户左右； 每个电话都要有一个明确的目标，如约见的时间和地点，直到目标实现为止； 多使用问句，客户通常是针对我们的最后一个提问作回答的，要习惯用二择一法； 没有约成，也要预留后路，保持良好形象，这样才有机会约访。,2.2-21,客

25、户经常提到的八种拒绝,“请直接在电话里讲就可以了”； “你把这些资料寄给我好了”； “这些时间我都不方便”； “我有朋友在卖保险”； “我没有能力买保险”； “你只会浪费自己的时间”； “我真的没有兴趣”； “我很忙”。,2.2-22,拒绝处理（一）,“请直接在电话里讲就可以了。” 因为有东西要展示给您看，电话里很难让您了解清楚，怕会浪费您的时间，反正我正好服务这个地区，您一般是在家里还是在单位比较方便？,2.2-23,拒绝处理（二）,“你把这些资料寄给我好吗？” 不好意思，我这里资料只有一份，而且资料里有不少专业术语，我觉得当面讲效果更好，不仅能节约时间，而且能比较容易理解，您看是明天上午9

26、点还是下午3点比较方便？,2.2-24,拒绝处理（三）,“这些时间我都不方便。” 抱歉！我不知你这么忙，可见你是很成功的人士。推荐人说不要打扰您太长时间，只要花您15分钟时间把一些有关资讯告诉您即可！您看是今天下午3点还是明天上午9点比较方便？,2.2-25,拒绝处理（四）,“我的朋友在卖保险。” 您说您的朋友在卖保险，那很好，多参考一份意见，就可以多一份选择，相信给我几分种，我给您一个值得交往的朋友，您看是明天上午9点还是下午3点方便？,2.2-26,拒绝处理（五）,“我没有能力买保险。” 我明白您的意思，我正是要帮您减轻您的一些负担，并且也很愿意为您的理财出点主意，解决您的财务危机。您看是

27、今天下午3点还是明天上午9点比较方便？,2.2-27,拒绝处理（六）,“你只会浪费自己的时间。” 那没关系，向您宣传一些理念和常识是我的职责，说不定我们还能成为朋友呢！，您看是今天下午3点还是明天上午9点比较方便？,2.2-28,拒绝处理（七）,“我真的没有兴趣。” 我能理解，这就是我要来拜访您的原因。在您没有了解这个计划之前，我不也要求您有兴趣。不过您听一听至少多了解一些常识。说不定还能为您带来意想不到的收获。您看是明天上午9点还是下午3点方便呢？,2.2-23,拒绝处理（八）,“我很忙，没时间。” 陈先生，我知道您的事业非常成功，也很忙，所以才先打个电话来预约。相信我的这项计划对您的未来事

28、业也很重要，我只需您五分钟。不知您是明天上午9点还是下午3点方便呢？,2.2-23,场 景,缘故式电话约访 介绍式电话约访 陌生式电话约访,2.2-31,我觉得您这些地方做得很好； 这些地方这样做的话，效果可能会更好； 如果是我，这些地方我会这样做。,2.2-32,接 触,2.3,课程大纲,一、前言 二、游戏（一） 三、游戏（二） 四、游戏（三） 五、寒暄、赞美常犯的错误 六、四大购买点及开门话术 七、购买点的切入话术,2.4-1,课程目标,学会如何寒暄、赞美 掌握寒暄、赞美的话题 熟练背诵四大购买点开门话术 熟练背诵四大购买点切入话术,2.4-2,游戏（一）,条件：45人为一小组 步骤： 分

29、组； 请小组成员逐一成为被赞美的对象； 请小组其他成员向被赞美的对象说一句发自内心的赞美，赞美内容不可重复； 游戏结束后，请小组同时讨论； 选八个小组发表。,2.4-3,小组讨论议题： 作为被赞美者，在接受别人赞美时的内心感受； 作为赞美者，在赞美别人时的内心感受。,2.4-4,寒暄、赞美的作用,让彼此第一次接触时的紧张心情放松下来； 解除客户的戒备心； 建立信任关系； 接近彼此的距离。,2.4-5,寒暄、赞美的方法（一）,问：问客户感兴趣的问题，关心他的近况 听：专心倾听，投入话题，不要三心二意，边听边想自己的保险 说：尽量让对方说，除此而外，我们只说认同的话和赞美的话,2.4-6,寒暄、赞

