销售流程课件.ppt

1、业务员销售流程/技能培训,销售领域就像一片浩瀚无垠的沙漠，而销售人员就如同独自穿行在沙漠中的行者，没有任何路标指示你前行的方向，如果足够幸运或许会得道前辈留下的一张旧地图，如果运气不好就要依靠自己的耐力和智慧在沙漠中摸索出一条属于自己的求生之路到达那天边的绿洲。,销售的定义什么是销售,销售是创造、沟通与传送价值给顾客，以及经营顾客关系以便让组织及其利益关系人受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。,销售包括哪些环节,销售前准备,客户筛选,邀约见面,销售面谈,售后服务,销 售,客户收集,销售流程包括哪些步骤,缘故客户名单的收集 1收集客户名单 陌生客户名单

2、的收集 2填写客户档案对客户进行筛选、分类，找出目标客户 3 通过“电话约访”取得约会面谈的机会 4与客户进行销售面谈 5促成销售 6递送合同 7后续的服务,正确填写客户档案,1.准备好客户档案资料本 2.通过主顾开拓收集来的有效名单（能接通的）及时进行登记 记录格式要求: 1）每个客户编写相应序号。便于掌握客户量和快速查找 2）每个记录的名单最少空5行再进行下一个客户的信息记录 3）每个客户尽量详细的记录已掌握的信息。 如：年龄、生日、开什么车、家庭成员、工作地点、方便拜访的时间、爱好.,通过对客户分类发掘准客户,一、客户信息及时进行分类或预约拜访 通过掌握的信息给客户进行A、B、C、D四档

3、分类，方便追踪经营 A类：有理财意识，经济实力，容易接近，短期内即可促成 B类：有购买意愿，经济实力，为人谨慎，需要持续经营等待时机 C类：购买意愿或经济实力一般，但容易接近需要长期经营 D类：购买意愿、经济实力一般或不好，但热心可经营转介绍等 二、客户分类后制定详细拜访计划，提前明确拜访目的 对于陌生客户进行产说会邀约或拜访邀约，每次沟通后均需进行资料完善和进一步分类。,填写完客户档案后，根据客户分类确定出不同的拜访目的（例如会议邀约、某类客户活动等），制定拜访计划，按照计划进行电话邀约。,电话邀约,电话约访的目标 （1）目标是取得“销售面谈”的机会。 （2）辨别目标客户购买意向的真假 .是

4、否真的具有购买意向 .客户的需求是否合理,准备与心态,1、熟读基本步骤与处理异议讲稿； *信心及勇气来自充分掌握和熟练电话约访技巧。 2、编排每周打电话时间表； *养成电话邀约的习惯。 *安排好在一个小时内拨打20次的频率。 3、选择安静及舒适的环境； *确保没有骚扰。 *集中精神及细心聆听。,准备与心态,4、准备准客户名单及有关资料； *客户姓名、电话及与推荐人的关系。 *将相近距离的客户编排同日面谈。 5、专注於“首要目标”； *简单和直接。 *掌握对话技巧以求达到目标。 6、最少尝试三次要求面谈； *每次的面谈机会都是用很大努力才获得的。 7、保存记录。 *以便检查电话约访的成功率。 *

5、记录对话内容以便跟进。,邀约基本步骤,自我介绍：介绍自己及公司； 来电目的：向准客户说明来电的目的； 透过第三者或转介绍人的影响力； 客户决定：向准客户保证这是由他决定理财计划是否有价值； 所需时间：拜访面谈需要30分钟时间 ； 确定会面时间：透过“二选其一”的方法有效地去确定见面时间； 处理异议：细心聆听并处理每次异议 ； 再次确定会面时间：如成功约见，必须确认约见日期、时间、地点。,销售面谈,销售面谈的定义 销售面谈是业务员与客户接触的第一步，是协助客户确定理财需求及额度，最终约定下次面谈的时间、地点的过程。,与客户进行销售面谈前的准备,1工具准备 （1）名片 （2）产品资料 （3）计算器

6、、白纸、签字笔、荧光笔、彩色笔 （4）签署理财合同的必要文件,与客户进行销售面谈前的准备,2对客户的准备 （1）列出自己所了解的客户的相关资料，包括客户的职 业、收入、喜好等等。 （2）请主管协助自己提前分析好客户所面临的最大的风险 和最大的需求 （3）预估客户可能提出的拒绝并思考好应对方法,与缘故客户面谈时的两类常见反应：,这个行业前景不错 现在大家都很热衷理财 理财确实是好 干这行挺锻炼人的 你可以给我详细讲讲 ,你这么年轻干点什么不好？ 这个公司可靠吗？ 者都是骗人的 你做这个没前途的 ,对金融行业的误解 对公司的不信任 对理财意义的不理解 对理财产品的排斥 ,即无论客户有多么迫切的想了

7、解产品，我们都需要先做好必要的铺垫，即先讲行业、讲公司、讲自己、讲理财！,与客户进行销售面谈前的准备,3对自己的准备 （1）检查自己的职业形象 （2）调整好心态，坚定对产品、对公司的信心 （3）将准备好的讲解内容演练熟练 （3）必要的时候，请主管陪同,步骤一、建立轻松良好的关系 步骤二、道明来意（五讲之讲行业、讲公司、讲自己） 步骤三、观念导入（五讲之讲理财） 步骤四、激发需求（五讲之讲产品） 步骤五、约定下次会面的时间（恰当运用二择一法） 步骤六、感谢客户，要求转介绍,与客户进行销售面谈,T形图：,保守投资,平安,300元/月,约300元/月,假定1.5,重疾？ 意外？,保障,10万 人寿,

8、10万 重疾,50岁,65岁,10万多元,30岁,备注：前文及上图中的“利益”是指金领建议书中的“生存总利益”。生存总利益包含现金价值及累积红利。按低档分红演示计算为72066元，按高档分红演示计算为131763元。 该利益演示基于本公司精算及其他假设，不代表本公司的历史经营业绩，也不代表对本公司未来经营业绩的预期，红利分配是不确定的。实际分红情况以本公司实际经营状况为准。,10万多元,销售促成,销售促成是伴随着每一次销售面谈的，业务员要养成促成的习惯，把握住促成机会要敢于促成。在每一次异议处理之后都要进行促成，没有促成的销售面谈是失败的，没有任何意义。,销售面谈之后的工作日志的填写,在每一次销售面谈结束之后都要把面谈情况在工作日志上做详细的记录，如果有可能最好是把你与客户的对话以剧本的形式记录下来同时把收集到的新的客户信息及时补充在客户档案本上，这些都是以后持续追踪客户依据，我们要养成良好的记录习惯。 也可以把我们认为在面谈中没有很好解决的客户异议处理记录在工作日志上，以便在团队讨论会上拿出来供大家讨论求得最佳解决方案。,销售流程图,客户名单收集,客户分类筛选,缘故名单,陌生名单,1.在电话里中辨别客户 的购买意向的真假 2.客户的购买意向是否 合理,电话邀约,假,销售面谈,真,1.准备好客户的相关资料 2.面谈工具的准备：纸、 笔、名片、产品资