万科创意汇营销总结报告.ppt

1、20132013.1、2049创意汇总2013年营销计划、报告框架、报告框架、第1部分市场状况分析、第2部分2012年工作总结、1 .整体市场、2 .竞争分析、1 2 .销售思考，3 .营销战略4 .推进战略，3 .客户总结4 .推进总结，分析市场情况，1 .整体市场，2 .竞争分析，第1部分，关键词：供求，价格，竞争，2012年全市工作市场供求趋势，12月28日，2012年全市范围成交总量155.9万人，比上年下降14.8%，到2012年为止，办公室市场成交平均下降19839元/，比上年下降30.8%。 11年均成交量约15.2万，12年均成交量约13万，数据截止日： 15.2，2012年上

2、海办公室市场动荡不安，下半年在经济大势企业稳定的大环境下，第四季度受大供给刺激，成交量急速上升，年末达到去年平均水平。 2012年全市工作面积排名，收购和小面积工作成为市场成交的主力，收购项目主要分布在子核心地区，小面积工作主要是周边低总价格且性价比高的项目，数据截止日： 12.28，类似住宅项目，事务购买项目，成交日期： 2012.1-12，2012 2012年上海商业市场整体平坦，下半年受到经济利益的影响，第四季度在大幅度供给刺激下，价格上涨。 2012年上海商业市场总供给量为171万，比上年下降21%的全市范围的成交总量为145万，比上年下降22%的2012年现在的商业市场成交平均价格为

3、18719元/，比上年上升12%。 2012年全市商业供应比为1.18，比上年上升1.6%。 绿地汇中心、金谊广场、松江万达绿地东岸商业广场、【选择原则】: 2012年浦东地区办公属性大楼，下半年浦东办公市场整体成交普遍，成交较多。 该事件位于下半年浦东办公楼市场成交前三位，东庭悦江苑、张江创新园、张江集港、东方金融广场、岚桥国际大厦、锦绣申江、21世纪中心大厦、高宝金融大厦、中邦MOHO、2012年下半年浦东办公市场结构，本案为2.87万/， 下半年7-12月浦东办公室成交情况2012年下半年浦东地区纯事务项目的分布图，浦东事务市场价格呈现以陆家口为指标、延长产业园区的结构，依次为4.1万/

4、(内环)至2.0万/(中外环)，2012年浦东事务市场价格分布结构，下半年7-12月浦东事务交易情况， 金桥板块：平均价格为15000-23000元/， 陆家口板块：平均价格41000-84000元/，唐镇板块：平均价格10000-14000元/、张江板块：平均价格14000-26000元/、东庭悦江苑1.4万/、张江创新园，张江集港，东方金融广场，岚桥国际大厦4.1万/，锦绣科技领袖2.2万/、中邦MOHO，创造北园，本件为2.87万/，21世纪中心大楼，高宝金融大楼，中环、华银大楼，中融碧玉蓝天大楼，商业气氛浓厚，带收益的店铺价格第一次受到2.84-3.5万/供给的影响，每月30-56套大

5、部分的项目是2-3套/月、2012.7-2012.12、 本季度成绩高，无投资收益率，成交面积仍居地区前三位，周边商业结构，在2012年整体办公室市场供求热低于往年，下半年投资者积极进入市场的背景下， 从成交量达到2011年平均水平的成交结构来看，浦东办公楼和类似住宅两种成为成交主要产品的浦东办公市场：陆家口为基准(4.1万/)，产业办公室延长(2.0万/)的价格结构浦东商业市场：气氛浓厚，收益率店铺价格为2.84 -。 大部分项目速度为23套/月，本案店铺用于办公室销售，整体单价为2.78万/，月平均达到2套左右的利益保证同时主流的脱化速度、市场、本案、市场分析总结，2012年的工作总结，第

6、2部分，1 .销售情况，2 .产品再盘关键词：产品、顾客、普及、1 .销售情况分析2012销量盘点，至今万科2049年度完成销售率为114%，年度完成合同率为80%。 2012年9月末首次开盘成功，10月浦东办公楼市场销售签名名列第一。 (备注：该数据到12月末为止)，1 .销售情况分析2012剩馀品量的盘点，南区、北区，2 .产品识别2012产品的再盘点，本案的主力面积为100-150，与市场出货量产品100以下的面积价格相比，本案价格仅次于陆家口办公室，浦东其他产业园区办公室南区产品合计占12套2012年起草量的22%的特征：房间获得率高(91% )，小面积、房间型方正、采光好，成为客户欢