30、美的方法（二）,保持微美； 找赞美点； 请教也是一种赞美； 用心去做，不要太修饰； 赞美客户的缺点； 赞美别人赞美不到的方面。,2.4-7,游戏（二）,条件 每人在小组内做自我介绍； 请发表者站在台前，面向小组成员； 时间为1分钟； 请同组的其他学员认真记录发表者的自我介绍。,2.4-8,自我介绍内容,姓名 爱好 特长 成就 个性,2.4-9,寒暄、赞美的话题,工作 面相 家庭 才华 运动 其它,2.4-10,寒喧、赞美的步骤,自我介绍 INTRODUCE I 简单恭维 COMPLIMENT C 引起兴趣 INTEREST I,2.4-11,公司 自己 介绍人,岳先生，您好，我是平安保险公司的

31、业务员，我叫宋平安。从您的部下陈天明那儿经常听到您的大名，了解到您领导有方，深得属下的一致认同和爱戴，让我非常羡慕。在我的客户中，也有很多的成功人士。在与他们交往中，我发现能和属下达成象您这样的共识却没有几个。可以向您请教您是如何做的吗？,2.4-12,常犯的错误,话太多自己说个不停，客户被撂在一边。 心太急不专心听，急着谈保险。 太实在切忌不要反驳批评，先认同、赞美。 做事太直谈到保险，就忘了寒暄、赞美。,2.4-13,认同+赞美+陈 述+反问,2.4-14,真不简单当对方情况好时，赞美他。 看得出来当对方情况普通时，肯定他。 建没关系当对方情况不佳时，安慰他。,2.4-15,2.4-16,

32、促成,递送保单,要求推介,售后服务,说 明,电话约访,接触,寒暄、赞美,子女教育 健康保障 晚年生活保障 投资理财,2.4-17,父母教育责任,2.4-18,未来的竞争激烈,客户的教育需求,人寿保险为我们的子女提供了： 大学教育费用 中学教育费用 真正实现了“无论我在不在”都能呵护一生。,2.4-19,健康需要,都是科技惹的祸！ 科技发达了，环境污染增加了。 我们吃饲料养大的肉类食品； 我们喝工业制作的水； 我们每天都在抽二手烟。 所以 我们得疾病的可能性增加！,2.4-20（1）,健康需要,都是科技惹的祸！ 医疗技术越来越先进， 我们治愈疾病的概率也在提高。 但 医疗费用越来越贵， 而 我们

33、还没有足够的医疗费！,2.4-20（2）,人要死两次：一次是退休时经济上的死亡；另一次是撒手人间生理上的死亡。,2.4-21,拨拨算盘皆大欢喜,有钱人越来越多， 未来他们都有一个共同的烦恼： 即将被苛征巨额的遗产税及赠与税； 有人辛辛苦苦工作一辈子， 想把财产留给子孙。 但却由于惊人的遗产税， 而不能如愿！,2.4-22（1）,拨拨算盘皆大欢喜,此时保险公司可以协助您保全完整的财产， 使它们不需要变卖不动产或股票来交纳巨额的税金。 身为一家之主的您； 何不好好地拨弄算盘，精打细算一番！,2.4-22（2）,“以前我百思不得其解，为什么象李嘉诚那么有钱的人都会买保险。现在我明白了，他们的目的已经

34、不是停留在通过保险赚钱，而是通过保险避税”。,2.4-23,商品分析鸿盛保险,课程大纲,一、前言 二、商品开发背景 三、商品特色 四、保险利益 五、购买点及目标市场 六、话术集锦 七、演练 八、课后作业,3.1-1,课程目标,通过对鸿盛险的商品分析，熟练掌握其险种特色及有效的应对话术，促进鸿盛险的销售。,3.1-2,商品开发背景,1、竞争力较强的分红产品更能顺应寿险市场转型的大趋势； 2、公众的投资意识日益成熟，金融服务的需求更加个性化和多样化； 3、保险资金投资渠道放宽，回报率提高； 4、迎接WTO的重要战略举措，以之与外资保险公司抗衡； 5、保险公司有能力让客户分享其经营成果。保监会规定，

