关于搞好律师团队商场营销工作的几点意见.ppt

1、关于做好律师团队营销工作的几点意见广东品然律师事务所副主任周敏律师团队负责人庄勤第一，为什么法律服务业需要营销？什么是营销？营销的目的是什么？营销的七个要素：产品、价格、分销、促销、物理特征、流程和人员。科特勒在他的专业服务营销一书中对营销的解释是，一个完美的营销计划最大限度地利用广告和其他技巧，并依赖于精心设计的服务产品、合理的定价和顺畅的分销渠道。科特勒说：营销的目的是获得长期竞争优势。大多数律师认为是“我能做什么”，而不是“我能为你做什么”。在制定服务计划时，很少有律师会从客户的角度考虑。目前，我们的大多数律师仍然不能接受分期支付咨询费，不仅是对年长的律师，对30岁的年轻律师也是如此。第

2、二，为什么雇佣非专业人士做销售不好？因为服务离不开服务提供商，尤其是专业服务。顾客对专业服务人员的印象，从专业水平、服装形象到说话风格，都会影响顾客对服务质量的判断。面对潜在客户时，非专业人士很难保持冷静。如果他们的回答不能赢得顾客的信任，他们就不能达到签订合同的目的。许多专业服务提供商不具备制定营销计划和营销决策的知识背景。因此，一些专业人士不得不自学，他们通过阅读书籍、听讲座、与他人交流以及自己在这一领域的经验获得营销知识。因此，只有专业服务人员才能做好专业服务的营销工作。我们花了三年时间实践营销大师科特勒在他的书专业服务营销中的核心观点。第三，我们是否应该花费人力和财力来制作自己的商业小

3、册子？你不能只给潜在顾客一张名片。你应该告诉潜在客户和公共关系部你的服务产品是什么。把这项工作交给设计师是不可能完成的。律师应该参与其中，反复提出自己的意见，既要冷静、大气，又要充满活力，充满时代气息。如果你想选择一家优秀的设计公司，不要不愿意投资。一本漂亮的小册子最大的优点是你接触到的人通常是单位的中层。当他向领导汇报时，决策者很可能会看到这本小册子。那么你会见律师的机会就比只有一张名片的律师大得多。几年前出版的这本小册子仍在使用，应该至少每年更新一次。这本小册子反映了律师们对自己法律服务产品的精心设计，您的服务内容、服务方式、收费标准等都符合法律服务的发展方向。你也可以展示你服务过的顾客，

4、这样潜在的顾客对我们更有信心。4.律师行业有什么问题？价值=效益-成本费用=成本利润价值交换=所有人都从交易中受益台湾清华大学教授邱宏昌表示：营销的目标是目标客户，为他们创造和传递价值，并从中获利。整个律师行业的缺点是收费低的律师无视服务质量，为客户创造的利益也少。尽管费用很低，但它们的价值并不高或毫无价值；服务质量有保证的律师为客户创造更多的利益，但由于收费较高，客户获得的实际价值不高。律师行业基于标准费用的长期收费方式的危害在于，无论我们是否为客户创造价值，我们都必须收取利润。因此，律师行业的真正问题是，“为客户创造价值不是第一要务”。5.什么样的费用价格合理？什么是公平合理的定价？我们如

5、何实现合理的定价？首先，你必须扩大你的运营成本和你为客户创造的价值之间的距离。如果两者之间的距离很近，你就不能谈论合理的价格，你的命运就是被市场无情地抛弃。我们每小时的费用是多少？月薪10000元的律师每月工作150小时，小时工资成本为66元；对于月薪6000元的律师来说，时薪成本是40元。法律顾问服务的年费从6000元开始。修改合同协议经验值500元，出具律师函经验值800元。在我们团队中，计算价格是否合理的方法是落后的。除去税收、行政费用、基本工资和佣金，利润率可以控制在15%左右，这就是所谓的合理定价。6.客户满意度主要取决于我们为客户实现的价值减去客户支付的对价。我预计在未来五年，律师

6、办案的主流收费方式将会有很大的变化，即从目前的标准收费方式向风险收费方式转变。为了尽快适应这一行业变化，今年我们团队进行了案件收费改革，办理了9%-18%风险收费的民商事案件。美国营销大师菲利普科特勒在他的著作专业服务营销中写道：“满意的顾客下次仍会寻找其他服务提供商。只有当专业服务提供商的表现超过而不是仅仅满足客户期望时，他们才能保持稳定的客户。”十年前读完科特勒的书后，我脑海里有两句话。“专业服务人员做专业服务营销”和“追求公平交易，建立长期关系”。律师如何开展宣传活动？建立网站，并通过这个渠道与陌生人建立客户关系。律师团队鼓励实习律师在各种公共信息网站上发帖，这是一种低成本的营销方法。经

7、营企业内部刊物，发布自己的案例、管理建议和律师业余学习生活的各种风采，向客户和潜在客户传达积极工作和动态生活的信息，促进法律服务交易的实现。电子法律时事通讯必须像月刊一样，每个月都配有插图并发送到客户、潜在客户和公共关系部门的邮箱。时事通讯的内容可以是自身的最新发展，公众关注的热点法律分析，以及日常法律权利保护的常识，如房地产、婚姻和遗产。开设论坛或组织专题研讨会，让您的客户和潜在客户感受到律师团队或律师事务所的法律服务氛围。会议互动部分结束后，对论坛进行总结，然后发送给参与企业的干部，加强对他们工作的具体指导。8.律师应该如何管理他们的时间？许多公司不愿意把工作时间花在营销上的原因是，工作时

8、间意味着收入。律师应该在三种关系中安排时间投资的比例：现有客户、未来潜在客户和一般公共关系。一些律师事务所几乎所有的营销工作都是由一两个关键人员来完成的，这将带来一个不好的结果：他们大部分时间都花在与客户打交道上，所以他们无法亲自完成实际工作，因此很难保证服务质量。因此，一个律师团队或一个事务所的所有律师都应该分配时间进行营销，同时，他们也应该作为实干家和营销者，努力实现服务能力和业务获取能力的均衡增长。为什么顾客体验是网络营销的核心？我们总结了网络营销的四个步骤：第一，带来通路；第二，电话咨询；第三，会面和谈判；四.合同签署成功。最后三个步骤也是传统营销中的必要步骤，所以我们在这里集中讨论第一步，“如何带来访问”。现在，网络推广的主流方式是点击搜索引擎关键词排名付费。优点是它能立即带来访问流量，缺点是点击付费的价格很高，百度的恶意点击是一个公开的秘密。自然排名搜索也称为非付费搜索，简称SEO。这是近两三年来网络营销的一个上升趋势。如何让律师团队或律师事务所的网站在百度快照中排名靠前是一项综合性的工作。影响网站排