高牌地板课堂之优秀导购员必备

1、优秀导购员必备,主讲人：刘宝诚,语言学,（1）礼节问候,问候是人与人见面时互相问候的一种礼节。 问候是店员对客人进店时的一种接待礼节， 以问候、祝贺语言为主。,重要的第一印象 4秒内及时招呼,新顾客,老顾客,灵活的节日问候语,声音清晰洪亮，动作斯文有礼,经验分享：给顾客足够自由的空间,询问顾客如何 称呼并牢牢记住，称呼对方的姓,顾客 不喜欢,过多重复招呼,被忽略,机械化,无精打睬,以貌取人,第一步:招呼顾客,切记,（2）人称称呼,你,您,不只是一个称呼上的不同，而且有没有把顾客放在心上。,（3）赞美学（懂得夸他人，谦虚的硬道理）,给顾客空间,结合赞美技巧,融会贯通灵活运用注意积累经验!,赞美开

2、场拉近距离 例： 你的头发在哪做的，我也想做个那样的发型? 你们孩子好漂亮，几岁了？,赞美的技巧:出自真诚不露骨,间接赞美不奉承,慎 选题材不乱夸!,（4）通俗易懂的话题,安装、送货、维护、保修、专业咨询,（5）自信的话语，肯定的语句,像记者一样地准备问题，提前把采访提纲写好： 像律师一样地引导问题，去引导 我们的客户， 像侦探一样地发现问题，找出蛛丝马迹的问题。,（6）最诚肯的语言,多用一些诚恳的语言， 让客户感觉到你的真诚， 巧妙地打开你与他之间沟通的大门， 才能引导的品牌销售。,精诚所至，金石为开。,（7）如何把距离拉近的语言（人称转换）,用笑脸拉近人与人之间的距离 用亲切拉近人与人之间

3、的距离 用人称拉近人与人之间的距离 ,自我,专业的语言和能力,第一感觉（大品牌）,不能呆板（悟性）,表达能力好(多用“请教”),服务态度（信任） 商务礼仪,形象要专业、诚实,心理学,（1） 从面部表情来捉摸,心理活动很多人都体现在脸上, 因为心理活动都是经过脑子思考的,会不自觉的不经意的在面部体现出来 ,脑子分左脑右脑 左脑进行抽象和逻辑思维 右脑进行直观体悟,（2） 从 “聊话”中捉摸,有位朋友吴君，讲述一次他在某百货公司买了一套西服， 后来使他失望，因这衣服会褪色，把白衬衣的领子都染黑了， 于是他回到那家专柜，找以前卖给他的那个店员，打算把这情 形告诉他。在他没有完全说明之前，那店员就插嘴

4、说：“这样的 衣服我这里卖过几十套，这还是第一次听见有人不满意。 ”若是这样说也罢了，但他的语气 令人难受，竟说吴 故意用不诚实的手段与他捣乱。在争执的时候， 又走来了另一位店员说：“所有的黑色衣服开始都有点颜色， 那没有办法，这种价格买的衣服当然不会很好，那是颜料的关系。” 到这时候，他几乎冒火了。吴君对我说 “第一个店员怀疑我的诚实，第二个店员暗示我买的是次等货。我觉得生气，我正想骂他们，突然部门的主任走来，他将我的态度由恼怒变成满意，他是如何做到的，我分三个步骤来说：第一，他静听我从头至尾地说我的经过，不发一言；第二，当我说完时，他的 店 员插入他们的意见，他以我的观点与他们辩论，不仅说

5、我的衬衫衣领不该被染污，而且还说他的商店不应该使顾客不满意；第三，他承认不明了这件衣服的问题，最后说：你想如何来处置这套衣服，我们一定照办。”几分钟前我有意要他们退这套衣服，现在我却说：”我听从你的意见，我愿意将这套衣服再试穿一星期，看看这褪色是暂时的，还是无法改善。“那位主任让我再试穿一星期，他说假如仍不满意，请把它拿来，为我调换，同时不断地对我抱歉。我满意地走出那百货公司，一星期后，那套衣服已不掉色了，我恢复了对那家百货公司的信赖。,（3）动作中捉摸,接近顾客的 最佳时机,1、顾客再次回到店里,2、在一个某个样板前停住脚步,3、眼光盯在某个样板上,4、不断触摸漆面,5、和同伴低声商量,6、