35、客户可享有分红保险70%以上可分配盈余部分。,3.1-3,商品特色,终身型的分红险险种充分体现了保险真谛； 合理避税（利税、遗税），所得不交税，收益不打折扣； 7种交费期限，任你灵活选择； 红利领取方式灵活多样，客户自主选择，满足不同的需求； 终身存款，不是银行胜过银行； 附送7级34项意外残疾保障。,3.1-4,保险利益,1、基本保障 一年内疾病身故，按保险金额的10%领取身故保险金并退还保费； 一年后疾病身故，按保险金额取身故保险金； 意外身故，按保险金额领取身故保险金。 2、分红 公司每年根据保险业务的实际经营状况，按保险监管机关的有关规定确定红利分配领取方式，累积生息、抵交保费或购买交

36、清增额保险。,3.1-5,购买点及目标市场1,目标市场：少儿市场（教育） 卖 点：教育费用年年上升 保障子女成才之路 年年分红，岁岁平安 产品组合：鸿盛+世纪彩虹 组合说明：及早规划，圆子女读书梦想 双份红利，笑看风云 豁免保费，人性体现,3.1-6,购买点及目标市场2,目标市场：中青年家庭（2538岁左右） 工薪族 卖 点：生时做死的准备 年青时做年老的准备 借助专家理财，全新投资方式 产品组合：鸿盛+重疾 组合说明：增加投资渠道，为事业打基础 生命保障，价值体现。,3.1-7,购买点及目标市场3,目标市场：中青年家庭（2538岁左右） 中高收入 卖 点：充分的保障为了明天 产品组合：鸿盛+

37、鸿利+附加重疾+意外 组合说明：基本保障全面 豁免保费，人性体现 分红，积累财富,3.1-8,购买点及目标市场4,目标市场：成人（1850岁左右） 高收入 卖 点：规避遗产税 为孙辈奉献关爱 旅游计划早安排 产品组合：鸿盛+康泰+附加万寿 组合说明：多一份理财工具 体现身份，关爱晚辈,3.1-9,话术1,客户先生，请问您觉得保险公司赚不赚钱呢？（赚！）那么您想不想成为保险公司的一份子呢？（想！）我这里就有一份使您成为终身享受保险公司收益的计划。,3.1-10,话术2,张老板，您现在不愁吃不愁穿，收入又这么高，真令人羡慕。不过，您有没有考虑找一条合适的理财渠道？存银行利息太低，入股市既花时间、风

38、险又大，而我们这个险种非常适合您投资。专业的投资、价廉的保费肯定会给您带来很高的收益，而且可以充分避税。,3.1-11,话术3,这是一种全新的投资理念和方式，有很多理财专家帮您打工，您是坐享其成。怎么样，50份多不多？,3.1-12,话术4,回报安全、稳定，一人投保，三代受益，相当丰厚。,3.1-13,话术5,您这么辛苦掐钱为什么？我帮您回答这个问题，为了给家庭以充分的保障、给孩子以充分的保护。可是，您存到银行的钱可能已贬值。人不可能挣一辈子钱，而且您留给孩子的钱是要收税的。那您为什么不试试我们的这种既能避税、又可以有投资收益的新型分红险种呢？,3.1-14,话术6,（电话）客户先生，您对投资