7、迎的产品，北区产品合计42套，占2012年起草量的78%的特征：位置均匀可以随意合并和隔开，满足不同办公室需求的客户房间源不足，客户抵抗力明显，南区、北区2 .关于产品认识2012产品再盘，面积： 80平方米-156平方米合计价格： 320万-600万， 面积： 108平方米-233平方米合计价格： 350万-800万，游客473组，居住区域分析如下：客户的主力区域为浦东三林，累计游客158组，占33%，浦东联洋、花木、陆家口占32%。 本案以该地区客户为中心，浦东三林、联洋、花木、陆家口客户较多，已批准该地区，并批准万科品牌。 3、客户状况分析访问客户居住区域分析，吕湾19、黄浦13、水闸北

8、9、闵行37、徐汇44、三林158、联洋67、花木48、陆家口39、康桥11、北蔡15、周浦6、高桥7、万科2049、成约客户共计27组，居住区域分析如下： 陆家口占14%，闵行占14%； 三林的客户对这件事放置的地区很了解，比较认可地区，闵行的这个客户群承认万科的品牌。 3、客户状况分析成约客户居住区域分析、和陆家口4、闵行4、三林10、万科2049、12年首次成交的客户分析，得出了以下几个客户特性：由于集中靠近现场的人气牵引，成约客户基本上由靠近前短时间的访问客户完成成成约3、客户状况分析首次开始的15组构成客户分析，对客户进行总结成交：购买住宅动机：客户以附近办公室为主要出发点的居住区域

9、：以项目周边区域为主要客户的年龄：以3050岁的民间业主为中心成交周期：少数客户超过一周主要是地区认同度高，满足附近办公室的原则，在12年后成交的客户分析中，客户的基调基本不变，但大多数是前期早的客户，主要是多次回到笼中，利用年末的优惠折扣杀，3 .分析客户情况，继续分析12组客户成约客户总结：客户基本不变：自己、居住区域还以三林为主，附近的办公室为主，年龄主要集中在36-40岁，公司属于增长企业，关注万科品牌、楼品、总价格带的成约周期和回笼周期比9月末有明显变化：后续的因为没有集中的靠近，现场气氛不好，需要客户联系，回笼次数多，成交周期长的后续客户，在SP的技能和年末的压迫性演讲中被杀害。回

10、笼次数、成交周期，通过对12年入场以来的所有未成年顾客分析，有以下几种顾客特性：3 .顾客状况分析未成年顾客分析，顾客访问意图不纯：住宅监听顾客多，比例达到63%，通过对12年入场以来的未成年顾客分析，有以下几种顾客特性： 3、客户情况分析得出未成年客户跟踪结论的所有未成年客户原因分析：主要原因是价格高、没有办公室气氛、投资回报率低，区域以三林、联洋、花木客户居住区以浦东三林为集中区域，其次是联洋、花木等高端区域，12年入场接待至今得到了以下几个客户特性：、客户特征、两组是投资客户，投资占7%。 水平：成长企业主要没有a级办公室的经验，前期没有自己的办公室或在旧办公楼工作。 客户类型的集中年龄

11、多集中在3150岁，事业刚起步或处于发展初期。 大部分顾客除外。 知道了路线阵地、网络邮件以阵地包装、住宅监听、邮件、网络引进为主，集中在业界的驱动程序、关注度最近的办公室、下一个品牌和房地产、办公室环境和舒适。 3、客户情况分析客户特征，普及以来，引进了369组新电话，访问了473组新客户。 其中，引入来电的媒体频道，邮件、检索室、道旗、大厦宽度的效果最显着。 引进访问的媒体渠道，最好是道旗、搜索室、大楼宽度和中介。 4、推进分析推进引进情况分析、推进开始以来，引进了369组新的电话客户。 邮件效果最高，占电话总量的37%。道旗、搜索室分别为20%、12%； 直接邮件和旧社区的面板电话状况很

12、差。 4、推进分析项目年度电话状况分析、电话客户推进路线分析图、推进开始以来，引进了473组新游客，成交约17:1。 拦截住宅的客户最多，占来访总量的63%，纯营业客户不足，是导致成交率下降的重要原因之一。 在商务客户中，道旗、大厦宽度、邮件、检索网络、中介表现最好，占72%。 4、推进分析项目年度访问情况分析，万科2049构思集12年亮点，1、2、3、4、1、2、3、万科2049构思集12年不足，4、新起点2013年工作构想，部分3，关键词：目标、路线、形象3 .营销战略，4 .推进计划1 .销售目标分解2013年销售目标总论，2013年可销售量27套，可销售面积： 3920可销售金额： 1