6、专注寻找产品价格,7、抬头寻找导购员,好运伴你每一天！,美学,1、自已懂得如何审美 2、懂得如何引导客户去审美,肢体语言学,（1）手式 （谈话中手式也是一种语言）,俗话说：“心有所思，手有所指”。手的魅力并不亚于眼睛， 甚至可以说手就是人的第二双眼睛。手势表现的含义非常丰富， 表达的感情也非常微妙复杂。如招手致意，挥手告别， 拍手称赞，拱手致谢，举手赞同，摆手拒绝；手抚是爱， 手指是怒，手搂是亲，手捧是敬，手遮是羞等等。 手势的含义，或是发出信息，或是表示喜恶， 能够恰当地运用手势表情达意，会为交际形象增辉。,2、递名片的姿势,地位低的人先向地位高的人递名片， 男性先向女性递名片。 当对方不止

7、一人时， 应先将名片递给职务较高或年龄较大者； 或者由近至远处递，依次进行， 切勿跳跃式地进行， 以免对方误认为有厚此薄彼之感。,3、送资料的方式,4、送客户的技体语言 （如：握手、挥手再见、眼神）,一要与来宾亲切交谈。 二要与来宾握手作别。 三要向来宾挥手致意。 四要在对方走后，自己才能离去。,5、和客户交谈中的表情,空姐的礼仪,6、倒水 （杯子的三分之二、半温）递水的姿势,如果是递到客人手里的， 9分比较适合。 或是夏天，最好倒满。 秋冬的热水要少倒，一般为6-7分， 让人拿起来都不洒为佳。,7、如何引导客户坐下来的手式,8、关系距离如何拉近的动作 （如大家近距离的接触）,心态学,（如：A

8、、不好缠的生意尽量不要去挣；好缠的生意把握时机多挣； B、不做违背良心的无性价比的钱； 正当经营把握时机挣大于性价比钱不做三类产品，二类代替一类的价格）。,1、该自己挣的钱一定要挣、不该自已挣的钱一定不要挣,2、公平竟争的心态，不违背商业竟争游戏的规则。,不要因一点小小的挫折就灰心、一气不振、要有得有失的心态（如：我们谈了几个小时或几次的客户没有订单就有情绪、）,3、要有拿得起放得下的心态,4、要有一种时时刻刻交朋友的心态，为客户提供无偿服务的心态,导具示范学,1、自身产品的示范（优点动作化）,肯定性或中性的陈述表达观念 做一般性引导，让对方把信息充分表达出来 故意停顿，鼓励对方提供更多信息

9、复述对方的语句和观念，对对方表示兴趣和理解、尊重,但且记不要去攻击同行、抵毁对手（演示时要巧妙）,2、同类产品的对比法,3、产品数字性的东西转化为感观性的事物 （耐磨、防水、甲醛含量）,1、在原材料采购基地就是烘干后的干板，在运送的途中开始自然养生 2、普通的地板只有一个月或更短的养生期，我们有50天到60天养生期 3、有58道生产工艺 4、15道严格检验，每一块地板都是精品 6、普通地板的漆面是底面或底面。我们是底面 7、我们是唯一通过漆面检验并符合健康环保要求的企业,逆向思维学,1、多观察,2、多听,对方,上帝为什么给我们两耳朵一嘴巴,最佳状态：我们和客户各说多少？,如果要得到自己想要的结果 请多听少说,3、多问客户担心什么、不买的原因,第一，信任度有没有问题？ 第二，寻找的客户需求点有没有问题？ 第三，你的产品介绍是不是有问题？ 而通常问题是信任度问题，需求点不容易找到。,因为人们顺向思维大多是看到事物产生的现象，而没有对产生现象的原因进行分析；如：客户为是么什么都懂（是因为他们比较了很多家，每家都在告诉他会产生这种现象，而不是产生现象的原因如果我们告诉客户产生这种现象是什么原因造成的话，客户会更加记住我们，会更