39、收益低的投资或许不感兴趣。现在有一种投资收益较高的终身分红险种。有机会我们聊一聊，或者您有朋友感兴趣推荐给我也行。我周二或周三到您办公室，您方便吗？,3.1-15,商品分析-康乃馨、常青树,课程大纲,一、前言 二、产品开发背景 三、商品特色及演练 四、商品销售话术及演练 五、课后作业,3.3-1,课程目标,通过对康乃馨女性终身重大疾病保险和常青树终身男性重大疾病保险的产品分析，掌握其主要商品特色，并熟练应用其说明，促成话术，以达到促进销售的目的,3.3-2,商品开发背景,社会医疗保险的改革，为商业保险的发展提供了巨大的市场空间 我国医疗费用急剧上升，年均增长幅度超过20%，购买健康险是大势所趋

40、，需求迫切 是与德国DKV合作而推出的重点产品，用以应对激烈的市场竞争和提高健康险的市场占有率,3.3-3,经典话术,社会医疗保险不是万能的 没有商业健康险的补充是万万不能的,3.3-4,商品特色,康乃馨和常青树重大疾病保险，是集重疾保障、身故保障和分红于一体，为男性、女性分别设计，并可单独投保的终身健康险,3.3-5,保障优势,疾病保障，守护一生，年年红利，岁岁相随，保费豁免，真心关怀，身故赔偿，充分保障,3.3-6,价格更有竞争力,保费低,保障高,更适合各阶层的不同需要,保费有升降的空间,减轻医疗消费水平提高带来的生活压力,3.3-7,适用范围广,分红性重大疾病保险,对是否享受社会医疗保险

41、,医疗互助,救济的人群都适用, 投保年龄从16岁-50岁,33-8,缴费方式灵活,可采用20年、30年、交至60岁、70岁， 四种方式，随意选择,3.3-9,商品特色,量身定制、设计合理 保障充分、生活无忧 首创将疾病分为两大类 经济又划算 保费豁免、尽量关爱 分红、岁岁平安 符合国际惯例、保费可调整,3.3-10,销售话术,您抽烟要花多少钱？您吃一顿饭要花多少钱？您也就花上一盒烟或一顿饭的一点钱，就可以拥有一份健康保障，何乐而不为呢？,3.3-11,销售话术,您几年体检一次呢？您对自己的身体有没有一个清楚的了解呢？我们这种产品提供体检服务，您想，去医院体检一次，也要花上几百元，（可根据客户的

42、身体情况安排负责体检）,33-12,销售话术,如果家中有人住院，经济状况会怎样？收入来源中断后，又要支付一大笔住院费用，怎么办？现在可以提前做好准备，每天花上5元钱，就可以解决后顾之忧 （通过提醒，让他有对家庭支出的危机感）,33-13,销售话术,预计一下，人在几十年当中，有没有可能生大病，如果有了这种保障，那一定不会坐卧不宁了，你说对吗？,3.3-14,拒绝处理,课程大纲,一、前言 二、拒绝的本质 三、拒绝处理的原则 四、拒绝处理的方法 五、拒绝处理的基本步骤 六、小组研讨及竞赛 七、课后作业,3.5-1,课程目标,深刻了解拒绝处理的基本模式，并养成按此模式处理拒绝问题的习惯 。,3.5-2

43、,客套。其实很需要，不过不好意思马上答应。 现在心里很想要。但与你接触不久，了解不深，马上接受不合适。 考考你是真心送，还是虚情假意。假如你再三提出的话，我就接受。 真的不喜欢。希望你换一种方式或方法表达。,3.5-3,给你拒绝的女孩 不好意思接受 懂礼貌的女孩 考考你是否真心 聪明的女孩 还想了解你 成熟的女孩 真的不喜欢 有主见的女孩 来者不拒的女孩 只要有人给我都喜欢贪得无厌的女孩,3.5-4,拒绝的含义,拒绝就是客户告诉你 我还没买 我还不相信 我还不了解 麻烦你再来一次,3.5-5,拒绝处理原则,辩别真伪原则 倾听原则 不争辩原则 委婉但坚持原则,3.5-6,判断真假拒绝,有些问题是