13、.36亿，南区，北区，2013年可销售事务主力家庭型集中于北区，可销售主力面积为100-150平方米积累了2012年的去化速度，27套源，客户473组，花了6个月。 同样，剩下的27套源的理想去除时间还只有6个月。受1、2月元旦春节的影响，本件实际持续销售时间仅为4个月，剩馀产品总价格高，面积大，客户抗性大，难以去除，2013年目标： 6月清盘，静态分析，动态分析，3 .年度营销战略，先驱战略，媒体坚持营销，控制节奏，有效配置，开展火力集中、爆炸人气、前期老客户成交相结合的老客户维护活动，现场结合“新春答谢会”，继续保持项目人气，在商业和住宅的重要节点上，举办介绍会促进客户成交，结合地区和项目

14、周边资源优势，深入挖掘目标地区客户，挖掘出最大有效途径的终极变化作为市场营销，派遣呼叫等积极与客户面对面，交流，“地区万科品牌成长企业优先”组深入挖掘项目价值，关注目标客户，坚持有效的媒体通道，主要攻击道旗、大楼宽度搜索室、中介等，使媒体效果最大化，借助销售战略、巧妙的东风，稳步退化，借助五杰坊商业开放和住宅的靠近和住宅展览会的势头，势头强劲为全年清盘打好客户基础，推进合理安排，降低客户对产品的位置、价格等抵抗性，完成制造销售的压迫、春节、房展、3 .年度销售战略2013年销售战略思考、2月、3月、4月、5月、1月、1、12年销售不足客户的追标。 2、召开已经购买的客户答礼会，集中宣传万科老客

15、户的奖励政策。 3、在小卖部举办新春联谊会，邀请客户和意向客户，拿出新春特价房间，促进成交。 4、稳定的持续销售：时隔12年回收资金问题的客户，完成成交。 1、偶然借东风，借五杰坊商业举办开业活动势头，举办介绍会。 启动二、二、三级联动，引进多个有名的中介商，在现场引进很多人。 3、加大呼叫客源度，准备正确的开拓途径、大量的蓄客、5月的小型附客。 6月、核心目标-全年清盘，完美收官借商业动态，合理安排销售节奏，踏实去，1、借上海春季房间展览会，储备大量客人，提前准备清盘。 2、迎来住宅靠近的势头，拦截意向客户。 1、整理剩下的房间来源，完成清盘，6月30日交房间。 在节日前继续顺利销售，抓住合

16、同，借业务动向，中间人集中顾客，依靠房间展览会，交房节点策划清盘，3 .年度销售战略为2013年的销售战略和销售方案，2月、3月、4月、5月、1月、1、12年的销售2、举办已经购买的客户答礼会，集中宣传万科老客户的奖励政策。 3、在小卖部举办新春联谊会，邀请客户和意向客户，拿出新春特价房间，促进成交。 4、稳定的持续销售：时隔12年回收资金问题的客户，完成成交。6月、3 .年度销售战略完成2013年的销售战略和销售方案、2月、3月、4月、5月、1月、1、12年销售不足客户的追标。 2、举办已购买客户答礼会，集中宣传万科老客户的奖励政策。 3、在小卖部举办新春联谊会，邀请客户和意向客户，拿出新春

17、特价房间，促进成交。 4、稳定的持续销售：时隔12年回收资金问题的客户，完成成交。 6月，活动主题：购买客户回答会活动目的：公布工程进展情况，介绍旧的新政策的邀请人：购买客户20组，约60人。 活动方式：冷食会，活动主题：新春联谊会的活动目的：推出新春特价房间，促进成交的邀请对象：客户20组，约60人的活动时间：冷食会，春节前的客户感谢激励，春节的新年新客户联谊会优惠，3 .年度销售策略2013年销售策略和销售方案，2月、3月、4月启动二、二、三级联动，引进多个有名的中介商，在现场引进很多人。 3、加大呼叫客源度，准备正确的开拓路线、大量的蓄客、5月的小型附客。偶尔借东风，利用五杰坊商业开业前期的商业活动势头，召开介绍会。 利用介绍会和提高业务气氛，让客户购买办公产品。 3、年度销售战略借2013年销售战略和推进方案、2月、3月、4月、5月、1月、1、东风，利用五杰坊商业举办开放活动，举办介绍会。 启动二、二、三级联动，引进多个有名的中介商，在现场引进很多人。