44、准主顾对业务员的本能、下意识地排斥和应付，一般前两次大半是假拒绝。这时要用直觉判断或用提问题的方法来判断拒绝的真假。 您说没钱，如果有钱，您会不会买这份保险？ 除了这个问题外，您还有没有其它问题？ 肯定、直接的回答，表示拒绝是真正的拒绝；闪烁其辞或岔开话题，很可能是假拒绝。,3.5-7,拒绝处理的方法,假处理 间接否定法 询问法 举例法 转移法 直接否定法,3.5-8,假处理,瞧您说的，您要是没钱，谁还有钱呢？,3.5-9,间接否定法,没错，我完全了解您的感觉。我的许多客户以前在决定是否购买我建议的保险计划时，也都有这种感受。不过，当他们买了这份保险计划后，马上发现这份保险计划的确为家人带来了

45、足够的安全感。所以，我们都很高兴自己当初能投保这项计划。,3.5-10,询问法,为什么？ 请问，您是对我介绍的商品不满意，不相信我本人，还是因为别的原因？,3.5-11,举例法,我大学的一个很要好的同学想买保险，却一直想再等一等。结果，不久前因车祸去世了，抛下妻子和未满一岁的孩子没人照顾所以，先生，您还是现在就做决定吧。,3.5-12,转移法,您太太不同意吗？那她一定是为了家计着想。可是据统计，中国女性的平均年龄比男性长6岁，也就是说，您太太注定要一个人独居6年。您是很爱太太的，您不会不为她晚年着想吧？ ,3.5-13,直接否定法,那可能是误传吧！条款上客户的保障权益写得清清楚楚，保单也是具有

46、法律效力的，保险公司是不会不赔的。,3.5-14,话术结构,客：你们平安险种那么多，你只给我介绍一种。看来，你是一位新手。 业：除了这个问题，您还有没有其它问题？ 客：没有。 业：王先生，您真是一位知识渊博的人。虽然没买过保险，却对平安保险那么了解，还能一眼看出我是一位新手。真不简单！不知您为什么那么反对新手？ 客：新手介绍的保险不见得好，而且，以后需要服务找也找不到！ 业：王先生，您想得真周到。您的意思是，假如新手介绍给你的保险比老手还要好，并且，将来随时可以找到人服务的话，您是肯定会买的。是吗？ 客：那怎么可能？假如真的能做到的话，我当然会买！ 业：王先生，您真是一位通情达理的人。俗话说，

47、三个臭皮匠顶个诸葛亮。请问，一个脑袋想得周到，还是两个脑贷想得周到？（等待客户回答或思考片刻）其实，我这样的新手都是用两个脑袋为你设计的，这个险种是我和我的师傅共同为你在平安几十个品种中精心挑选出来的。不信，你可以打电话问我的师傅，电话是 客：不用，不用！ 业：再说，就是我做不下去了，还有我的师傅为你将来服务。这不是正好彻底解决了您的后顾之忧吗？ 客：那倒是！ 业：那您觉得你的保障50万够不够？ 客：够了，够了。 业：（开收据）,3.5-16,投石问路 认同赞美 反 问 问题归一 拒绝处理,3.5-17,客：我没钱。 业：那没关系。吴先生，除了没钱外，还有什么原因使你现在不想买保险？ 客：没有

48、。 业：王先生，您真是一个很有责任感的人。虽然现在收入不够高，但家庭生活还是安排得那么井井有条。王先生。你的意思是，假如有钱的话，你一定会买保险的。是吗？ 客：那当然！ 业：王先生，可否向你请教一个问题？ 客：没关系。 业：您是否想过，假如哪一天不小心必须住进医院时，要求押金几千元。你会不会手头没钱而不住医院？,3.5-（18-1）,客：那怎么会，没钱可以借。 业：当今社会，你觉得哪些情况最好借钱，哪种状况最难借钱？ （根据客户的反应引导：升官的时候，自己月收入之内的钱比较好借。生大病时，超过月收入的钱最难借因为担心你还不出。一句话：越是没钱的人越难借到钱。客户先生，你觉得有没有道理？） 客：

49、那倒是。 业：平时自己积点小钱，或实在不够时向人借一点，投资一份保险，可以避免因重大疾病或意外事故造成大笔支出。假如没有保险，出了什么事却借不到钱，就是家人厚着脸借了一大笔债也不利于治疗体外的病好医，心里的病难,3.5-（18-2）,编写拒绝处理话术练习,1、老公（老婆）不同意 2、考虑考虑 3、我对保险没兴趣 4、我不需要保险 5、我朋友他是在保险公司工作的 6、政局动荡怎么办 7、保险是骗人的,3.5-19,促 成,课程大纲,一、前言 二、促成的定义及主要意义 三、促成时机 四、促成方法 五、促成注意事项 六、促成方法点评 七、课后作业,4.2-1,课程目标,1、认清各种购买信号、抓住购买

50、时机，及时促成； 2、掌握标准的促成方法和话术，活学活用。,4.2-2,准主顾情绪的变化,沉默思考时 翻阅资料，拿费率表时 电视音响关小时 解说过程中取食物让你吃时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗，逐渐赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时 其它,4.2-3,准主顾提出的一些问题,我需去体检吗？ 如何交费，办手续？ 如果我改变主意，不想保了怎么办？ 如果以后真有事，能找到你吗？ 你如果以后不干了怎么办？ 其它,4.2-4,促成的方法,激将法 默认法（推定承诺法） 二择一法 风险分析法（举例法、威胁法） 利益说明法 行动法 明示法 最低承保法,4.2-5,注意事项,使用此方法一定要把握分寸，不要因用

51、词不当激怒客户； 在客户不知晓的情况下，不要随便给别人看。这是别人的隐私。,4.2-6,注意事项,适用和针对的人群主要以年青人为主，成熟的人群不见得适合。,4.2-7,促成注意事项,准主顾并不是每次发生购买信号就一定签约。一次失败并不表示促成无望，要试多次促成。据LIRMA统计，一次推销至少需要5次CLOSE； 要保持良好的心态。促成之后也不必喜形于色，而是要做好签约中的每一个动作； 遇到拒绝时，不要轻言后退，要坚持。通过转移话题等方式逐渐引导准主顾； 一次销售很难促成时，可以先告辞。给客户留下好印象，为下次拜访打下基础； 要与准主顾经常保持联系。每一、二个月登门拜访一次。,4.2-8,递交保

52、单,递交保单的目的,业务员向客户讲解说明保单条款，再次确定需求，坚定客户信心并获取转介绍名单。,4.4-1,据LIMRA调查，在一年内失效的契约中，有82%的客户表示：个人未受重视，业务员未提供完美服务；其中有半数以上的人在成交后就想立刻解约。 业务员将保户在投保书上签名盖章视为自己推销成功，即犯了大忌。,4.4-2,课程大纲,一、前言 二、递交保单的准备 三、递交保单流程 四、递交保单拜访三位法 五、犹豫期的处理 六、结论 七、课后作业,4.4-3,课程目标,1、理解递交保单的目的和意义； 2、掌握递交保单的流程； 3、取得客户的信赖及认同； 4、获得转介绍名单及推荐函。,4.4-4,递交保

53、单的准备,前期工作准备 保单的检查 保单、封套及小礼品的准备 电话约访 相关问题应对的准备,4.4-5,范 例,尊敬的陈先生： 您好！ 我是平安保险公司的宋平安 ，恭喜您已经有了一个保障、理财计划，也非常感谢您对我的信任。您的投保资料和保费我已上交到公司，保单正在审核中，估计很快就会审批下来，届时我会亲自送到您那儿，为您说明里面的详细内容，您也可以随时打电话与我联系。 此致 敬祝平安 宋平安 2001年8月8日,4.4-6,保单的检查,保单载明的事项内容是否清楚。它包括投保人、被保险人、受益人的姓名、保额及所交保费、附加险内容、缴费期、投保生效日、条款与保单是否有骑缝章等； 保单打印结构是否与

54、原设计相同，是否需要特别说明。如现金价值、交费、保额等，另外请把客户应得利益用荧光笔标出； 将保单条款中的某些重点部分，如免责部分等用荧光笔画出，便于向客户讲解； 将保单复印或记录整理，建立客户档案或主顾卡。,4.4-7,将名片贴于保单封套上醒目的位置； 将建议书与保单一起置于封套内； 在封套内或封套上面的名片上附一张交费提示卡； 内容：投保人姓名、年交保费金额、交费的时间 （2001.7.12001.8.31）、存折的名称及帐号。便于客户查询。 准备一份附有平安标记的小礼品。,4.4-8,业务员：“陈先生，您好！我是平安保险公司的宋平安，您的保单已经出来了，恭喜您拥有了一份很好的保障及理财计

55、划。您看，是今天下午还是晚上，我将保单送给您？”,4.4-9,递交保单的流程,恭喜客户 同客户一起检查保单 请投保人签收 获得转介绍名单 要推荐信函 再次感谢,4.4-10,恭喜您购买了保险，让自己和家人拥有了保障，使得今后生活将更加安心； 恭喜您身体、财务状况良好，所以保险公司接受您的投保； 强调此份保单对客户的重要性。,4.4-11,告诉客户保单及相关资料：如名片、交费提示卡、建议书、保单正本、条款并确认保单正本内容。把保单利益与客户利益需要联系起来，把条款中某些重要的地方（如免责），读给客户听或作出标记展示给客户。,4.4-12,问 客户，是否还有不清楚的地方或其它问题。如没有疑问，请客

56、户将保单及相关资料收好，并请在回执单上签字； 许下服务承诺，表明你愿意为他提供服务，同他分享最新信息，提示他若有任何方面问题都要直接与你联系，你将竭诚为他提供服务； 把保单翻到回执栏，并把笔递给客户。,4.4-13,进一步收集客户资料； 取得客户对自己公司、产品及自己的认同及肯定； 提出要求。,4.4-14,要求推荐话术一,“陈先生，在未来的服务过程中，我公司将会有一些通知或资讯要送给您。如果恰逢您不在家或您全家外出旅游，那我们把它们送到您的哪些亲戚或朋友处较方便，请在这儿写上他们的姓名和联系方式。”,4.4-15,要求推荐话术二,“陈先生，您对这份保障计划满意吗？相信您的亲戚、朋友、同事中有

57、很多象您一样有爱心、有责任感、而且需要保险的人。您能否介绍二、三个象您一样热情、好接近的人给我，请在这儿写上他们的姓名和联系方式。”,4.4-16,要求推荐话术三,“陈先生，感谢这段时间以来您对我工作上的支持和帮助。不知您觉得我的为人怎么样，服务是否让您满意？为您服务是我的工作职责，同样我也乐意为您的亲戚和朋友提供周到细致的服务。最近您身边有没有结婚、乔迁及升职的朋友，请在这儿写上他们的姓名和联系方式。,4.4-17,注意事项,提问后一定要把准备好的笔和本子及时递到客户的手中； 递笔的时候，要面带微笑，保持沉默； 客户若提到一些转介绍人的资料，最好马上将其记录下来。比如：性别、职业、性格、爱好

58、等，资料越详细越好； 如碰到客户拒绝，进行过拒绝处理后，再次提出要求。,4.4-18,客户推荐函（范例）,陈兄： 多日不见甚念。近日我认识了一位新朋友，透过他的专业规划与讲解，让我悟到很多人生道理，人要活得潇酒必须得有一份保障。凭我的直觉，宋平安先生为人蛮不错、是值得交往的，今把他介绍给你，正所谓好事情要同好朋友分享！ 关爱您的好友 陆鸣,4.4-19,最后再一次感谢客户对你的信任、信赖及对你工作的支持和帮助，因为得到信任是人生中一大快事。要永远记住，忠诚的客户就是我们的宝贵财富； 提供各式小服务（如送上准备好的小礼品等）。,4.4-20,4.4-21,客户家,客户单位,客户爱人单位,递交保单的误区,让别人代送保单； 只送保单，没有相关资料； 没有再次向客户说明和强化保单利益； 签完回执就走，没有要求推荐客户； 客户一次拒绝就放弃要求客户推荐。,